O introducere în publicitatea persuasivă vs. publicitatea informativă

Dintre toate reclamele distractive care au fost difuzate în timpul Super Bowl 53, există o singură reclamă la care m-am trezit cu gândul în dimineața următoare: „More Than OK” de la Pepsi.

„More Than OK” a ironizat modul în care Pepsi ocupă de obicei un loc secundar față de Coca-Cola, în special la restaurante. Și, prin prezența unei distribuții pline de vedete care i-a inclus pe Steve Carell, Lil Jon și Cardi-B (care au susținut în mod hilar și fervent OKness-ul lui Pepsi), îndrăzneala lor de a atrage atenția oamenilor care subminează calitatea Pepsi a stârnit multe râsete și a convins o audiență masivă să își reconsidere propria percepție asupra băuturii răcoritoare.

Ca specialiști în marketing, știm că, dacă vrem să convingem o audiență, trebuie să evocăm un răspuns emoțional din partea acesteia. Dar cum reușești de fapt să faci asta? Mai jos, vom examina șase tehnici de publicitate persuasivă pe care le puteți folosi în reclamele dumneavoastră, cinci exemple la care vă puteți referi dacă aveți vreodată nevoie de inspirație și trei exemple de reclame informative care, în mod surprinzător, sunt la fel de convingătoare ca și exemplele de publicitate persuasivă.

The Carrot and The Stick

Oamenii sunt programați să se îndrepte spre plăcere, ca un cal spre un morcov, și să se îndepărteze de durere, ca un măgar care evită un băț. Atunci când oamenii citesc sau urmăresc reclamele dumneavoastră, „morcovii”, sau promisiunile de câștig, vă pot umple perspectivele de speranță și îi pot constrânge să urmărească acel potențial sentiment de plăcere. „Bețele”, posibilitățile de pierdere, evocă teamă în prospecții dumneavoastră, ceea ce îi va obliga să fugă de acel potențial sentiment de durere.

Ambele tactici pot atrage prospecții dumneavoastră într-o narațiune și pot evoca emoții care inspiră acțiunea dorită. Morcovii, precum beneficiul unui produs, îi ademenesc pe oameni să întreprindă o acțiune dorită. Bețele, pe de altă parte, cum ar fi campaniile anti-fumat, evocă frica în oameni pentru a nu mai face o anumită acțiune și a începe să facă alternativa. Pentru a înțelege mai bine cum să elaborați reclame care prezintă un morcov sau un băț, consultați aceste exemple de copywriting pentru asigurări de mai jos.

Morcov: „15 minute v-ar putea economisi 15% la asigurarea auto.” — Geico

Stick: „Obțineți All-State. Poți să economisești bani și să fii mai bine protejat de haos ca mine. ” — All-State

După cum vedeți, reclama Geico folosește o mică investiție de timp care ar putea produce câștiguri mari ca momeală pentru a vă convinge să le cumpărați produsul. În schimb, reclama All-State folosește personajul „Mayhem” pentru a evoca frica în oameni pentru a nu mai folosi asigurarea lor „inferioară” și a începe să o folosească pe cea a All-State.

Principiul rarității

Oamenii apreciază obiectele și experiențele care sunt rare – a avea ceva ce majoritatea oamenilor își doresc, dar nu pot avea, ne sporește sentimentul de valoare de sine și de putere. Dacă folosiți cuvinte și expresii care implică raritatea și evocă un sentiment de urgență, cum ar fi „Ofertă exclusivă” sau „Disponibilitate limitată”, puteți crește vertiginos percepția de raritate a produsului dvs. și cererea consumatorilor.

Un singur mesaj pe reclamă

Pentru a agăța imediat oamenii și a-i convinge să citească sau să urmărească restul reclamei dvs., încercați să vă limitați la un singur mesaj. Punerea în evidență a principalului beneficiu sau a principalei caracteristici a produsului sau a ofertei dvs. va facilita înțelegerea de către clienții dvs. a valorii sale și va crește probabilitatea de conversie a acestora, deoarece transmiteți un singur mesaj publicului dvs.: principala caracteristică a produsului dvs. va aduce beneficii în viața clientului dvs. într-un fel sau altul.

Scrieți la persoana a doua

Din moment ce pe clienții dvs. potențiali îi interesează în primul rând modul în care îi puteți ajuta, iar pronumele precum „dvs.” și „dvs.” îi pot implica la un nivel personal și îi pot ajuta să se insereze în narațiunea pe care o creați, scrierea reclamelor la persoana a doua le poate capta instantaneu atenția și îi poate ajuta să își imagineze un viitor cu produsul sau serviciul dvs. care le îmbunătățește viața.

Dă audienței tale un sentiment de control

Potrivit unui studiu de cercetare efectuat de trei profesori de psihologie de la Universitatea Rutgers, nevoia de control este o necesitate biologică și psihologică. Oamenii trebuie să simtă că au control asupra vieții lor.

Dacă doriți să oferiți publicului dumneavoastră un sentiment de control, trebuie să le oferiți posibilitatea de a alege. Cu alte cuvinte, după ce vă citesc sau vă privesc reclama, ei trebuie să simtă că pot alege între opțiunea pe care o sugerați sau o altă cale. Dacă au impresia că încercați să-i forțați să vă cumpere produsul, se vor enerva și se vor dezinteresa de mesajul dvs.

Pentru a oferi publicului dvs. capacitatea de a alege și, la rândul său, un sentiment de control, folosiți în reclamele dvs. fraze precum „Simțiți-vă liber” sau „Fără presiune”, ca în acest exemplu de la Hotwire.com de mai jos.

Utilizați un Call-to-Value în loc de un Call-to-Action

Call-to-actions sunt cruciale pentru a determina potențialii clienți să facă următorul pas, dar un CTA de tipul „Descărcați acum” sau „Sunați acum” nu îi va convinge întotdeauna pe potențialii clienți mai sceptici să facă acțiunea dorită. Trebuie să vă asigurați că ultima linie de copy sau glumă a anunțului dvs. este cea mai bună dintre toate.

Atunci, în loc să scrieți o ultimă linie de copy neinspirată, cum ar fi „Descărcați acum”, scrieți una care comunică în mod clar valoarea ofertei dvs. și oferă o imagine a potențialei vieți a potențialilor dvs. clienți potențiali dacă fac acțiunea dorită, cum ar fi acest call-to-value care îi îndeamnă pe cititori să descarce o carte electronică de blogging: „Faceți clic astăzi și fiți un blogger mâine.”

Exemple de publicitate persuasivă

Nikol

Creditul imaginii: Brilliant Ads

Mustrarea – nu povestirea – publicului dumneavoastră despre beneficiile produsului dumneavoastră este una dintre cele mai bune modalități de a capta atenția și de a obține un răspuns emoțional. Evident, prosoapele de hârtie Nikol’s nu pot transforma efectiv strugurii în stafide, dar această reclamă evidențiază puterile absorbante ale produsului într-un mod atât de clar și inteligent, încât nu a fost nevoie să scrie nici măcar un rând de text.

Heinz

Creditul de imagine: Brilliant Ads

În legătură cu alimentele, cuvântul „fierbinte” are mai multe semnificații: are o temperatură ridicată și este picant. Heinz a folosit în mod strălucit conotația de temperatură ridicată pentru a evidenția caracterul picant al ketchup-ului lor, iar metoda lor creativă de a comunica valoarea produsului lor i-a ajutat să atragă instantaneu atenția oamenilor.

Mondo Pasta

Creditul imaginii: Brilliant Ads

Cu această utilizare ingenioasă a marketingului de gherilă, Mondo Pasta își aliniază perfect copy-ul cu creativitatea lor – tipul care sorbește tăițeii literalmente „nu-i poate da drumul” pentru că este o frânghie legată de un doc. Prin conceperea unei reclame atât de vizuale, neașteptate și literale cu o recuzită aparent unidimensională, ochii oamenilor nu pot da drumul nici la această reclamă.

Bic

Credit imagine: Brilliant Ads

Un alt exemplu de marketing de gherilă, Bic profită de un câmp neîngrijit pentru a evidenția puterea aparatelor lor de ras. Prin simpla cosire a unei mici fâșii de iarbă pe un câmp, această reclamă este o modalitate neconvențională, simplă și extrem de creativă de a atrage atenția oamenilor și de a evidenția capacitățile de bărbierit ale unui aparat de ras.

Siemens

Creditul imaginii: Brilliant Ads

Anunțul iscusit al celor de la Siemens arată beneficiile produsului lor prin plasarea neașteptată a mașinilor lor de spălat și a uscătoarelor într-o bibliotecă pentru a vă arăta că sunt atât de silențioase, încât nici măcar un bibliotecar nu ar avea nevoie să le facă să tacă.

Băutura responsabilă

Creditul imaginii: Bloggs74

Chiar dacă această reclamă ar putea părea că urmărește doar să evoce frica în rândul publicului țintă, ea se bazează de fapt pe fapte pentru a transmite mesajul lor. Dacă bei și conduci, riscul de accidentare crește de 11 ori. Și, concentrându-se pe această realitate alarmantă, această reclamă poate convinge oamenii să ia un Uber sau un Lyft până acasă după o ieșire în oraș, în loc să se urce la volan.

Miller Lite

După ce Bud Light a dat câteva lovituri la Miller Lite pentru că a folosit sirop de porumb în berea lor în timpul reclamelor de la Super Bowl 53, Miller Lite a decis să riposteze. O zi mai târziu, pe Twitter, au dezvăluit că berea lor are, de fapt, mai puține calorii și carbohidrați decât Bud Light, ceea ce i-a ajutat să convingă oamenii că consumul de Bud Light și Miller Lite are, de fapt, beneficii similare pentru sănătate.

Siskiyou Eye Center

Există o veche poveste populară conform căreia morcovii vă pot îmbunătăți vederea, dar știința a demitizat de fapt acest mit. De aceea, această reclamă a Centrului oftalmologic Siskiyou este o reclamă informativă atât de creativă. În timp ce se amuză pe seama acestei fabulații comune, se bazează în continuare pe faptul că morcovii nu pot îmbunătăți vederea și pe capacitatea Centrului oftalmologic de a oferi un tratament de calitate pentru ochi pentru a convinge oamenii să facă afaceri cu ei.

Publicitatea persuasivă vs. publicitatea informativă: care este mai bună?

Publicitatea persuasivă și publicitatea informativă se concentrează cu siguranță pe aspecte diferite ale persuasiunii, dar urmăresc în continuare să atingă același scop: să convingă publicul dumneavoastră să întreprindă o acțiune dorită. Așadar, indiferent dacă urmăriți o strategie publicitară sau alta, nu uitați că dacă puteți declanșa un răspuns emoțional, indiferent de stimuli, reclama dvs. va fi un succes.

.