Un criteriu esențial pentru a atinge succesul în afaceri este de a avea capacitatea de a fi flexibil în relația cu diferite tipuri de clienți. Cu toate acestea, este mai ușor de spus decât de făcut. Oricine a avut vreodată de-a face cu clienții știe că nu se poate aplica aceeași tehnică pentru a face față unor clienți diferiți.
Acest lucru se datorează faptului că clienții diferă în ceea ce privește personalitatea, stilul de comunicare, procesul de gândire, comportamentul și metoda de luare a deciziilor. Este imperativ să recunoașteți stilul social caracteristic fiecărui client în parte și să îi abordați în consecință. Prin adaptarea abordării dvs. în funcție de stilul clientului, vă puteți spori șansele de a obține rezultate de succes în afaceri. Cu cât sunteți mai adaptabil, cu atât mai bune vor fi rezultatele.
Dar, înainte de a face acest lucru, trebuie să vă faceți o idee despre diferitele tipuri de stiluri sociale ale clienților și să înțelegeți cum să le abordați. Să ne facem mai întâi o idee despre stilul social al clienților.
Utilizați Whatsapp ca un canal de servicii pentru clienți? Consultați acest ghid
Ce este stilul social al clientului?
Stilul social al clientului este abordarea urmată de clienți în interacțiunile lor. Este modul lor cel mai natural și confortabil de a relaționa cu oamenii.
Clienții pot fi împărțiți în patru tipuri de personalitate: Amabil, Expresiv, Analitic și Conducător. Deși un client poate prezenta trăsături de mai multe tipuri, în cele din urmă este doar un singur tip de stil de personalitate care definește în mod dominant comportamentul său. Fiecare stil poate fi recunoscut prin caracteristicile sale unice care implică limbajul, procesul de gândire și abordarea afacerilor. Trebuie să recunoașteți cele mai fine puncte ale fiecărui tip pentru a putea să vă descurcați mai bine cu clienții.
- Stilul social amabil
Clienții care posedă un stil social amabil sunt agreabili, de sprijin, receptivi, prietenoși, blânzi, cu o vorbire blândă și orientați spre oameni prin natura lor. Pentru astfel de persoane – munca în echipă, cooperarea, acceptarea și respectul față de opinia celorlalți contează foarte mult. Ei se concentrează pe dezvoltarea relațiilor înainte de a se implica în afaceri. Clienții amabili pot avea nevoie de timp pentru a construi relații, dar sunt persoane care iau rapid decizii. Astfel de clienți fac afaceri cu persoane pe care le consideră demne de încredere.
Cum abordați clienții amabili?
Cel mai bun mod de a aborda clienții care au o personalitate amabilă este de a stabili o relație personală cu aceștia. Implicați-i într-o discuție animată înainte de a trece la afaceri. Dacă oferiți asistență pentru un client amabil, puneți accentul pe motivul pentru care soluția sau produsul dvs. va satisface cerințele acestuia. A fi amabil și a evidenția soluții cu risc scăzut este o bună abordare pentru a câștiga astfel de clienți.
- Stil social expresiv
Un client stereotip al stilului social expresiv manifestă entuziasm, afirmare, spontaneitate, receptivitate și creativitate. Astfel de clienți sunt carismatici, încrezători și atrăgători. Le place să vorbească mult și posedă abilități puternice de persuasiune. Pentru un client expresiv, construirea de relații este un mijloc de a obține putere sau recunoaștere. Ei sunt nerăbdători cu detaliile, dar sunt fericiți să se concentreze pe imaginea de ansamblu.
Cum abordați clienții expresivi?
Persoanele cu o personalitate expresivă au tendința de a fi lente în luarea deciziilor. Cel mai bine este să tratați cu ei cu răbdare și să discutați toate aspectele produsului/serviciului fără a intra prea mult în detalii. Asigurați-vă că rezumați punctele principale și prezentați-le în mod concis pentru a contura o imagine completă. De asemenea, nu uitați că astfel de persoane au tendința de a cumpăra produse pe baza recomandărilor persoanelor pe care le cunosc. Prin urmare, păstrați cele mai bune mărturii la îndemână atunci când aveți de-a face cu clienți expresivi.
- Stilul social analitic
Individuții cu un stil social analitic sunt precauți, raționali, grijulii și serioși. Ei se concentrează pe fapte, statistici și informații detaliate. Astfel de clienți au tendința de a pune multe întrebări, dar rămân rezervați în interacțiunile lor. Le place să urmeze procedurile operaționale standard și metodele convenționale de a face lucrurile. Atunci când iau decizii, clienții analitici preferă să ia decizii în cunoștință de cauză pe baza propriei judecăți și a faptelor concrete.
Cum abordați clienții analitici?
Pentru a trata cu clienții analitici, trebuie să fiți gata să oferiți răspunsuri clare și detaliate. Aceștia preferă ca datele, informațiile sau instrucțiunile să fie prezentate într-o manieră organizată. O modalitate bună de a impresiona astfel de clienți este să folosiți exemple specifice pentru a vă explica punctul de vedere. Lăsați faptele să vorbească de la sine, chiar dacă explicați avantajele și dezavantajele oricărui lucru într-o manieră sistematică. Nu uitați să oferiți date de bază care i-ar putea ajuta în luarea deciziei.
- Stilul social al șoferului
Persoanele care au stilul social al șoferului sunt inteligente, determinate, concentrate, directe și orientate spre acțiune. Ele preferă ca lucrurile să se întâmple într-un ritm rapid și își pierd răbdarea cu prea multe detalii sau cu un răspuns lung. Șoferii sunt independenți și asertivi și nu au nevoie de mult timp pentru a lua decizii. Pentru ei, obținerea unei scurte prezentări generale a oricărui produs sau chestiune este suficientă pentru a se hotărî. Le place să dețină controlul și să facă lucrurile în felul lor.
Cum să abordați clienții șoferi?
În timp ce tratați cu șoferii, fiți întotdeauna profesionist și eficient. Deoarece aceștia prețuiesc timpul și sunt orientați spre sarcini, încercați să le identificați obiectivul și oferiți soluții la obiect. Evitați să faceți conversație cu ei sau să le oferiți detalii irelevante. În schimb, încercați să îi convingeți cu fapte și logică. Fiți concis și relevant pentru a împăca astfel de clienți.
.