Analiza industriei folosind cele cinci forțe ale lui Porter: Ghid + Exemplu

Analiza industriei este o parte esențială a înțelegerii poziției pe piață a unei companii. Ea ar trebui să vă spună dacă o companie se descurcă mai bine sau mai rău decât companiile care oferă produse și servicii similare. În esența sa, analiza industriei este concepută pentru a vă ajuta să vă dați seama cum funcționează o companie în cadrul unei industrii.

Pentru agențiile de marketing, există mai multe tipuri de analiză a industriei pe care le puteți efectua în funcție de nevoile clientului dumneavoastră; Cele cinci forțe ale lui Porter vă permite să identificați poziția dumneavoastră în rândul concurenților prin intermediul forțelor specifice ale industriei. Cu cât înțelegeți mai bine aceste forțe, cu atât mai bine veți putea determina modul în care acestea pot avea un impact asupra profitabilității pe termen lung a clientului dvs. pe termen lung.

Care strategie de marketing de succes începe cu o analiză puternică a industriei, cuplată cu o scufundare profundă în concurență. Iată cum să folosiți cele cinci forțe ale lui Porter pentru a efectua o analiză a industriei.

Ce sunt cele cinci forțe ale lui Porter?

Cele cinci forțe ale lui Porter, bazate pe articolul revoluționar al lui Michael Porter pentru Harvard Business Review, este un cadru de analiză competitivă care vă ajută să examinați forțele concurențiale ale pieței într-o industrie sau segment.

Ce este inclus într-o analiză a industriei folosind cele cinci forțe ale lui Porter?

Cele cinci forțe pe care Porter le recunoaște în metoda sa de analiză a industriei sunt:

• Intensitatea rivalității concurențiale
• Puterea de negociere a furnizorilor
• Puterea de negociere a cumpărătorilor
• Menințarea substituenților
• Menințarea noilor intrați

Potrivit lui Porter, „puterea colectivă a acestor forțe determină potențialul final de profit al unei industrii.”

Cele cinci forțe ale lui Porter au, de asemenea, o utilizare variată în practică. De exemplu, pe lângă faptul că vă ajută să identificați concurenții de top, îl puteți folosi pentru a determina modul de structurare a unei strategii de marketing pe măsură ce o companie se dezvoltă sau atractivitatea unei noi piețe. Această metodă de analiză a industriei vă va oferi un sens mai clar al peisajului concurențial al clientului dumneavoastră.

Intensitatea rivalității concurențiale

Numărul și puterea rivalilor concurențiali dintr-o industrie au impact asupra relațiilor cu clienții și furnizorii. Industriile cu un număr mai mare de rivali competitivi fac dificilă pentru o companie să își asigure clienți loiali, deoarece aceștia au mai multe opțiuni. Poziția de lider în materie de costuri și diferențierea produselor pot fi strategii eficiente pentru a ajuta la atenuarea riscurilor cu care clientul dvs. se poate confrunta într-o industrie foarte competitivă.

Considerații pentru analiza industriei: Determinați numărul de rivali concurențiali și ce oferă aceștia în ceea ce privește produsul sau serviciul lor. Analizați peisajul concurențial în ansamblul său pentru a determina nivelul de oportunitate pe care îl aveți pentru a construi relații de succes pe termen lung cu clienții și furnizorii.

Puterea de negociere a furnizorilor

Furnizările costisitoare și schimbările imprevizibile ale prețurilor furnizorilor au un impact asupra profitabilității companiei. În mod ideal, clientul dumneavoastră ar trebui să se poziționeze într-o industrie în care există deja un număr de furnizori preexistenți cu care poate lucra. În cazul în care există doar câțiva furnizori disponibili, este important să vă asigurați că aceste relații sunt solide și că aceștia văd valoarea lucrului cu clientul dumneavoastră.

Dacă vă uitați la o industrie de nișă în care există un număr foarte limitat de furnizori, de exemplu, acei furnizori au o putere masivă asupra prețurilor și calității. Având în vedere că există puține sau deloc alternative disponibile, furnizorul principal al unei companii are mai multă libertate de a dicta termenii relației față de o industrie cu mulți furnizori.

Considerații pentru analiza industriei: Aflați cine sunt furnizorii primari din industria dumneavoastră, cât de mulți sunt și ce fel de relații existente pot avea cu rivalii concurenți.

Puterea de negociere a cumpărătorilor

Mărimea bazei de clienți a unei companii poate avea un impact asupra capacității acestora de a influența prețurile și calitatea. De exemplu, acesta este motivul pentru care un lanț mare de magazine alimentare care are magazine în majoritatea statelor are mai multă libertate de a oferi prețuri reduse față de un mic magazin de proximitate situat într-o zonă îndepărtată. Acestea fiind spuse, fiind singurul magazin din zonă, un magazin de proximitate îndepărtat poate avea, de asemenea, mai multă putere de a cere mai mult pentru alimente.

Într-o industrie foarte specializată în care o mână de cumpărători reprezintă majoritatea vânzărilor, acei cumpărători sunt capabili să ceară mai mult de la un produs sau serviciu. Cu cât o companie are mai mulți cumpărători, cu atât este mai puțin dependentă de acel grup mic.

Într-o industrie extrem de specializată în care o mână de cumpărători reprezintă majoritatea vânzărilor, acei cumpărători sunt capabili să ceară mai mult dintr-un produs sau serviciu. Click To Tweet

Considerații pentru analiza industriei: Asigurați-vă că cercetați cât de mare este baza de clienți a unui client, cât de mult sunt dispuși să cheltuiască cumpărătorii și cât de loială este această bază de clienți. Dacă cumpărătorii au probleme cu prețul unui produs sau serviciu, de exemplu, clientul dvs. va trebui să facă tot ce poate pentru a răspunde sensibilității cumpărătorilor la preț.

Menințarea înlocuitorilor

Dacă există un număr de înlocuitori pentru un produs sau serviciu pe piață, cumpărătorii au mai multe opțiuni pentru a căuta produse sau servicii similare. Este important pentru clientul dumneavoastră să se asigure că produsul sau serviciul său menține cererea în rândul clienților. În acest fel, chiar dacă la un moment dat apare un substitut, clienții vor avea încredere în calitatea produsului sau serviciului lor indiferent. De exemplu, Microsoft Excel poate fi privit ca un substitut pentru un software de gestionare a proiectelor sau pentru diferite aplicații de calendar.

Când apare un substitut pentru produsul sau serviciul unei companii care se află în prezent pe piață, acesta poate fi potențial dăunător. În cazul în care substituția produsului sau serviciului include multe caracteristici similare la un preț mult mai mic, cumpărătorii pot fi tentați să folosească o alternativă. Acesta este motivul pentru care este atât de important să vă înțelegeți cumpărătorii la un nivel mai profund.

Considerații pentru analiza industriei: Aflați cât de ușor este să găsiți un substitut pentru produsul sau serviciul pe care îl oferă clientul dumneavoastră. Produsul sau serviciul poate fi imitat într-un mod mai ieftin? Cât de importantă este calitatea produsului sau serviciului pentru cumpărători?

Amenințarea noilor concurenți

Dacă este ușor de accesat în industria dumneavoastră, șansa ca noi concurenți să intre în ea este mare. Acest lucru poate duce la o industrie aglomerată în care mulți rivali concurenți noi încep să apară în mod regulat. Cei mai mulți dintre noi își amintesc de nebunia televizoarelor 3D, care a văzut o avalanșă de producători de televizoare de profil intra rapid pe scenă, doar pentru ca industria să dispară aproape complet doar câțiva ani mai târziu.

Cât de ușor este pentru noii participanți să intre într-o industrie? Tot ce are nevoie o companie de îmbrăcăminte este accesul la un furnizor de îmbrăcăminte și câteva modele. Nu este atât de dificil, de aceea există o mulțime de companii de îmbrăcăminte. Pe de altă parte, o companie specializată în construirea de software de navigație pentru industria navală va avea standarde mult mai rigide care trebuie respectate. Acest lucru face mult mai dificilă apariția de noi concurenți în cadrul acelei industrii.

Considerații pentru analiza industriei: Investigați cât de stricte sunt legile și reglementările într-o industrie, care sunt principalele obstacole pentru a intra și cât de mult interes există din partea celor din afară pentru a se alătura.

Realizarea analizei industriei folosind cele cinci forțe ale lui Porter: În practică

Acum că am săpat în ceea ce înseamnă fiecare forță, să vedem un exemplu despre cum le puteți pune în practică folosind o companie reală.

Varo este o neobancă americană care oferă o alternativă complet online la serviciile bancare tradiționale, în general efectuate prin intermediul băncilor cu sucursale fizice. Următorul exemplu analizează modul în care fiecare dintre cele cinci forțe ale lui Porter se poate aplica la Varo și modul în care acestea ar putea avea un impact colectiv asupra poziției lor pe piață.

Rivalii concurenți

Rivalii concurenți ai Varo includ companii precum Chime, Digit și Qapital. Utilizând instrumentele Alexa’s Site Overview și Site Comparison, putem vedea că Varo are al doilea cel mai mare procent de trafic direct către site-ul lor dintre concurenți. Varo este, de asemenea, relativ egalată între concurenți în ceea ce privește backlink-urile către site-ul lor.

Furnizori

Varo lucrează cu Visa în calitate de furnizor de debit. Cât de mult percepe Visa de la Varo pentru a utiliza serviciile lor poate avea un impact asupra profitabilității Varo. Acestea fiind spuse, alinierea cu un alt brand bine cunoscut conferă legitimitate. Cu toate acestea, cu excepția Digit, fiecare dintre concurenții menționați mai sus lucrează, de asemenea, cu Visa și utilizează serviciile acestora. Din acest motiv, Visa are o cotă mai mare de putere în determinarea sumei pe care dorește să o perceapă fiecărei companii – inclusiv Varo.

Cumpărători

Baza de clienți a Varo este complet online, fără bariere fizice. Aceștia nu sunt limitați de nicio graniță geografică în Statele Unite. Serviciul Varo poate fi accesat de oriunde în țară de către oricine caută o alternativă bancară online. Acest lucru oferă Varo o mare putere în ceea ce privește numărul de segmente de clienți pe care le pot atrage potențial în orice moment.

Substituenți

În timp ce Chime, Digit și Qapital sunt concurenți, băncile tradiționale sau cooperativele de credit oferă potențiali înlocuitori pentru produsele și serviciile Varo. Este posibil ca Varo să dorească să analizeze strategia băncilor tradiționale pentru a determina dacă acestea investesc în produse sau segmente de clienți similare.

New Entrants

În timp ce există un număr tot mai mare de întreprinderi care oferă alternative online la soluțiile bancare tradiționale, există, de asemenea, o serie de legi și reglementări referitoare la serviciile bancare online. Este posibil ca aceste legi și reglementări să nu reprezinte un obstacol masiv pentru companiile de tehnologie financiară, dar obținerea recunoașterii ca sursă legitimă de servicii bancare online poate fi o provocare pentru potențialii noi participanți.

Ce înseamnă toate acestea?

Dacă examinăm colectiv Varo folosind cele cinci forțe ale lui Porter pentru exemplul nostru de analiză a industriei, putem extrage câteva informații importante de marketing. Printre concurenți, Varo pare să aibă o prezență puternică în ceea ce privește traficul direct. Acest lucru sugerează că oamenii recunosc marca Varo și că sunt vizitatori care revin pe site-ul web. Procentul lor ridicat de acces înseamnă, de asemenea, că numărul de vizitatori zilnici ai site-ului web este, în general, mai mare decât cel al concurenților lor.

În industria bancară, unde securitatea personală este o prioritate de top pentru clienți, relația Varo cu un furnizor important de servicii de debit precum Visa adaugă, de asemenea, legitimitate, iar această relație valoroasă este deja comercializată cu o bună vizibilitate pe site-ul lor. O bază de clienți complet online permite, de asemenea, Varo să se adreseze clienților potențiali oriunde în Statele Unite.

Aceste informații pot ajuta la fundamentarea strategiei actuale de marketing a Varo și pot dicta aspectele pe care ar trebui să se concentreze pentru a continua să prospere în industria lor.

Staying Ahead of the Competition

Alexa oferă o gamă largă de instrumente utile de analiză a concurenței pentru a vă ajuta să înțelegeți mai bine peisajul concurențial al clientului dvs. și pentru a oferi oportunități de a contribui la creșterea strategiei de marketing a acestuia. Mai jos sunt câteva instrumente și resurse utile pe care le puteți folosi pentru a construi exemple și cazuri de analiză industrială excelente pentru clienții dumneavoastră:

Instrumente:

• Audience Overlap
• Competitor Keyword Matrix
• Site Overview
• 35 Marketing Plan Tools for a Winning Growth Strategy

Resurse:

• Cele mai bune 10 site-uri pentru cercetare de piață
• Cum să faci cercetare de piață mai bine decât concurenții tăi
• Cum să faci o analiză a concurenței: 7 pași cu instrumente + șablon gratuit

Înscrieți-vă pentru o perioadă de testare gratuită de 14 zile a Planului Avansat pentru a avea acces la instrumentele de mai sus, astfel încât să puteți rămâne în fața concurenței!