Gli studi dimostrano che “sia le aziende che i clienti delle agenzie si concentrano maggiormente sull’acquisizione dei clienti che sulla loro conservazione”
Alcune aziende SaaS sprecano tempo e denaro concentrandosi su soluzioni rapide. Ma la tua azienda può acquisire più clienti con risorse limitate concentrandosi sulle strategie giuste.
“Per le startup di e-commerce, la cosa più difficile è la concentrazione. È facile concentrarsi su una nicchia per i tuoi prodotti, ma è molto difficile concentrarsi su un “pubblico di nicchia””, dice Brian Zeng, CMO di OwnOnly.
Approccia l’acquisizione di clienti con un piano solido. Costruisci le fondamenta sviluppando relazioni con il tuo pubblico di riferimento.
Acquisisci i clienti in modo diverso guidando i progressi verso obiettivi strategici. Ecco quattro lezioni per guidare il tuo team:
Costruisci il coinvolgimento
È molto improbabile che un visitatore della prima ora si imbatta nel tuo sito web e compri automaticamente i tuoi prodotti. I potenziali clienti devono essere pienamente coinvolti con il tuo marchio prima di fare un acquisto.
Per attirare più clienti, costruisci relazioni di qualità. Secondo McKinsey, “il 70% delle esperienze di acquisto si basano su come il cliente si sente trattato”.
Prima di tutto, conosci i punti dolenti dei tuoi clienti ideali. Condurre riunioni approfondite con le vendite.
Organizza conversazioni informali con i clienti esistenti. E lavorare con il team di marketing per sviluppare accurate buyer personas.
Identificare modi per collegare i valori della vostra azienda con i vostri consumatori. Nike usa una tecnica simile promuovendo la sua missione di fitness, sport e motivazione. Per il loro marchio, tutti sono atleti.
I social media sono un altro modo efficace per costruire il coinvolgimento. Gli acquirenti parlano dei marchi ogni giorno. Raccontano il buono, il cattivo e il brutto. Usa uno strumento di monitoraggio dei social media, come SproutSocial, per tracciare queste conversazioni.
Poi, crea una comunità che si concentri sull’esperienza del cliente. Susan Fournier, direttore di facoltà del programma MBA alla Boston University, e Lara Lee, un membro del comitato esecutivo, scrivono:
“Troppo spesso, le aziende isolano i loro sforzi di costruzione della comunità all’interno della funzione marketing. Questo è un errore. Affinché una comunità di marca dia il massimo beneficio, deve essere inquadrata come una strategia di alto livello che supporta gli obiettivi di tutta l’azienda.”
Iniziare il dialogo con i potenziali clienti, e incoraggiare il tuo team a stabilire interazioni one-to-one. Per esempio, il marchio di cosmetici Sephora facilita un forum online, offrendo alle persone consigli di esperti, suggerimenti delle celebrità e tutorial.
L’impegno della comunità offre trasparenza ai vostri clienti. Collega i valori del marchio con i vostri consumatori. Nel complesso, è un fattore chiave per acquisire più clienti SaaS.
Limitare le spese
Acquisire clienti non equivale necessariamente a costi maggiori. Imparate a monitorare le vostre spese.
Evitare di reclutare un grande team di vendita per far crescere un modello di vendita scalabile.
“Prova ad usare i fondatori dell’azienda su quante più chiamate di vendita possibili. Dopo tutto, hanno la capacità di cambiare la messaggistica, cambiare il prodotto, e reagire a ciò che stanno scoprendo nelle chiamate di vendita fallite”, afferma David Skok, General Partner di Matrix Partners.
Guarda la loro guida passo dopo passo su come calcolare i costi di acquisizione dei clienti.
Diana Smith, marketing di Segment, suggerisce di rispondere a queste tre domande prima di sviluppare un budget per acquisire nuovi clienti:
- Quanto spendono i tuoi clienti paganti durante il loro ciclo di vita?
- Quale percentuale di persone che si iscrivono effettivamente ti paga?
- Percentuale di persone che visitano il tuo sito web si iscrivono?
Inoltre, usa il software di automazione del marketing per coltivare i lead in modo efficace. Personalizza le campagne per muovere i lead in modo efficiente attraverso il ciclo di acquisto.
Con strumenti come HubSpot e Marketo, il tuo team può migliorare il targeting delle email, convertire i lead in vendite più velocemente e allineare i dati con progetti futuri.
Cerca il miglior mix di crescita per la tua nicchia. Sperimenta diversi canali di acquisizione. Poi, analizza i risultati. Decidi cosa deve rimanere e cosa vale la pena lasciare andare.
Alice Default, Head of Marketing and Growth di Front, dice: “Il tuo canale più prezioso sarà quello che ti porta gli utenti più economici che hanno più probabilità di successo.”
Siiiiate pronti a utilizzare le vostre risorse per eseguire un piano di qualità. Ma provate diverse strategie per abbassare i costi.
Educate le prospettive
Il vecchio modello di vendita è sopravvalutato.
A causa della tecnologia, la gente può conoscere i prodotti con un clic di un pulsante. È raro che la gente non cerchi qualcosa su Google prima di acquistare un prodotto.
Piuttosto che persuadere i potenziali clienti, diventa un partner di fiducia. Sfida il tuo team a educare il cliente senza il fastidio di comprare.
“Senza vendite non c’è business. Le vendite sono un’opportunità, non una punizione o un obbligo. È ora di smettere di dare alla vendita una cattiva reputazione, cambiare il tuo atteggiamento ed educare il tuo modo di fare la vendita”, dice Deborah Shane, un conduttore di podcast per piccole imprese.
Quando condividi informazioni preziose, la tua azienda diventa un esperto del settore. Gli acquirenti imparano a fidarsi delle tue opinioni senza la paura di essere ingannati.
Stabilizza il tuo marchio come un’autorità. Organizza webinar per informare i potenziali clienti sui tuoi prodotti.
Per esempio, HappyFox crea presentazioni per mostrare ai potenziali clienti come tracciare l’efficacia del processo di supporto.
E offri la prova sociale per convalidare il valore del tuo prodotto.
L’esperto di marketing della crescita Angie Schottmuller afferma: “Il principio della psicologia della prova sociale dice che quando le persone sono incerte, molto probabilmente guarderanno agli altri per una guida comportamentale.”
La ricerca rivela che “il 70% dei consumatori dice di guardare le recensioni dei prodotti prima di fare un acquisto, e le recensioni dei prodotti sono 12 volte più affidabili delle descrizioni dei prodotti dai produttori.”
Crate, uno strumento di content curation, evidenzia le recensioni dei clienti soddisfatti. Notate come l’azienda non solo cita il cliente, ma aggiunge anche la foto della persona, il nome e il link esterno.
Non dichiarate solo di essere il miglior SaaS sul mercato. Sostenete la soluzione del vostro prodotto con materiale didattico e testimonianze.
Sviluppa partnership
Nella nostra economia globale, le aziende non prosperano più in isolamento. E’ fondamentale per i marketer dell’eCommerce costruire delle partnership per creare un modello di business sostenibile.
Acquista l’esposizione a un nuovo pubblico collaborando con altri marchi. Attraverso alleanze strategiche, la tua azienda può fare di più con meno.
“Sviluppando le giuste alleanze strategiche o joint venture, la tua azienda può, in molti casi, aumentare la quota di mercato, così come ottenere ulteriori risorse finanziarie e umane per soddisfare le richieste dei clienti”, scrive Carolyn M. Brown, senior content producer di Black Enterprise.
Spotify e Uber si sono uniti per dare ai loro clienti il piacere di ascoltare la loro playlist preferita mentre viaggiano in una macchina a noleggio. La partnership ha aggiunto un valore esclusivo per i piloti di Uber, mentre Spotify ha ricevuto un punto di vendita unico per i suoi membri per aggiornare i loro servizi.
Sperimentate anche il coordinamento di campagne di co-marketing con gli influencer.
“Il co-marketing è quando due o più entità fanno marketing insieme, e le entità beneficiano entrambe della consapevolezza condivisa del marchio, del pubblico e dei risultati”, afferma la PR maven Allie Freeland.
Il contenuto co-creato può includere infografiche, chat di Twitter, white paper o anche podcast.
Shopify collabora con la Borsa di New York per dare agli imprenditori una settimana esclusiva di mentoring. I vincitori ricevono consigli da influencer molto rispettati, tra cui Tony Robbins, Russell Simmons, Tim Ferris e Marie Forleo.
Acquistare clienti non significa sempre reinventare la ruota. A volte, unire le forze con marchi simili può aumentare i nuovi utenti pagati.
Attrarre più clienti
Crescere la tua azienda SaaS attirando l’attenzione di nuovi clienti. Per guadagnare più affari, concentrati su strategie a lungo termine, non su colpi di fortuna una tantum.
Costruisci relazioni con i potenziali clienti con un impegno costante. Risolvi i problemi del tuo pubblico educandolo alla soluzione del tuo prodotto. E sviluppa partnership con altre aziende per espandere il tuo raggio d’azione.
Siiii strategico. Acquisisci più clienti.
Informazioni sull’autore: Shayla Price vive all’intersezione tra marketing digitale, tecnologia e responsabilità sociale. Collegati con lei su Twitter @shaylaprice.
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