Usare l’analisi del settore per schiacciare la concorrenza

Hai mai pensato di essere molto, molto bravo in qualcosa, per poi ritrovarti totalmente superato da qualcuno che era molto più bravo? Che si tratti di sport, scuola, affari o di chi fa la migliore torta di mele al Ringraziamento, tutti noi, a un certo punto, siamo stati lasciati nella polvere.

Rendersi conto di non essere competitivi in un certo campo può bruciare, ma può anche essere un’utile opportunità di apprendimento. Infatti, sapere come si comportano i concorrenti è la chiave per la propria vittoria. Questo è particolarmente vero per il business, dove la posizione del tuo concorrente è importante quasi quanto la tua. Ma, come si fa a determinare questo?

È necessario eseguire un’analisi del settore. Cominciamo.

Cos’è un’analisi di settore?

In breve, un’analisi di settore è un’analisi di mercato che guarda come la tua azienda si confronta con altre nella tua nicchia. Andando oltre la ricerca di mercato standard, un’analisi di settore fa un’immersione profonda su ogni aspetto della vostra azienda e su come si colloca rispetto agli altri. Questo potrebbe significare confrontare il modo in cui la tua azienda paga i dipendenti con quello dei concorrenti, come il tuo ritorno sull’investimento (ROI) si confronta con gli altri, se i tuoi nuovi prodotti sono competitivi con gli altri sul mercato e così via.

Potresti pensare di poter semplicemente leggere le ricerche industriali disponibili. Anche se questo è vero, un’industria può cambiare da un giorno all’altro, il che significa che un rapporto che hai letto una settimana fa può essere già una notizia vecchia.

Sia che tu stia entrando in un’industria per la prima volta o che stia cercando dei modi per portare il tuo business al livello successivo, è importante condurre regolarmente analisi di settore per ottenere le informazioni più rilevanti. Essenzialmente, un’analisi di settore ha lo scopo di aiutarvi a rivedere i fattori finanziari e di mercato nel vostro settore e a tracciare la vostra concorrenza.

La bellezza delle analisi di settore è che sono utili in campi che vanno dalla produzione alla vendita al dettaglio, e coinvolgono più fattori tra cui l’area geografica, le prospettive del settore, l’ambiente normativo e il mercato target. Ancora meglio, un’analisi di settore è rilevante per le piccole imprese e le grandi società. Indagando e analizzando i vostri concorrenti, potete determinare le migliori strategie per raggiungere il successo aziendale.

Raccogliere i dati per un’analisi di settore

Ci sono due metodi principali che le aziende possono usare per condurre un’analisi di settore. Il primo è un’analisi quantitativa, che comporta l’uso di previsioni matematiche per valutare i dati. Il secondo è un’analisi qualitativa, che richiede ai proprietari di usare il proprio giudizio nell’esaminare le informazioni. Una volta che hai valutato i punti di forza e di debolezza dei tuoi concorrenti, puoi identificare e implementare strategie per aumentare la tua quota di mercato.

Ecco i passi necessari per condurre un’analisi approfondita del settore:

Preparati

La ricerca dettagliata è il primo passo in un’analisi del settore. Generalmente, le aziende hanno la possibilità di assumere un’azienda esterna per raccogliere dati o di eseguire la propria ricerca. Fortunatamente, una grande quantità di ricerche sui concorrenti è facilmente accessibile se si sa dove cercare.

Se si decide di fare da soli, iniziare compilando una lista dei vostri concorrenti. Successivamente, determina le domande a cui vuoi rispondere durante la tua analisi. Alcune delle domande più comuni possono includere:

• Quali prodotti e servizi offrono i miei concorrenti?
• I miei concorrenti si rivolgono agli stessi mercati e al mio pubblico?
• I miei concorrenti stanno facendo soldi?
• Quanto velocemente stanno crescendo i miei concorrenti?

Le aziende dovrebbero valutare la posizione dei loro concorrenti su fattori come il servizio clienti, la qualità delle merci e i prezzi. L’obiettivo è quello di determinare alla fine come si può competere con i giganti aziendali pur ottenendo i profitti desiderati.

Esamina i tuoi concorrenti

Una volta determinati gli obiettivi della tua analisi, è il momento di raccogliere dati. Mentre puoi raccogliere una grande quantità di informazioni preziose da fonti secondarie come articoli di giornale e rapporti di marketing, non trascurare riferimenti meno ovvi, come le pubblicità dei concorrenti e gli opuscoli dei prodotti. Questi documenti possono offrire un’utile visione dei prezzi dei concorrenti, insieme ai loro budget pubblicitari e alle caratteristiche dei prodotti più vendibili.

Inoltre, prendetevi del tempo per esaminare i dati finanziari e il flusso di cassa dei vostri concorrenti. Sentitevi liberi di visitare i concorrenti con sedi di mattoni e magazzini. Mentre dovresti astenerti da tattiche disoneste di raccolta di informazioni, fare domande ad altri proprietari di attività come se tu fossi un cliente è una pratica ampiamente accettata per condurre un’analisi del settore. Puoi anche osservare il posizionamento dei prodotti all’interno del negozio e persino acquistare alcuni articoli per vedere come si sovrappongono ai tuoi.

Analisi dei dati della concorrenza

Dopo aver raccolto i dati della concorrenza da varie fonti, puoi iniziare ad analizzarli per trarne delle conclusioni. L’obiettivo è quello di determinare i punti di forza e di debolezza dei tuoi concorrenti, valutando al contempo come la tua azienda si pone.

Una parte fondamentale della fase di analisi comporta la valutazione e il test di un prodotto fisico o servizio stesso. Iniziate elencando le caratteristiche principali dei vostri vari prodotti o servizi. Poi, notate se i vostri concorrenti offrono quelle caratteristiche. Prestate molta attenzione ai prodotti o servizi che il vostro pubblico di riferimento vede come più importanti. Inoltre, dovreste notare quanto bene funzionano queste caratteristiche e se i clienti sentono che questi benefici soddisfano le loro esigenze attuali.

Ci sono cose che state offrendo che sono migliori della concorrenza, o viceversa? Questa risposta potrebbe aiutarvi a offrire un prodotto o un servizio migliore. Tieniti aggiornato sui punti positivi e negativi dei tuoi clienti, e cerca i posti dove la tua azienda può brillare.

Valutare la tua posizione

Valutare i punti di forza e di debolezza dei concorrenti tramite l’analisi SWOT ti permette anche di identificare il tuo posto nel mercato. (Oltre a individuare i vantaggi che la vostra azienda ha rispetto alla concorrenza, potete identificare i problemi futuri e adattare le strategie di conseguenza prima che i problemi diventino crisi.

Per esempio, potreste aver bisogno di rivedere i prezzi, aggiungere caratteristiche o esplorare mercati diversi per i vostri prodotti per rimanere in testa. L’obiettivo è quello di allineare la vostra analisi del settore con uno studio demografico dei vostri clienti target, in modo da poter prendere le decisioni più istruite andando avanti.

Non è possibile pianificare il futuro della vostra azienda in modo efficace fino a quando non si determina come si posiziona rispetto alla concorrenza. Un’analisi approfondita del settore è fondamentale per raggiungere il successo nel mondo degli affari. Valutando i tuoi concorrenti, puoi identificare le nicchie di mercato e capire cosa desiderano i tuoi clienti target.

Modelli comuni di ricerca e analisi dell’industria

Se segui i passi precedenti, ti ritroverai con una barca di dati utili e un’idea di come sta andando la tua azienda. I passi precedenti sono un quadro generale. Ora, è il momento di portare le informazioni ancora più lontano usando un modello di analisi industriale collaudato. Ce ne sono un paio popolari, ognuno con un approccio diverso all’analisi industriale.

Analisi SWOT

L’analisi SWOT è uno dei modelli di analisi più popolari. SWOT, che sta per forza, debolezza, opportunità e minacce, guarda specificamente ai punti di forza e alle debolezze interne della tua azienda, così come alle forze esterne che potrebbero minacciare il tuo business.

Un’analisi SWOT non si concentra necessariamente su come la tua azienda sta facendo rispetto agli altri, ma ti darà una grande idea di come puoi migliorare, cosa i tuoi concorrenti stanno facendo bene o male, e come puoi giocare ancora di più sui tuoi punti di forza. È anche un ottimo modo per prepararsi a potenziali minacce. Inoltre, un’analisi SWOT richiede solo pochi passi.

1. Punti di forza: Per questo primo passo, elencate semplicemente i vostri punti di forza dal punto di vista interno ed esterno. Pensate a come la vostra azienda gestisce i dipendenti, se i vostri lavoratori sono felici e così via. Poi, pensa al punto di vista esterno, o del cliente. Cosa pensi che un cliente vedrebbe come i tuoi punti di forza?
2. Punti deboli: Questa parte può pungere, ma è il momento di elencare le vostre debolezze interne ed esterne. Avete problemi con la gestione dei dipendenti, l’organizzazione e così via? Quali tipi di debolezze segnalerebbero i vostri clienti? Se avete un sistema di revisione per i vostri prodotti o servizi, questo è un ottimo momento per visualizzare quel feedback.
3. Opportunità: Per questo passo, guardate la vostra azienda e l’industria nel suo complesso per individuare le opportunità disponibili ora o in futuro. Vedete tendenze del settore che giocano sui vostri punti di forza? L’attuale ambiente commerciale è uno di quelli in cui alcuni dei vostri punti di forza potrebbero essere utilizzati? Per esempio, se ci sono alte barriere all’entrata nel vostro settore e i vostri concorrenti stanno tutti facendo cadere la palla su una nuova tecnologia, potreste considerare di investire in quella tecnologia per vedere se la vostra azienda può utilizzarla meglio in un nuovo prodotto.
4. Minacce: È il momento di guardare che tipo di minacce affrontate, sia internamente che esternamente, attraverso i vostri concorrenti. Per gli scopi interni, potresti cercare cose come un improvviso turnover o l’imminente partenza di uno specialista o di un membro di alto livello del team. Le minacce esterne possono essere qualsiasi cosa, da nuovi concorrenti a un improvviso calo nel vostro particolare settore. Si vuole anche cercare prodotti simili che entrano nel vostro settore, poiché questi possono portare le persone ad abbandonare i vostri prodotti.

Se sentite che il vostro business comincia a ristagnare o addirittura a subire una flessione, un’analisi SWOT può essere uno strumento particolarmente potente per combattere questo. Ogni settore specifico ha le sue stranezze e i suoi cambiamenti, e un’analisi SWOT è uno dei pochi modi per avere un’idea chiara di quali ostacoli si possono potenzialmente affrontare al suo interno.

Modello delle forze competitive

Questo modello, conosciuto anche come le Cinque Forze di Porter, è uno dei più vecchi e famosi modelli di analisi industriale. Sviluppato da Michael Porter nel 1980, il Modello delle Forze Competitive incarica gli imprenditori di ignorare le azioni dirette dei loro concorrenti per guardare invece quali cinque forze potrebbero influenzare il mercato.

A differenza di un modello di analisi SWOT, il Modello delle Forze Competitive vi dà un’idea delle forze esterne che possono avere un impatto sul vostro business. Questo è utile per pensare in grande e per sviluppare una strategia di marca. Per eseguire un’analisi usando le Cinque Forze di Porter, esaminate quanto segue:

1. Analisi competitiva e rivalità: In primo luogo, è necessario esaminare il panorama competitivo per il vostro mercato. Pensate alle dimensioni del vostro mercato, al numero di concorrenti che avete, a come stanno andando i loro affari e a come le loro offerte si confrontano con le vostre.
2. Influenza e potere dei fornitori: Se i dati di mercato e la vostra esperienza vi dicono che le forniture sono scarse, vi si potrebbe chiedere di pagare di più per le forniture. Se la vostra ricerca di mercato vi porta a credere che i fornitori siano abbondanti, potete contrattare per prezzi più bassi.
3. Influenza e potere dell’acquirente: All’altra estremità dello spettro c’è il potere dell’acquirente. Se siete in un mercato con pochi acquirenti, l’acquirente ha più potere e può negoziare al ribasso. Se un mercato è pieno di compratori, vorrete pensare a quanto facilmente qualcuno potrebbe andare da un altro concorrente per comprare i suoi servizi.
4. La minaccia dei sostituti: Ogni industria può essere vittima di beni o prodotti sostitutivi nel tempo. Guardate la disponibilità di prodotti o beni sostitutivi nel vostro mercato, e determinate se ritenete che questa sia una minaccia immediata. Chiedetevi se qualcuno potrebbe facilmente replicare il vostro prodotto o produrlo in modo più economico. Questo vi aiuterà a pensare ad una nuova offerta che non può essere sostituita così facilmente.
5. Minaccia di nuovi concorrenti: Per questo passo, usa la tua esperienza personale e le informazioni disponibili per determinare se nuovi concorrenti possono entrare facilmente nel tuo settore. Se è così, iniziate a pensare ai modi in cui potete continuare a offrire prodotti e servizi migliori e differenziarvi ulteriormente dai concorrenti.

Guardare i profili delle aziende e i rapporti di ricerca su altre aziende o industrie può essere penetrante, ma il modello delle forze competitive vi dà una visione intima e più utile del panorama competitivo e di ciò che potrebbe avere un impatto sul vostro business. I rapporti sulle ricerche di mercato e simili possono diventare rapidamente obsoleti, quindi fare da soli è davvero l’approccio migliore.

Analizza, cresci, ripeti

È facile leggere le statistiche del settore e sentirsi sicuri delle prestazioni della tua azienda e del tuo business plan. Ma i mercati dei consumatori variano da un luogo all’altro e, ancora peggio, cambiano in un attimo. L’unico modo per assicurarti che stai facendo la mossa giusta per la tua azienda è eseguire la tua analisi.

La tua prima ricerca può essere travolgente, ma se ti prendi il tuo tempo e segui attentamente uno dei modelli di fiducia, finirai in un posto più consapevole e preparato con la tua azienda. Ci sono più di 30 milioni di piccole imprese negli Stati Uniti, ma solo una di esse può essere chiamata tua. Vai avanti con la tua ricerca e porta il tuo business al livello successivo. Te lo sei guadagnato.