How to Sell Vintage Clothing Online: The Ultimate Guide

Ahhh, a vadászat izgalma. Ha megvan, akkor megvan. Ha nem, akkor a vintage ruhák online értékesítése nem biztos, hogy neked való. Ez rendben van – a Shopify-on nagyjából bármivel házalhatsz, az alsóneműtől és a kisállatpulóvertől kezdve a fotós tanfolyamokon át a rendezvényjegyekig.

De ha annak a mámornak élsz, hogy egy igazán édes vintage ruhát szereztél a helyi takarékboltban, és azzal hencegsz, hogy milyen keveset fizettél érte, akkor lehet, hogy ezt a drogot vállalkozássá tudod alakítani. Ha van szemed – és türelmed – a vintage ruhák beszerzéséhez és gondozásához, az olyan készség, amely az igazán nagyszerű ruhatáradon túl is kifizetődő lehet.

A divatot mindig is a történelem inspirálta. A 70-es évekből származó farmer szabások, a 40-es évekből származó ruhasziluettek és a 80-as évek day-glo színpalettái mind többször is be- és kimozdultak a divatirányzatokból a kezdetektől fogva. Bár a gyors divatüzletek gyorsan felkapják a kifutókon megjelenő vintage stílusú trendeket, és 20 dolláros változatokat gyártanak a 90-es években imádott kordbársony overálokból, mégis van valami különleges abban, ha valaki az igazit találja meg. A te méretedben.

A fogyasztók a vintage kereskedőkre hagyatkoznak, hogy elvégezzék a fáradságos szelektálást, és fájdalommentes vásárlási élményt nyújtsanak a legjobb darabokból, a legjobb állapotban.

Fotó: In Past Times

eBay és a piacterek azok, ahol sok eladó elindult, amikor a vintage iránti kereslet elkezdett felpörögni. A környezettudatosság további menő lökést adott a secondhandnek, és az újraértékesített ruhák mára csak az Egyesült Államokban 4 milliárd dolláros iparággá váltak.

Translation: That’s a lot of competition.

If you’re thinking of getting into the vintage game, there’s no reason that you can’t create a unique brand to define your particular taste, away from the crowded marketplaces. Számos Shopify-kereskedő, mint például a COAL N TERRY, erős, következetes esztétikát alakított ki a kuráció és a fotózás révén, ami segített nekik hatalmas, hosszú távú üzleteket létrehozni.

Meet COAL N TERRY

Azeezat Owokoniran-Jimoh és férje, Damilare (Dare) Jimoh már főiskolás korukban együtt trifteltek. Bár a vonzerőt akkoriban talán a kis diákköltségvetésük jelentette, rájöttek, hogy van hozzá tehetségük. 2008-ban elkezdték eladni a leleteket az eBay-en, amivel szerény mellékjövedelemre tettek szert, mondja Dare.

“Nem mondanám, hogy nagy sikerünk volt az eBay-en. Miután ráéreztünk a jelenlétre, arra a piacra, úgy döntöttünk, hogy továbblépünk a saját weboldalunk elkészítésére, és szerencsére az Instagram akkoriban nagyon beindult.”

Fotó: Azeezat elmondja:

“Dare és én egy kórházban dolgoztunk.”

“Dare és én egy kórházban dolgoztunk. Sok szakmai munkát végeztem, de egyszerűen nem jöttek be. Egyszerűen túl sok volt a munkaidő. Több mint 60 órát kellett dolgoznom hetente, és nem kaptam annyi fizetést, amennyit gondoltam. Egyszerűen nem voltam boldog, hogy ezt csinálhattam. A férjem szeretett dolgozni és segíteni az embereknek az egészségügyben, de ez nagyon sok időt vett el tőlünk. Nem volt időnk a gyerekekre, nem volt időnk magunkra. Úgy döntöttünk, ha csak azt csináljuk, amit szeretünk, tudtuk, hogy ez lesz a legjobb.”

Úgy döntöttünk, ha csak azt csináljuk, amit szeretünk, tudtuk, hogy ez lesz a legjobb.”

A házaspár elhagyta a munkáját, hogy teljes munkaidőben a COAL N TERRY-re koncentrálhasson. Mielőtt 2013-ban áttértek a Shopify-ra, egy másik platformon építették fel weboldalukat. Úgy találták, hogy a cégük igényei meghaladták a platform képességeit. A forgalom összeomlasztotta az oldalt, és a támogatás nem volt 24 órás.

Mióta 2010-ben elindították a márkájukat, a COAL N TERRY odaadó követőkre tett szert, köztük számos híres vásárlóra. Saját, összetéveszthetetlen megjelenésükkel, amely a vintage leleteket saját dizájnjaikkal és egyedi, “frissített” farmerekkel vegyíti, rést vájtak maguknak a vintage piacon. A márka Azeezat és Dare otthonából egy raktárhelyiségbe költözött, ahol további alkalmazottakat alkalmaznak.

Hogyan csinálták?

Hogyan lehet vintage ruhákat online értékesíteni

A vintage ruhák online értékesítése a ruhák beszerzésétől kezdve a tisztításukon, tárolásukon és árazásukon át a sajátos kihívásokkal jár.

Konzultáltam Azeezat és Dare főállású kereskedőkkel, valamint Emilie Martinnal, aki mellékállásban működteti In Past Times vállalkozását. Megkértem őket, hogy beszéljenek a tapasztalataikról és a leendő vintage viszonteladóknak szóló tanácsaikról.

Fotó: In Past Times

Lássunk hozzá!

Mi a te szempontod?

Míg úgy dönthetsz, hogy csak azt választod és árulod, ami tetszik, fontold meg egy rés kiválasztását, hogy a vállalkozásod kitűnjön. Ha egy adott évtized (20-as évek, 80-as évek), stílus (estélyi ruhák, sportos ruhák), árképzési stratégiák (designer, couture) vagy akár cikkek (vintage zenekari pólók) áruházának és kollekcióinak egységesebb hangulatot kölcsönöz.

A fókuszált kínálat megkönnyíti a közönség megtalálását és megszólítását, és leegyszerűsíti a vásárlási élményt az ügyfelek számára. A COAL N TERRY kísérletezett, mielőtt rátalált a saját ritmusára:

“Amikor először kezdtük, csak különböző dolgokat próbáltunk ki. Próbálkoztunk az egész vintage glam dologgal, és ez elég hatásos volt. De aztán úgy tűnt, hogy mindenki, aki vintage-t árult, pontosan ezt kezdte el csinálni. Mi egy menő, menő, modern, modern felhangot akartunk adni a vintage keverékével. Fogunk egy vintage tárgyat, menőbbé tesszük, és jobb módon mutatjuk be. Ötleteket adunk az embereknek, hogyan viselhetik úgy, hogy ne tűnjön réginek, vagy olyannak, amit az anyukájuk vagy az apukájuk viselt.”

Veszünk egy vintage darabot, vagányabbá tesszük és jobb módon mutatjuk be.

fénykép: COAL N TERRY

Figyelj a következőkre:

• Milyen a stílusod? Természetesen könnyebb lesz a beszerzés, ha eljátszod a saját esztétikádat. Már ismered a márkákat, és a szemed természetes módon kiszúrja a jó leleteket a rendetlen takarékoskodó polcok között.
• Túlságosan behatárolt a résed? Ha a vintage egy túlságosan specifikus szeletét választod (1930-as évekbeli estélyi ruhák), nehézségekbe ütközhet, hogy elegendő készletet szerezz be. Győződjön meg róla, hogy megbízható forrásokat tud létrehozni a piaci réséhez.
• Ellenkezőleg, túlságosan telített? Már túl sok üzlet van, amelyik ugyanazt csinálja? Hogyan tudsz kitűnni?
• Kövesd a trendeket. Az, hogy mi történik a kifutón egy adott szezonban, vagy a hírességek és influencerek trendjei segíthetnek meghatározni az irányt. Bár a vintage lehet kívánatos, mégis jobban megéri, ha lefordítható egy modern stílusra vagy életstílusra.

Vintage ruhák beszerzése

Míg a COAL N TERRY a takarékossági polcok átkutatásával kezdte az üzletét, a nagykereskedelmi kapcsolatokra terjeszkedtek, hogy felszabadítsák az idejüket és bővítsék az üzletet.

“Sok vállalati beszállítónk van, akik első osztályú darabokat szállítanak nekünk. Hetente egyszer kapunk szállítmányt vagy raklapokat a helyi nonprofit szervezetektől, az Üdvhadsereg boltjaitól és a családi kereskedőktől. Ők már tudják, hogy milyen dolgokat keresünk. Néha nagy divatmárkákat is kapunk. Bármilyen dizájnt keresünk, csak leadunk rá egy megrendelést, és máris kiválasztják. Általában súly szerint számolnak fel, így néha drukkolnod kell, hogy a megfelelő dolgot kapd.”

Általában súly szerint számolnak fel, így néha drukkolnod kell, hogy a megfelelő dolgot kapd.”

Ha azonban még csak most kezded, a takarékboltok kiváló forrásai lehetnek a vintage-leleteknek. Thrifting 💡 TIPP:

• Menj gyakran, és a megfelelő napokon. Sok üzletben meghatározott napokon szállítmányokat kapnak, vagy új árucikkeket tesznek ki a padlóra. Tervezd meg, hogy ezekhez a napokhoz igazítod a vásárlást.
• Legyen terved. Spóroljon időt és pénzt, ha világosan meghatározza a keresett tárgyakat, mielőtt elkezdi a beszerzést.
• Vásárlás előtt alaposan vizsgálja meg a tárgyakat. A takarékossági boltokban gyakran nem ugyanazok a minőségi szabványok érvényesülnek, mint a kurátori vintage áruházakban, és a tárgyak foltosak vagy más sérülésekkel lehetnek.
• Ismerd a dolgaidat, mondja Emilie Martin:

“Mindig keresem a vintage ruhadarabok néhány árulkodó jelét, mint például a szakszervezeti címke, a felhasznált anyag, a cipzár elhelyezése és persze a darab stílusa. Számtalan régi Vogue magazint, Eaton’s katalógust és régi filmeket is tanulmányoztam. Ezek remekül alkalmasak arra, hogy hivatkozhassak arra, hogy mikor voltak népszerűek bizonyos stílusok.”

A vintage ruhák vásárlásának egyéb forrásai:

• Aukciók: Iratkozz fel, hogy értesítést kapj a környékbeli árverésekről. Próbálja ki az USA-specifikus oldalakat, mint például az Auction Zip (vagy az ennek megfelelőket Kanadában és az Egyesült Királyságban)
• Hagyatéki eladások: Ezek aranybányát jelenthetnek, ha egy helyen sok régi tárgyat találsz. Maradjon képben a közelgő eladásokról, ha feliratkozik az értesítésre
• Craigslist: Az olyan apróhirdetési oldalakon, mint a Craigslist, felbukkanhat néhány kincs, garázsvásár, költözés vagy közelgő ingatlaneladás. 💡 TIPP: állítson be automatikus értesítéseket a Zapier vagy az IFTTT segítségével, hogy figyelmeztesse Önt, amikor a Craigslist hirdetések bizonyos kulcsszavakat tartalmaznak
• Pickers: Ha már felépítetted az üzletedet, fontold meg a beszerzés kiszervezését egy szedő felbérlésével
• Nagykereskedők: Regisztráljon kereskedelmi ügyfélként olyan vállalkozásoknál, mint a Glass Onion Vintage vagy a The Vintage Wholesale Company, hogy hozzáférjen a vintage-hoz nagy tételben és nagykereskedelmi áron
• Consignment vagy buy & sell programok: Állítson be egy olyan programot, amellyel vintage tárgyakat vásárolhat vagy bizományozhat vásárlóitól vagy webhelyének látogatóitól. A bizományozás egy alacsony kockázatú megállapodás, amely során csak akkor fizet az eladónak, ha Ön eladja a tárgyat. Példa: Shopify áruház Beacon’s Closet, Cheeky Vintage
• Bolhapiac vagy szabadtéri piac:

Tárolás és leltár a vintage ruhákhoz

Terv nélkül a vintage leltár olyan lehet, mint egy rendezetlen takarékbolt. Ellentétben a korlátozott terméklistával rendelkező üzletekkel (és azokon belül több egységgel), a vintage ruhadarabok mindegyike egyedi.

Tervezzen ki egy rendszert, amely segít a tételek szortírozásában, tárolásában és azonosításában, hogy egyszerűsítse a szállítást és a teljesítést.

💡 TIPPEK:

• Tárolja a régi tárgyakat ellenőrzött hőmérsékletű és páratartalmú környezetben (ne dohos pincében), a molyoktól és más szövetkártevőktől védve
• Tartsd a vintage ruhadarabokat a természetes fénytől távol – a nap elhalványíthatja a színeket
• A kiegészítőknek tiszta tárolókat, a ruháknak pedig nyitott állványokat használj, hogy minden látható és hozzáférhető legyen (a vintage ruhákat soha ne tárold műanyag zsákokban vagy kartondobozokban)
• Légy tekintettel a flitterekre vagy díszítésekre, amelyek beleakadhatnak más ruhadarabok finom szövetébe
• Maradj szervezett. A COAL N TERRY típusok – nadrágok, felsők, farmerek -, majd színek szerint rendezi állványait, így bármelyik munkatársuk könnyen megtalálja a ruhadarabokat
• Kis helyiségekben légy kreatív. Emilie kis lakásából vezeti vintage üzletét:

“Rájöttem, hogy a legjobb módja annak, hogy az összes ruhámat vintage bőröndökben tároljam. Nemcsak sok minden elfér bennük, de remekül is néznek ki. Általában élénk színűek és egymásra rakhatóak. Így kihasználják a függőleges helyet, ami fontos, ha Torontóban élsz, mivel a négyzetméterek általában korlátozottak.”

Megállapítottam, hogy a legjobb módja annak, hogy az összes ruhámat vintage bőröndökben tároljam. Nemcsak sok minden elfér bennük, de még jól is néznek ki.

Tisztítás és javítás a vintage ruhákhoz

Még ha használt terméket is árulsz, a vásárlók elvárják, hogy a tárgyaid tisztán és a leírt állapotban érkezzenek.

Hogyan tisztítsd és javítsd a vintage ruhákat viszonteladáshoz:

• Érd meg a címkét, és kövesd az ápolási utasításokat. Gyakran előfordul, hogy az ápolási utasításokat tartalmazó címkék hiányoznak. Ebben az esetben értékelje a ruhadarab szövetösszetételét, szennyezettségét és állapotát, hogy meghatározhassa a legjobb tisztítási módszert.
• Ha a ruhadarab viszonylag tiszta, a ruhagőz eltávolíthatja a szagokat és a gyűrődéseket, és előnyösebb, mint a vasalás
• Mosson és távolítsa el a foltokat a Smithsonian módszerével
• Kereszen egy jó vegytisztítót, akinek van tapasztalata a vintage textíliákkal, vagy kényes szövetekre specializálódott. Megjegyzés: egyes darabok túl törékenyek lehetnek a vegytisztítási eljáráshoz.
• Találjon egy jó hírű szabót, vagy tanuljon meg alapvető varrási technikákat az egyszerű sérülések, például a meglazult gombok vagy a leesett szegélyek kijavításához

Termékfotózás vintage ruhákhoz

A fotózás egy vintage üzletben folyamatos feladat. Ellentétben más ruházati üzletekkel, amelyek szezononként egyszer vagy az új kollekciók megjelenésekor tervezik a fotózást, a vintage kereskedőknél folyamatosan érkeznek a készletek, amelyek mindegyikét külön-külön kell lefényképezni.

Azért, hogy a tárgyak a lehető leggyorsabban felkerüljenek az oldalra, a COAL N TERRY minden egyes tárgyat azonnal lefényképez, miután megérkeztek és megtisztították őket.

A gyorsaság érdekében minden fotózás házon belül történik, egy alapvető fix stúdiófelszereléssel, beleértve egy DSLR-t, állványt, egyszerű világítási készletet és fehér varrásmenteset. A beállítás állandó, ami azt jelenti, hogy a fotózás egységesnek tűnik a kollekció oldalain, még akkor is, ha a tárgyakat esetleg hetek különbséggel készítették.

Konzisztencia a termékfotókon, COAL N TERRY

Azeezat még gyorsabban juttatja el a tárgyakat a rajongóihoz és vásárlóihoz azzal, hogy őszinte, kulisszák mögötti felvételeket készít és tesz közzé iPhone-jával az üzlet Instagram-oldalára. Ez a folyamat segített nekik a fotózási stílusuk csiszolásában.

“Észrevettük, hogy a vásárlóink jobban reagálnak a telefonunkkal készített képekre, mint a professzionálisan készített fotózásokra. Amikor a stúdióban megcsináljuk az egész fehér hátteret, és aztán közzétesszük a közösségi médiában, nem igazán reagálnak. Ha valami olyasmi, amit csak a telefonommal készítek, akkor minden pozitív. Több lájk, több elkötelezettség, több eladás. Valójában a kevésbé professzionális fotózások és inkább a laza, szelfi stílus felé hajlunk.”

Valójában a kevésbé professzionális fotózások és inkább a laza, szelfi stílus felé hajlunk.”

Valójában a kevésbé professzionális fotózások és inkább a laza, szelfi stílus felé hajlunk.

A lookbook-stílusú életmódfotók készítése lehet, hogy irreálisabb a vintage vállalkozások számára, de az alapvető termékfotózásokba még mindig bele lehet oltani a szórakozást és az inspirációt, mondja Emilie:

“Sok energiát fektetek abba, hogy a ruhákat közelről és egy modellen fotózzam. Fontosnak tartom, hogy megmutassam, hogyan illeszkedik a ruhadarab, és hogyan lehet stilizálni.”

Változatos termékfotók, In Past Times

💡 TIPP: ne felejtsen el képeket készíteni a teljes ruhadarabról egy modellen vagy próbababán, olyan részletekről, mint a varrás vagy a gombok, az eredeti címke és minden észrevett hiba.

A bolt beállítása

Ez lehet valójában a legkönnyebb része a vintage ruházati üzlet működtetésének. De lehet, hogy egy kicsit elfogult vagyok. Nem jelent kockázatot egy ingyenes próbaverzió beállítása a Shopify-on (az első két hét a miénk!), és ez lehet az ösztönző, hogy felpörgesse a beszerzést, és beindítsa ezt a dolgot. Ezután találj ki néhány ötletet egy domain névre, és már indulhatsz is!

Shopify Akadémia tanfolyam: Hogyan kezdjünk neki a Shopify-nak

Keres egy vezetett túrát a Shopify-ról? A Merchant Success Manager és vállalkozó, Samantha Renée megosztja az üzlet testreszabásához, a termék hozzáadásához és az első eladáshoz szükséges lépéseket.

Ingyenes beiratkozás

Termékoldalak, kollekciók és GYIK

A termékoldal szövegezése hihetetlenül fontos a vásárlói elvárások meghatározása, a SEO javítása és a visszatérések minimalizálása szempontjából. Különösen fontos a vintage cikkek esetében, amelyeknél több konkrét információra van szükség, mint például a méretek és az állapot.

A kollekciók lesznek a legjobb barátai. Segítenek megszervezni az online áruházadat, és megakadályozzák, hogy összevissza nézzen ki. Fontolja meg a készlet gyűjteménybe szervezését korszak, szín, alkalom, tárgytípus vagy évszak szerint.

Kollekció oldal, COAL N TERRY

A termékoldalán minden egyes tárgyhoz részletesen ismertesse a tárgyat, beleértve a címke adatait, a márkát, a méretet, a sérüléseket, az állapotot és a durva gyártási dátumot.

Termékoldal 💡 TIPP:

• Ha hiányzik a címke, keressen hasonló tárgyakat az interneten, hogy további információkat tudjon meg a ruhadarabról. Kutasson vintage márkák után a Vintage Fashion Guild’s label resource
• Fejlesszen ki egy következetes rendszert a méretezéshez, mivel a vintage méretezés nagyon következetlen lehet (egy 1940-es 8-as méret nem azonos egy mai 8-as mérettel). Tartalmazza a derék-, csípő- és mellméreteket hüvelyk/centiméterben, valamint az ujjak hosszát és a nyaknyílás méreteit

Termékoldal, Cheeky Vintage

• Fogalomjegyzéket határozzon meg a vintage darabok állapotának leírására, és a terminológiát következetesen használja az egész oldalon. Linkeljen a termékoldalakról az állapottáblázatra.

• A Shopifyban található duplikált tétel opciót használja a termékek hozzáadásának egyszerűsítésére – használja ugyanazt az alapsablont például az összes szoknyához.

“A legtöbb felsőnk és alsónk hasonló. Még néhány vintage széldzseki vagy pulóver is hasonló. Fogok egy terméket, és létrehozok egy duplikált terméket. Ezután egyszerűen szerkeszti a méretet vagy más részleteket. Lehet, hogy a leírás például “sárga bomberdzseki”, ezt egyszerűen kicserélheted “pirosra”. Ennyi.”

A GYIK oldaladon egyértelműen jelezned kell, hogy a termékek használtak/viseltek és egyediek. Ez egy remek hely arra, hogy tájékoztassa vásárlóit a méretezésről, a ruhadarabok ápolásáról és az állapotminősítésről.

Vintage állapotdiagram a Lovely Daughters Vintage-től

“Néhányan nem igazán ismerik a vintage fogalmát” – mondja Azeezat – “Amikor meglátnak egy darabot, csak feltételezik, hogy több példányban van belőle, vagy hogy soha nem hordták.”

A vintage ruhák árazása

Az e-kereskedelmi termékek árazásánál ugyanazokat az alapszabályokat kell követni – mindenképpen vegye figyelembe a termék költségét és az egyéb általános költségeket. De felejtse el a standard árképzési formulákat (a nagykereskedelmi költség X-szel való megszorzása).”

A vintage ruhákat a ritkaság, a kor, a viselhetőség, a kereslet, a trend és a márka alapján árazza. Ritka vagy couture darabok esetében fontolja meg egy értékbecslési szolgáltatás igénybevételét.

💡 TIPP: Azeezat azt javasolja, hogy konzultáljon a piaccal a pontos árképzéshez:

“Különböző folyamatokon megyünk keresztül az árazáshoz. Először is elmegyünk a versenytársainkhoz, hogy megnézzük, ők hogyan árazzák ugyanazokat az árucikkeket. Ezután felmegyünk az eBay-re, hogy megnézzük, azok az emberek hogyan áraznak. Ezután megnézzük a tárgy állapotát, hogy mennyire ritka, és mennyire akarják az emberek.”

Megnézzük a tárgy állapotát, hogy mennyire ritka, és mennyire akarják az emberek.”

Marketing a vintage ruházati üzletben

Az egyedi darabok szépsége a tartalom elérhetősége. Mivel folyamatosan érkeznek az új darabok, a COAL N TERRY az Instagramot használja arra, hogy az iPhone pillanatait gyorsan és azonnal a hűséges vásárlóik elé juttassa.

Azeezat és Dare anélkül növelték a fiókot (és az üzletet), hogy pénzt költöttek volna hivatalos reklámra. Hírességektől vagy influencer partnerektől származó kiabálásokra és a felhasználók által generált tartalomra támaszkodnak a vásárlói fotók formájában.

“Aktívan kérjük a vásárlókat, hogy osszák meg a fotóikat. Amint megkapják a vásárlási visszaigazolást, van benne egy megjegyzés is, hogy ‘Hé, ez a mi Instagramunk. Győződj meg róla, hogy megjelölsz minket. Mi majd posztolunk. Alig várjuk, hogy lássunk titeket”. Ilyesmi.”

COAL N TERRY influencer poszt az Instagramon

Az Instagram az első számú értékesítési hajtóerejük.

“Az Instagram számunkra 70 százalékban értékesítési eszköz. Amikor vásárlói képeket posztolunk, az ötletet ad a többi vásárlónak, hogyan tudnák stílusosan viselni a ruháikat. Azt is láthatják, hogy mi egy jó hírű vállalkozás vagyunk, és valódi emberek vásároltak már tőlünk. Ugyanakkor a színfalak mögött is sokat teszünk azért, hogy az emberek tudják, mi következik. Királyul és csinosnak tűnik, de valójában ez egy hatalmas értékesítési eszköz számunkra.”

Királyul és csinosnak tűnik, de valójában ez egy hatalmas értékesítési eszköz számunkra.”

A közösségi marketing és az értékesítés egyaránt ideális a vintage vállalkozások számára, mivel a termékek megosztása és megvásárlása kevés karbantartást igényel. A tapasztalt vintage-vadászok a piactereken és az apróhirdetéseken keresztül már megtanultak ilyen gondtalan módon vásárolni.

Instagram felhívás, Luna Wolf Vintage

Szóval még mindig online szeretnél vintage ruhákat eladni? Úgy tűnik, a siker kulcsa a született jó ízlés és egy életképes piaci rés egészséges egyensúlya, keverve a nagyszerű kurátori munkával, bemutatással és márkaépítéssel.