Demand Generation

A mai márkák számára az egyik legnagyobb kihívás a termékek és szolgáltatások iránti kereslet megteremtése.

A demand generation célja a potenciális érdeklődők azonosítása a kezdeti viselkedésük alapján, és egy gondozási folyamaton keresztül vezeti őket, hogy az értékesítési csapat kiváló minőségű, magasan kvalifikált leadeket kapjon.

Míg a demand generation marketing sok közös vonást mutat a leadgenerálással, ez a stratégia időt igényel. Több érintkezési pontot, kampányt és tartalmat foglal magában, és szinte mindent magában foglal, amit a márkája tesz a hírverés, az ismertség és az elismerés érdekében.

A végeredmény? Jobb beszélgetések a vevők és az eladók között, ami magasabb konverziós arányokhoz és több lezárt üzlethez vezet.

Ebben a cikkben áttekintjük:

• Mi az igénygenerálás?
• Keresletgenerálási stratégia
  • A termékek & szolgáltatások
  • ismertségének növelése
  • A meglévő kereslet megragadása & Bevétellé alakítása
  • Az értékesítési és marketingcsapatok összehangolása a jobb eredmények érdekében

.

• Demand Generation vs Lead Generation
• Kritikus Demand Generation Metrics & KPI-k
• Demand Generation Benchmark Stats & Data
• Drift’s Free Downloadable Demand Generation Guide

Read on, és megmutatjuk, hogyan kell csinálni.

Mi a keresletgenerálás?

A keresletgenerálás alatt minden olyan tevékenységet értünk, amely az Ön terméke vagy szolgáltatása iránti tudatosságot és érdeklődést növeli, azzal a végső céllal, hogy kiszámítható csővezetéket hozzon létre, amely növeli az üzletét.

Ez egy gyűjtőfogalom, amely magában foglalja az összes marketing- és értékesítési kezdeményezését az ügyfél útjának minden érintkezési pontján – a kezdeti érdeklődéstől az ügyfelek továbbértékesítéséig.

A keresletgenerálás marketing ma már nem csak az értékesítés iránti kereslet megteremtéséről szól. A keresletgenerálás nem a kereslet erőltetéséről vagy az emberek rászedéséről szól, hogy olyan dolgokat vásároljanak, amelyekre nincs szükségük. Hanem arról, hogy a megfelelő információkat a megfelelő embereknek a megfelelő időben nyújtsuk, hogy amit megosztunk, az tökéletesen megfeleljen az ideális ügyfelek igényeinek.

A 3 legfontosabb keresletgenerálási stratégiánk

Keresletgenerálási stratégia #1: Ismertség generálása a célközönség körében

A tartalom létrehozása és népszerűsítése természetesen minden keresletgenerálási marketingstratégiának fontos része, azonban fontos megérteni, hogy a megközelítés kicsit más, mint az inbound marketing stratégiája.

Itt a cél kevésbé az, hogy a felhasználókat a weboldalára, és onnan a megfelelő CTA-ra irányítsa. Ehelyett a cél a bizalom kiépítése, a márka ismertségének növelése, és a márka “go-to”-ként való pozicionálása az iparágon belül.

A tudatosság kiépítése túlmutat a vendégposztokon és a közösségi média lábnyomának méretén – mindennek össze kell jönnie ahhoz, hogy az emberek kívánják a termékét vagy szolgáltatását.

A kihívás az, hogy az embereknek egy megoldandó problémára van szükségük – olyanra, amivel éppen küzdenek, vagy amire még nem jöttek rá, hogy van.

A keresletgenerálási stratégiák alapja a jól meghatározott személyiségek

Minden marketingstratégia leglényegesebb része, hogy olyan megoldásokat tudjon kínálni, amelyek minden egyes érdeklődő egyedi fájdalompontjaihoz, vásárlási hajlandóságához, tartalmi preferenciáihoz és az értékesítési ciklusban elfoglalt helyéhez szólnak.

A következők meghatározásával kezdje:

• Kik az ideális érdeklődők?
• Hogyan hozzák meg a vásárlási döntéseket?
• Melyek a fájdalmas pontjaik?
• Milyen kérdések merülnek fel jellemzően a vevőkben az értékesítési ciklus egyes szakaszaiban?

Develop Top-of-the-Funnel Content

Ebben a szakaszban nem az eladás a cél, hanem a kérdések megválaszolása és az érdeklődők oktatása az útjuk kezdetén. Itt az a feladatod, hogy olyan tartalmakat hozz létre, amelyek segítenek az embereknek és érdeklődést keltenek, és ha jól csinálod, akkor a márkádat gondolatvezetőként vagy a niche egyik legkeresettebb forrásaként pozícionálhatod.

Szakmai kapcsolatok

Azt követően, hogy megértette a vásárlóit és az útjukat, azt is szeretné megtudni, hogy mely webhelyekhez, iparági kiadványokhoz és egyéb forrásokhoz fordulnak, miközben a vásárlási döntés meghozatalán dolgoznak. Egy intelligens PR-stratégia segít a márkáknak hírverést generálni, bizalmat építeni és több embert elérni, mint a tartalmi stratégiája önmagában. Az erős public relations táplálja a keresletgenerálást.

Készítsen egy ingyenes eszközt

Keresletet teremthet az alapterméke vagy szolgáltatása iránt egy olyan ingyenes eszköz létrehozásával, amely kapcsolódik ahhoz a fájdalmas ponthoz, amelyet a márkája megold. Gondoljon ingyenes kalkulátorokra, hashtag-generátorokra vagy értékelőeszközökre.

A B2B keresletgeneráláshoz használható ingyenes eszközök közé tartozik például a Coschedule Headline Analyzer, a WordStream Google Ads Performance Grader és a SproutSocial közösségi média képátméretező eszköze. Megfontolhat egy kissé eltérő megközelítést is, például egy ingyenes jelentés felajánlását.

Itt egy másik B2B keresletgenerálási példa a Drift csapatától. Építettünk egy eszközt, amely segít az embereknek tesztelni a webkamerájukat és tesztelni a mikrofonjukat, hogy így generáljunk leadeket a Drift Video számára.

Keresletgenerálási stratégia #2: Konvertálás & Meglévő piaci kereslet pénzzé tétele

Miután bevezette a tudatosságnövelő stratégiáit, a meglévő kereslet megragadására kell összpontosítania.

A célod most az, hogy elérd azokat az embereket, akik aktívan keresnek termékeket és szolgáltatásokat, személyre szabott tartalmakkal, valamint PPC és közösségi hirdetésekkel, amelyek a megfelelő emberek elé visznek.

A kereslet megragadásakor a tartalom középpontjában más cél áll, mint az ismertségi szakaszban, a cél itt az, hogy azokra a felhasználókra összpontosítson, akik már aktívan érdeklődnek a megoldásai iránt.

Ez azt jelenti, hogy használhat kapus tartalmakat, valamint az alsó tölcsérhez tartozó értékesítési anyagokat, például árlapokat vagy fehér könyveket, amelyek konkrétan ismertetik az ajánlatait. Ne feledje, hogy keresletgenerálási stratégiájának széles (és releváns) hálót kell vetnie, a lehető legtöbb csatornát és médiumot érintve.

Ez a grafikon segít szemléltetni a vevői út során használt különböző típusú tartalmakat, amelyek gyakran átfedik egymást.

Lead Scoring

A keresletgenerálás marketingjének másik kulcsfontosságú eleme a lead pontozási rendszer. A marketing és az értékesítési csapatoknak össze kell fogniuk, hogy egységes definíciókat alkossanak arra vonatkozóan, hogy mitől lesz valaki minősített lead, forró érdeklődő, vagy épp ellenkezőleg, nem megfelelő.

A pontozási rendszer azért olyan fontos, mert a legtöbb ügyfél, különösen a B2B környezetben, jóval azelőtt lép kapcsolatba a marketingtartalommal, mielőtt beszélne valakivel az értékesítési csapatból.

A pontozási rendszer lehetővé teszi a csapatok számára, hogy maximalizálják értékesítési erőforrásaikat annak meghatározásával, hogy egy érdeklődő pontosan mikor fogékony a közvetlen kapcsolatfelvételre. Kezdetben érdemes megnézni, hogy mi a közös a legsikeresebb leadjeiben. Tegyen fel és válaszoljon olyan kérdésekre, mint:

• Hol dolgoznak?
• Milyen a munkakörük?
• Milyen tartalmat töltöttek le?
• Hogyan találtak önre?

Mélyedjen el az adatokban, hogy megtudja, mely tényezőknek volt a legnagyobb hatása az értékesítésre, és ebből kiindulva dolgozzon ki egy pontalapú rendszert a leadek minősítésére.

Ezután a két csapat együtt dolgozhat a megfelelő célközönséget célzó stratégia kidolgozásán – PR-tevékenységek, reklámok és organikus marketing taktikák révén.

Kezdje meg a letölthető erőforrások kifejlesztését (és népszerűsítését)

A tudatossági szakaszban említettük, hogy ingyenes eszközök és jelentések felajánlásával demonstrálhatja értékét a potenciális ügyfeleknek.

A meglévő kereslet megragadására törekedve hasonló stratégiát alkalmazhat, ezúttal egy ingyenes erőforrást kínálva egy e-mail címért és néhány adatért cserébe, szemben egy kötöttségek nélküli webes eszközzel.

SEO és bejövő marketing

A minőségi leadek bevonzásához és vásárlóvá alakításához a SEO legjobb gyakorlatainak, egy jól kivitelezett kulcsszóstratégiának és egy olyan bejövő tartalomstratégiának a kombinációjára van szükség, amely megragadja a közönség szándékát.

Az inbound marketing mai változata túlmutat a személyképeken és a kulcsszavakon, ehelyett a tartalomnak a valódi felhasználók által feltett kérdések megválaszolására kell összpontosítania, miközben a hosszúfarkú, társalgási kulcsszavakra összpontosít.

A márkáknak a tölcsér minden szakaszában a vásárlói viselkedés mögött álló “miért” megértésére kell összpontosítaniuk.

Pay-Per-Click Advertising (PPC)

Fizetett keresőhirdetésekkel könnyítse meg a tartalmát. Használhatja a Google hirdetéseket eszközletöltések, hírlevél-feliratkozások ösztönzésére vagy egy e-könyv népszerűsítésére, de a célja az, hogy tartalmát a kapcsolódó kifejezésekre aktívan kereső emberek elé helyezze. Digitális hirdetésének a szándékhoz való igazítása biztosítja, hogy a kattintásokat konverzióvá, a potenciális vásárlókat pedig vásárlókká tudja alakítani.

Nevelje az érdeklődőket e-mail és remarketing kampányokkal

Az e-mail csepegtető kampányok és a remarketing display hirdetések az Ön márkáját tartják szem előtt azoknál az érdeklődőknél, akik még nem állnak készen a vásárlásra.

Közvetítse érdeklődőit személyre szabott ajánlatokkal, amelyek visszahozzák őket a weboldalára azáltal, hogy a postaládában és az általuk látogatott oldalakon a display remarketing segítségével kapcsolatba lép velük. A display hirdetések (mint az alábbi képen látható) lehetővé teszik a márkák számára, hogy passzívan kapcsolatba lépjenek a még az értékelési szakaszban lévő vevőkkel.

Szociális média & Közösségépítés

Nem meglepő, hogy a közösségi média hatalmas szerepet játszik a potenciális vevők elérésében. Elvégre az ezredfordulósok több mint 90%-a, az X generáció 77,5%-a és a baby boomerek közel fele havonta legalább egy közösségi hálózatot használ. A Sprout Social szerint a vásárlók 87%-a számol be arról, hogy meglátogatta egy márka weboldalát, miután követte azt a márkát a közösségi médiában.

Míg a közösségi média az egyik legfontosabb keresletgeneráló marketingalap, az organikus terjesztés egyszerűen nem elég most, hogy a közösségi platformok algoritmusai sokkal nehezebbé tették az organikus növekedést.

A fizetett promóció elengedhetetlen ahhoz, hogy a célközönséget a hosszú formátumú blogbejegyzésekhez, leadmágnesekhez és eseményfeliratkozásokhoz vezesse, amelyek a csőbe juttatják őket. Ráadásul a Facebookon történő hirdetések komolyan hatékony célzási eszközökkel rendelkeznek, mint például a lookalike és az egyéni szándékú célközönségek.

Beszélgetéses marketing

A beszélgetéses marketing a Drift egyik alapeleme, mivel ez az egyik leggyorsabb módja annak, hogy a vásárlókat célzott üzenetek és intelligens chatbotok segítségével az értékesítési cikluson keresztül mozgatja a látogatókkal való kapcsolattartásra.

Ahelyett, hogy közönségét egy hagyományos, statikus űrlapokkal ellátott céloldalra irányítaná, a beszélgetéses chatbotok segítségével válaszolhat kérdésekre, gyűjthet információkat, és minősítheti a leadeket. Ráadásul a chatbot szoftverek több kontextust kínálnak, mint az űrlapok, és úgy tervezhetők, hogy feltárják a vásárló számára legfontosabb fájdalmas pontokat, szándékokat és termékjellemzőket.

Demand Generation Strategy #3: Az értékesítési & marketingcsapatok összehangolása a jobb eredményekért

Noha a kettő történelmileg nem jött ki egymással, a mai értékesítési és marketingcsapatoknak szükségük van egymásra ahhoz, hogy a lehető legjobb élményt nyújtsák az ügyfeleknek – és persze, hogy kialakítsanak egy megismételhető folyamatot az üzletkötés, az üzletméret növelése és az értékesítési ciklus felgyorsítása érdekében.

Az utolsó részre építve az erős értékesítési engedélyezési stratégiával rendelkező szervezeteknek könnyebb lesz a megoldásokra összpontosító interakciókat tényleges bevétellé alakítaniuk. Ez azt jelenti, hogy a marketingeseknek pontosan tudniuk kell, mi történik, miután egy lead átalakul, és támogatást kell nyújtaniuk az értékesítési csapatnak árlapok, értékesítési dokumentációk, esettanulmányok és egyebek formájában.

A keresletgeneráló marketing célja, hogy olyan tartalmat adjon az értékesítésnek, amelyre szükségük van ahhoz, hogy intelligensen beszéljenek bármely termékről, szolgáltatásról vagy szegmensről, és több üzletet kössenek.

Ebben a részben áttekintünk néhány módszert, amellyel a beszélgetést a lezárás felé terelheti.

Termékspecifikus tartalmak, játékkönyvek, & értékesítési paklik

Ha a marketingesek kizárólag a blogbejegyzésekre, a közösségi oldalakra és a hirdetésekre koncentrálnak, kihagyják a vevő útjának egy jó részét.

Az értékesítési csapat segítése olyan belső tartalmakkal, mint az értékesítési csomagok és játékkönyvek, biztosítja, hogy az eladók rendelkezzenek a szükséges információkkal a márka konzisztenciájának fenntartásához és a szakértelem bizonyításához minden érdeklődővel való interakció során.

esettanulmányok

A vevői esettanulmányok nagyszerű eszköz az üzlet megkötéséhez, mivel összekapcsolják az érdeklődők fájdalmas pontjait a valós adatokkal. A B2B keresletgenerálás kihívása itt az, hogy óvatosnak kell lennie az esettanulmányok konkrét ügyfélszegmensekhez való hozzárendelésével. Ha olyan esettanulmányt mutat be nekik, amely nem rezonál a problémájukra, akkor még több ellenvetést kaphat.

A vállalatok gyakran úgy vélik, hogy a problémájuk annyira egyedi, hogy senki más nem értheti meg. Bár ez bizonyos esetekben igaz lehet, a legtöbb esetben képesnek kell lennie arra, hogy az érdeklődőket egy hasonló problémával vagy gonddal küzdő ügyfélhez irányítsa.

Fókuszáljon esettanulmányaiban az előnyökre és az eredményekre, és állításait konkrét számokkal támassza alá.

Testimonials

A tesztbeszámolók szinte minden szakaszban jól működnek, de különösen hasznosak lehetnek az értékesítési tölcsér vége felé, amikor a vevők a döntésüket szeretnék megerősíteni. Míg a vásárlók szabadon azt írnak egy értékelésbe, amit akarnak, a márkák megkeresik az ügyfeleket az ajánlásokért, és némi kontrollt gyakorolnak a tartalom felett.

A legjobb vásárlóit egyenként keresse meg, és tegyen fel nekik konkrét kérdéseket arról, hogy az Ön terméke/szolgáltatása milyen előnyökkel járt számukra. Felvehet videós ajánlásokat, vagy rögzítheti a dicséretet írásban – mindenesetre az ajánlásokat a keresletgenerálási formátumok és csatornák széles skáláján használhatja.

A megfelelő keresletgenerálási eszközkészletet használja

Az értékesítés lehetővé tételének másik kritikus eleme az ismétlődő, időigényes feladatok automatizálása. A szervezeteknek rendelkezniük kell a megfelelő eszközökkel, beleértve egy központi tartalomtárat, amely megkönnyíti az értékesítők számára, hogy igény szerint megtalálják a megfelelő információkat, egy CRM-et, amely rendszerezve tartja az ügyfelek elérhetőségi adatait, valamint olyan automatizálásokat, amelyek megakadályozzák, hogy az alapvető feladatok kicsússzanak a kezükből.

A Drift Chatbots például azzal támogatja az értékesítés lehetővé tételét, hogy nyomonkövetési emlékeztetőket küld az értékesítőknek, így azok soha nem hagyják el a labdát, amikor a következő lépések közléséről vagy a lemondás nyomon követéséről van szó.

A potenciális ügyféllel való találkozó előtt az ügyfelek egy e-mailt is kapnak, amely részletezi a teljes kapcsolatot – beleértve a kapott marketinganyagokat, a weboldal látogatásokat, a vállalati információkat és így tovább.

A marketing oldalon a Drift Email Bots segít a felhasználóknak természetesnek hangzó marketing e-maileket küldeni, jelzi a potenciális ügyfélproblémákat, és a válaszokat a megfelelő értékesítési képviselőhöz irányítja.

A Drift integrációk emellett automatikusan frissítik a marketingautomatizálási és CRM-adatokat – így minden összekapcsolt rendszer egységes adathalmazt és holisztikus képet ad az összes ügyfélrekordról.

Demand Generation vs. Lead Generation

Néhány B2B marketingszakember felváltva használja ezeket a kifejezéseket. De ezek nem ugyanazok. A keresletgenerálás holisztikus folyamat és hosszú távú stratégia, amely az ügyfél útjának minden szakaszára kiterjed a tudatosságtól és a megfontolástól a kutatásig és az indoklásig.

A leadgenerálás a keresletgeneráló marketing egy alkategóriája, amely szűken a tölcsér tetejére összpontosít. A leadgenerálás célja egyszerű: A célzott közönséget minőségi leadekké alakítani. Olyan információkat gyűjt a leadekről, amelyek felhasználhatók a minősítésükhöz és a vevőkké való ápolásukhoz.

A keresletgenerálási célú tartalommarketinget szélesebb körben használják, mint a leadgenerálást. Hajlamos a márka pozícionálására és a tudatosságra összpontosítani – a figyelemfelkeltő tartalom itt csodákat művel, mivel széles hálót vet ki, amely a webhely forgalmát növeli.

Mivel szinte mindig keresletet és leadeket is szeretne generálni, jó ötlet olyan B2B keresletgenerálási stratégiát kidolgozni, amely magában foglalja a leadgenerálási taktikákat, valamint olyan taktikákat, amelyek az ügyféllé válásig vezető út minden egyes szakaszában információt nyújtanak ezeknek a leadeknek.

Keresletgenerálási mérőszámok:

A keresletgenerálási marketingtevékenység mérésekor hagyja ki a hiúsági mérőszámokat, és helyette a leadek minőségére és a kezdeményezéseknek a teljes bevételre gyakorolt hatására összpontosítson. Íme néhány példa arra, hogy milyen keresletgenerálási mérőszámokat érdemes mérni.

A generált találkozók száma

Kövesse nyomon azon látogatók számát, akik értékesítési találkozót foglalnak az értékesítési csapatával, hogy megnézzék az Ön megoldásának demóját, vagy egy felfedező hívást folytassanak az értékesítési csapatával, hogy többet halljanak arról, hogyan segíthet megoldani a problémáikat.

A tölcsér legelején lévő leadek megszerzése vezető mutatója annak, hogy az ajánlatai vonzóak a célcsoport számára. De ha ezek nem olyan leadek, amelyeknek van döntéshozatali erejük, akkor nem fognak segíteni abban, hogy növelje vállalkozását. Az értékesítési csapatával lefoglalt találkozók remek vezető mutatói a keresletgeneráló marketingje által megszerzett leadek minőségének.

A generált lehetőségek száma

Követi nyomon a leadekké váló látogatók számát – ez a tölcsér tetején lévő mérőszám -, majd a lehetőségekké váló leadek számát. Ez betekintést nyújt a keresletgeneráló marketingből származó leadek minőségébe, és abba, hogy van-e értelme a lead-pontozási rendszerének. Ezután a fizető vásárlóvá váló lehetőségek számának mérése megmutatja, hogy a keresletgeneráló kampánya valódi eredményeket hoz-e.

Gyors tipp: Ha chatbotokat használ, ne hasonlítsa össze a konverziós arányokat egy hagyományos, űrlappal ellátott céloldal és egy chatbot között. Ehelyett ellenőrizze a chatboton keresztül érkező leadek konvertálási arányát, és hasonlítsa össze azt a nem chatbotos leadek teljes konvertálási arányával.

Az átlagos üzletméret

Ez a mérőszám az egyes új ügyfelek átlagos értékét mutatja dollárban kifejezve. Ossza el a fizető ügyfelekből származó teljes összeget az adott időszakban lezárt ügyletek számával.

Az átlagos ügyletméret nyomon követése segít a keresletgenerálásból származó bevételek előrejelzésében, és segít eldönteni, hogy milyen típusú ügyfeleket célozzon meg és helyezzen előtérbe. Az egyes csatornák átlagos üzletméretének megértése segíthet abban, hogy az egyes csatornák marketingbefektetéseinek megtérülését (ROI) pontosabban meg tudja határozni.

Az értékesítési csővezeték értéke

Az értékesítési csővezeték értéke a csővezetékében lévő minden egyes minősített lehetőség teljes számát jelenti. Egyszerűen számítsa ki a csővezetékében lévő összes lead becsült üzletméretét. Ennek a mérőszámnak a mérése lehetővé teszi az értékesítési munkatársai számára, hogy ellenőrizzék, hogy a céljaik elérésében vannak-e.

A marketingnek az értékesítési csővezetékhez való hozzájárulását százalékban is mérheti, hogy mérje a marketingcsapat sikerét. Ha megérti a marketing által vezérelt csővezeték mennyiségét, az segít az értékesítésnek abban is, hogy megértse, az összes üzlet hány százalékát kell a kimenő erőfeszítéseken keresztül is megszereznie.

Vevőszerzési költség

Az, hogy hány kattintás érkezik a CTA-kra, mind szép és jó, de ami igazán számít, az az, hogy a keresletgeneráló marketing bevételt generál. Az egy akvizícióra jutó költsége megmondja, hogy mennyit költött egyetlen fizető ügyfél megszerzésére egy adott keresletgeneráló kampányból.

A kiszámításához ossza el a kampány teljes költségét a megszerzett ügyfelek számával abban az időszakban, amikor ezt a pénzt elköltötte. A CAC egy másik mérőszáma figyelembe veszi a kampányok menedzseléséhez és létrehozásához szükséges marketing létszámot is.

Ez a mindent átfogó CAC-mérőszám fontos mérőszám a befektetők számára, hogy mennyire hatékony a vállalkozása az új üzletszerzésben.

Cost Per Lead

Az előző keresletgenerálási mérőszámhoz hasonlóan az egy leadre jutó költséget is nyomon követheti, hogy lássa, mennyit költ leadenként. Számítsa ki a kampány teljes költségét a beérkezett leadek számával.

Ez a keresletgeneráló kampány költséghatékonyságáról árulkodik, és hasznos mérőszám ahhoz, hogy megtudja, mennyit kell várhatóan költenie a tölcsér megteltetéséhez.

Tartsa szem előtt ezt a mérőszámot, amikor új keresletgeneráló kampányokat tervez, és kiszámítja a keresletgenerálás ROI-ját. Egyértelműen meg kell határoznia az egy leadre jutó költséget, amelyet hajlandó elkölteni, hogy ne költsön többet a leadek megszerzésére, mint amennyit bevételként visszakap.

Vevői életérték

Mennyit költ egy ügyfél a vállalatával való kapcsolata teljes időtartama alatt? Ez a mérőszám az egy ügyfélre jutó átlagos nyereség, amire számíthat. Számítsa ki az átlagos vásárlási értéket, majd szorozza meg ezt a számot az átlagos vásárlási gyakorisági aránnyal.

Ez a mérőszám megmondja, hogy mennyit fog keresni minden egyes új ügyfél után, akit a keresletgeneráló marketingje által generált. Azt is megmutatja, hogy mennyire jól kezeli az ügyfeleit és mennyire foglalkozik velük, és van-e még hova fejlődnie.

Zárási idő vagy átlagos értékesítési ciklus hossza

Mennyi időbe telik, amíg egy látogatóból lead lesz? Mi a helyzet a leadből lehetőséggé válással? Ennek kiderítéséhez mérje a konverzióig eltelt időt a tölcsér minden szakaszában. Ebből megtudhatja, hogy hosszú-e az értékesítési ciklus vagy az ellenőrzési folyamat.

Az értékesítési ciklus hosszát csatornánként is mérheti, hogy meghatározhassa, mely csatornákat nem érdemes folytatni, és melyeket érdemes megduplázni a keresletgenerálással, mivel azok jobb eredményeket hoznak.

Nagyon fontos, hogy megértse, milyen hosszú az értékesítési ciklusa, mert ez határozza meg, hogy mikorra várható, hogy megértheti az egyes kampányok teljes hatékonyságát.

Például nem fogja látni a befektetés teljes megtérülését a 30 nappal ezelőtt generált leadek esetében, ha az átlagos értékesítési ciklusa 60 nap. Ezeket a leadeket 30 nap múlva mérheti a lefoglalt találkozók és a generált lehetőségek számának vezető mutatóival, de addig nem lesz teljes rálátása a marketing ROI-ra, amíg minden egyes leadnek nem volt 60 napja arra, hogy végigfolyjon az értékesítési cikluson.

A generált bevétel a költségvetési befektetéshez képest

Ez a mérőszám azt mutatja meg, hogy mennyi bevétele származik a keresletgeneráló marketingből. Kiszámításához vegye a kampányból származó pénzt, vonja le a marketingköltségeket, majd ossza el ezt a számot a marketingköltséggel. Ez a legfontosabb mérőszám, amellyel mérheti cége jövedelmezőségét.

Keresletgenerálási benchmarking adatok

A 2019-es Demand Gen Reportból származó keresletgenerálási benchmarkok megmutatják, hogy a vállalatok mennyit fektetnek be a keresletgenerálásba, mit helyeznek előtérbe, és ez milyen hatással van a B2B keresletgenerálási kezdeményezéseikre.

A keresletgenerálás költségvetése

• A B2B marketingesek 71%-a arra számít, hogy a keresletgenerálás költségvetése 2019-ben növekedni fog (Demand Gen Report)
• 46% mondta, hogy a keresletgenerálás költségvetése 2019-ben több mint 20%-kal fog növekedni, szemben a 2018-as 32%-kal (Demand Gen Report)
• A legnagyobb keresletgenerálási beruházások a márkaépítésbe, a webhelytervezésbe és az optimalizálásba kerülnek, és a közösségi média (HubSpot)

ABM Solutions

• A B2B marketingesek 46%-a mondta azt, hogy tervezi a fiókok tesztelését vagy bevezetését.(Demand Gen Report)
• 62% mondta, hogy a megfelelő kapcsolatok/érintettek létrehozása a célszámláknál elsődleges prioritás (Demand Gen Report)

Covering All Stages of the Funnel

• 79%-a a marketing leadeknek soha nem alakul át értékesítéssé, főként a gondozás hiánya miatt (HubSpot)
• 47% mondta, hogy a…a személyes rendezvények egyike a három legsikeresebb csatornának az érdeklődők bevonásában a teljes tölcséren keresztül (Demand Gen Report)
• 42% szerint a keresés volt a legsikeresebb csatorna a keresletgenerálásban (Demand Gen Report)
• 40% szerint a termékdemó volt az egyik legsikeresebb csatorna a tölcsér későbbi szakaszában. (Demand Gen Report)

A mérés elsőbbséget élvez

• A B2B keresletgenerálással foglalkozó marketingesek 66%-a szerint a marketinghatás mérésére és elemzésére való képességük javítása a legfontosabb prioritás (Demand Gen Report)
• A bevételi célokat nem meghaladó vállalatok 74%-a nem ismeri a látogatóját, lead, MQL vagy értékesítési lehetőségeket (HubSpot)
• A B2B marketingesek 47%-a aktívan méri a kampányok hozzárendelését és hatását (Demand Gen Report)
• 53%-uk rendelkezik bevételalapú kvótákkal, míg 20%-uknak lead-alapú kvótái vannak (Demand Gen Report)
• A B2B marketingesek 58%-a a mennyiség helyett a leadek minőségére összpontosít (Demand Gen Report)
• 59%-uk szerint a marketing és az értékesítés összehangolásának javítása prioritás (Demand Gen Report)

Drive Business Growth with Drift’s Demand Generation Guide

Az útmutató azért készült, hogy a demand generation marketingesek megértsék, hogyan segíthet a Drift és a Revenue Acceleration több leadet szerezni, több találkozót foglaljanak az értékesítési csapatok számára, és több bevételt generáljanak.