5 strategie di negoziazione win-win

I negoziatori comprendono l’importanza di raggiungere una negoziazione win-win: quando entrambe le parti sono soddisfatte del loro accordo, le probabilità di una partnership commerciale duratura e di successo sono molto più alte. Ma le strategie concrete per generare un contratto di negoziazione win-win spesso sembrano sfuggenti. Le seguenti cinque, dagli esperti del Program on Negotiation alla Harvard Law School, aiuteranno a impostare voi e la vostra controparte per un accordo che sia veramente win-win.

1. Strategia di negoziazione Win-win #1: fare più offerte simultaneamente.

Quando si mette sul tavolo una sola offerta alla volta, si impara molto poco se l’altra parte la rifiuta. Al contrario, pensate a cosa succede quando presentate simultaneamente più offerte, ognuna delle quali ha lo stesso valore per voi, consiglia il professore della Harvard Business School Max H. Bazerman. Se l’altra parte rifiuta tutte le vostre offerte, chiedetele quale le piace di più. La sua preferenza per un’offerta specifica dovrebbe darvi un forte indizio su dove potreste trovare un valore aggiunto, scambi win-win e generare un guadagno reciproco. Oltre a identificare potenziali mosse vincenti, quando fai più offerte simultaneamente, segnali la tua natura accomodante e flessibile, così come il tuo desiderio di capire le preferenze e i bisogni dell’altra parte. Quindi, la prossima volta che state per fare un’offerta, consiglia Bazerman, considerate invece di farne tre che valutate allo stesso modo.

• Per maggiori informazioni sulle MESO nella negoziazione, vedere anche: Strategie e tecniche di negoziazione – Negoziazione MESO

2.Strategia di negoziazione win-win #2: Includere un diritto corrispondente.

Nella negoziazione, includere un diritto corrispondente nel contratto – una garanzia che una parte può eguagliare qualsiasi offerta che l’altra parte riceve in seguito – può essere una classica mossa win-win, secondo il professore Guhan Subramanian della Harvard Business School e Harvard Law School. Immaginate di essere un padrone di casa che negozia con un potenziale inquilino. Voi volete mantenere la possibilità di vendere l’appartamento a qualcun altro in futuro, mentre il potenziale inquilino vuole un impegno ad affittare l’appartamento per tutto il tempo che vuole. Offrire all’inquilino un diritto di corrispondenza – il potere di corrispondere a qualsiasi offerta legittima di terzi – vi permetterebbe di preservare la vostra flessibilità, dando all’inquilino l’opportunità di evitare l’interruzione di un trasloco. In questo modo, i diritti corrispondenti possono migliorare le probabilità di un accordo vantaggioso per tutti.

• Per maggiori informazioni sui diritti corrispondenti, vedere anche: Negoziati d’affari – Diritti corrispondenti: The Fundamentals

3.Strategia di negoziazione win-win #3: Provare un accordo contingente.

Nella negoziazione, le parti spesso raggiungono l’impasse perché hanno convinzioni diverse sulla probabilità di eventi futuri. Voi potreste essere convinti che la vostra azienda consegnerà un progetto in tempo e sotto il budget, per esempio, ma il cliente potrebbe vedere la vostra proposta come non realistica. In tali situazioni, un accordo contingente – negoziato “se, allora” promesse volte a ridurre il rischio circa l’incertezza futura – offre un modo per le parti di essere d’accordo di non essere d’accordo mentre ancora si va avanti, scrive il professore Lawrence Susskind del Massachusetts Institute of Technology nel suo libro Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation (PublicAffairs, 2014). Gli impegni contingenti spesso creano incentivi per la conformità o sanzioni per la non conformità, spiega Susskind. Potreste proporre di pagare penali specifiche per aver consegnato il vostro progetto in ritardo o accettare di abbassare significativamente le vostre tariffe se andate fuori budget, per esempio. Per aggiungere un accordo contingente al vostro contratto, iniziate facendo scrivere ad entrambe le parti i loro scenari di come si aspettano che il futuro si svolga. Poi negoziare le aspettative e i requisiti che sembrano appropriati per ogni scenario. Infine, includere sia gli scenari che le ripercussioni e le ricompense negoziate nel contratto. Un accordo contingente può aumentare notevolmente le vostre probabilità di essere soddisfatti di qualsiasi rimedio sia in atto e aiutare a generare un accordo vincente.

• Per maggiori informazioni sugli accordi contingenti nella negoziazione, vedere anche: Contratti di contingenza nelle negoziazioni commerciali: Accettare di non essere d’accordo

4.Strategia di negoziazione win-win #4: Negoziare i danni in anticipo.

Perché non tutti gli eventi futuri possono essere previsti con accordi contingenti, un altro modo per favorire un accordo win-win è quello di includere clausole di liquidazione dei danni nel vostro contratto che stabiliscono quanto sarà pagato se il contratto viene violato, secondo Subramanian. Considerate che se una parte fa causa all’altra per violazione del contratto, il querelante (se vince) riceverà un risarcimento monetario piuttosto che i beni o servizi specifici che sono stati persi. Quindi, negoziare in anticipo esattamente quanto sarà pagato per ogni consegna ritardata o mancata, per esempio, può snellire qualsiasi misura alternativa di risoluzione delle controversie o cause legali che si presentano. Inoltre, negoziare i danni mette sul tavolo una nuova questione – e quindi espande il potenziale per la creazione di valore. In questo modo, l’aggiunta di nuove questioni al mix aumenta l’opportunità di negoziati vincenti.

• Per ulteriori informazioni su questa tattica di negoziazione, vedere anche: Abilità di negoziazione aziendale: Negoziare prima che il danno sia fatto

5.Strategia di negoziazione win-win #5: Cercare accordi post-settlement.

Immaginate di aver appena raggiunto un accordo. Siete abbastanza soddisfatti dell’accordo, ma sospettate che avreste potuto ricavarne più valore. Secondo la saggezza convenzionale, dovreste smettere di parlare dell’accordo con la vostra controparte e andare avanti, per non rovinare l’accordo. Al contrario, Bazerman consiglia di chiedere all’altra parte se sarebbe disposto a dare un’altra occhiata all’accordo per vedere se può essere migliorato. Spiegate alla vostra controparte che ognuno di voi sarebbe libero di rifiutare un accordo rivisto se non migliora i risultati di entrambi. Questo tipo di accordo post transazione può portare a nuove fonti di valore da dividere tra voi. Può anche aiutare a generare un contratto win-win se non ne avevate uno prima. Il vostro successo nell’abbattere il vostro accordo iniziale può aver stabilito la fiducia necessaria per esplorare la possibilità di un accordo ancora più forte.

• Per maggiori informazioni sugli accordi post-insediamento, vedere anche: Consigli per la negoziazione aziendale – Come migliorare il vostro accordo negoziato

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