Vaikka tuotteen ja palvelun myynnin välillä on monia eroja, keskeinen yhtäläisyys on se, että menestys riippuu siitä, miten hyvin olet vuorovaikutuksessa asiakkaan kanssa. – Getty Images/vgajic

Palvelun myynti eroaa huomattavasti tuotteiden myynnistä. Keskeinen ero on siinä, että tuoteyritys myy fyysisiä, konkreettisia esineitä, kun taas palveluliiketoiminta tuottaa arvoa aineettomien taitojen, asiantuntemuksen ja ajan avulla.

Markkinointitekniikat ja -kustannukset vaihtelevat myös silloin, kun myyt palveluja verrattuna tuotteiden myyntiin. Näiden erojen ymmärtäminen voi auttaa sinua kehittämään yrityksellesi oikean lähestymistavan.

Tuotepohjainen myynti

Tuotetta myytäessä yritykset haluavat korostaa tiettyjä ominaisuuksia ja asettaa tuotteen esille myymälässä tai verkossa asiakkaiden nähtäväksi. Joissakin tapauksissa asiakkaat voivat koskettaa tai käsitellä tuotetta ennen ostamista, tai heillä voi olla mahdollisuus nähdä tuote käytössä esittelyssä myyntitiimien tai verkkovideoiden välityksellä.

Tuotteet suunnitellaan vastaamaan asiakkaan tarpeita, mutta niitä ei aina voida räätälöidä, jos on tiettyjä vaatimuksia. Jos asiakas ei ole tyytyväinen tuotteeseen, hän voi helposti palauttaa sen tai vaihtaa sen toiseen. Tuotteiden kohdalla asiakkaan on helpompi määrittää niiden arvo ja se, oliko ostos käyttämänsä rahan arvoinen vai ei. Asiakkaat voivat arvioida tuotetta verkossa, ja potentiaaliset asiakkaat voivat käyttää arvosanoja päättäessään, haluavatko he ostaa tuotteen.

Tuotealan yritysten haasteena on pysyä tuotteiden kysynnässä ja löytää tilaa varastolle. Varaston loppuminen voi johtaa huonoihin asiakasarvosteluihin ja tyytymättömyyteen, joten on tärkeää seurata valmistusprosessia, tuotteiden määrää ja sitä, mitä asiakkaat ostavat, jotta kutakin tuotetta on aina riittävästi.

Muutamia esimerkkejä tuotepohjaisesta liiketoiminnasta ovat:

  • Kuluttajatuotteet (hygieniatuotteet, vaatteet, kodinkoneet jne.).
  • Raaka-aineet (metallit, puutavara, mineraalit jne.).
  • Maataloustuotteet (vehnä, maissi, eläintuotteet jne.).).
  • Teknologiatuotteet (puhelimet, kamerat, kannettavat tietokoneet jne.).
Lataus

Lue lisää siitä, miten hallita yrityksesi kassavirtaa haastavina aikoina CO- Blueprintin uusimmassa jaksossa.

Valitsitpa sitten tuote- tai palveluliiketoiminnan, on tärkeää tehdä tutkimusta ja ymmärtää, miten voit parhaiten tyydyttää asiakkaasi.

Palvelumyynti

Myydessäsi palvelua on ratkaisevan tärkeää tuoda esiin se, mikä tekee palvelustasi persoonallisen ja miten voit vastata asiakkaiden tarpeisiin. Tyypillisesti palvelujen markkinointi edellyttää luottamuksellisten asiakassuhteiden rakentamista ja niiden räätälöintiä tarpeen mukaan. Tämä voi sisältää edullisia kuukausi- tai vuositilauspaketteja tai lisäyksiä tarjottuun vakiopalveluun.

Yleisesti ottaen palveluliiketoiminta on edullisempaa kuin tuoteliiketoiminta, koska varastoa ei ole, ja palveluliiketoiminnan fyysisellä sijainnilla ei useinkaan ole merkitystä (tämä tosin vaihtelee tarjotun palvelun tyypin mukaan). Palveluliiketoiminnan hinnoittelu voi kuitenkin vaihdella suuresti riippuen useista eri tekijöistä, kuten tietystä toimialasta, liiketoimintaa harjoittavien henkilöiden kokemuksesta ja palvelun suorittamiseen kuluvasta ajasta.

Palveluliiketoiminnalle voi kuitenkin olla vaikeampaa saada arvosanoja, koska palvelun suorittaminen tai sen vaikutusten näkyminen voi kestää kauemmin, kun taas tuotetta voidaan käyttää ja sen jälkeen arvioida, arvostella ja jakaa se lähes välittömästi.

Myös huono arvostelu palvelusta voi viedä yritykseltä melkoisen veron. Palvelua ei voi palauttaa ja vaihtaa kuten tuotetta, joten on tärkeää, että yritykset arvioivat jatkuvasti tarjoamaansa palvelua. Huonot arviot palveluun perustuvasta yrityksestä voivat luoda negatiivisen mielikuvan brändistä ja kääntää potentiaaliset asiakkaat pois. Asiakkaiden kysymyksiin ja valituksiin vastaaminen ammattimaisesti auttaa ratkaisemaan mahdolliset ongelmat.

Muutamia esimerkkejä palvelupohjaisista yrityksistä ovat:

  • Asiantuntijapalvelut (asianajajat, insinöörit, markkinoijat jne.).
  • Kotien korjaaminen (kirvesmiehet, kattoasentajat, sähköasentajat jne.).
  • Luovat palvelut (kirjoittajat, graafiset suunnittelijat jne.).
  • Henkilökohtainen hoito (kampaajat, hierojat jne.).
  • Terveydenhuolto (lääkärit, fysioterapeutit jne.).

Päätitpä sitten harjoittaa tuote- tai palveluliiketoimintaa, on tärkeää, että teet tutkimustyötä ja ymmärrät, miten voit parhaiten tyydyttää asiakkaasi. Ota huomioon, mitä kilpailijasi tekevät, mitä potentiaaliset asiakkaat etsivät ja määrittele, miten voit kilpailla ja vastata näiden asiakkaiden tarpeisiin. Kun alat perehtyä asiakastrendeihin ja kerätä palautetta, voit mukauttaa strategioitasi ja päihittää kilpailijasi.

CO- pyrkii tuomaan sinulle inspiraatiota johtavilta arvostetuilta asiantuntijoilta. Ennen kuin teet mitään liiketoimintapäätöksiä, ota kuitenkin yhteyttä ammattilaiseen, joka voi neuvoa sinua yksilöllisen tilanteesi perusteella.

Julkaistu 09. syyskuuta 2019

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.