Recent am vorbit cu un grup de studenți despre o carieră în vânzări și m-au întrebat care cred că sunt cele mai bune sfaturi de vânzări pe care le-am auzit vreodată. Iată ce am spus:
- Nu contează ceea ce spui; contează ceea ce crede clientul tău.
- Nu intrați niciodată într-o convorbire de vânzări fără să știți cum veți încheia vânzarea.
- Aveți un timp dedicat, fie zilnic, fie săptămânal, pentru a vă face prospectarea.
- Credeți în voi înșivă și în ceea ce faceți pentru a vă ajuta clienții.
- Află-te și vino la timp.
Nu contează ceea ce spui; contează ceea ce crede clientul tău.
Poți avea cea mai bună prezentare de vânzări din lume, dar dacă clientul nu crede în propunerea ta, atunci nu ai nicio șansă. Luați-vă timp să vă implicați cu clientul.
Puneți-i întrebări legate de vânzări și lăsați-i să vă spună dorințele și nevoile lor. Ascultați-vă clienții. Da, de multe ori ei nu știu care sunt nevoile lor și va trebui să îi ghidați, dar în cele din urmă, dacă ei nu cred, nu aveți nicio șansă.
Nu intrați niciodată într-o convorbire de vânzări fără să știți cum veți încheia vânzarea.
Dacă nu știți încotro vă îndreptați, atunci cum veți ajunge acolo? Cea mai frecventă parte omisă din orice prezentare de vânzări este încheierea. Planificați-o dinainte, dezvoltând strategia și cursul dumneavoastră de acțiune.
Acest lucru nu înseamnă că veți folosi doar un singur tip de tehnică de încheiere. Dimpotrivă, înseamnă că veți fi gata să încheiați folosind mai multe tehnici diferite în funcție de ceea ce vă spune clientul.
Aveți un timp dedicat, fie zilnic, fie săptămânal, pentru a vă face prospectarea.
Prea mulți oameni de vânzări se trezesc că petrec mult prea mult timp făcând orice altceva în afară de prospectare. Dacă nu o programați și nu vă responsabilizați, nu o veți face. Profesioniștii în vânzări au nevoie de timp dedicat prospectării.
Credeți în voi înșivă și în ceea ce faceți pentru a vă ajuta clienții.
De ce ar cumpăra cineva ceva de la cineva dacă persoana de la care cumpără nici măcar nu crede în ea? Există un motiv pentru care vânzătorii încrezători au mai mult succes.
Află-te și vino la timp.
Mai multe vânzări sunt pierdute pentru că vânzătorul fie nu s-a prezentat, fie nu a reușit să le urmărească. Este un comentariu trist că un lucru atât de elementar și ușor ar putea descuraja mai multe vânzări, dar este un fapt. Acesta este principalul motiv pentru care, atunci când companiile caută vânzători, le spun să găsească candidați care au un istoric dovedit de autodisciplină. Respectați-vă întâlnirile de vânzări și mergeți până la capăt.
Dacă ați căutat o tehnică de vânzări cu glonț de argint, îmi pare rău, probabil că nu ați găsit-o aici. Dar, din nou, nu cred că există gloanțe de argint în vânzări.
Este vorba de a avea disciplina de a demonstra clientului că vă pasă de el și de nevoile sale.
Au fost acestea tipul de „cele mai bune sfaturi de vânzări” pe care le căutau studenții? Cine știe?! Da, au răspuns pozitiv, dar numai timpul va spune dacă au luat la inimă ceea ce am spus.
Voi spune acest lucru – bazându-mă pe miile de vânzători cu care am avut privilegiul să lucrez și pe care i-am format, știu fără îndoială că dacă vânzătorii fac aceste 5 lucruri și le fac bine, vor avea o probabilitate mare de a obține succesul.
.