Quasi ogni giorno, mi imbatto nell’idea sbagliata che le funzioni di vendita e sviluppo del business siano intercambiabili, dai colleghi ai pari del settore. Questo deriva principalmente, credo, dallo spostamento dei titoli degli addetti alle vendite in business development – che è stato fatto nel tentativo di evitare la connotazione negativa che lo circonda.
In realtà, i due sono molto diversi. Da qui, questo tweet.
Se usate i termini Business Development e Sales in modo intercambiabile, state sbagliando.
– Andrew Dumont (@AndrewDumont) March 22, 2013
Ma 140 caratteri non sono sufficienti per spiegare tutte le sottigliezze, quindi eccoci qui.
Quando si pensa alla funzione di business development, si dovrebbe pensare ad una funzione di marketing. Sì, ci sono alcune abilità di vendita soft (qualificazione, negoziazione, ecc.) che sono necessarie per diventare un buon professionista dello sviluppo del business, ma alla fine della giornata, è una funzione di marketing.
Se si dovesse pensare su una scala mobile tra una pura funzione di vendita o di marketing, finirebbe da qualche parte qui intorno.
La ragione dietro questo, è che gli obiettivi tipici dello sviluppo del business includono il posizionamento del marchio, l’espansione del mercato, l’acquisizione di nuovi utenti e la consapevolezza — tutti obiettivi condivisi dal marketing. Il leggero scivolamento verso le vendite è semplicemente a causa delle tattiche che lo sviluppo del business impiega per raggiungere quegli obiettivi.
Qui entriamo nel vivo della questione.
A prescindere dall’azienda, lo sviluppo del business tende a mantenere la stessa struttura, che ho abbozzato velocemente qui sotto.
In parole povere, la funzione delle vendite è di vendere direttamente al cliente finale. La funzione dello sviluppo del business è di lavorare attraverso i partner per vendere al cliente finale, in modo scalabile.
Questa ultima parte è fondamentale.
La scalabilità è il fattore di differenziazione. Permette a un’azienda di utilizzare team di vendita preesistenti o comunità che un partner ha sviluppato per raggiungere un nuovo pubblico. Le vendite sono un’equazione di capacità, ed è per questo che i team di vendita tendono a crescere così tanto. I team di sviluppo del business, d’altra parte, sono tipicamente molto piccoli, mantenendo le loro piccole dimensioni lavorando attraverso le infrastrutture dei partner esistenti. L’arte dello sviluppo del business sta nell’identificare i partner che si adattano a questa descrizione, mentre si trova un modo per fornire valore al cliente finale e al business del partner.
Puoi vedere questa relazione in alcuni degli esempi che ho esposto in un post precedente sul ruolo dello sviluppo del business in una startup.
Ora, tutto questo non è inteso a svalutare la funzione delle vendite. A dire il vero, rispetto molto i bravi venditori. È una carriera estremamente difficile, con una costante negazione e pressione per avere successo. Le vendite sono difficili, e dovrebbero essere rispettate quando sono fatte ad alto livello.
Ma le due cose sono molto diverse, nonostante la loro apparente sovrapposizione.