Demand Generation

Una dintre cele mai mari provocări pentru brandurile de astăzi este crearea cererii pentru produse și servicii.

Demand Generation are ca scop identificarea potențialilor potențiali clienți potențiali pe baza comportamentului lor inițial și îi ghidează printr-un proces de dezvoltare, astfel încât echipa de vânzări să primească lead-uri de înaltă calitate, înalt calificate.

În timp ce marketingul de generare a cererii are multe în comun cu generarea de lead-uri, această strategie necesită timp. Ea se întinde pe mai multe puncte de contact, campanii și bucăți de conținut și include cam tot ceea ce face brandul dvs. pentru a genera buzz, conștientizare și recunoaștere.

Jocul final? Conversații mai bune între cumpărători și vânzători, ceea ce duce la rate de conversie mai mari și mai multe afaceri încheiate.

În acest articol, vom trece în revistă:

• Ce este Demand Generation?
• Strategia de generare a cererii
  • Crearea unei conștientizări a produselor & serviciilor
  • Captarea cererii existente & Transformarea acesteia în venituri
  • Alinierea echipelor de vânzări și marketing pentru rezultate mai bune

.

• Demand Generation vs Lead Generation
• Critical Demand Generation Metrics & KPIs
• Demand Generation Benchmark Stats & Data
• Drift’s Free Downloadable Demand Generation Guide

Citește mai departe, și vă vom arăta cum se face.

Ce este generarea cererii?

Generarea cererii se referă la orice activitate care stimulează conștientizarea și interesul pentru produsul sau serviciul dvs. cu scopul final de a crea o conductă previzibilă care vă va crește afacerea.

Este un termen general care acoperă toate inițiativele dvs. de marketing și vânzări de la fiecare punct de contact în călătoria clientului – de la interesul inițial al prospectului până la vânzarea clienților.

Marketingul de generare a cererii astăzi nu mai este doar despre crearea cererii pentru vânzări. Demand gen nu mai înseamnă să forțezi cererea sau să păcălești oamenii să cumpere lucruri de care nu au nevoie. Este vorba despre a oferi informațiile potrivite oamenilor potriviți la momentul potrivit, astfel încât ceea ce împărtășiți să se potrivească perfect pentru nevoile clienților dvs. ideali.

Principalele noastre 3 strategii de generare a cererii

Strategia de generare a cererii #1: Generarea conștientizării în rândul publicului dvs. țintă

Crearea și promovarea conținutului este, desigur, o piesă importantă a oricărei strategii de marketing de generare a cererii; cu toate acestea, este esențial să înțelegeți că abordarea este puțin diferită de strategia dvs. de marketing inbound.

Aici, scopul este mai puțin de a conduce utilizatorii către site-ul dvs. web și, de acolo, către CTA-ul corespunzător. În schimb, scopul este de a construi încredere, de a crește recunoașterea mărcii și de a vă poziționa marca ca fiind „go-to” în cadrul industriei dvs.

Consolidarea notorietății merge dincolo de postarea invitaților și de dimensiunea amprentei dvs. în social media – totul ar trebui să se unească pentru a-i face pe oameni să își dorească produsul sau serviciul dvs.

Provocarea este că, asta înseamnă că oamenii trebuie să aibă o problemă de rezolvat – una cu care se luptă în prezent sau una pe care încă nu au realizat că o au.

Strategii de generare a cererii se bazează pe personaje bine definite

Cea mai esențială parte a oricărei strategii de marketing este abilitatea de a oferi soluții care să se adreseze punctelor de durere unice ale fiecărui prospect, disponibilitatea de a cumpăra, preferințele de conținut și locul în care se află în ciclul de vânzări.

Începeți prin a defini următoarele:

• Cine sunt prospecții dvs. ideali?
• Cum iau ei deciziile de cumpărare?
• Care sunt punctele lor de durere?
• Ce întrebări au cumpărătorii de obicei în fiecare etapă a ciclului de vânzări?

Dezvoltați conținut pentru partea de sus a tunelului

În această etapă, scopul nu este de a vinde, ci de a răspunde la întrebări și de a educa prospecții pe măsură ce aceștia își încep călătoria. Aici, treaba ta este să creezi conținut care ajută oamenii și generează interes, iar dacă este făcut corect, îți poate poziționa brandul ca lider de opinie sau ca resursă de referință în nișa ta.

Relații publice

După ce ați dezvoltat o înțelegere a cumpărătorilor dvs. și a călătoriei lor, veți dori, de asemenea, să aflați care sunt site-urile web, publicațiile din industrie și alte resurse la care apelează în timp ce lucrează pentru a lua o decizie de cumpărare. O strategie inteligentă de relații publice ajută mărcile să genereze zvonuri, să construiască încredere și să ajungă la mai mulți oameni decât doar strategia dvs. de conținut. Relațiile publice puternice alimentează generarea cererii.

Crearea unui instrument gratuit

Crearea cererii pentru produsul sau serviciul dvs. de bază prin crearea unui instrument gratuit care are legătură cu punctul de durere pe care marca dvs. îl rezolvă. Gândiți-vă la calculatoare gratuite, generatoare de hashtag-uri sau instrumente de evaluare.

Exemple de instrumente gratuite pentru generarea cererii B2B includ Coschedule’s Headline Analyzer, WordStream’s Google Ads Performance Grader și SproutSocial’s social media image resizing tool. De asemenea, ați putea lua în considerare o abordare ușor diferită, cum ar fi oferirea unui raport gratuit.

Iată un alt exemplu de generare a cererii B2B de la echipa de aici, de la Drift. Am construit un instrument pentru a-i ajuta pe oameni să își testeze camera web și să își testeze microfonul ca o modalitate de a genera lead-uri pentru Drift Video.

Strategia de generare a cererii nr. 2: Conversia & Monetizarea cererii existente pe piață

După ce v-ați pus în aplicare strategiile de creștere a conștientizării, veți dori apoi să vă concentrați pe captarea cererii existente.

Obiectivul dvs. acum este să ajungeți la persoanele care caută în mod activ produse și servicii cu conținut specific persoanei și anunțuri PPC și sociale care vă aduc în fața persoanelor potrivite.

Când captați cererea, conținutul se concentrează în jurul unui obiectiv diferit față de cel din etapa de conștientizare, obiectivul aici este să vă concentrați pe atragerea acelor utilizatori care au deja un interes activ pentru soluțiile dvs.

Aceasta înseamnă că puteți folosi conținut gated, precum și materiale colaterale de vânzări din pâlnia inferioară, cum ar fi fișele de preț sau cărțile albe care devin specifice despre ofertele dvs. Rețineți că strategia dvs. de generare a cererii ar trebui să arunce o plasă largă (și relevantă), atingând cât mai multe canale și medii posibil.

Acest grafic ajută la ilustrarea diferitelor tipuri de conținut utilizate de-a lungul călătoriei cumpărătorului, care adesea se suprapun.

Lead Scoring

O altă piesă cheie a marketingului de generare a cererii este un sistem de scorare a lead-urilor. Echipele de marketing și de vânzări trebuie să se reunească pentru a forma un set unificat de definiții pentru ceea ce face ca cineva să fie un lead calificat, un prospect fierbinte sau, pe de altă parte, o potrivire proastă.

Motivul pentru care un sistem de punctare este atât de important este că, majoritatea clienților, în special într-un context B2B, interacționează cu conținutul de marketing cu mult înainte de a vorbi cu cineva din echipa de vânzări.

Un sistem de punctare permite echipelor să își maximizeze resursele de vânzări prin definirea momentului exact în care un prospect este receptiv la contactul direct. Inițial, veți dori să vă uitați la ceea ce au în comun cei mai de succes lead-uri ale dumneavoastră. Puneți și răspundeți la întrebări precum:

• Unde lucrează?
• Care sunt titlurile posturilor lor?
• Ce conținut au descărcat?
• Cum v-au găsit?

Căutați în date pentru a afla care sunt factorii care au avut cea mai mare influență asupra vânzărilor și, de acolo, dezvoltați un sistem bazat pe puncte pentru calificarea clienților potențiali.

Apoi, ambele echipe pot lucra împreună pentru a dezvolta o strategie pentru a viza publicul potrivit – prin eforturi de PR, publicitate și tactici de marketing organic.

Începeți să dezvoltați (și să promovați) resurse descărcabile

În timpul etapei de conștientizare, am menționat că ați putea demonstra valoarea dvs. potențialilor clienți prin oferirea de instrumente și rapoarte gratuite.

În timp ce urmăriți să captați cererea existentă, ați putea folosi o strategie similară, de data aceasta, oferind o resursă gratuită în schimbul unei adrese de e-mail și a câtorva detalii, spre deosebire de un instrument bazat pe web, fără obligații.

SEO și Inbound Marketing

Atragerea de lead-uri de înaltă calitate și transformarea lor în clienți necesită o combinație de cele mai bune practici SEO, o strategie de cuvinte cheie bine executată și o strategie de conținut inbound care să capteze intenția publicului.

Versiunea de astăzi a marketingului de intrare merge dincolo de persoane și cuvinte cheie, în schimb, conținutul ar trebui să se concentreze în jurul răspunsului la întrebările pe care le pun utilizatorii reali, concentrându-se în același timp pe cuvinte cheie conversaționale, cu coadă lungă.

Marcile trebuie să se concentreze pe înțelegerea „de ce” din spatele comportamentului clienților în fiecare etapă a pâlniei.

Pay-Per-Click Advertising (PPC)

Amplificați-vă conținutul cu anunțuri de căutare plătite. S-ar putea să folosiți anunțurile Google pentru a conduce descărcări de active, înscrieri la buletinul informativ sau pentru a promova o carte electronică, dar scopul dvs. este de a vă plasa conținutul în fața persoanelor care caută în mod activ termeni înrudiți. Alinierea publicității dvs. digitale la intenție vă asigură că veți putea transforma clicurile în conversii și potențialii cumpărători în clienți.

Nurture Prospects with Email and Remarketing Campaigns

Campaniile de e-mail drip și reclamele de afișare remarketing mențin marca dvs. în top of mind în rândul acelor potențiali clienți care nu sunt încă pregătiți să cumpere.

Incentivați-vă potențialii clienți cu oferte personalizate care îi aduc înapoi pe site-ul dvs. web, conectându-vă cu ei în inbox și pe site-urile pe care le frecventează cu remarketing de afișare. Anunțurile de afișare (precum cel din imaginea de mai jos) permit mărcilor să se implice pasiv cu cumpărătorii aflați încă în etapa de evaluare.

Social Media & Construirea comunității

Nu este o surpriză faptul că social media este imensă pentru a ajunge la potențialii cumpărători. La urma urmei, peste 90% dintre mileniali, 77,5% dintre cei din Generația X și aproape jumătate dintre cei din generația Baby Boomers folosesc cel puțin o rețea socială în fiecare lună. Potrivit Sprout Social, 87% dintre clienți raportează că au vizitat site-ul web al unei mărci după ce au urmărit acea marcă pe rețelele sociale.

În timp ce rețelele sociale sunt unul dintre fundamentele cheie ale marketingului de generare a cererii, distribuția organică nu mai este suficientă acum, când algoritmii platformelor sociale au îngreunat mult creșterea organică.

Promovarea plătită este esențială pentru a conduce publicul dvs. țintă la postările de blog de lungă durată, la magneții de lead-uri și la înscrierile la evenimente care îi aduc în circuit. În plus, publicitatea pe Facebook vine cu instrumente de targetare foarte puternice, cum ar fi audiențele cu intenții asemănătoare și personalizate.

Marketing conversațional

Marketingul conversațional este un element de bază al Drift, deoarece este una dintre cele mai rapide modalități de a muta cumpărătorii prin ciclul de vânzări, folosind mesaje targetate și roboți de chat inteligenți pentru a interacționa cu vizitatorii.

În loc să vă direcționați audiența către o pagină de destinație tradițională cu formulare statice, puteți folosi roboți de chat conversaționali pentru a răspunde la întrebări, a aduna informații și a califica clienții potențiali. În plus, software-ul chatbot oferă mai mult context decât formularele și poate fi conceput pentru a descoperi punctele de durere, intenția și caracteristicile produsului care sunt cele mai importante pentru un cumpărător.

Strategia de generare a cererii #3: Aliniați echipele de vânzări & echipele de marketing pentru rezultate mai bune

Deși cele două nu s-au înțeles din punct de vedere istoric, echipele de vânzări și de marketing din ziua de azi au nevoie una de cealaltă pentru a oferi clienților cea mai bună experiență posibilă – și, desigur, pentru a dezvolta un proces reproductibil pentru a încheia contracte, a crește dimensiunea contractelor și a accelera ciclul de vânzări.

Plecând de la această ultimă secțiune, organizațiile cu o strategie puternică de abilitare a vânzărilor vor putea transforma mai ușor interacțiunile axate pe soluții în venituri reale. Acest lucru înseamnă că specialiștii în marketing trebuie să știe exact ce se întâmplă după ce un lead se convertește și să ofere sprijin echipei de vânzări sub formă de fișe de preț, pachete de vânzări, studii de caz și multe altele.

Obiectivul marketingului de generare a cererii este de a oferi vânzărilor conținutul de care au nevoie pentru a vorbi în mod inteligent despre orice produs, serviciu sau segment și a încheia mai multe afaceri.

În această secțiune, vom trece în revistă câteva modalități prin care puteți orienta conversația spre încheierea afacerii.

Conținut specific produsului, Playbooks, & Sales Decks

Când marketerii se concentrează exclusiv pe postările de pe blog, pe rețelele sociale și pe publicitate, ei omit o bună parte din călătoria cumpărătorului.

Ajutarea echipei de vânzări cu conținut intern, cum ar fi sales decks și playbooks, asigură faptul că vânzătorii au informațiile de care au nevoie pentru a menține consistența brandului și pentru a demonstra expertiză în timpul oricărei interacțiuni cu prospecții.

Studii de caz

Studiile de caz ale clienților sunt un instrument excelent pentru a încheia afacerea, deoarece conectează punctele de durere ale prospecților dvs. la date din lumea reală. Provocarea de generare a cererii B2B aici este că, va trebui să fiți atent la cartografierea studiilor de caz la segmente specifice de clienți. Prezentați-le un studiu de caz care nu rezonează cu problema lor și s-ar putea să vă treziți cu mai multe obiecții.

De multe ori, companiile cred că problema lor este atât de unică încât nimeni altcineva nu ar putea să o înțeleagă. În timp ce acest lucru poate fi adevărat în unele cazuri, de cele mai multe ori ar trebui să puteți îndruma clienții potențiali către un client cu o problemă sau o preocupare similară.

Concentrați-vă studiile de caz pe beneficii și rezultate, susținând afirmațiile cu cifre specifice.

Testații

Testațiile funcționează bine în aproape orice etapă, dar pot fi deosebit de utile spre finalul pâlniei de vânzări, atunci când cumpărătorii caută să își valideze decizia. În timp ce clienții sunt liberi să scrie ce doresc într-o recenzie, mărcile abordează clienții pentru mărturii și au un anumit control asupra conținutului.

Aprobați-vă cei mai buni clienți în mod individual și adresați-le întrebări specifice despre modul în care produsul/serviciul dvs. le-a adus beneficii. Ați putea înregistra mărturii video sau ați putea capta laudele în formă scrisă – în orice caz, puteți utiliza mărturii într-o gamă largă de formate și canale de generare a cererii.

Utilizați setul potrivit de instrumente de generare a cererii

O altă componentă critică a abilitării vânzărilor este automatizarea sarcinilor repetitive, care consumă timp. Organizațiile trebuie să dispună de instrumentele potrivite, inclusiv de un depozit central de conținut care să faciliteze găsirea la cerere a informațiilor potrivite de către oamenii de vânzări, un CRM care să păstreze organizate informațiile de contact ale clienților și automatizări care să împiedice ca sarcinile esențiale să scape printre degete.

Drift Chatbots, de exemplu, sprijină abilitarea vânzărilor prin trimiterea de memento-uri de urmărire către oamenii de vânzări, astfel încât aceștia să nu scape niciodată mingea când vine vorba de comunicarea pașilor următori sau de urmărirea unei anulări.

Reprezentanții primesc, de asemenea, un e-mail înainte de întâlnirea cu un prospect, care detaliază întreaga relație – inclusiv materialele de marketing primite, vizitele pe site-ul web, informații despre companie și multe altele.

În ceea ce privește marketingul, Drift Email Bots ajută utilizatorii să trimită e-mailuri de marketing care sună natural – la scară largă, să semnaleze potențialele probleme ale clienților și să direcționeze răspunsurile către reprezentantul de vânzări potrivit.

În plus, Drift Integrations va menține automat datele de automatizare a marketingului și CRM actualizate – astfel încât toate sistemele conectate să conțină un set de date unificat și o vedere holistică a tuturor înregistrărilor clienților.

Generarea cererii vs. Generarea de leaduri

Mulți profesioniști în marketing B2B folosesc acești termeni în mod interschimbabil. Dar ei nu sunt același lucru. Generarea cererii este un proces holistic și o strategie pe termen lung care acoperă toate etapele parcursului clientului, de la conștientizare și considerație până la cercetare și justificare.

Generarea de lead-uri este o subcategorie a marketingului de generare a cererii care are un accent îngust pe partea superioară a pâlniei. Scopul lead gen este simplu: Conversia audiențelor vizate în lead-uri de calitate. Implică colectarea de informații de la lead-uri care pot fi folosite pentru a le califica și a le cultiva în clienți.

Marketingul de conținut pentru generarea cererii este folosit într-o varietate mai mare de moduri decât pentru lead gen. Acesta tinde să se concentreze pe poziționarea brandului și pe conștientizare – conținutul de conștientizare face minuni aici, deoarece aruncă o plasă largă care va crea trafic pe site-ul web.

Din moment ce aproape întotdeauna doriți să generați atât cerere, cât și lead-uri, este o idee bună să dezvoltați o strategie de generare a cererii B2B care să includă tactici de generare a lead-urilor, precum și tactici pentru a oferi informații acestor lead-uri în fiecare etapă de-a lungul călătoriei pentru a deveni clienți.

Metrici de generare a cererii: Cum să vă măsurați eforturile

Când vă măsurați eforturile de marketing de generare a cererii, săriți peste metricile de vanitate și concentrați-vă în schimb pe calitatea lead-urilor și pe impactul pe care inițiativele dvs. îl au asupra veniturilor dvs. generale. Iată câteva exemple despre ce măsurători de generare a cererii trebuie să măsurați.

Numărul de întâlniri generate

Să urmăriți numărul de vizitatori care rezervă o întâlnire de vânzări cu echipa dvs. de vânzări, fie pentru a vedea o demonstrație a soluției dvs., fie pentru a avea un apel de descoperire cu echipa dvs. de vânzări pentru a afla mai multe despre modul în care îi puteți ajuta să își rezolve problemele.

Câștigarea de clienți potențiali chiar în partea de sus a pâlniei este un indicator important că ofertele dvs. au atractivitate pentru publicul dvs. Dar dacă nu sunt lead-uri care au putere de decizie, acestea nu vă vor ajuta să vă dezvoltați afacerea. Întâlnirile rezervate cu echipa dvs. de vânzări sunt un indicator principal foarte bun pentru calitatea lead-urilor pe care le dobândește marketingul dvs. de generare a cererii.

Numărul de oportunități generate

Să urmăriți numărul de vizitatori care se transformă în lead-uri – o măsurătoare din partea de sus a pâlniei – apoi numărul de lead-uri care devin oportunități. Acest lucru vă oferă o perspectivă asupra calității clienților dvs. potențiali din marketingul de generare a cererii și dacă sistemul dvs. de punctare a clienților potențiali are sens. Apoi, măsurarea numărului de oportunități care se transformă în clienți plătitori vă spune dacă campania dvs. de generare a cererii aduce rezultate reale.

Un sfat rapid: Dacă folosiți chatbots, nu comparați ratele de conversie între o pagină de destinație tradițională cu un formular și un chatbot. În schimb, verificați rata de conversie a lead-urilor în oportunități pentru lead-urile care provin prin intermediul chatbot-ului dvs. și comparați-o cu rata globală de conversie a lead-urilor în oportunități pentru lead-urile fără chatbot.

Average Deal Size

Acest metric reprezintă valoarea medie a fiecărui client nou în dolari. Împărțiți suma totală obținută de la clienții care plătesc la numărul de oferte încheiate într-o anumită perioadă de timp.

Să urmăriți dimensiunea medie a ofertei dvs. vă ajută să prognozați veniturile din generarea cererii și vă ajută să decideți ce tipuri de clienți ar trebui să vizați și să acordați prioritate. Înțelegerea dimensiunii medii a afacerii pentru fiecare dintre canalele dvs. vă poate ajuta să ajungeți la o rentabilitate mai granulară a investiției în marketing (ROI) pentru fiecare dintre canalele dvs..

Sales Pipeline Value

Valoarea pipeline-ului dvs. de vânzări se referă la numărul total al fiecărei oportunități calificate din pipeline-ul dvs. Calculați pur și simplu dimensiunea estimată a afacerii pentru toate lead-urile din pipeline-ul dvs. Măsurarea acestui parametru le permite reprezentanților dvs. de vânzări să verifice dacă sunt pe drumul cel bun în ceea ce privește obiectivele lor.

Puteți măsura, de asemenea, contribuția marketingului la pipeline-ul de vânzări în procente pentru a măsura succesul echipei dvs. de marketing. Înțelegerea cantității de pipeline de marketing pe care o conduceți va ajuta, de asemenea, departamentele de vânzări să înțeleagă procentul din totalul contractelor pe care trebuie să le obțină prin eforturi de outbound, de asemenea.

Customer Acquisition Cost

Verificarea numărului de clicuri pe care le obțineți pe CTA-urile dvs. este foarte bună, dar ceea ce contează cu adevărat este dacă marketingul dvs. de generare a cererii generează venituri. Costul pe achiziție vă spune cât de mult ați cheltuit pentru a achiziționa un singur client plătitor dintr-o anumită campanie de generare a cererii.

Pentru a-l calcula, împărțiți costurile totale ale campaniei la numărul de clienți achiziționați în perioada în care ați cheltuit acei bani. O altă măsurătoare a CAC ia în considerare, de asemenea, efectivul de personal de marketing pentru a gestiona și a crea aceste campanii.

Această măsurătoare globală a CAC este o măsurătoare importantă pentru investitori în ceea ce privește eficiența afacerii dvs. în ceea ce privește achiziția de noi afaceri.

Costul pe lead

Similar cu măsurarea anterioară a generării cererii, urmăriți costul pe lead pentru a vedea cât de mult cheltuiți pentru fiecare lead în parte. Calculați costurile totale ale campaniei dvs. la numărul de lead-uri care au intrat.

Aceasta vă spune despre eficiența costurilor campaniei dvs. de generare a cererii și este o măsurătoare utilă pentru a descoperi cât de mult ar trebui să vă așteptați să cheltuiți pentru a vă menține pâlnia plină.

Țineți minte această măsurătoare atunci când planificați noi campanii de generare a cererii și când calculați ROI-ul pentru generarea cererii. Ar trebui să aveți un cost clar pe lead pe care sunteți dispus să îl cheltuiți, astfel încât să nu cheltuiți mai mult pentru a achiziționa lead-uri decât primiți înapoi în venituri.

Customer Lifetime Value

Cât de mult va cheltui un client pe durata totală a relației sale cu compania dumneavoastră? Această măsură reprezintă profitul mediu pe care vă puteți aștepta să îl obțineți pentru fiecare client. Calculați valoarea medie de achiziție, apoi înmulțiți acest număr cu rata medie de frecvență a achizițiilor.

Această măsurătoare vă spune cât veți câștiga pentru fiecare client nou generat de marketingul dumneavoastră de generare a cererii. De asemenea, dezvăluie cât de bine vă gestionați și vă implicați cu clienții dvs. și dacă este loc de îmbunătățiri.

Time to Close or Average Sales Cycle Length

Cât timp îi ia unui vizitator să se transforme într-un lead? Dar de la lead la oportunitate? Pentru a afla, măsurați timpul până la conversie pentru fiecare etapă a pâlniei. Acest lucru vă va spune dacă aveți un ciclu de vânzări sau un proces de verificare îndelungat.

Puteți măsura, de asemenea, lungimea ciclului de vânzări per canal pentru a determina ce canale nu merită urmărite și pe care ar trebui să le dublați cu generarea cererii, deoarece oferă rezultate mai bune.

Este important să înțelegeți cât de lung este ciclul dumneavoastră de vânzări, deoarece acest lucru va determina momentul în care vă puteți aștepta să înțelegeți eficiența deplină a fiecăreia dintre campaniile dumneavoastră.

De exemplu, nu veți vedea randamentul complet al investiției dumneavoastră pentru lead-urile pe care le-ați generat acum 30 de zile dacă ciclul mediu de vânzări este de 60 de zile. Puteți măsura aceste lead-uri cu 30 de zile în urmă folosind indicatorii principali, cum ar fi numărul de întâlniri rezervate și oportunitățile generate, dar nu veți avea o imagine completă a ROI-ului de marketing până când fiecare lead nu a avut la dispoziție 60 de zile pentru a curge prin ciclul dvs. de vânzări.

Revenue Generated Against Budget Investment

Acest indicator vă spune cât de multe venituri obțineți din marketingul dvs. de generare a cererii. Pentru a o calcula, luați banii generați de o campanie, scădeți costurile de marketing, apoi împărțiți acest număr la costul de marketing. Aceasta este cea mai importantă metrică pentru a măsura profitabilitatea companiei dumneavoastră.

Date de referință privind generarea cererii

Datele de referință privind generarea cererii din Raportul Demand Gen 2019 arată cât de mult investesc companiile în generarea cererii, care sunt prioritățile acestora și impactul pe care îl au asupra inițiativelor lor de generare a cererii B2B.

Bugetul de generare a cererii

• 71% dintre specialiștii în marketing B2B se așteaptă ca bugetul de generare a cererii să crească în 2019 (Demand Gen Report)
• 46% au declarat că bugetul de generare a cererii va crește cu peste 20% în 2019, față de 32% în 2018 (Demand Gen Report)
• Cele mai mari investiții în generarea cererii sunt în branding, designul și optimizarea site-ului web, și social media (HubSpot)

ABM Solutions

• 46% dintre specialiștii în marketing B2B au declarat că plănuiesc să testeze sau să implementeze cont-software de marketing bazat pe conturi (Demand Gen Report)
• 62% au spus că generarea contactelor/participanților potriviți în conturile țintă este o prioritate de top (Demand Gen Report)

Cuprinderea tuturor etapelor pâlniei

• 79% din toate lead-urile de marketing nu se convertesc niciodată în vânzări, în principal din cauza lipsei de nurturing (HubSpot)
• 47% au spus că in-evenimentele în persoană au fost unul dintre cele mai importante trei canale pe care le-au folosit pentru a implica prospecții pe parcursul întregii pâlnii (Demand Gen Report)
• 42% au spus că căutarea a fost canalul lor cel mai de succes pentru a stimula generarea cererii (Demand Gen Report)
• 40% au spus că demonstrațiile de produs au fost unul dintre canalele lor cele mai de succes mai târziu în pâlnie (Demand Gen Report)

Measuring Takes Precedence

• 66% dintre marketerii de generare a cererii B2B au declarat că îmbunătățirea capacității lor de a măsura și analiza impactul marketingului a fost o prioritate de top (Demand Gen Report)
• 74% dintre companiile care nu depășeau obiectivele de venituri nu-și cunoșteau vizitatorul, lead, MQL sau oportunitățile de vânzări (HubSpot)
• 47% dintre marketerii B2B măsoară în mod activ atribuirea și influența campaniilor (Demand Gen Report)
• 53% au cote bazate pe venituri, în timp ce 20% au cote bazate pe lead-uri (Demand Gen Report)
• 58% dintre marketerii B2B se concentrează pe calitatea lead-urilor în detrimentul cantității (Demand Gen Report)
• 59% au declarat că îmbunătățirea alinierii dintre marketing și vânzări este o prioritate (Demand Gen Report)

Drive Business Growth with Drift’s Demand Generation Guide

Ghidul a fost scris pentru a ajuta marketerii de generare a cererii să înțeleagă modul în care Drift și Revenue Acceleration îi pot ajuta să atragă mai multe lead-uri, să programeze mai multe întâlniri pentru echipele de vânzări și să genereze mai multe venituri.

.