Chiar zilnic, mă lovesc de concepția greșită că funcțiile de vânzări și dezvoltare a afacerii sunt interschimbabile, de la colegi de muncă la colegii din industrie. Acest lucru provine în primul rând, cred eu, din schimbarea titlurilor oamenilor de vânzări în dezvoltare a afacerilor – care a fost făcută în efortul de a evita conotația negativă care o înconjoară.
În realitate, cele două sunt foarte diferite. De aici, acest tweet.
Dacă folosiți termenii de dezvoltare a afacerii și vânzări în mod interschimbabil, o faceți greșit.
– Andrew Dumont (@AndrewDumont) March 22, 2013
Dar 140 de caractere nu sunt suficiente pentru a explica toate subtilitățile, așa că iată-ne aici.
Când vă gândiți la funcția de dezvoltare a afacerii, ar trebui să fie gândită ca o funcție de marketing. Da, există unele abilități de vânzări soft (calificare, negociere etc.) care sunt necesare pentru a deveni un bun profesionist în dezvoltarea afacerilor, dar, la sfârșitul zilei, este o funcție de marketing.
Dacă ar fi să vă gândiți la ea pe o scară glisantă între o funcție pură de vânzări sau de marketing, ar sfârși undeva pe aici.
Motivul din spatele acestui lucru, este că obiectivele tipice ale dezvoltării afacerilor includ plasarea mărcii, extinderea pieței, achiziționarea de noi utilizatori și conștientizarea – toate acestea fiind obiective comune ale marketingului. Ușoara alunecare spre vânzări se datorează pur și simplu tacticilor pe care le folosește dezvoltarea afacerilor pentru a atinge aceste obiective.
Aici intrăm în miezul problemei.
Indiferent de companie, dezvoltarea afacerilor tinde să dețină aceeași structură, pe care am schițat-o rapid mai jos.
Simplu spus, funcția vânzărilor este de a vinde direct către clientul final. Funcția de dezvoltare a afacerilor este de a lucra prin intermediul partenerilor pentru a vinde către clientul final, într-un mod scalabil.
Această ultimă parte este esențială.
Scalabilitatea este diferențiatorul. Ea permite unei companii să folosească echipele de vânzări preexistente sau comunitățile pe care un partener le-a dezvoltat pentru a ajunge la noi audiențe. Vânzările sunt în mare măsură o ecuație a capacității, motiv pentru care echipele de vânzări tind să crească atât de mult. Pe de altă parte, echipele de dezvoltare a afacerilor sunt, de obicei, foarte mici, menținându-și dimensiunile reduse prin faptul că lucrează prin intermediul infrastructurilor existente ale partenerilor. Arta dezvoltării afacerilor constă în identificarea partenerilor care se potrivesc acestei descrieri, găsind în același timp o modalitate de a oferi valoare clientului final și afacerii partenerului.
Puteți vedea această relație în câteva dintre exemplele pe care le-am prezentat într-o postare anterioară despre rolul dezvoltării afacerilor la un startup.
Acum, toate acestea nu sunt menite să devalorizeze funcția de vânzări. Adevărul este că eu chiar îi respect pe vânzătorii buni. Este o carieră extrem de dificilă, o carieră cu negare și presiune constantă pentru a reuși. Vânzările sunt dificile și ar trebui să fie respectate atunci când sunt făcute la un nivel înalt.
Dar cele două sunt foarte diferite, în ciuda aparentei lor suprapuneri.
.