Demand Generation

Jednym z największych wyzwań dla dzisiejszych marek jest tworzenie popytu na produkty i usługi.

Demand Generation ma na celu identyfikację potencjalnych prospektów w oparciu o ich początkowe zachowanie i prowadzi ich przez proces pielęgnowania tak, że zespół sprzedaży otrzymuje wysokiej jakości, wysoko kwalifikowane leady.

Choć marketing generowania popytu ma wiele wspólnego z generowaniem leadów, strategia ta wymaga czasu. Obejmuje ona wiele punktów styku, kampanii i elementów treści i zawiera wszystko, co Twoja marka robi, aby wygenerować szum, świadomość i uznanie.

Gra końcowa? Lepsze rozmowy pomiędzy kupującymi i sprzedającymi, co prowadzi do wyższych wskaźników konwersji i większej liczby zamkniętych transakcji.

W tym artykule, przejdziemy przez:

• Co to jest Demand Generation?
• Strategia generowania popytu
  • Budowanie świadomości produktów & usług
  • Przechwytywanie istniejącego popytu & Przekształcanie go w przychód
  • Dostosowanie zespołów sprzedaży i marketingu w celu uzyskania lepszych wyników

.

• Demand Generation vs Lead Generation
• Critical Demand Generation Metrics & KPIs
• Demand Generation Benchmark Stats & Data
• Drift’s Free Downloadable Demand Generation Guide

Read on, a my pokażemy Ci, jak to się robi.

Co to jest generowanie popytu?

Generowanie popytu odnosi się do wszelkich działań, które napędzają świadomość i zainteresowanie Twoim produktem lub usługą, a ich ostatecznym celem jest stworzenie przewidywalnego rurociągu, który rozwinie Twoją firmę.

Jest to termin zbiorczy, który obejmuje wszystkie Twoje inicjatywy marketingowe i sprzedażowe z każdego punktu styku w podróży klienta – od początkowego zainteresowania perspektywą do upsellingu klientów.

Marketing generujący popyt nie polega już tylko na tworzeniu popytu na sprzedaż. W marketingu generowania popytu nie chodzi o wymuszanie popytu czy nakłanianie ludzi do kupowania rzeczy, których nie potrzebują. Chodzi o dostarczanie właściwych informacji właściwym osobom we właściwym czasie, tak aby to, czym się dzielisz, idealnie pasowało do potrzeb Twoich idealnych klientów.

Nasze 3 najlepsze strategie generowania popytu

Strategia generowania popytu #1: Generowanie świadomości wśród docelowej publiczności

Tworzenie i promowanie treści jest oczywiście dużym elementem każdej strategii marketingowej generowania popytu; jednak ważne jest, aby zrozumieć, że podejście jest nieco inne niż w przypadku strategii inbound marketingu.

Tutaj, celem jest mniej o prowadzenie użytkowników do swojej witryny, a stamtąd, odpowiednie CTA. Zamiast tego, celem jest budowanie zaufania, zwiększenie rozpoznawalności marki i pozycjonowanie marki jako „go-to” w swojej branży.

Budowanie świadomości wykracza poza posty gościnne i rozmiar Twojego śladu w mediach społecznościowych-wszystko powinno się połączyć, aby ludzie chcieli Twojego produktu lub usługi.

Wyzwanie polega na tym, że ludzie muszą mieć problem do rozwiązania-jeden, z którym obecnie się zmagają, lub taki, z którego jeszcze nie zdali sobie sprawy, że go mają.

Strategie generowania popytu opierają się na dobrze zdefiniowanych osobowościach

Najistotniejszą częścią każdej strategii marketingowej jest zdolność do oferowania rozwiązań, które przemawiają do unikalnych punktów bólu każdego potencjalnego klienta, jego gotowości do zakupu, preferencji dotyczących treści i miejsca w cyklu sprzedaży.

Zacznij od zdefiniowania następujących kwestii:

• Kim są Twoi idealni potencjalni klienci?
• Jak podejmują decyzje o zakupie?
• Jakie są ich punkty bólu?
• Jakie pytania kupujący mają zazwyczaj na każdym etapie cyklu sprzedaży?

Rozwój treści na szczycie tunelu

Na tym etapie celem nie jest sprzedaż, ale odpowiadanie na pytania i edukowanie potencjalnych klientów, którzy rozpoczynają swoją podróż. Tutaj Twoim zadaniem jest tworzenie treści, które pomagają ludziom i generują zainteresowanie, a zrobione dobrze, mogą pozycjonować Twoją markę jako lidera myśli lub źródło informacji w Twojej niszy.

Public Relations

Po tym, jak zrozumiesz swoich nabywców i ich podróż, będziesz chciał również dowiedzieć się, do jakich stron internetowych, publikacji branżowych i innych zasobów zwracają się, gdy pracują nad podjęciem decyzji o zakupie. Inteligentna strategia public relations pomaga markom generować szum, budować zaufanie i docierać do większej liczby osób niż sama strategia treści. Silne public relations napędza generowanie popytu.

Stwórz darmowe narzędzie

Stwórz popyt na swój podstawowy produkt lub usługę, tworząc darmowe narzędzie, które odnosi się do punktu bólu, jaki rozwiązuje Twoja marka. Pomyśl o darmowych kalkulatorach, generatorach hashtagów lub narzędziach do oceny.

Przykłady darmowych narzędzi do generowania popytu B2B obejmują Coschedule’s Headline Analyzer, WordStream’s Google Ads Performance Grader i SproutSocial’s social media image resizing tool. Możesz również rozważyć nieco inne podejście, takie jak oferowanie darmowego raportu.

Oto kolejny przykład generowania popytu B2B od zespołu tutaj w Drift. Zbudowaliśmy narzędzie, aby pomóc ludziom przetestować ich kamerę internetową i przetestować ich mikrofon jako sposób na generowanie leadów dla Drift Video.

Strategia generowania popytu # 2: Konwersja & Monetyzacja istniejącego popytu na rynku

Po wprowadzeniu strategii zwiększających świadomość, będziesz chciał skupić się na przechwytywaniu istniejącego popytu.

Twoim celem jest teraz dotarcie do osób aktywnie poszukujących produktów i usług za pomocą treści specyficznych dla danej osoby oraz reklam PPC i społecznościowych, które pozwolą Ci dotrzeć do właściwych osób.

Gdy przechwytywanie popytu, treści koncentrują się wokół innego celu niż na etapie świadomości, celem jest tutaj skupienie się na przyciągnięciu tych użytkowników, którzy już są aktywnie zainteresowani Twoimi rozwiązaniami.

To oznacza, że możesz korzystać z treści z bramkami, jak również z niższych lejków sprzedażowych, takich jak arkusze cenowe lub białe księgi, które są specyficzne dla Twoich ofert. Pamiętaj, że Twoja strategia generowania popytu powinna zarzucać szeroką (i odpowiednią) sieć, dotykając tak wielu kanałów i mediów, jak to tylko możliwe.

Ta grafika pomaga zilustrować różne rodzaje treści używanych podczas podróży kupującego, często nakładające się na siebie.

Lead Scoring

Kolejnym kluczowym elementem marketingu generowania popytu jest system punktacji leadów. Zespoły marketingu i sprzedaży muszą się spotkać, aby stworzyć jednolity zestaw definicji określających, co sprawia, że ktoś jest kwalifikowanym leadem, gorącym prospektem lub, na odwrót, złym dopasowaniem.

Powodem, dla którego system punktacji jest tak ważny, jest to, że większość klientów, szczególnie w kontekście B2B, wchodzi w interakcje z treściami marketingowymi na długo przed rozmową z kimś z zespołu sprzedaży.

System punktacji pozwala zespołom zmaksymalizować swoje zasoby sprzedaży poprzez określenie, kiedy dokładnie, perspektywa jest podatna na bezpośrednie dotarcie. Na początku warto przyjrzeć się temu, co łączy najbardziej skuteczne leady. Zadaj i odpowiedz na pytania takie jak:

• Gdzie pracują?
• Jakie są ich stanowiska pracy?
• Jakie treści pobrali?
• Jak Cię znaleźli?

Zagłęb się w dane, aby dowiedzieć się, które czynniki miały największy wpływ na sprzedaż i na tej podstawie opracuj punktowy system kwalifikowania leadów.

Potem oba zespoły mogą wspólnie opracować strategię skierowania się do właściwych odbiorców – poprzez działania PR, reklamę i organiczne taktyki marketingowe.

Zacznij opracowywać (i promować) zasoby do pobrania

Podczas etapu świadomości wspomnieliśmy, że możesz zademonstrować swoją wartość potencjalnym klientom, oferując bezpłatne narzędzia i raporty.

Jak masz na celu przechwycenie istniejącego popytu, możesz użyć podobnej strategii, tym razem oferując darmowy zasób w zamian za adres e-mail i kilka szczegółów, w przeciwieństwie do narzędzia opartego na sieci bez żadnych zobowiązań.

SEO i Inbound Marketing

Przyciąganie wysokiej jakości leadów i przekształcanie ich w klientów wymaga połączenia najlepszych praktyk SEO, dobrze wykonanej strategii słów kluczowych i strategii treści przychodzących, która przechwytuje intencje odbiorców.

Dzisiejsza wersja inbound marketingu wykracza poza personę i słowa kluczowe, zamiast tego treści powinny koncentrować się na odpowiadaniu na pytania zadawane przez prawdziwych użytkowników, skupiając się na długoogonowych, konwersacyjnych słowach kluczowych.

Marki muszą skupić się na zrozumieniu „dlaczego” stojących za zachowaniem klientów na każdym etapie lejka.

Reklama pay-per-click (PPC)

Popraw swoje treści za pomocą płatnych reklam w wyszukiwarce. Możesz użyć Google Ads do prowadzenia pobierania aktywów, zapisów do newslettera lub promowania e-booków, ale Twoim celem jest umieszczenie treści przed ludźmi aktywnie poszukującymi powiązanych terminów. Dostosowanie reklamy cyfrowej z intencją zapewnia, że będziesz w stanie przekonwertować kliknięcia na konwersje, a potencjalni nabywcy na klientów.

Pielęgnuj perspektywy za pomocą poczty e-mail i kampanii remarketingowych

Kampanie kroplowe e-mail i remarketingowe reklamy display utrzymują Twoją markę na szczycie świadomości wśród tych potencjalnych klientów, którzy nie są jeszcze gotowi do zakupu.

Zachęć swoich potencjalnych klientów spersonalizowanymi ofertami, które sprowadzą ich z powrotem do Twojej witryny, łącząc się z nimi w skrzynce odbiorczej i witrynach, które często odwiedzają z remarketingiem wyświetlania. Reklamy displayowe (jak ta na zdjęciu poniżej) pozwalają markom na pasywne zaangażowanie się w kupujących, którzy wciąż są na etapie oceny.

Media społecznościowe &Budowanie społeczności

Nie jest niespodzianką, że media społecznościowe są ogromne w docieraniu do potencjalnych kupujących. Po tym wszystkim, ponad 90% millenialsów, 77,5% Gen X, i prawie połowa wszystkich baby boomers korzystać z co najmniej jednej sieci społecznej każdego miesiąca. Według Sprout Social, 87% klientów zgłasza odwiedzenie strony internetowej marki po podążaniu za tą marką w mediach społecznościowych.

Ponieważ media społecznościowe są jednym z kluczowych fundamentów marketingu generowania popytu, dystrybucja organiczna po prostu nie wystarczy teraz, że algorytmy platform społecznych uczyniły organiczny wzrost znacznie trudniejszy.

Opłacona promocja jest niezbędna do prowadzenia docelowej publiczności do długoformatowych postów na blogu, magnesów ołowiu i subskrypcji zdarzeń, które dostają je do rurociągu. Dodatkowo, reklama na Facebooku jest wyposażona w potężne narzędzia do targetowania, takie jak grupy docelowe lookalike i custom intentien.

Marketing konwersacyjny

Marketing konwersacyjny jest podstawą Drift, ponieważ jest to jeden z najszybszych sposobów na przejście kupujących przez cykl sprzedaży przy użyciu ukierunkowanych komunikatów i inteligentnych chatbotów do angażowania odwiedzających.

Zamiast kierować odbiorców na tradycyjną stronę docelową ze statycznymi formularzami, możesz użyć chatbotów konwersacyjnych do odpowiadania na pytania, zbierania informacji i kwalifikowania leadów. Dodatkowo, oprogramowanie chatbota oferuje więcej kontekstu niż formularze i może być zaprojektowane tak, aby odkryć punkty bólu, intencje i cechy produktu, które są najważniejsze dla kupującego.

Strategia generowania popytu #3: Align Sales & Marketing Teams for Better Results

Though the two haven’t historically getten along, today’s sales and marketing teams need each other to give customers the best possible experience-and of course, develop a replicable process for closing deals, increasing deal size, and speeding up the sales cycle.

Budowując ostatnią sekcję, organizacje z silną strategią rozwoju sprzedaży będą miały łatwiejszy czas na przekształcenie interakcji skoncentrowanych na rozwiązaniach w rzeczywiste przychody. Oznacza to, że marketerzy muszą dokładnie wiedzieć, co dzieje się po konwersji leadu i zaoferować wsparcie zespołowi sprzedaży w postaci arkuszy cenowych, dokumentów sprzedażowych, studiów przypadku i innych.

Celem marketingu generującego popyt jest dostarczenie sprzedawcom treści, których potrzebują, aby inteligentnie wypowiadać się na temat dowolnego produktu, usługi lub segmentu i zamykać więcej transakcji.

W tej sekcji omówimy kilka sposobów, dzięki którym można skierować rozmowę w kierunku zamknięcia.

Product-Specific Content, Playbooks, & Sales Decks

Gdy marketerzy skupiają się wyłącznie na postach na blogach, portalach społecznościowych i reklamach, pomijają sporą część podróży kupującego.

Pomaganie zespołowi sprzedaży za pomocą wewnętrznych treści, takich jak dokumenty sprzedażowe i podręczniki, zapewnia, że sprzedawcy mają informacje, których potrzebują, aby utrzymać spójność marki i zademonstrować wiedzę specjalistyczną podczas każdej interakcji z potencjalnymi klientami.

Studia przypadków

Studia przypadków klientów są doskonałym narzędziem do zamknięcia transakcji, ponieważ łączą punkty bólu potencjalnych klientów z rzeczywistymi danymi. Wyzwanie związane z generowaniem popytu B2B polega na tym, że musisz być ostrożny w mapowaniu studiów przypadku do konkretnych segmentów klientów. Przedstaw im studium przypadku, które nie rezonuje z ich problemem, a możesz skończyć z większą liczbą obiekcji.

Często firmy wierzą, że ich problem jest tak wyjątkowy, że nikt inny nie mógłby go zrozumieć. Choć może to być prawdą w niektórych przypadkach, przez większość czasu powinieneś być w stanie wskazać potencjalnym klientom klienta z podobnym problemem lub obawą.

Skup się na studiach przypadku na korzyściach i wynikach, popierając twierdzenia konkretnymi liczbami.

Testimoniale

Testimoniale sprawdzają się na każdym etapie, ale mogą być szczególnie przydatne pod koniec lejka sprzedaży, kiedy kupujący szukają potwierdzenia swojej decyzji. Podczas gdy klienci mogą swobodnie pisać, co chcą w recenzji, marki zwracają się do klientów o referencje i mają pewną kontrolę nad treścią.

Dochodź do swoich najlepszych klientów indywidualnie i zadawaj im konkretne pytania na temat tego, jak Twój produkt/usługa przyniosła im korzyści. Możesz nagrać wideo referencje lub uchwycić pochwały w formie pisemnej – w każdym przypadku możesz wykorzystać referencje w szerokim zakresie formatów i kanałów generowania popytu.

Użyj odpowiedniego zestawu narzędzi do generowania popytu

Kolejnym krytycznym elementem wsparcia sprzedaży jest automatyzacja powtarzalnych, czasochłonnych zadań. Organizacje muszą dysponować odpowiednimi narzędziami, w tym centralnym repozytorium treści, które ułatwia sprzedawcom znalezienie odpowiednich informacji na żądanie, systemem CRM, który porządkuje dane kontaktowe klientów, oraz automatyzacjami, które zapobiegają pomijaniu istotnych zadań.

Drift Chatbots, na przykład, wspiera rozwój sprzedaży, wysyłając sprzedawcom przypomnienia o kolejnych krokach, dzięki czemu nigdy nie tracą oni czasu na informowanie o kolejnych krokach lub anulowaniu zamówienia.

Repeprezentanci otrzymują również wiadomość e-mail przed spotkaniem z potencjalnym klientem, która zawiera szczegóły całej relacji – w tym otrzymane materiały marketingowe, wizyty na stronie internetowej, informacje o firmie i inne.

Po stronie marketingowej boty Drift Email Bots pomagają użytkownikom wysyłać e-maile marketingowe, które brzmią naturalnie – w skali, sygnalizują potencjalne problemy klientów i kierują odpowiedzi do właściwego przedstawiciela handlowego.

Dodatkowo, Integracje Drift automatycznie aktualizują dane marketing automation i CRM – dzięki czemu wszystkie połączone systemy zawierają ujednolicony zestaw danych i holistyczny widok wszystkich rekordów klientów.

Demand Generation vs. Lead Generation

Wielu specjalistów od marketingu B2B używa tych terminów zamiennie. Nie są one jednak tożsame. Generowanie popytu jest holistycznym procesem i długoterminową strategią, która obejmuje wszystkie etapy podróży klienta od świadomości i rozważania do badań i uzasadnienia.

Generowanie leadów jest podkategorią marketingu generowania popytu, który ma wąski zakres koncentracji na szczycie lejka. Cel lead gen jest prosty: Konwertować docelowych odbiorców w wysokiej jakości leady. Obejmuje on zbieranie informacji z przewodów, które mogą być wykorzystane do kwalifikacji i pielęgnować je do klientów.

Content marketing dla generacji popytu jest używany w szerszym zakresie niż dla lead gen. Ma on tendencję do koncentrowania się na pozycjonowaniu marki i budowaniu świadomości – pobudzone treści działają tutaj cuda, ponieważ rzucają szeroką sieć, która będzie budować ruch na stronie internetowej.

Ponieważ prawie zawsze chcesz generować zarówno popyt, jak i leady, dobrym pomysłem jest opracowanie strategii generowania popytu B2B, która obejmuje taktykę generowania leadów, jak również taktykę dostarczania informacji do tych leadów na każdym etapie wzdłuż podróży do zostania klientem.

Metryki generowania popytu: How to Measure Your Efforts

Podczas mierzenia wysiłków marketingowych związanych z generowaniem popytu, pomiń metryki próżności, a zamiast tego skup się na jakości leadów i wpływie, jaki Twoje inicjatywy mają na ogólny przychód. Oto kilka przykładów, jakie wskaźniki generowania popytu należy mierzyć.

Liczba wygenerowanych spotkań

Śledź liczbę odwiedzających, którzy rezerwują spotkanie sprzedażowe z Twoim zespołem handlowym, aby albo zobaczyć demo Twojego rozwiązania, albo odbyć rozmowę wyjaśniającą z Twoim zespołem handlowym, aby dowiedzieć się więcej o tym, jak możesz pomóc w rozwiązaniu ich problemów.

Pozyskiwanie leadów na samym szczycie lejka jest wiodącym wskaźnikiem, że Twoje oferty są atrakcyjne dla odbiorców. Ale jeśli nie są to leady, które mają jakąkolwiek moc decyzyjną, nie pomogą Ci rozwinąć biznesu. Spotkania zarezerwowane dla Twojego zespołu sprzedaży są doskonałym wskaźnikiem jakości leadów, które pozyskuje Twój marketing generujący popyt.

Liczba wygenerowanych szans

Śledź liczbę odwiedzających, którzy zamieniają się w leady – metrykę szczytu lejka – a następnie liczbę leadów, które stają się szansami. To daje Ci wgląd w jakość leadów generowanych przez marketing generujący popyt oraz w to, czy Twój system scoringu leadów ma sens. Następnie pomiar liczby szans, które przekształcają się w płacących klientów, mówi Ci, czy Twoja kampania generowania popytu przynosi rzeczywiste rezultaty.

Krótka wskazówka: Jeśli używasz chatbotów, nie porównuj współczynnika konwersji pomiędzy tradycyjną stroną docelową z formularzem a chatbotem. Zamiast tego sprawdź współczynnik konwersji z leadów, które pochodzą z chatbota i porównaj go z ogólnym współczynnikiem konwersji z leadów nie pochodzących z chatbota.

Średnia wielkość transakcji

Ta metryka reprezentuje średnią wartość każdego nowego klienta w dolarach. Podziel całkowitą kwotę uzyskaną od płacących klientów przez liczbę transakcji zamkniętych w danym okresie czasu.

Śledzenie średniego rozmiaru transakcji pomaga w prognozowaniu przychodów z generowania popytu i pomaga w podjęciu decyzji, jakie typy klientów powinieneś targetować i traktować priorytetowo. Zrozumienie średniego rozmiaru transakcji dla każdego z Twoich kanałów może pomóc Ci uzyskać bardziej granularny zwrot z inwestycji marketingowych (ROI) dla każdego z Twoich kanałów.

Wartość rurociągu sprzedaży

Wartość Twojego rurociągu sprzedaży odnosi się do całkowitej liczby każdej zakwalifikowanej możliwości w Twoim rurociągu. Po prostu oblicz szacunkową wielkość transakcji dla wszystkich leadów w Twoim rurociągu. Pomiar tej metryki pozwala Twoim przedstawicielom handlowym sprawdzić, czy są na dobrej drodze do osiągnięcia swoich celów.

Możesz również zmierzyć wkład marketingu w pipeline sprzedaży w procentach, aby zmierzyć sukces Twojego zespołu marketingu. Zrozumienie ilości marketingowego pipeline’u, który napędzasz, pomoże również działowi sprzedaży zrozumieć procent wszystkich transakcji, które muszą pozyskać poprzez działania zewnętrzne.

Koszt pozyskania klienta

Sprawdzanie ilości kliknięć w CTA jest bardzo dobre, ale tak naprawdę liczy się to, czy Twój marketing generujący popyt generuje przychody. Twój koszt pozyskania mówi Ci, ile wydałeś, aby pozyskać jednego płacącego klienta z konkretnej kampanii generowania popytu.

Aby go obliczyć, podziel całkowite koszty kampanii przez liczbę klientów pozyskanych w okresie, w którym wydałeś te pieniądze. Inny pomiar CAC bierze również pod uwagę marketing headcount do zarządzania i tworzenia tych kampanii, jak również.

To wszystko obejmujące pomiar CAC jest ważnym pomiarem dla inwestorów w jak skuteczna firma jest w pozyskiwaniu nowego biznesu.

Cost Per Lead

Podobnie do poprzedniej metryki generowania popytu, śledzić koszt za ołów, aby zobaczyć, ile wydajesz na podstawie ołowiu przez ołów. Oblicz całkowite koszty kampanii przez liczbę leadów, które się pojawiły.

To mówi Ci o efektywności kosztowej kampanii generowania popytu i jest to przydatna metryka, aby odkryć, ile powinieneś oczekiwać, aby wydać, aby utrzymać swój lejek pełny.

Zachowaj tę metrykę w umyśle podczas planowania nowych kampanii generowania popytu i obliczania ROI generowania popytu. Powinieneś mieć jasno określony koszt za lead, który jesteś skłonny wydać, aby nie wydawać więcej na pozyskiwanie leadów niż otrzymujesz z powrotem w przychodach.

Customer Lifetime Value

Ile klient wyda przez cały okres trwania jego relacji z Twoją firmą? Ta metryka to średni zysk, jakiego możesz się spodziewać w przeliczeniu na jednego klienta. Oblicz średnią wartość zakupu, a następnie pomnóż tę liczbę przez średni wskaźnik częstotliwości zakupu.

Ta metryka mówi Ci, ile zarobisz na każdym nowym kliencie wygenerowanym przez Twój marketing generowania popytu. Pokazuje również, jak dobrze zarządzasz i angażujesz swoich klientów oraz czy jest miejsce na poprawę.

Czas do zamknięcia lub średnia długość cyklu sprzedaży

Jak długo trwa przekształcenie odwiedzającego w lead? A co z przejściem z leada do okazji? Aby się tego dowiedzieć, zmierz czas do konwersji dla każdego etapu lejka. To powie Ci, czy masz długi cykl sprzedaży lub proces weryfikacji.

Możesz również zmierzyć długość cyklu sprzedaży na kanał, aby określić, które kanały nie są warte kontynuowania, a które powinieneś podwoić z generowaniem popytu, ponieważ zapewniają lepsze wyniki.

To ważne, aby zrozumieć, jak długi jest Twój cykl sprzedaży, ponieważ będzie to określać, kiedy można oczekiwać, aby zrozumieć pełną wydajność każdej z Twoich kampanii.

Na przykład, nie będzie widać pełnego zwrotu z inwestycji dla przewodów wygenerowanych 30 dni temu, jeśli jesteś średni cykl sprzedaży wynosi 60 dni. Możesz zmierzyć te leady 30 dni temu, używając wskaźników wiodących w postaci liczby zarezerwowanych spotkań i wygenerowanych szans, ale nie będziesz miał pełnego obrazu ROI marketingu, dopóki każdy lead nie będzie miał 60 dni na przejście przez Twój cykl sprzedaży.

Revenue Generated Against Budget Investment

Ta metryka mówi Ci, ile przychodu osiągasz z Twojego marketingu generującego popyt. Aby ją obliczyć, weź pieniądze wygenerowane z kampanii, odejmij koszty marketingowe, a następnie podziel tę liczbę przez koszty marketingowe. Jest to najważniejsza miara mierząca rentowność Twojej firmy.

Demand Generation Benchmarking Data

Demand Generation Benchmarking Data

Demand Generation Benchmarking Data

Demand Generation Benchmarking Data

Demand Generation Benchmarking Data

Demand Generation Benchmarking Data 2019 Demand Gen Report pokazuje, ile firmy inwestują w generowanie popytu, jakie priorytety nadają i jaki wpływ ma to na ich inicjatywy generowania popytu B2B.

Budżet na generowanie popytu

• 71% marketerów B2B spodziewa się, że ich budżet na generowanie popytu wzrośnie w 2019 roku (Demand Gen Report)
• 46% stwierdziło, że ich budżet na generowanie popytu wzrośnie o 20%+ w 2019 roku, w porównaniu z 32% w 2018 roku (Demand Gen Report)
• Największe inwestycje w generowanie popytu dotyczą brandingu, projektowania i optymalizacji stron internetowych, oraz media społecznościowe (HubSpot)

ABM Solutions

• 46% marketerów B2B powiedziało, że planuje przetestować lub wdrożyć oprogramowanie account-(Demand Gen Report)
• 62% stwierdziło, że generowanie właściwych kontaktów/interesariuszy na kontach docelowych jest najwyższym priorytetem (Demand Gen Report)

Objęcie wszystkich etapów lejka sprzedażowego

• 79% wszystkich leadów marketingowych nigdy nie przekształca się w sprzedaż, głównie z powodu braku nurturingu (HubSpot)
• 47% stwierdziło, że wydarzenia in-47% stwierdziło, że wydarzenia osobiste były jednym z ich trzech najlepszych kanałów angażowania potencjalnych klientów w całym lejku sprzedażowym (Demand Gen Report)
• 42% stwierdziło, że wyszukiwanie było ich najskuteczniejszym kanałem generowania popytu (Demand Gen Report)
• 40% stwierdziło, że prezentacje produktów były jednym z ich najskuteczniejszych kanałów w dalszej części lejka sprzedażowego (Demand Gen Report)

Measuring Takes Precedence

• 66% marketerów B2B zajmujących się generowaniem popytu stwierdziło, że poprawa ich zdolności do mierzenia i analizowania wpływu marketingu jest najważniejszym priorytetem (Demand Gen Report)
• 74% firm, które nie przekraczały celów przychodowych, nie znało swoich odwiedzających, leadów, MQL lub możliwości sprzedaży (HubSpot)
• 47% marketerów B2B aktywnie mierzy atrybucję i wpływ kampanii (Demand Gen Report)
• 53% ma kwoty oparte na przychodach, podczas gdy 20% ma kwoty oparte na leadach (Demand Gen Report)
• 58% marketerów B2B skupia się na jakości leadów ponad ich ilość (Demand Gen Report)
• 59% stwierdziło, że poprawa dopasowania marketingu i sprzedaży jest priorytetem (Demand Gen Report)

Drive Business Growth with Drift’s Demand Generation Guide

Przewodnik został napisany, aby pomóc marketerom generującym popyt zrozumieć, w jaki sposób Drift i Revenue Acceleration mogą pomóc im w pozyskiwaniu większej liczby leadów, zarezerwować więcej spotkań dla zespołów sprzedaży i wygenerować większe przychody.

.