Cos’è l’ottimizzazione del tasso di conversione (CRO)?

L’ottimizzazione del tasso di conversione offre una delle metodologie più veloci ed efficaci per trasformare il vostro traffico web esistente in clienti paganti.

Conosciuta anche come CRO, l’ottimizzazione del tasso di conversione può coinvolgere numerosi strumenti e strategie, ma sono tutti orientati alla stessa cosa:

Convertire i visitatori in lead e i lead in clienti.

C’è un sacco di informazioni contrastanti e illuminanti là fuori su CRO. Per esempio, uno studio ha scoperto che l’utilizzo di landing page di forma lunga ha aumentato le conversioni del 220%.

Tuttavia, alcune aziende trovano che le landing page di forma corta funzionano meglio per il loro pubblico.

Similmente, circa il 75% delle aziende che hanno risposto ad un altro studio hanno dichiarato che hanno lottato per trovare esperti che li aiutassero ad ottimizzare le loro landing page.

Inoltre, l’84% delle landing page ha delle barre di navigazione, mentre gli studi dimostrano che la rimozione della navigazione può aumentare le conversioni fino al 100%.

Questi numeri illustrano perché dobbiamo concentrarci sulla CRO se vogliamo che le nostre aziende abbiano successo.

Vediamo alcune delle cose più importanti che dovete sapere sulla CRO. Ti guiderò attraverso la definizione di CRO, le opzioni che hai per testare e iterare, e le strategie che ho usato per far crescere i miei siti web.

Esegui la tua strategia CRO usando gli strumenti Crazy Egg

Che cos’è la Conversion Rate Optimization (CRO)?

L’ottimizzazione del tasso di conversione è il processo di aumentare la percentuale di visitatori del sito web che convertono sul tuo sito.

Per esempio, se hai un tasso di conversione del 25 per cento, significa che il 25 per cento delle persone che visitano il tuo sito web effettivamente convertono.

È un po’ come gestire un negozio al dettaglio. Molte persone possono entrare e navigare, ma alcune se ne vanno senza aver speso soldi.

Il processo di ottimizzazione della conversione si concentra su due cose:

• Ridurre l’attrito nel tuo funnel
• Migliorare il valore della tua offerta

Cos’è il tasso di conversione (CRO) e come si calcola?

Il tasso di conversione è un rapporto. Ti dice quale percentuale di visitatori del tuo sito web converte effettivamente.

L’equazione è abbastanza semplice:

Diciamo che 100.000 persone hanno visitato il tuo sito web il mese scorso. Di questi visitatori, 3.000 hanno comprato un prodotto.

Il tuo tasso di conversione sarebbe del 3 per cento (3.000/100.000*100).

Se 10.000 persone hanno convertito, il tuo tasso di conversione salterebbe al 10 per cento.

A seconda del tuo sito, di solito avrai una di queste azioni di conversione come obiettivo primario:

• Acquisto
• Richiesta di demo
• Richiesta di prova o iscrizione a un account gratuito
• Ricompilazione di un modulo per lead
• Cliccare un annuncio
• Diventare un abbonato all’e-mail

Questi obiettivi di conversione primaria sono anche chiamati macro conversioni. Sono l’obiettivo principale di tutto il tuo sito.

Il tuo sito potrebbe anche avere micro conversioni, questi sono piccoli passi che un visitatore fa verso l’obiettivo di conversione più grande. Includono cose come le condivisioni sui social media, la visualizzazione di pagine specifiche, l’aggiunta di prodotti a un carrello della spesa, il download di PDF, la visione di video, e questo genere di cose.

Ci concentriamo sull’obiettivo primario (la macro conversione) del sito quando parliamo del tasso di conversione globale.

Il più grande vantaggio dell’ottimizzazione del tasso di conversione

Guardiamo l’impatto di avere un tasso di conversione migliore.

Per il nostro business fittizio, diremo che l’azienda sta vendendo un solo prodotto del valore di 300 dollari.

Nel nostro primo calcolo, abbiamo ottenuto un tasso di conversione di appena il 3%. Tremila persone hanno comprato il prodotto, che ha prodotto un ricavo lordo di 900.000 dollari.

Sembra ottimo. Ma cosa succederebbe se aumentassimo quel tasso di conversione alla nostra seconda equazione, che quantifica le conversioni al 10 per cento?

In questo caso, le entrate saltano a 3 milioni di dollari (10.000 persone hanno comprato un prodotto del valore di 300 dollari). Grande differenza, giusto?

L’ottimizzazione del tasso di conversione si riduce davvero a un grande vantaggio.

Avrai più clienti dalla stessa quantità di traffico.

Questo ha un enorme impatto sulla maggior parte delle imprese.

Probabilmente hai un budget mensile di marketing che usi per mantenere il tuo volume di traffico. Forse è nel marketing a pagamento, forse è nei contenuti o nei social. In entrambi i casi, il traffico costa denaro.

L’ottimizzazione delle conversioni, una volta che è attiva, ti dà più clienti dalla stessa quantità di denaro.

A sua volta, vedrai diversi grandi cambiamenti nel tuo business:

• Il costo di acquisizione per cliente scenderà. Quando il tuo budget di marketing rimane lo stesso e ottieni più clienti, ogni cliente costa meno da acquisire.
• Il tuo profitto per cliente sale.
• Con più profitto ogni mese, puoi investire di più per far crescere il tuo business più velocemente o prendere più profitto dal tuo business.

Spendere qualche settimana o mese nell’ottimizzazione della conversione può sbloccare il prossimo passo del tuo business.

Capire le parti dell’ottimizzazione della conversione

L’ottimizzazione del tasso di conversione ha molte parti mobili. Ecco cosa significano tutte:

• Chiamata all’azione (CTA): Dire ai tuoi visitatori esattamente cosa fare dopo.
• Funnel di conversione: Questa è la serie di passi che qualcuno deve fare nel tuo sito per completare l’obiettivo primario del tuo sito.
• A/B testing: Una pratica comune per verificare i miglioramenti di conversione. Due (o più) versioni del tuo sito sono mostrate ai visitatori. I tassi di conversione sono misurati su ogni versione per vedere quale è più efficace.
• Test multivariati (MVT): Una versione di A/B testing che testa più variabili alla volta.
• Usabilità: Un insieme di buone pratiche e processi per rendere il tuo sito più user-friendly. Spesso, questo aumenta le conversioni eliminando l’attrito nel tuo sito.
• Sviluppo del cliente: Strumenti e processi per capire meglio i vostri clienti. Quando comprendi profondamente i tuoi clienti, è molto più facile progettare siti web che convertono una percentuale maggiore dei tuoi visitatori.
• Registrazioni degli utenti: Uno strumento che registra gli utenti mentre si muovono nel tuo sito. Dà un sacco di feedback su dove le persone si bloccano e dove vogliono veramente andare. È una grande fonte di idee per aumentare le conversioni.
• Analytics: strumenti per misurare i visitatori e gli utenti. La misurazione è un elemento chiave per migliorare i tassi di conversione.
• Heatmaps: Un tipo di rapporto che mostra dove le persone cliccano su una pagina usando colori “caldi” e “freddi”. È un ottimo strumento per trovare idee per migliorare le conversioni.

Dite ai vostri clienti esattamente cosa volete che facciano con una grande CTA che attiri l’attenzione.

Costruire un’efficace strategia di ottimizzazione della conversione

Stai cercando suggerimenti per l’ottimizzazione del tasso di conversione? Hai bisogno di conoscere le tue metriche di partenza – una linea di base, se vuoi – in modo da sapere se i tuoi metodi di CRO funzionano davvero.

Puoi ottenere molte informazioni gratuitamente tramite Google Analytics.

Per esempio, diciamo che vuoi iniziare concentrandoti sulla frequenza di rimbalzo e sul tempo sulla pagina. Altre metriche che potrebbero influenzare questi numeri potrebbero includere il tempo di caricamento della pagina e l’UX.

Inizia con una strategia che assomiglia a questa:

• Condensate tutte le immagini alla dimensione più piccola possibile
• Migliorate la navigazione di primo livello e aggiungete le briciole di pane
• Spruzzate i link interni in ogni pagina per incoraggiare i click
• Utilizzate grandi sottotitoli nelle pagine con molto contenuto per mantenere le persone a leggere
• Aggiungi CTA uniche per ogni pagina

Questa è una buona strategia di partenza. Testa ognuno di loro usando sia il test A/B che il test multivariato per vedere come ne esci, poi ripeti il processo.

Ottimizzazione della conversione nell’e-commerce

Nel mondo dell’e-commerce, le conversioni avvengono spesso a ritmi prodigiosi. Questo è particolarmente vero se vendi prodotti poco costosi.

Devi rendere l’acquisto il più semplice e facile possibile. Accorcia il processo di checkout, offri più forme di pagamento e permetti ai clienti di acquistare prodotti come “ospiti” piuttosto che dover creare un account.

Processo passo dopo passo per raddoppiare il tuo tasso di conversione

Le migliori pratiche di ottimizzazione del tasso di conversione possono aiutarti a migliorare i tuoi risultati fin dall’inizio. In altre parole, non dovrai partire da zero.

Seguono alcune delle migliori pratiche provate e vere che ho usato per accelerare la crescita dei miei siti web. Imparerai come fare l’ottimizzazione del tasso di conversione:

Identifica il tuo potenziale cliente

Chi appartiene al tuo mercato target. E, a volte più importante, chi non lo fa?

Vuoi che ogni messaggio di marketing trovi il suo obiettivo. Deve essere così specifico e convincente che il tuo cliente ideale non può rifiutarlo.

Sondaggi agli utenti

Chiedete ai vostri utenti di completare sondaggi o inchieste. Mantieni le domande brevi e poche in modo da ottenere più risposte.

Evita le domande ripetitive o noiose. Stai cercando intuizioni sui desideri e i bisogni specifici dei tuoi clienti target.

Raccogli e analizza i dati

Ricordi quelle metriche che ho menzionato prima? Inizia a tracciarle. Puoi usare strumenti di ottimizzazione del tasso di conversione come Crazy Egg, Hello Bar e Google Analytics per assicurarti di coprire tutte le basi.

Come raccogli più dati, cerca dei modelli. Forse la maggior parte dei tuoi clienti ti trova tramite Twitter, per esempio, o legge la tua pagina di informazioni prima di guardare i tuoi prodotti. Puoi usare queste informazioni per aumentare i tassi di conversione.

Fai dei test A/B

Non posso sottolineare abbastanza quanto sia importante fare dei test A/B. Sto sempre testando ogni aspetto delle mie offerte perché non voglio lasciare soldi sul tavolo.

Strumenti come Crazy Egg hanno funzionalità di A/B test integrate. Questo significa che non devi setacciare i dati da solo e sviluppare un mal di testa martellante. Invece, conosci il “vincitore” e la variante vincente ottiene la maggior parte del traffico ancora prima che il test si concluda.

Scopri l’esatto viaggio che i visitatori compiono attraverso il tuo sito

La mappatura del viaggio dei tuoi acquirenti può produrre un sacco di gustose pepite di dati. Leggono molti dei tuoi post sul blog? Ti seguono sui social media? Quanto scorrono verso il basso ogni pagina?

Focalizzarsi sul contenuto che conta usando l’analisi heatmap

Le pagine più importanti del tuo sito web, come le landing page e le pagine dei prodotti, meritano un’attenzione speciale. Esegui un’analisi heatmap su queste pagine per vedere dove le persone cliccano e come usano la pagina. Puoi quindi ottimizzarla per ottenere la massima conversione.

Crea la pagina perfetta con il test A/B

I test A/B non si fermano dopo un solo test. Infatti, potresti aver bisogno di dozzine di test prima di creare la pagina perfetta.

Testa il tuo titolo, la copia del corpo, l’immagine dell’eroe, la CTA, il colore del pulsante CTA, la dimensione del carattere, il colore del carattere e qualsiasi altra cosa che potrebbe avere un impatto sulle conversioni.

Non “indovinare”

Tutti iniziano con un’ipotesi, ma è lì che si dovrebbero fermare le ipotesi. Una volta che hai raccolto attivamente i dati, prendi decisioni basate su ciò che i numeri ti dicono.

Guida i tuoi clienti

Le CTA e gli indicatori direzionali possono aiutarti a guidare i tuoi clienti dove vuoi che vadano. Sii strategico nel posizionare CTA, frecce, pannelli di navigazione e altri elementi.

Riduci l’attrito

Rimuovi qualsiasi elemento che dia all’utente una pausa o promuova obiezioni. Per esempio, se non hai bisogno di un paragrafo di copia sulla tua pagina di vendita, cancellalo. Oppure, se vuoi rendere le informazioni più digeribili, trasformale in punti elenco.

Errori del tasso di ottimizzazione della conversione

Purtroppo, anche con molte informazioni che circolano su Internet, gli imprenditori commettono ancora errori quando si tratta di ottimizzazione del tasso di conversione. Vorrei aiutarti ad evitare i tre trabocchetti più comuni:

Non aggiungere una risposta emotiva positiva

Nel tuo copywriting, includi una narrazione positiva per aiutare a trasmettere i benefici. Aiuta il tuo lettore a immaginare se stesso beneficiando del tuo prodotto o servizio.

Non adottare una strategia mobile-first

Più della metà dei consumatori usano i loro dispositivi mobili per navigare in Internet. Se il tuo negozio non è mobile-ready, allontanerai i potenziali clienti.

Non preoccuparsi della velocità del sito

Le tue pagine devono caricarsi velocemente. I consumatori si aspettano che una pagina si carichi completamente in meno di 2 secondi.

Multivariato o test A/B? Scopri come testare e ottimizzare le conversioni

Abbiamo già parlato di test multivariati e A/B. Sono entrambi strumenti molto utili per l’ottimizzazione del tasso di conversione.

I test A/B (chiamati anche split test) sono utili quando si vuole avere un approccio granulare. Vuoi sapere come il colore di un pulsante CTA influisce sulle conversioni, ma non vuoi che qualcos’altro contribuisca al test.

I test multivariati, d’altra parte, funzionano benissimo quando hai due versioni molto diverse della stessa pagina o risorsa. Quale delle due piace di più al tuo pubblico di riferimento?

Scegli una piattaforma di test

Puoi eseguire i test A/B e multivariati manualmente, ma non lo consiglio. Usa uno strumento per automatizzare il processo e ottenere i tuoi risultati più velocemente.

Crazy Egg, per esempio, ti permette di impostare uno split test ed eseguirlo automaticamente. Crazy Egg dividerà il traffico equamente tra le due versioni, poi ti darà un “vincitore” una volta che il test avrà raggiunto la significatività statistica.

Analizza i risultati del test A/B

Una volta che hai i tuoi risultati, registrali e analizzali. Perché il tuo pubblico di riferimento ha preferito la versione B, per esempio? Quale aspetto del colore rosso o del font Georgia o della formulazione del CTA li ha attirati?

Puoi usare queste informazioni per dopo senza eseguire un identico test A/B.

Top Conversion Rate Optimization Tool

Una volta scelto uno strumento, come Crazy Egg, puoi eseguire molti esperimenti diversi. Ognuno ti dice qualcosa di unico sul tuo sito web e i suoi visitatori.

1. Heatmap: Scopri dove viaggiano i mouse e gli utenti fanno clic o toccano quando visualizzano una pagina web.
2. Mappa di scorrimento: Scopri il punto in cui la maggior parte degli utenti smette di scorrere su una data pagina.
3. Registrazioni: Registra sessioni individuali dell’esperienza di un utente su una specifica pagina web.
4. Istantanee: Guardate le diverse versioni dei rapporti che Crazy Egg genera, dai coriandoli alle liste e agli overlay.
5. Test A/B: Conduci test A/B su qualsiasi variazione di una pagina web.
6. Forme: Ottieni informazioni dettagliate sui potenziali clienti e trasformali in lead.

Tecniche avanzate di CRO

Una volta che hai capito le basi, puoi approfondire aspetti più specifici del design, del formato e del testo del tuo sito web per portare l’ottimizzazione del tasso di conversione al livello successivo. Raccomando di testare tutti questi aspetti del tuo sito web.

1. Testa le grandi idee, non quelle piccole. Per ottenere grandi aumenti sulle conversioni, in genere è necessario provare test più grandi. Cambiare piccole cose come i colori dei pulsanti non avrà un impatto su molti visitatori.
2. Concentrati sui titoli. Le persone usano il titolo per dare un giudizio immediato sull’opportunità o meno di continuare. Un titolo migliore potrebbe facilmente aumentare i tassi di conversione del 30%. Sono i pochi “piccoli” elementi che hanno un grande impatto.
3. Elimina i campi nel tuo modulo di iscrizione. Meno passaggi ci sono nel tuo modulo, più alto sarà il tuo tasso di conversione, di solito.
4. Intervista i clienti. Usate la ricerca dei clienti per trovare il beneficio primario che il vostro mercato vuole. Cercate anche le tre principali obiezioni. Poi apporta dei cambiamenti al tuo sito che si concentrano sul beneficio principale, affrontando le principali obiezioni.
5. Esegui sempre un test A/B. I risultati sono spesso controintuitivi, siamo ancora sorpresi dai risultati. I dati concreti sono l’unico modo per garantire che la tua idea funzioni veramente.

SEO vs. Conversion Rate Optimization: Dovresti concentrarti sull’aumento del traffico o sulla conversione del traffico esistente?

SEO e ottimizzazione del tasso di conversione potrebbero sembrare due facce della stessa medaglia. Una è progettata per attrarre più traffico (SEO), mentre l’altra ottimizza il contenuto per il traffico esistente (ottimizzazione del tasso di conversione).

Quindi cosa conta di più?

A mio parere, sono ugualmente importanti. Senza SEO, non puoi ottenere traffico in primo luogo. Senza CRO, il tuo traffico produrrà meno vendite.

Diciamo che hai una linea di base abbastanza buona per il SEO, ma potrebbe usare qualche miglioramento. Prima, però, ti concentri sull’ottimizzazione del tasso di conversione. Dopo alcuni mesi di duro lavoro, il tuo tasso di conversione salta dal 10% al 25%.

Grande lavoro! Ma non è ancora finita.

Ora che hai una buona base di CRO, come fai a far crescere ulteriormente le tue vendite? Porta più traffico al tuo sito e ottieni ancora più conversioni.

Conclusione

Sono un grande fan di CRO e growth hacking.

Attraverso l’ottimizzazione del tasso di conversione, ho migliorato notevolmente i tassi di conversione delle mie imprese, e ho aiutato i miei clienti a fare lo stesso.

Certo, ci vuole lavoro. Ma una volta che avete i dati, potete generare più vendite e dominare il vostro settore.

Iniziare a capire la definizione di CRO e come funziona. Concentratevi sul seguire le migliori pratiche CRO ed evitare gli errori più comuni.

Utilizzate i migliori strumenti di ottimizzazione del tasso di conversione nel business. Crazy Egg offre uno strumento ideale. Poi continuate a testare. Più dati hai, migliori saranno le tue possibilità di convertire i visitatori.

Vedi come funzionano i nostri strumenti e inizia a migliorare il tuo tasso di conversione!