Ce este Optimizarea ratei de conversie (CRO)?

Optimizarea ratei de conversie oferă una dintre cele mai rapide și mai eficiente metodologii pentru a vă transforma traficul web existent în clienți plătitori.

Cunoscută și sub numele de CRO, optimizarea ratei de conversie poate implica numeroase instrumente și strategii, dar toate sunt orientate spre același lucru:

Convertirea vizitatorilor în lead-uri și a lead-urilor în clienți.

Există o mulțime de informații contradictorii și lămuritoare despre CRO. De exemplu, un studiu a constatat că utilizarea paginilor de destinație cu formă lungă a crescut conversiile cu 220 la sută.

Cu toate acestea, unele companii consideră că paginile de destinație cu formă scurtă funcționează mai bine pentru publicul lor.

În mod similar, aproximativ 75 la sută dintre companiile care au răspuns la un alt studiu au declarat că s-au străduit să găsească experți care să îi ajute să își optimizeze paginile de destinație.

În plus, 84 la sută dintre paginile de destinație au bare de navigare, în timp ce studiile arată că eliminarea navigării poate crește conversiile cu până la 100 la sută.

Toate aceste cifre ilustrează de ce trebuie să ne concentrăm pe CRO dacă vrem ca afacerile noastre să aibă succes.

Să ne uităm la unele dintre cele mai importante lucruri pe care trebuie să le știți despre CRO. Vă voi prezenta definiția CRO, opțiunile pe care le aveți pentru testare și iterație și strategiile pe care le-am folosit pentru a-mi dezvolta propriile site-uri web.

Executați-vă strategia CRO folosind instrumentele Crazy Egg

Ce este Optimizarea ratei de conversie (CRO)?

Optimizarea ratei de conversie este procesul de creștere a procentului de vizitatori de site-uri web care convertesc pe site-ul dumneavoastră.

De exemplu, dacă aveți o rată de conversie de 25 la sută, înseamnă că 25 la sută dintre persoanele care vă vizitează site-ul web chiar convertesc.

Este ca și cum ați administra un magazin cu amănuntul. O mulțime de oameni ar putea să intre și să navigheze, dar unii pleacă fără să cheltuiască efectiv bani.

Procesul de optimizare a conversiei se concentrează pe două lucruri:

• Reducerea fricțiunii în pâlnia ta
• Îmbunătățirea valorii ofertei tale

Ce este rata de conversie (CRO) și cum o calculezi?

Rata de conversie este un raport. Ea vă spune ce procent din vizitatorii site-ului dvs. web se convertesc efectiv.

Ecuația este destul de simplă:

Să spunem că 100.000 de persoane au vizitat site-ul dvs. web luna trecută. Dintre acești vizitatori, 3.000 au cumpărat un produs.

Rata dvs. de conversie ar fi de 3 la sută (3.000/100.000*100).

Dacă 10.000 de persoane au convertit, rata dvs. de conversie ar sări la 10 la sută.

În funcție de site-ul dumneavoastră, veți avea, de obicei, una dintre aceste acțiuni de conversie ca obiectiv principal:

• Cumpărare
• Solicitare demo
• Înscriere la un test sau la un cont gratuit
• Completarea unui formular de lead
• Clicarea unui anunț
• Devenirea unui abonat de e-mail

Aceste obiective de conversie primare se mai numesc și macroconversii. Ele reprezintă obiectivul principal al întregului dvs. site.

Site-ul dvs. ar putea avea, de asemenea, microconversii, aceștia sunt pași mici pe care un vizitator îi face către obiectivul de conversie mai mare. Acestea includ lucruri cum ar fi distribuirea în social media, vizualizarea unor pagini specifice, adăugarea de produse în coșul de cumpărături, descărcarea de PDF-uri, vizionarea de videoclipuri și astfel de lucruri.

Ne concentrăm pe obiectivul principal (macroconversia) al site-ului atunci când vorbim despre rata generală de conversie.

Cel mai mare beneficiu al optimizării ratei de conversie

Să ne uităm la impactul de a avea o rată de conversie mai bună.

Pentru afacerea noastră fictivă, vom spune că firma vinde doar un singur produs în valoare de 300 de dolari.

În primul nostru calcul, am ajuns la o rată de conversie de doar 3 la sută. Trei mii de persoane au cumpărat produsul, ceea ce a produs venituri brute de 900.000 de dolari.

Sună grozav. Dar dacă am mări această rată de conversie la a doua noastră ecuație, care a cuantificat conversiile la 10 la sută?

În acest caz, veniturile sar la 3 milioane de dolari (10.000 de persoane au cumpărat un produs în valoare de 300 de dolari). Mare diferență, nu-i așa?

Optimizarea ratei de conversie se reduce de fapt la un beneficiu major.

Vă veți obține mai mulți clienți din aceeași cantitate de trafic.

Acest lucru are un impact uriaș asupra majorității afacerilor.

Probabil că aveți un buget lunar de marketing pe care îl folosiți pentru a vă menține volumul de trafic. Poate că este în marketing plătit, poate că este în conținut sau social. Oricum ar fi, traficul costă bani.

Optimizarea conversiei, după ce este în funcțiune, vă oferă mai mulți clienți din aceeași sumă de bani.

La rândul său, veți vedea câteva schimbări mari în afacerea dumneavoastră:

• Costul de achiziție per client va scădea. Când bugetul dvs. de marketing rămâne același și obțineți mai mulți clienți, fiecare client costă mai puțin să îl achiziționați.
• Profitul dvs. pe client crește.
• Cu mai mult profit în fiecare lună, puteți investi mai mult pentru a vă dezvolta afacerea mai repede sau pentru a scoate mai mult profit din afacerea dvs.

Dedicarea câtorva săptămâni sau luni pentru optimizarea ratei de conversie poate debloca următorul pas în afacerea dumneavoastră.

Înțelegerea părților optimizării conversiei

Optimizarea ratei de conversie are o mulțime de părți în mișcare. Iată ce înseamnă toate acestea:

• Call to action (CTA): Spuneți vizitatorilor dvs. exact ce trebuie să facă în continuare.
• Pâlnia de conversie: Aceasta este seria de pași pe care cineva trebuie să îi parcurgă pe site-ul dumneavoastră pentru a finaliza obiectivul principal al site-ului dumneavoastră.
• Testarea A/B: O practică obișnuită pentru a verifica îmbunătățirile în materie de conversie. Două (sau mai multe) versiuni ale site-ului dumneavoastră sunt prezentate vizitatorilor. Ratele de conversie sunt măsurate pe fiecare versiune pentru a vedea care dintre ele este cea mai eficientă.
• Testarea multivariată (MVT): O versiune a testării A/B care testează mai multe variabile în același timp.
• Usabilitate: Un set de cele mai bune practici și procese pentru a vă face site-ul mai ușor de utilizat. Adesea, acest lucru crește conversiile prin eliminarea fricțiunilor din site-ul dumneavoastră.
• Dezvoltarea clienților: Instrumente și procese pentru a vă înțelege mai bine clienții. Atunci când vă înțelegeți în profunzime clienții, este mult mai ușor să proiectați site-uri web care convertesc un procent mai mare de vizitatori.
• Înregistrări ale utilizatorilor: Un instrument care înregistrează utilizatorii în timp ce se deplasează pe site-ul dumneavoastră. Oferă mult feedback despre unde se blochează oamenii și unde vor să ajungă cu adevărat. Este o sursă excelentă de idei pentru creșterea conversiilor.
• Analize: instrumente pentru măsurarea vizitatorilor și utilizatorilor. Măsurarea este o piesă cheie pentru îmbunătățirea ratelor de conversie.
• Heatmaps: Un tip de raport care arată unde fac clic oamenii pe o pagină folosind culori „fierbinți” și „reci”. Este un instrument grozav pentru a veni cu idei pentru a îmbunătăți conversiile.

Spuneți clienților dvs. exact ce doriți să facă cu un CTA mare, care să atragă atenția.

Constituirea unei strategii eficiente de optimizare a conversiilor

Cercetați sfaturi de optimizare a ratei de conversie?

Să ne uităm la lista de măsurători de mai sus. Trebuie să vă cunoașteți metricile de pornire – o linie de bază, dacă vreți – astfel încât să știți dacă metodele dvs. de CRO chiar funcționează.

Puteți obține o mulțime de informații în mod gratuit prin intermediul Google Analytics.

De exemplu, să spunem că doriți să începeți prin a vă concentra pe rata de respingere și timpul petrecut pe pagină. Alți parametri care ar putea influența aceste cifre ar putea include timpul de încărcare a paginii și UX.

Începeți cu o strategie care arată cam așa:

• Condensați toate imaginile la cea mai mică dimensiune posibilă
• Îmbunătățiți navigarea de nivel superior și adăugați breadcrumbs
• Prindeți link-uri interne prin fiecare pagină pentru a încuraja click-urile
• Utilizați subtitluri mari pe paginile cu mult conținut pentru a-i face pe oameni să continue să citească
• Adați CTA-uri unice pe fiecare pagină

Aceasta este o strategie bună de început. Testați fiecare dintre ele folosind atât testarea A/B, cât și testarea multivariată pentru a vedea cum ieșiți, apoi repetați procesul.

Optimizarea conversiilor în comerțul electronic

În lumea comerțului electronic, conversiile au loc adesea în ritmuri prodigioase. Acest lucru este valabil mai ales dacă vindeți produse ieftine.

Trebuie să faceți achiziția cât mai simplă și mai ușoară posibil. Scurtați procesul de checkout, oferiți mai multe forme de plată și permiteți clienților să cumpere produse ca „invitați”, mai degrabă decât să fie nevoiți să își creeze un cont.

Proces pas cu pas pentru a vă dubla rata de conversie

Cele mai bune practici de optimizare a ratei de conversie vă pot ajuta să vă îmbunătățiți rezultatele încă de la început. Cu alte cuvinte, nu va trebui să începeți de la zero.

În cele ce urmează sunt câteva dintre cele mai bune practici testate și verificate pe care le-am folosit pentru a accelera creșterea site-urilor mele. Veți învăța cum să faceți optimizarea ratei de conversie:

Identificați-vă potențialul client

Cine face parte din piața dvs. țintă. Și, uneori mai important, cine nu aparține?

Vreți ca fiecare mesaj de marketing să își găsească ținta. Trebuie să fie atât de specific și convingător încât clientul dvs. ideal să nu-l poată refuza.

Sondați utilizatorii

Solicitați-le utilizatorilor dvs. să completeze anchete sau sondaje. Mențineți întrebările scurte și puține, astfel încât să obțineți mai multe răspunsuri.

Evitați întrebările repetitive sau plictisitoare. Căutați informații despre dorințele și nevoile specifice ale clienților dvs. țintă.

Colectați și analizați date

Vă amintiți acele măsurători pe care le-am menționat mai devreme? Începeți să le urmăriți. Puteți utiliza instrumente de optimizare a ratei de conversie precum Crazy Egg, Hello Bar și Google Analytics pentru a vă asigura că vă acoperiți toate bazele.

În timp ce adunați mai multe date, căutați modele. Poate că majoritatea clienților dvs. vă găsesc prin Twitter, de exemplu, sau vă citesc pagina despre înainte de a se uita la produsele dvs. Puteți folosi aceste informații pentru a crește ratele de conversie.

Executați teste A/B

Nu pot sublinia îndeajuns cât de important este să executați teste A/B. Întotdeauna testez fiecare aspect al ofertelor mele pentru că nu vreau să las bani pe masă.

Unelte precum Crazy Egg au funcționalitate de testare A/B încorporată. Acest lucru înseamnă că nu trebuie să vă piepteneți singur printre date și să dezvoltați o durere de cap chinuitoare. În schimb, știți care este „câștigătorul”, iar varianta câștigătoare obține majoritatea traficului chiar înainte ca testul să se încheie.

Descoperiți călătoria exactă pe care o parcurg vizitatorii prin site-ul dvs.

Cartarea călătoriei cumpărătorilor dvs. poate aduce o mulțime de pepite gustoase de date. Ei citesc multe dintre postările de pe blogul dumneavoastră? Vă urmăresc pe rețelele de socializare? Cât de mult derulează în jos pe fiecare pagină?

Concentrați-vă pe conținutul care contează folosind analiza heatmap

Paginile cele mai importante de pe site-ul dvs. web, cum ar fi paginile de destinație și paginile de produs, merită o atenție specială. Rulați analiza heatmap pe aceste pagini pentru a vedea unde dau click oamenii și cum folosesc pagina. Apoi o puteți optimiza pentru conversii maxime.

Crearea paginii perfecte cu testarea A/B

Testarea A/B nu se oprește după doar un test. De fapt, s-ar putea să aveți nevoie de zeci de teste înainte de a crea pagina perfectă.

Testați-vă titlul, corpul textului, imaginea eroului, CTA, culoarea butonului CTA, dimensiunea fontului, culoarea fontului și orice altceva care ar putea avea impact asupra conversiilor.

Nu „ghiciți”

Toată lumea începe cu o presupunere, dar aici ar trebui să se oprească presupunerile. Odată ce colectați în mod activ date, luați decizii pe baza a ceea ce vă spun cifrele.

Ghidă-ți clienții

CTA-urile și indicatorii direcționali vă pot ajuta să vă ghidați clienții acolo unde doriți să meargă. Fiți strategic cu privire la locul în care plasați CTA-urile, săgețile, panourile de navigare și alte elemente.

Reduceți frecarea

Remiteți orice elemente care dau utilizatorului o pauză sau promovează obiecții. De exemplu, dacă nu aveți nevoie de un paragraf de text pe pagina dvs. de vânzări, ștergeți-l. Sau, dacă doriți să faceți informația mai ușor de digerat, transformați-o în bullet points.

Erorile de optimizare a ratei de conversie

Din păcate, chiar și cu o mulțime de informații care circulă pe internet, proprietarii de afaceri încă fac greșeli când vine vorba de optimizarea ratei de conversie. Aș dori să vă ajut să evitați cele mai frecvente trei capcane:

Nu adăugați un răspuns emoțional pozitiv

În copywriting-ul dumneavoastră, includeți povestiri pozitive pentru a ajuta la transmiterea beneficiilor. Ajutați-l pe cititorul dvs. să se imagineze beneficiind de produsul sau serviciul dvs.

Nu adoptarea unei strategii mobile-first

Mai mult de jumătate dintre consumatori folosesc dispozitivele mobile pentru a naviga pe internet. Dacă magazinul dvs. nu este pregătit pentru mobil, veți respinge potențialii clienți.

Nu vă pasă de viteza site-ului

Paginile dvs. trebuie să se încarce rapid. Consumatorii se așteaptă ca o pagină să se încarce complet în mai puțin de 2 secunde.

Testări multivariate, sau A/B? Aflați cum să testați și să optimizați conversiile

Am abordat deja testele multivariate și A/B. Ambele sunt instrumente extrem de utile de optimizare a ratei de conversie.

Testarea A/B (numită și testare divizată) este utilă atunci când doriți să adoptați o abordare granulară. Vreți să știți cum influențează culoarea unui buton CTA asupra conversiilor, dar nu doriți ca nimic altceva să contribuie la test.

Testarea multivariată, pe de altă parte, funcționează foarte bine atunci când aveți două versiuni foarte diferite ale aceleiași pagini sau ale aceluiași activ. Care dintre ele atrage cel mai mult publicul dvs. țintă?

Alegeți o platformă de testare

Puteți rula manual testele A/B și multivariate, dar nu vă recomand acest lucru. Folosiți un instrument pentru a automatiza procesul și a obține rezultate mai rapid.

Crazy Egg, de exemplu, vă permite să configurați un test de divizare și să îl executați automat. Crazy Egg va împărți traficul în mod egal între cele două versiuni, apoi vă va înmâna un „câștigător” odată ce testul a atins semnificația statistică.

Analizați rezultatele testului A/B

După ce aveți rezultatele, înregistrați-le și analizați-le. De ce a preferat publicul dumneavoastră țintă versiunea B, de exemplu? Ce aspect al culorii roșii sau al fontului Georgia sau al formulării CTA i-a atras?

Puteți folosi aceste informații pentru mai târziu, fără a rula un test A/B identic.

Top Conversion Rate Optimization Tool

După ce ați ales un instrument, cum ar fi Crazy Egg, puteți rula o mulțime de experimente diferite. Fiecare vă spune ceva unic despre site-ul dvs. și despre vizitatorii săi.

1. Heatmap: Descoperiți unde se deplasează mouse-ul și unde utilizatorii fac clic sau ating când vizualizează o pagină web.
2. Scroll map: Aflați punctul în care majoritatea utilizatorilor se opresc din defilare pe o anumită pagină.
3. Înregistrări: Înregistrați sesiuni individuale ale experienței unui utilizator pe o anumită pagină web.
4. Instantanee: Uitați-vă la diferite versiuni de rapoarte generate de Crazy Egg, de la confetti la liste și suprapuneri.
5. Teste A/B: Efectuați teste A/B pe orice variantă a unei pagini web.
6. Formulare: Obțineți informații detaliate despre potențialii clienți potențiali și transformați-i în lead-uri.

Tehnici CRO avansate

După ce ați pus la punct elementele de bază, puteți detalia aspecte mai specifice ale designului, formatului și textului site-ului dvs. web pentru a duce optimizarea ratei de conversie la nivelul următor. Vă recomand să testați toate aceste fațete ale site-ului dvs. web.

1. Testați ideile mari, nu cele mici. Pentru a obține ridicări mari în ceea ce privește conversiile dvs., în general trebuie să încercați teste mai mari. Schimbarea unor lucruri mici, cum ar fi culoarea butoanelor, nu va avea un impact asupra multor vizitatori.
2. Concentrați-vă pe titluri. Oamenii folosesc titlul pentru a face o judecată rapidă dacă ar trebui sau nu să continue. Un titlu mai bun ar putea crește cu ușurință ratele de conversie cu 30%. Este pe cele câteva elemente „mici” care au un impact major.
3. Eliminați câmpurile din formularul de înscriere. Cu cât sunt mai puțini pași în formularul dvs., cu atât rata de conversie va fi mai mare, de obicei.
4. Intervievați clienții. Folosiți cercetarea clienților pentru a găsi beneficiul principal pe care îl dorește piața dumneavoastră. Căutați, de asemenea, principalele trei obiecții. Apoi, faceți modificări la site-ul dvs. care se concentrează pe beneficiul principal, abordând în același timp principalele obiecții.
5. Efectuați întotdeauna un test A/B. Rezultatele sunt adesea contra-intuitive, încă suntem surprinși de rezultate. Datele concrete sunt singura modalitate de a vă asigura că ideea dvs. funcționează cu adevărat.

SEO vs. Optimizarea ratei de conversie: Ar trebui să vă concentrați pe creșterea traficului sau pe conversia traficului existent?

SEO și optimizarea ratei de conversie ar putea părea ca două fețe ale unei monede. Una este concepută pentru a atrage mai mult trafic (SEO), în timp ce cealaltă optimizează conținutul pentru traficul existent (optimizarea ratei de conversie).

Atunci, care contează mai mult?

În opinia mea, sunt la fel de importante. Fără SEO, nu poți obține trafic în primul rând. Fără CRO, traficul dvs. va produce mai puține vânzări.

Să spunem că aveți o linie de bază destul de bună pentru SEO, dar ar putea fi îmbunătățită. Mai întâi, însă, vă concentrați pe optimizarea ratei de conversie. După câteva luni de muncă asiduă, rata dvs. de conversie sare de la 10 la sută la 25 la sută.

Bună treabă! Dar nu s-a terminat încă.

Acum că aveți o bază bună de CRO, cum vă creșteți vânzările și mai mult? Conduceți mai mult trafic pe site-ul dvs. și obțineți și mai multe conversii.

Concluzie

Sunt un mare fan al CRO și al growth hacking.

Prin optimizarea ratei de conversie, am îmbunătățit foarte mult ratele de conversie ale afacerilor mele și mi-am ajutat clienții să facă același lucru.

Sigur, este nevoie de muncă. Dar odată ce aveți datele, puteți genera mai multe vânzări și vă puteți domina industria.

Începeți prin a înțelege definiția CRO și modul în care funcționează. Concentrați-vă pe respectarea celor mai bune practici CRO și evitarea celor mai frecvente greșeli.

Utilizați cele mai bune instrumente de optimizare a ratei de conversie din domeniu. Crazy Egg oferă un instrument ideal. Apoi, continuați să testați. Cu cât aveți mai multe date, cu atât mai mari sunt șansele de a converti vizitatorii.

Vezi cum funcționează instrumentele noastre și începe să îți îmbunătățești rata de conversie!

.