Analisi dell’industria usando le cinque forze di Porter: Guida + Esempio

L’analisi del settore è una parte critica della comprensione della posizione di mercato di un’azienda. Dovrebbe dirvi se un’azienda sta andando meglio o peggio delle aziende che offrono prodotti e servizi simili. Al suo centro, l’analisi del settore è progettata per aiutarvi a capire come un’azienda opera all’interno di un settore.

Per le agenzie di marketing, ci sono diversi tipi di analisi del settore che potete condurre in base alle esigenze del vostro cliente; le Cinque Forze di Porter vi permettono di identificare la vostra posizione tra i concorrenti attraverso specifiche forze del settore. Meglio capite queste forze, meglio sarete in grado di determinare come esse possono influenzare la redditività a lungo termine del vostro cliente.

Ogni strategia di marketing di successo inizia con una forte analisi del settore unita ad una profonda immersione nella concorrenza. Ecco come utilizzare le Cinque Forze di Porter per condurre un’analisi del settore.

Che cosa sono le Cinque Forze di Porter?

Le Cinque Forze di Porter, basate sul rivoluzionario articolo di Michael Porter per la Harvard Business Review, sono un quadro di analisi della concorrenza che vi aiuta ad esaminare le forze competitive del mercato in un settore o segmento.

Cosa è incluso in un’analisi del settore utilizzando le 5 Forze di Porter?

Le cinque forze che Porter riconosce nel suo metodo di analisi industriale sono:

• Intensità della rivalità competitiva
• Potere contrattuale dei fornitori
• Potere contrattuale degli acquirenti
• Minaccia dei sostituti
• Minaccia dei nuovi concorrenti

Secondo Porter, “la forza collettiva di queste forze determina il potenziale di profitto finale di un settore.”

Le cinque forze di Porter hanno anche un uso vario nella pratica. Per esempio, oltre ad aiutarvi a identificare i principali concorrenti, potete usarlo per determinare come strutturare una strategia di marketing quando un’azienda cresce o l’attrattiva di un nuovo mercato. Questo metodo di analisi dell’industria vi darà un senso più chiaro del panorama competitivo del vostro cliente.

Intensità della rivalità competitiva

Il numero e la forza dei rivali competitivi in un settore hanno un impatto sulle relazioni con clienti e fornitori. Le industrie con un numero maggiore di rivali competitivi rendono difficile per un’azienda assicurarsi clienti fedeli perché hanno più opzioni. La leadership di costo e la differenziazione del prodotto possono essere strategie efficaci per aiutare ad alleviare i rischi che il vostro cliente può affrontare in un settore altamente competitivo.

Considerazioni per l’analisi del settore: Determinare il numero di rivali competitivi e cosa offrono in termini di prodotto o servizio. Esaminate il panorama competitivo nel suo complesso per determinare il livello di opportunità che avete per costruire relazioni di successo a lungo termine con clienti e fornitori.

Potere contrattuale dei fornitori

Forniture costose e cambiamenti imprevedibili nei prezzi dei fornitori hanno un impatto sulla redditività dell’azienda. Idealmente, il vostro cliente dovrebbe posizionarsi in un settore dove c’è già un certo numero di fornitori preesistenti con cui può lavorare. Se ci sono solo pochi fornitori disponibili, è importante assicurarsi che queste relazioni siano forti, e che vedano il valore di lavorare con il vostro cliente.

Se guardate un settore di nicchia dove c’è un numero molto limitato di fornitori, per esempio, quei fornitori hanno un potere enorme sui prezzi e sulla qualità. Dato che ci sono poche o nessuna alternativa disponibile, il fornitore principale di un’azienda ha più libertà di dettare i termini della relazione rispetto a un’industria con molti fornitori.

Considerazioni per l’analisi dell’industria: Scoprite chi sono i fornitori primari nel vostro settore, quanti sono, e che tipo di relazioni esistenti possono avere con i rivali competitivi.

Potere contrattuale dei compratori

La dimensione della base di clienti di un’azienda può influire sulla loro capacità di influenzare i prezzi e la qualità. Per esempio, questo è il motivo per cui una grande catena di negozi di alimentari che ha negozi nella maggior parte degli stati ha più libertà di offrire prezzi scontati rispetto a un piccolo negozio di alimentari situato in una zona remota. Detto questo, essendo l’unico negozio nei dintorni, un minimarket remoto può anche avere più potere di far pagare di più i generi alimentari.

In un settore altamente specializzato dove una manciata di acquirenti rappresenta la maggioranza delle vendite, questi acquirenti sono in grado di chiedere di più di un prodotto o servizio. Più acquirenti ha un’azienda, meno dipendono da quel piccolo gruppo.

In un settore altamente specializzato dove una manciata di acquirenti rappresenta la maggioranza delle vendite, questi acquirenti sono in grado di chiedere di più di un prodotto o servizio. Click To Tweet

Considerazioni per l’analisi dell’industria: Assicurati di scavare quanto è grande la base di clienti di un cliente, quanto gli acquirenti sono disposti a spendere, e quanto è fedele quella base di clienti. Se gli acquirenti hanno problemi con il prezzo di un prodotto o servizio, per esempio, il vostro cliente dovrà fare tutto il possibile per rispondere alla sensibilità dei prezzi degli acquirenti.

Minaccia dei sostituti

Se ci sono diversi sostituti per un prodotto o servizio sul mercato, gli acquirenti hanno più opzioni per cercare prodotti o servizi simili. È importante per il tuo cliente assicurarsi che il loro prodotto o servizio mantenga la domanda tra i clienti. In questo modo, anche se ad un certo punto appare un sostituto, i clienti avranno fiducia nella qualità del loro prodotto o servizio a prescindere. Per esempio, Microsoft Excel può essere visto come un sostituto del software di gestione dei progetti o di diverse applicazioni di calendario.

Quando appare un sostituto per un prodotto o servizio di un’azienda che è attualmente sul mercato, può essere potenzialmente dannoso. Se la sostituzione del prodotto o servizio include molte caratteristiche simili ad un prezzo molto più basso, gli acquirenti possono essere tentati di usare un’alternativa. Ecco perché è così importante capire i tuoi acquirenti ad un livello più profondo.

Considerazioni per l’analisi dell’industria: Scopri quanto è facile trovare un sostituto per il prodotto o servizio che il tuo cliente fornisce. Il prodotto o servizio può essere emulato in un modo più economico? Quanto è importante la qualità del prodotto o del servizio per gli acquirenti?

Minaccia di nuovi concorrenti

Se è facile accedere alla tua industria, la possibilità che nuovi rivali competitivi vi entrino è alta. Questo può portare ad un’industria affollata dove molti nuovi rivali competitivi iniziano ad apparire regolarmente. La maggior parte di noi può ricordare la mania della TV 3D che ha visto una marea di produttori di TV di alto profilo entrare rapidamente sulla scena, solo per il fatto che l’industria si è quasi estinta completamente solo pochi anni dopo.

Quanto è facile per i nuovi concorrenti entrare in un’industria? Tutto ciò di cui ha bisogno un’azienda di abbigliamento è l’accesso a un fornitore di abbigliamento e alcuni disegni. Non è così difficile, ecco perché ci sono molte aziende di abbigliamento là fuori. Un’azienda specializzata nella costruzione di software di navigazione per l’industria nautica, d’altra parte, avrà standard molto più rigidi che devono essere rispettati. Questo rende molto più difficile per i nuovi entranti sorgere in quell’industria.

Considerazioni per l’analisi dell’industria: Indagare quanto sono severe le leggi e i regolamenti in un’industria, quali sono i principali ostacoli all’entrata, e quanto interesse c’è da parte di outsider ad entrare.

Condurre l’analisi dell’industria usando le Cinque Forze di Porter: In pratica

Ora che abbiamo scavato nel significato di ogni forza, guardiamo un esempio di come puoi metterle in pratica usando un’azienda reale.

Varo è una neobanca americana che fornisce un’alternativa completamente online ai tradizionali servizi bancari generalmente forniti da banche con filiali fisiche. L’esempio seguente esamina come ognuna delle Cinque Forze di Porter può applicarsi a Varo e come potrebbero influire collettivamente sulla sua posizione di mercato.

Rivali competitivi

I rivali competitivi di Varo includono aziende come Chime, Digit e Qapital. Usando gli strumenti Site Overview e Site Comparison di Alexa, possiamo vedere che Varo ha la seconda più grande percentuale di traffico diretto al loro sito tra i concorrenti. Varo è anche relativamente alla pari tra i concorrenti in termini di backlink al loro sito.

Fornitori

Varo lavora con Visa come fornitore di debito. Quanto Visa fa pagare a Varo per usare i suoi servizi può avere un impatto sulla redditività di Varo. Detto questo, allinearsi con un altro marchio ben noto conferisce legittimità. Con l’eccezione di Digit, tuttavia, ognuno dei concorrenti menzionati sopra lavora anche con Visa e usa i loro servizi. A causa di questo, Visa ha una quota maggiore di potere nel determinare quanto vogliono far pagare ogni azienda – incluso Varo.

Acquirenti

La base clienti di Varo è completamente online, senza barriere fisiche. Non sono limitati da nessun confine geografico all’interno degli Stati Uniti. Il servizio di Varo è accessibile da qualsiasi parte del paese da chiunque cerchi un’alternativa bancaria online. Questo dà a Varo molto potere in termini di quanti segmenti di clienti possono potenzialmente attrarre in qualsiasi momento.

Sostituti

Mentre Chime, Digit e Qapital sono concorrenti, le banche tradizionali o le cooperative di credito offrono potenziali sostituti dei prodotti e servizi di Varo. Varo potrebbe voler analizzare la strategia delle banche tradizionali per determinare se stanno investendo in prodotti o segmenti di clienti simili.

New Entrants

Mentre c’è un numero crescente di imprese che offrono alternative online alle soluzioni bancarie tradizionali, ci sono anche una serie di leggi e regolamenti che riguardano i servizi bancari online. Queste leggi e regolamenti possono non essere un ostacolo enorme per le aziende di tecnologia finanziaria, ma essere riconosciuti come una fonte legittima di servizi bancari online può essere impegnativo per i potenziali nuovi arrivati.

Che cosa significa tutto questo?

Se esaminiamo collettivamente Varo usando le Cinque Forze di Porter per il nostro esempio di analisi del settore, possiamo estrarre alcune importanti intuizioni di marketing. Tra i concorrenti, Varo sembra avere una forte presenza in termini di traffico diretto. Questo suggerisce che le persone riconoscono il marchio Varo e sono visitatori del sito web di ritorno. La loro alta percentuale di reach significa anche che la quantità di visitatori giornalieri del sito è generalmente più alta dei loro concorrenti.

Nel settore bancario, dove la sicurezza personale è una priorità assoluta per i clienti, la relazione di Varo con un importante fornitore di debito come Visa aggiunge anche legittimità, e questa preziosa relazione è già commercializzata con buona visibilità sul loro sito. Una base di clienti completamente online permette inoltre a Varo di rivolgersi a potenziali clienti ovunque negli Stati Uniti.

Queste informazioni possono aiutare a informare l’attuale strategia di marketing di Varo e dettare gli aspetti su cui dovrebbero concentrarsi per continuare a prosperare nel loro settore.

Stare davanti alla concorrenza

Alexa offre una vasta gamma di utili strumenti di analisi competitiva per aiutarvi a comprendere meglio il panorama competitivo del vostro cliente e fornire opportunità per aiutare a far crescere la loro strategia di marketing. Di seguito sono riportati alcuni utili strumenti e risorse che puoi utilizzare per costruire ottimi esempi di analisi di settore e casi per i tuoi clienti:

Tools:

• Audience Overlap
• Competitor Keyword Matrix
• Site Overview
• 35 Marketing Plan Tools for a Winning Growth Strategy

Resources:

• I 10 migliori siti per le ricerche di mercato
• Come fare ricerche di mercato meglio dei tuoi concorrenti
• Come fare un’analisi competitiva: 7 passi con strumenti + modello gratuito

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