Studiile arată că „atât companiile, cât și clienții agențiilor se concentrează mai mult pe achiziția de clienți decât pe păstrarea acestora.”
Câteva afaceri SaaS pierd timp și bani concentrându-se pe soluții rapide. Dar compania dvs. poate achiziționa mai mulți clienți cu resurse limitate, concentrându-se pe strategiile corecte.
„Pentru startup-urile de comerț electronic, cel mai dificil lucru este concentrarea. Este ușor să te concentrezi pe o nișă pentru produsele tale, dar este foarte dificil să te concentrezi pe un „public de nișă””, spune Brian Zeng, CMO al OwnOnly.
Aproșează achiziția de clienți cu un plan solid. Construiți fundația prin dezvoltarea de relații cu publicul dvs. țintă.
Accesați clienții în mod diferit, conducând progresul către obiectivele strategice. Iată patru lecții care să vă ghideze echipa:
Construiți implicarea
Este foarte puțin probabil ca un vizitator care vizitează pentru prima dată site-ul dvs. să dea peste site-ul dvs. și să vă cumpere automat produsele. Potențialii clienți trebuie să fie pe deplin implicați cu marca dvs. înainte de a face o achiziție.
Pentru a atrage mai mulți clienți, construiți relații de calitate. Potrivit McKinsey, „70% din experiențele de cumpărare se bazează pe modul în care clientul simte că este tratat”.
În primul rând, cunoașteți punctele de durere ale clienților dvs. ideali. Efectuați întâlniri aprofundate cu cei de la vânzări.
Agențiați conversații informale cu clienții existenți. Și lucrați cu echipa de marketing pentru a dezvolta buyer personae exacte.
Identificați modalități de a conecta valorile companiei dvs. cu consumatorii. Nike folosește o tehnică similară prin promovarea misiunii lor de fitness, sport și motivație. Pentru brandul lor, toată lumea este un atlet.
Mediile sociale sunt o altă modalitate eficientă de a construi implicarea. Cumpărătorii vorbesc despre mărci în fiecare zi. Discută despre bune, rele și urâte. Utilizați un instrument de monitorizare a rețelelor sociale, cum ar fi SproutSocial, pentru a urmări aceste conversații.
Apoi, creați o comunitate axată pe experiența clientului. Susan Fournier, director de facultate al programului MBA de la Universitatea din Boston, și Lara Lee, membră a comitetului executiv, scriu:
„Prea des, companiile își izolează eforturile de construire a comunității în cadrul funcției de marketing. Aceasta este o greșeală. Pentru ca o comunitate de brand să aducă beneficii maxime, trebuie să fie încadrată ca o strategie de nivel înalt care să susțină obiectivele la nivelul întregii afaceri.”
Inițiați dialogul cu prospecții și încurajați-vă echipa să stabilească interacțiuni individuale. De exemplu, brandul de cosmetice Sephora facilitează un forum online, oferind oamenilor sfaturi de specialitate, sfaturi ale celebrităților și tutoriale.
Angajarea comunității oferă transparență clienților dumneavoastră. Face legătura între valorile brandului și consumatorii dumneavoastră. În general, este un factor cheie în înscrierea mai multor clienți SaaS.
Limitați cheltuielile
Accesarea de clienți nu echivalează neapărat cu costuri mai mari. Învățați să vă monitorizați cheltuielile.
Evitați să recrutați o echipă mare de vânzări pentru a dezvolta un model de vânzări scalabil.
„Încercați să folosiți fondatorii companiei la cât mai multe apeluri de vânzări posibil. La urma urmei, ei au capacitatea de a schimba mesajele, de a schimba produsul și de a reacționa la ceea ce descoperă în apelurile de vânzări eșuate”, afirmă David Skok, partener general la Matrix Partners.
Consultați ghidul lor pas cu pas despre cum să calculați costurile de achiziție a clienților.
Diana Smith, marketing la Segment, sugerează să răspundeți la aceste trei întrebări înainte de a dezvolta un buget pentru achiziția de noi clienți:
- Cât cheltuiesc clienții dvs. plătitori de-a lungul ciclului lor de viață?
- Ce procent din persoanele care se înscriu vă plătesc de fapt?
- Ce procent din cei care vă vizitează site-ul web se înscriu?
În plus, utilizați un software de automatizare a marketingului pentru a hrăni eficient clienții potențiali. Adaptați campaniile pentru a mișca eficient lead-urile prin ciclul de cumpărare.
Cu instrumente precum HubSpot și Marketo, echipa dvs. poate îmbunătăți direcționarea e-mailurilor, poate converti mai rapid lead-urile în vânzări și poate alinia datele cu proiectele viitoare.
Descoperiți cel mai bun mix de creștere pentru nișa dvs. Experimentați cu diferite canale de achiziție. Apoi, analizați rezultatele. Decideți ce trebuie să rămână și la ce merită să renunțați.
Alice Default, Head of Marketing and Growth la Front, spune: „Cel mai valoros canal al dvs. va fi cel care vă aduce cei mai ieftini utilizatori care au cele mai mari șanse de reușită.”
Fiți pregătit să vă folosiți resursele pentru a executa un plan de calitate. Dar testați diferite strategii pentru a reduce costurile.
Educeți potențialii clienți
Vechiul model de vânzări este supraestimat.
Din cauza tehnologiei, oamenii pot afla despre produse cu un simplu click. Este rar ca oamenii să nu caute ceva pe Google înainte de a cumpăra un produs.
În loc să convingeți perspectivele, deveniți un partener de încredere. Provoacă-ți echipa să educe clientul fără complicația de a cumpăra.
„Fără vânzări nu există afaceri. Vânzările sunt o oportunitate, nu o pedeapsă sau o obligație. Este timpul să încetați să mai dați vânzării o reputație proastă, să vă schimbați atitudinea și să vă educați pentru a realiza vânzarea”, spune Deborah Shane, gazda unui podcast pentru afaceri mici.
Când împărtășiți informații valoroase, compania dvs. devine un expert în domeniu. Cumpărătorii învață să aibă încredere în opiniile dvs. fără teama de a fi induși în eroare.
Estabiliți-vă marca ca o autoritate. Găzduiți seminarii web pentru a informa potențialii clienți despre produsele dvs.
De exemplu, HappyFox creează prezentări pentru a arăta prospecților cum să urmărească eficiența procesului de asistență.
Și oferiți dovezi sociale pentru a valida valoarea produsului dumneavoastră.
Expertul în marketing de creștere Angie Schottmuller afirmă: „Principiul psihologiei dovezii sociale spune că, atunci când oamenii sunt nesiguri, cel mai probabil se vor uita la alții pentru îndrumare comportamentală.”
Rezultatele cercetărilor arată că „70% dintre consumatori spun că se uită la recenziile produselor înainte de a face o achiziție, iar recenziile produselor sunt de 12 ori mai de încredere decât descrierile produselor de la producători.”
Crate, un instrument de curatare a conținutului, evidențiază recenziile clienților mulțumiți. Observați cum compania nu numai că citează clientul, dar adaugă și fotografia, numele și linkul extern al persoanei respective.
Nu pretindeți doar că sunteți cel mai bun SaaS de pe piață. Susțineți soluția produsului dvs. prin materiale educaționale și mărturii.
Dezvoltați parteneriate
În economia noastră globală, întreprinderile nu mai prosperă în izolare. Este esențial pentru comercianții de comerț electronic să construiască parteneriate pentru a crea un model de afaceri sustenabil.
Câștigați expunere la noi audiențe prin parteneriate cu alte mărci. Prin alianțe strategice, afacerea dvs. poate face mai mult cu mai puțin.
„Prin dezvoltarea alianțelor strategice sau a asocierilor în participație potrivite, compania dvs. poate, în multe cazuri, să crească cota de piață, precum și să obțină resurse financiare și umane suplimentare pentru a satisface cererile clienților”, scrie Carolyn M. Brown, producător senior de conținut la Black Enterprise.
Spotify și Uber au făcut echipă pentru a le oferi clienților lor plăcerea de a-și asculta playlistul preferat în timp ce călătoresc într-o mașină închiriată. Parteneriatul a adăugat o valoare exclusivă pentru călătorii Uber, în timp ce Spotify a primit un punct de vânzare unic pentru ca membrii săi să își îmbunătățească serviciile.
De asemenea, experimentați coordonarea campaniilor de co-marketing cu influencerii.
„Co-marketingul este atunci când două sau mai multe entități comercializează împreună, iar ambele entități beneficiază de o conștientizare comună a mărcii, de audiență și de rezultate”, afirmă Allie Freeland, expertă în PR.
Conținutul creat în comun poate include infografice, discuții pe Twitter, cărți albe sau chiar podcast-uri.
Shopify se asociază cu New York Stock Exchange pentru a oferi antreprenorilor o săptămână exclusivă de mentorat. Câștigătorii primesc sfaturi de la influenceri respectați, inclusiv Tony Robbins, Russell Simmons, Tim Ferris și Marie Forleo.
Câștigarea de clienți nu înseamnă întotdeauna reinventarea roții. Uneori, unirea forțelor cu branduri asemănătoare poate stimula noi utilizatori plătiți.
Atrageți mai mulți clienți
Creșteți-vă compania SaaS atrăgând atenția noilor clienți. Pentru a câștiga mai multe afaceri, concentrați-vă asupra strategiilor pe termen lung, nu asupra unor întâmplări punctuale.
Construiți relații cu potențialii clienți prin implicare continuă. Rezolvați problemele publicului dumneavoastră prin educarea acestuia cu privire la soluția produsului dumneavoastră. Și dezvoltați parteneriate cu alte companii pentru a vă extinde raza de acțiune.
Fiți strategic. Achiziționați mai mulți clienți.
Despre autor: Shayla Price trăiește la intersecția dintre marketingul digital, tehnologie și responsabilitate socială. Conectează-te cu ea pe Twitter @shaylaprice.
Crește-ți traficul
.