Un criterio essenziale per raggiungere il successo negli affari è quello di possedere la capacità di essere flessibili nel trattare con diversi tipi di clienti. Tuttavia, è più facile a dirsi che a farsi. Chiunque abbia mai avuto a che fare con i clienti sa che non si può applicare la stessa tecnica per trattare con clienti diversi.
Questo perché i clienti differiscono per personalità, stile di comunicazione, processo di pensiero, comportamento e metodo di prendere decisioni. È imperativo per voi riconoscere lo stile sociale caratteristico dei singoli clienti e approcciarli di conseguenza. Adattando il vostro approccio allo stile del cliente, potete aumentare le vostre possibilità di raggiungere risultati commerciali di successo. Più si è adattivi, migliori saranno i risultati.
Ma prima di fare questo, è necessario conoscere i diversi tipi di stili sociali dei clienti e capire come affrontarli. Facciamoci prima un’idea dello stile sociale del cliente.
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Che cos’è lo stile sociale del cliente?
Lo stile sociale del cliente è l’approccio seguito dai clienti nelle loro interazioni. È il loro modo più naturale e confortevole di trattare con le persone.
I clienti possono essere divisi in quattro tipi di personalità: Amabile, Espressivo, Analitico e Autista. Anche se un cliente può mostrare tratti di più di un tipo, alla fine è un solo tipo di stile di personalità che definisce in modo dominante il suo comportamento. Ogni stile può essere riconosciuto dalle sue caratteristiche uniche che coinvolgono il linguaggio, il processo di pensiero e l’approccio agli affari. Devi riconoscere i punti più sottili di ogni tipo per essere in grado di gestire meglio i clienti.
- Stile sociale amabile
I clienti che possiedono uno stile sociale amabile sono gradevoli, solidali, reattivi, amichevoli, di natura dolce e orientati alle persone. Per queste persone – il lavoro di squadra, la cooperazione, l’accettazione e il rispetto dell’opinione altrui contano molto. Si concentrano sullo sviluppo delle relazioni prima di dedicarsi agli affari. I clienti amabili possono aver bisogno di tempo per costruire un rapporto, ma sono rapidi nel prendere decisioni. Questi clienti fanno affari con persone che considerano degne di fiducia.
Come affrontare i clienti amabili?
Il modo migliore per trattare con i clienti con una personalità amabile è quello di stabilire un rapporto personale con loro. Coinvolgerli in una chiacchierata vivace prima di passare agli affari. Se state fornendo assistenza a un cliente amabile, enfatizzate il motivo per cui la vostra soluzione o prodotto soddisferà le loro esigenze. Essere gradevole e indicare soluzioni a basso rischio è un buon approccio per conquistare tali clienti.
- Stile sociale espressivo
Un cliente stereotipato di stile sociale espressivo mostra entusiasmo, affermazione, spontaneità, reattività e creatività. Tali clienti sono carismatici, sicuri di sé e coinvolgenti. Amano parlare molto e possiedono forti abilità persuasive. Per un cliente espressivo, costruire relazioni è un mezzo per ottenere potere o riconoscimento. Sono impazienti con i dettagli ma sono felici di concentrarsi sul quadro generale.
Come affrontare i clienti espressivi?
Le persone con una personalità espressiva tendono ad essere lente nel prendere decisioni. È meglio trattare con loro con pazienza e discutere tutti gli aspetti del prodotto/servizio senza entrare troppo nei dettagli. Assicurati di riassumere i punti principali e di presentarli in modo conciso per tracciare il quadro completo. Inoltre, ricorda che queste persone tendono a comprare i prodotti in base alle raccomandazioni delle persone che conoscono. Pertanto, tieni le tue migliori testimonianze a portata di mano quando hai a che fare con clienti espressivi.
- Stile sociale analitico
Gli individui con stile sociale analitico sono cauti, razionali, riflessivi e seri. Si concentrano su fatti, statistiche e informazioni dettagliate. Questi clienti tendono a fare molte domande ma rimangono riservati nelle loro interazioni. Gli piace seguire le procedure operative standard e i metodi convenzionali per fare le cose. Quando prendono decisioni, i clienti analitici preferiscono prendere decisioni informate basate sul proprio giudizio e su fatti concreti.
Come affrontare i clienti analitici?
Per trattare con i clienti analitici, dovete essere pronti a fornire risposte chiare e dettagliate. Preferiscono che dati, informazioni o istruzioni siano presentati in modo organizzato. Un buon modo per impressionare questi clienti è quello di usare esempi specifici per spiegare il tuo punto. Lascia che i fatti parlino da soli, anche se spieghi i pro e i contro di qualsiasi cosa in modo sistematico. Non dimenticare di offrire dati di base che potrebbero aiutarli a prendere la loro decisione.
- Stile sociale del guidatore
Le persone che hanno lo stile sociale del guidatore sono intelligenti, determinate, concentrate, dirette e orientate all’azione. Preferiscono che le cose avvengano ad un ritmo veloce e perdono la pazienza con troppi dettagli o con una risposta prolissa. I guidatori sono indipendenti e assertivi e non prendono molto tempo per prendere decisioni. Per loro, ottenere una breve panoramica di qualsiasi prodotto o questione è sufficiente per prendere una decisione. Amano avere il controllo e fare le cose a modo loro.
Come affrontare i clienti autisti?
Nel trattare con gli autisti, sii sempre professionale ed efficiente. Dato che apprezzano il tempo e sono orientati al compito, cerca di identificare il loro obiettivo e fornisci soluzioni mirate. Evita di fare chiacchiere con loro o di fornire dettagli irrilevanti. Cerca invece di convincerli con fatti e logica. Siate concisi e pertinenti al fine di placare tali clienti.
