Un’introduzione alla pubblicità persuasiva contro la pubblicità informativa

Tra tutte le pubblicità divertenti che hanno giocato durante il Super Bowl 53, c’è solo uno spot che mi sono svegliato pensando alla mattina dopo: More Than OK” della Pepsi.

“More Than OK” ha preso in giro il fatto che la Pepsi di solito è in secondo piano rispetto alla Coca Cola, specialmente nei ristoranti. E con un cast stellare che includeva Steve Carell, Lil Jon, e Cardi-B (che esilarante e fervente ha sostenuto l’OKness della Pepsi) la loro audacia nel chiamare le persone a minare la qualità della Pepsi ha ottenuto un sacco di risate e ha persuaso un pubblico massiccio a riconsiderare la propria percezione della bevanda analcolica.

Come marketer, sappiamo che se vogliamo persuadere un pubblico, abbiamo bisogno di evocare una risposta emotiva da loro. Ma come si fa effettivamente a farlo? Di seguito, esamineremo sei tecniche di pubblicità persuasiva che puoi usare nelle tue pubblicità, cinque esempi a cui puoi fare riferimento se hai bisogno di ispirazione, e tre esempi di pubblicità informativa che sono sorprendentemente altrettanto convincenti quanto gli esempi di pubblicità persuasiva.

La carota e il bastone

Gli uomini sono programmati per muoversi verso il piacere, come un cavallo verso una carota, e lontano dal dolore, come un asino evita un bastone. Quando le persone leggono o guardano la vostra pubblicità, le “carote”, o le promesse di guadagno, possono riempire i vostri potenziali clienti di speranza e costringerli a perseguire quella potenziale sensazione di piacere. I “bastoni”, le possibilità di perdita, evocano la paura nei vostri potenziali clienti, che li costringerà a fuggire da quella potenziale sensazione di dolore.

Entrambe le tattiche possono tirare i vostri potenziali clienti in una narrazione ed evocare emozioni che ispirano l’azione desiderata. Le carote, come i benefici di un prodotto, invogliano le persone a compiere un’azione desiderata. I bastoni, d’altra parte, come le campagne antifumo, evocano la paura nelle persone per smettere di fare una certa azione e iniziare a fare l’alternativa. Per capire meglio come creare pubblicità che presentano una carota o un bastone, guarda questi esempi di copywriting assicurativo qui sotto.

Carota: “15 minuti potrebbero farti risparmiare il 15% sull’assicurazione auto”. — Geico

Bastone: “Prendi la All-State. Puoi risparmiare soldi ed essere meglio protetto da Mayhem come me. ” — All-State

Come potete vedere, l’annuncio di Geico usa un piccolo investimento di tempo che potrebbe potenzialmente produrre grandi guadagni come esca per farvi comprare il loro prodotto. Al contrario, lo spot di All-State usa il personaggio “Mayhem” per evocare la paura nelle persone affinché smettano di usare la loro assicurazione “inferiore” e comincino ad usare quella di All-State.

Il principio di scarsità

Le persone apprezzano gli oggetti e le esperienze che sono rare – avere qualcosa che la maggior parte delle persone vuole, ma non può avere, aumenta il nostro senso di autostima e potere. Se usi parole e frasi che implicano scarsità ed evocano un senso di urgenza, come “Offerta esclusiva” o “Disponibilità limitata”, puoi far salire alle stelle la scarsità percepita del tuo prodotto e la domanda dei consumatori.

Un solo messaggio per pubblicità

Per agganciare immediatamente le persone e convincerle a leggere o guardare il resto della tua pubblicità, prova ad attenersi ad un solo messaggio. Mettendo in evidenza il beneficio o la caratteristica principale del tuo prodotto o della tua offerta, sarà facile per i tuoi clienti capire il suo valore e aumentare la probabilità della loro conversione perché stai trasmettendo un solo messaggio al tuo pubblico: la caratteristica principale del tuo prodotto beneficerà la vita del tuo cliente in qualche modo, in qualche modo.

Scrivi in seconda persona

Poiché i tuoi potenziali clienti si preoccupano principalmente di come puoi aiutarli, e pronomi come “tu” e “tuo” possono coinvolgerli a livello personale e aiutarli a inserirsi nella narrazione che stai creando, scrivere annunci in seconda persona può immediatamente catturare la loro attenzione e aiutarli a immaginare un futuro con il tuo prodotto o servizio che migliora le loro vite.

Dai al tuo pubblico un senso di controllo

Secondo una ricerca condotta da tre professori di psicologia alla Rutgers University, il bisogno di controllo è una necessità biologica e psicologica. Le persone devono sentire di avere il controllo sulla loro vita.

Se vuoi dare al tuo pubblico un senso di controllo, devi dargli la possibilità di scegliere. In altre parole, dopo aver letto o guardato la tua pubblicità, devono sentirsi come se potessero scegliere tra l’opzione che suggerisci o un altro percorso. Se sentono che stai cercando di forzarli a comprare il tuo prodotto, si irriteranno e si disimpegneranno dal tuo messaggio.

Per dare al tuo pubblico la possibilità di scegliere, e a sua volta, un senso di controllo, usa frasi come “Sentiti libero” o “Nessuna pressione” nelle tue pubblicità, come questo esempio da Hotwire.com qui sotto.

Utilizza una Call-to-Value invece di una Call-to-Action

Le Call-to-action sono cruciali per convincere i potenziali clienti a fare il passo successivo, ma una CTA “Scarica ora” o “Chiama ora” non sempre convince i potenziali clienti più scettici a compiere l’azione desiderata. Dovete assicurarvi che l’ultima linea di copia o battuta del vostro annuncio sia la migliore di tutte.

Quindi, invece di scrivere una linea finale di copia poco stimolante come “Scarica ora”, scrivetene una che comunichi chiaramente il valore della vostra offerta e dia uno sguardo alla vita potenziale dei vostri potenziali clienti se compiono l’azione desiderata, come questo call-to-value che spinge i lettori a scaricare un eBook sul blogging: “

Esempi di pubblicità persuasiva

Nikol

Image Credit: Brilliant Ads

Mostrare — non dire — al tuo pubblico i benefici del tuo prodotto è uno dei modi migliori per catturare l’attenzione e ottenere una risposta emotiva. Ovviamente, gli asciugamani di carta di Nikol non possono effettivamente trasformare l’uva in uva passa, ma questa pubblicità mette in evidenza i poteri assorbenti del prodotto in un modo così chiaro e intelligente, che non hanno avuto bisogno di scrivere una sola riga di testo.

Heinz

Image Credit: Brilliant Ads

In relazione al cibo, la parola “hot” ha molteplici significati: avere una temperatura elevata ed essere piccante. Heinz ha brillantemente usato la connotazione di alta temperatura per evidenziare la piccantezza del loro ketchup, e il loro metodo creativo di comunicare il valore del loro prodotto li ha aiutati ad attirare immediatamente l’attenzione della gente.

Mondo Pasta

Image Credit: Brilliant Ads

Con questo uso astuto del guerrilla marketing, Mondo Pasta allinea perfettamente il loro copy con la loro creatività — il ragazzo che slurpa la pasta letteralmente “non può lasciarla andare” perché è una corda legata ad un molo. Progettando un annuncio così visivo, inaspettato e letterale con un oggetto di scena apparentemente monodimensionale, gli occhi della gente non possono lasciare andare neanche questo annuncio.

Bic

Image Credit: Brilliant Ads

Un altro esempio di guerrilla marketing, Bic approfitta di un campo non curato per evidenziare la potenza dei loro rasoi. Semplicemente tagliando una piccola striscia d’erba su un campo, questo annuncio è un modo non convenzionale, semplice ed estremamente creativo per catturare l’attenzione della gente e mettere in evidenza le capacità di rasatura di un rasoio.

Siemens

Image Credit: Brilliant Ads

L’abile pubblicità della Siemens mostra i benefici del loro prodotto mettendo inaspettatamente le loro lavatrici e asciugatrici in una biblioteca per mostrare che sono così silenziose che anche un bibliotecario non avrebbe bisogno di zittirle.

Bere responsabilmente

Image Credit: Bloggs74

Anche se questo annuncio potrebbe sembrare che mira solo ad evocare la paura nel suo pubblico di riferimento, in realtà si basa sui fatti per far passare il suo messaggio. Se si beve e si guida, il rischio di schiantarsi sale alle stelle di 11 volte. E concentrandosi su questa realtà allarmante, questo annuncio può convincere le persone a prendere un Uber o Lyft a casa dopo una notte fuori invece di mettersi al volante.

Miller Lite

Dopo che Bud Light ha preso alcuni schiaffi a Miller Lite per l’uso di sciroppo di mais nella loro birra durante la loro pubblicità Super Bowl 53, Miller Lite ha deciso di tirare qualche pugno indietro. Il giorno dopo su Twitter, hanno rivelato che la loro birra ha in realtà meno calorie e carboidrati della Bud Light, il che li ha aiutati a convincere la gente che bere Bud Light e Miller Lite ha in realtà benefici simili per la salute.

Siskiyou Eye Center

C’è un vecchio racconto popolare che le carote possono migliorare la vista, ma la scienza ha effettivamente sfatato questo mito. Ecco perché questa pubblicità del Siskiyou Eye Center è una pubblicità informativa così creativa. Mentre si prende in giro questa favola comune, è ancora basandosi sui fatti di carote non essere in grado di migliorare la vostra visione e la capacità del Centro Eye di fornire un trattamento di qualità per i vostri occhi per convincere le persone a fare affari con loro.

Pubblicità persuasiva vs pubblicità informativa: quale è meglio?

Pubblicità persuasiva e pubblicità informativa sicuramente concentrarsi su diversi aspetti della persuasione, ma hanno ancora lo scopo di raggiungere lo stesso obiettivo: convincere il pubblico a compiere un’azione desiderata. Quindi, che tu persegua una strategia pubblicitaria o un’altra, ricorda che se riesci a provocare una risposta emotiva, indipendentemente dagli stimoli, il tuo annuncio sarà un successo.