Qu’est-ce que l’optimisation du taux de conversion (CRO) ?

L’optimisation du taux de conversion offre l’une des méthodologies les plus rapides et les plus efficaces pour transformer votre trafic web existant en clients payants.

Aussi appelée CRO, l’optimisation du taux de conversion peut impliquer de nombreux outils et stratégies, mais ils sont tous orientés vers la même chose :

Convertir les visiteurs en prospects et les prospects en clients.

Il existe de nombreuses informations contradictoires et éclairantes sur la CRO. Par exemple, une étude a révélé que l’utilisation de pages de destination de forme longue augmentait les conversions de 220 %.

Par contre, certaines entreprises trouvent que les pages de destination de forme courte fonctionnent mieux pour leur public.

De même, environ 75 % des entreprises qui ont répondu à une autre étude ont déclaré qu’elles avaient du mal à trouver des experts pour les aider à optimiser leurs pages de destination.

En outre, 84 % des pages de destination ont des barres de navigation, alors que des études montrent que la suppression de la navigation peut stimuler les conversions jusqu’à 100 %.

Ces chiffres illustrent tous pourquoi nous devons nous concentrer sur la CRO si nous voulons que nos entreprises réussissent.

Regardons certaines des choses les plus importantes que vous devez savoir sur la CRO. Je vous guiderai à travers la définition de la CRO, les options que vous avez pour tester et itérer, et les stratégies que j’ai utilisées pour développer mes propres sites Web.

Exécutez votre stratégie CRO en utilisant les outils Crazy Egg

Qu’est-ce que l’optimisation du taux de conversion (CRO) ?

L’optimisation du taux de conversion est le processus d’augmentation du pourcentage de visiteurs de sites Web qui convertissent sur votre site.

Par exemple, si vous avez un taux de conversion de 25 %, cela signifie que 25 % des personnes qui visitent votre site Web convertissent réellement.

C’est un peu comme gérer un magasin de détail. Beaucoup de gens peuvent entrer et naviguer, mais certains partent sans réellement dépenser de l’argent.

Le processus d’optimisation de la conversion se concentre sur deux choses :

• Réduire la friction dans votre entonnoir
• Améliorer la valeur de votre offre

Qu’est-ce que le taux de conversion (CRO) et comment le calculer ?

Le taux de conversion est un ratio. Il vous indique quel pourcentage de visiteurs de votre site Web se convertissent réellement.

L’équation est assez simple :

Disons que 100 000 personnes ont visité votre site Web le mois dernier. Parmi ces visiteurs, 3 000 ont acheté un produit.

Votre taux de conversion serait de 3 pour cent (3 000/100 000*100).

Si 10 000 personnes se convertissaient, votre taux de conversion sauterait à 10 pour cent.

Selon votre site, vous aurez généralement l’une de ces actions de conversion comme objectif principal :

• Achat
• Demande de démo
• Signature d’essai ou de compte gratuit
• Remplir un formulaire de lead
• Cliquer sur une publicité
• Devenir un abonné au courrier électronique

Ces objectifs de conversion primaires sont également appelés macro conversions. Ils constituent l’objectif principal de l’ensemble de votre site.

Votre site peut également avoir des micro-conversions, ce sont de petites étapes qu’un visiteur franchit vers l’objectif de conversion plus important. Elles comprennent des choses comme les partages sur les médias sociaux, la consultation de pages spécifiques, l’ajout de produits dans un panier, le téléchargement de PDF, le visionnage de vidéos, et ce genre de choses.

Nous nous concentrons sur l’objectif principal (la macro conversion) du site lorsque nous parlons du taux de conversion global.

Le plus grand avantage de l’optimisation du taux de conversion

Regardons l’impact d’avoir un meilleur taux de conversion.

Pour notre entreprise fictive, nous dirons que l’entreprise ne vend qu’un seul produit d’une valeur de 300 $.

Dans notre premier calcul, nous sommes arrivés à un taux de conversion de seulement 3 %. Trois mille personnes ont acheté le produit, ce qui a produit un revenu brut de 900 000 $.

Cela semble formidable. Mais que se passe-t-il si nous augmentons ce taux de conversion à notre deuxième équation, qui quantifie les conversions à 10 pour cent ?

Dans ce cas, le revenu bondit à 3 millions de dollars (10 000 personnes ont acheté un produit d’une valeur de 300 $). Grande différence, non ?

L’optimisation du taux de conversion se résume vraiment à un avantage majeur.

Vous obtiendrez plus de clients à partir de la même quantité de trafic.

Cela a un impact énorme sur la plupart des entreprises.

Vous avez probablement un budget marketing mensuel que vous utilisez pour maintenir votre volume de trafic. Peut-être que c’est dans le marketing payant, peut-être que c’est dans le contenu ou le social. Quoi qu’il en soit, le trafic coûte de l’argent.

L’optimisation de la conversion, une fois qu’elle est en direct, vous donne plus de clients à partir de la même quantité d’argent.

En retour, vous verrez plusieurs grands changements dans votre entreprise :

• Le coût d’acquisition par client va baisser. Lorsque votre budget marketing reste le même et que vous obtenez plus de clients, chaque client coûte moins cher à acquérir.
• Votre profit par client augmente.
• Avec plus de profit chaque mois, vous pouvez investir davantage pour développer votre entreprise plus rapidement ou retirer plus de profit de votre entreprise.

Passer quelques semaines ou quelques mois sur l’optimisation de la conversion peut débloquer la prochaine étape de votre entreprise.

Comprendre les parties de l’optimisation de la conversion

L’optimisation du taux de conversion a beaucoup de parties mobiles. Voici ce qu’elles signifient toutes :

• Appel à l’action (CTA) : Dites à vos visiteurs exactement ce qu’ils doivent faire ensuite.
• Entonnoir de conversion : Il s’agit de la série d’étapes que quelqu’un doit franchir sur votre site afin de réaliser l’objectif principal de votre site.
• Test A/B : Une pratique courante pour vérifier les améliorations de conversion. Deux versions (ou plus) de votre site sont présentées aux visiteurs. Les taux de conversion sont mesurés sur chaque version pour voir laquelle est la plus efficace.
• Test multivarié (MVT) : Une version du test A/B qui teste plusieurs variables à la fois.
• Utilisabilité : Un ensemble de bonnes pratiques et de processus pour rendre votre site plus convivial. Souvent, cela augmente les conversions en éliminant les frictions sur votre site.
• Développement de la clientèle : Outils et processus permettant de mieux comprendre vos clients. Lorsque vous comprenez profondément vos clients, il est beaucoup plus facile de concevoir des sites Web qui convertissent un plus grand pourcentage de vos visiteurs.
• Enregistrements des utilisateurs : Un outil qui enregistre les utilisateurs pendant qu’ils se déplacent sur votre site. Donne beaucoup de feedback sur les endroits où les gens sont bloqués et où ils veulent vraiment aller. C’est une grande source d’idées pour augmenter les conversions.
• Analytique : outils pour mesurer les visiteurs et les utilisateurs. La mesure est un élément clé de l’amélioration des taux de conversion.
• Heatmaps : Un type de rapport qui montre où les gens cliquent sur une page en utilisant des couleurs « chaudes » et « froides ». C’est un excellent outil pour trouver des idées pour améliorer les conversions.

Dites à vos clients exactement ce que vous voulez qu’ils fassent avec un grand CTA qui attire l’attention.

Construire une stratégie d’optimisation de la conversion efficace

Etes-vous à la recherche de conseils pour l’optimisation du taux de conversion ?

Regardons la liste des métriques ci-dessus. Vous devez connaître vos métriques de départ – une base de référence, si vous voulez – afin de savoir si vos méthodes de CRO fonctionnent réellement.

Vous pouvez obtenir de nombreuses informations gratuitement via Google Analytics.

Par exemple, disons que vous voulez commencer par vous concentrer sur le taux de rebond et le temps sur la page. D’autres métriques qui pourraient influencer ces chiffres pourraient inclure le temps de chargement de la page et l’UX.

Démarrez avec une stratégie qui ressemble à quelque chose comme ça :

• Condenser toutes les images à la plus petite taille possible
• Améliorer la navigation de haut niveau et ajouter des fils d’Ariane
• Propager des liens internes à travers chaque page pour encourager les clics
• Utiliser de grands sous-titres sur les pages avec beaucoup de contenu pour que les gens continuent à lire
• Ajouter des CTA uniques à chaque page

C’est une bonne stratégie de départ. Testez chacun d’entre eux en utilisant à la fois des tests A/B et des tests multivariés pour voir comment vous vous en sortez, puis répétez le processus.

Optimisation de la conversion du commerce électronique

Dans le monde du commerce électronique, les conversions se produisent souvent à des rythmes prodigieux. C’est particulièrement vrai si vous vendez des produits peu coûteux.

Vous devez rendre l’achat aussi simple et facile que possible. Raccourcissez le processus de paiement, offrez plus de formes de paiement et permettez aux clients d’acheter des produits en tant qu' »invités » plutôt que de devoir créer un compte.

Processus étape par étape pour doubler votre taux de conversion

Les meilleures pratiques d’optimisation du taux de conversion peuvent vous aider à améliorer vos résultats dès le début. En d’autres termes, vous n’aurez pas à partir de zéro.

Voici quelques-unes des meilleures pratiques éprouvées que j’ai utilisées pour accélérer la croissance de mes sites Web. Vous apprendrez à faire de l’optimisation du taux de conversion :

Identifier votre client potentiel

Qui fait partie de votre marché cible. Et, parfois plus important, qui n’y appartient pas ?

Vous voulez que chaque message marketing trouve sa cible. Il doit être si spécifique et si convaincant que votre client idéal ne peut pas le refuser.

Sondage auprès des utilisateurs

Demandez à vos utilisateurs de répondre à des enquêtes ou des sondages. Gardez les questions brèves et peu nombreuses pour obtenir plus de réponses.

Évitez les questions répétitives ou ennuyeuses. Vous cherchez à connaître les désirs et les besoins spécifiques de vos clients cibles.

Collecte et analyse des données

Souvenez-vous de ces métriques dont j’ai parlé plus tôt ? Commencez à les suivre. Vous pouvez utiliser des outils d’optimisation du taux de conversion comme Crazy Egg, Hello Bar et Google Analytics pour vous assurer de couvrir toutes vos bases.

A mesure que vous recueillez plus de données, recherchez des modèles. Peut-être que la plupart de vos clients vous trouvent via Twitter, par exemple, ou lisent votre page d’informations avant de regarder vos produits. Vous pouvez utiliser ces informations pour stimuler les taux de conversion.

Faire des tests A/B

Je ne saurais trop insister sur l’importance de faire des tests A/B. Je teste toujours chaque aspect de mes offres parce que je ne veux pas laisser de l’argent sur la table.

Des outils comme Crazy Egg ont une fonctionnalité de test A/B intégrée. Cela signifie que vous n’avez pas à passer les données au peigne fin vous-même et à développer un mal de tête lancinant. Au lieu de cela, vous connaissez le « gagnant » et la variante gagnante obtient la majorité du trafic avant même la fin du test.

Découvrez le parcours exact des visiteurs sur votre site

Cartographier le parcours de vos acheteurs peut vous apporter de nombreuses pépites de données savoureuses. Lisent-ils beaucoup d’articles de votre blog ? Vous suivent-ils sur les médias sociaux ? Jusqu’où font-ils défiler chaque page ?

Focus sur le contenu qui compte en utilisant l’analyse heatmap

Les pages les plus importantes de votre site Web, telles que vos pages de renvoi et vos pages de produits, méritent une attention particulière. Exécutez une analyse heatmap sur ces pages pour voir où les gens cliquent et comment ils utilisent la page. Vous pouvez ensuite l’optimiser pour un maximum de conversions.

Créer la page parfaite avec le test A/B

Le test A/B ne s’arrête pas après un seul test. En fait, vous pourriez avoir besoin de dizaines de tests avant de créer la page parfaite.

Testez votre titre, le corps du texte, l’image du héros, le CTA, la couleur du bouton CTA, la taille de la police, la couleur de la police et tout ce qui pourrait avoir un impact sur les conversions.

Ne pas « deviner »

Tout le monde commence par une supposition, mais c’est là que les suppositions devraient s’arrêter. Une fois que vous collectez activement des données, prenez des décisions basées sur ce que les chiffres vous disent.

Guidez vos clients

Les CTA et les indicateurs directionnels peuvent vous aider à guider vos clients là où vous voulez qu’ils aillent. Soyez stratégique quant à l’endroit où vous placez les CTA, les flèches, les panneaux de navigation et d’autres éléments.

Réduire la friction

Supprimez tout élément qui donne à l’utilisateur une pause ou favorise les objections. Par exemple, si vous n’avez pas besoin d’un paragraphe de copie sur votre page de vente, supprimez-le. Ou, si vous voulez rendre l’information plus digeste, transformez-la en puces.

Les erreurs d’optimisation du taux de conversion

Malheureusement, même avec beaucoup d’informations circulant sur Internet, les propriétaires d’entreprises font encore des erreurs lorsqu’il s’agit d’optimisation du taux de conversion. J’aimerais vous aider à éviter les trois pièges les plus courants :

Non ajout d’une réponse émotionnelle positive

Dans votre copywriting, incluez une narration positive pour aider à transmettre les avantages. Aidez votre lecteur à s’imaginer bénéficier de votre produit ou service.

Ne pas adopter une stratégie mobile-first

Plus de la moitié des consommateurs utilisent leurs appareils mobiles pour surfer sur Internet. Si votre magasin n’est pas prêt pour les mobiles, vous allez rebuter les prospects.

Ne pas se soucier de la vitesse du site

Vos pages doivent se charger rapidement. Les consommateurs s’attendent à ce qu’une page se charge entièrement en moins de 2 secondes.

Tests multivariés, ou tests A/B ? Découvrez comment tester et optimiser les conversions

Nous avons déjà abordé les tests multivariés et A/B. Ce sont tous deux des outils d’optimisation du taux de conversion très utiles.

Le test A/B (également appelé split testing) est utile lorsque vous souhaitez adopter une approche granulaire. Vous voulez savoir comment la couleur d’un bouton CTA a un impact sur les conversions, mais vous ne voulez rien d’autre pour contribuer au test.

Les tests multivariés, d’autre part, fonctionnent très bien lorsque vous avez deux versions très différentes de la même page ou de la même ressource. Laquelle plaît le plus à votre public cible ?

Choisir une plateforme de test

Vous pouvez effectuer des tests A/B et multivariés manuellement, mais je ne le recommande pas. Utilisez un outil pour automatiser le processus et obtenir vos résultats plus rapidement.

Crazy Egg, par exemple, vous permet de configurer un test fractionné et de l’exécuter automatiquement. Crazy Egg divisera le trafic de manière égale entre les deux versions, puis vous remettra un « gagnant » une fois que le test aura atteint une signification statistique.

Analysez les résultats du test A/B

Une fois que vous avez vos résultats, enregistrez-les et analysez-les. Pourquoi votre public cible a-t-il préféré la version B, par exemple ? Quel aspect de la couleur rouge, de la police Georgia ou de la formulation du CTA les a séduits ?

Vous pouvez utiliser ces informations pour plus tard sans lancer un test A/B identique.

Le meilleur outil d’optimisation du taux de conversion

Une fois que vous avez choisi un outil, tel que Crazy Egg, vous pouvez lancer de nombreuses expériences différentes. Chacune vous apprend quelque chose d’unique sur votre site Web et ses visiteurs.

1. Carte thermique : Découvrez où les souris se déplacent et où les utilisateurs cliquent ou tapent lorsqu’ils consultent une page Web.
2. Carte de défilement : Découvrez le point auquel la plupart des utilisateurs arrêtent de défiler sur une page donnée.
3. Enregistrements : Enregistrer des sessions individuelles de l’expérience d’un utilisateur sur une page web spécifique.
4. Instantanés : Regardez les différentes versions des rapports que Crazy Egg génère, des confettis aux listes et aux superpositions.
5. Tests A/B : Réalisez des tests A/B sur n’importe quelle variation d’une page web.
6. Formulaires : Obtenez des informations détaillées sur les prospects et transformez-les en prospects.

Techniques avancées de CRO

Une fois que vous avez cloué les bases, vous pouvez approfondir des aspects plus spécifiques de la conception, du format et de la copie de votre site Web pour faire passer l’optimisation du taux de conversion au niveau supérieur. Je recommande de tester toutes ces facettes de votre site Web.

1. Tester les grandes idées, pas les petites. Pour obtenir de grands ascenseurs sur vos conversions, vous devez généralement essayer des tests plus importants. Changer de petites choses comme la couleur des boutons n’aura pas d’impact sur beaucoup de visiteurs.
2. Concentrez-vous sur les titres. Les gens utilisent le titre pour juger rapidement s’ils doivent continuer ou non. Un meilleur titre pourrait facilement augmenter les taux de conversion de 30%. Ce sont les quelques « petits » éléments qui ont un impact majeur.
3. Supprimez les champs dans votre formulaire d’inscription. Moins il y a d’étapes dans votre formulaire, plus votre taux de conversion sera élevé, généralement.
4. Interrogez les clients. Utilisez la recherche sur les clients pour trouver le principal avantage que votre marché veut. Recherchez également les trois principales objections. Ensuite, apportez des changements à votre site qui se concentrent sur le principal avantage tout en répondant aux principales objections.
5. Faites toujours un test A/B. Les résultats sont souvent contre-intuitifs, nous sommes toujours surpris par les résultats. Les données concrètes sont le seul moyen de s’assurer que votre idée fonctionne vraiment.

SEO vs optimisation du taux de conversion : Devriez-vous vous concentrer sur l’augmentation du trafic ou la conversion de votre trafic existant ?

Le SEO et l’optimisation du taux de conversion pourraient sembler être les deux faces d’une même pièce. L’un est conçu pour attirer plus de trafic (SEO), tandis que l’autre optimise le contenu pour le trafic existant (optimisation du taux de conversion).

Alors, lequel compte le plus ?

À mon avis, ils sont tout aussi importants. Sans SEO, vous ne pouvez pas obtenir de trafic en premier lieu. Sans CRO, votre trafic produira moins de ventes.

Disons que vous avez une assez bonne base de référence pour le SEO, mais qu’il pourrait être amélioré. Mais d’abord, vous vous concentrez sur l’optimisation du taux de conversion. Après quelques mois de travail acharné, votre taux de conversion passe de 10 % à 25 %.

Bon travail ! Mais ce n’est pas encore fini.

Maintenant que vous avez une bonne base de CRO, comment faire pour augmenter encore plus vos ventes ? Vous conduisez plus de trafic vers votre site et obtenez encore plus de conversions.

Conclusion

Je suis un grand fan de la CRO et du growth hacking.

Grâce à l’optimisation du taux de conversion, j’ai largement amélioré les taux de conversion de mes entreprises, et j’ai aidé mes clients à faire de même.

Certainement, cela demande du travail. Mais une fois que vous avez les données, vous pouvez générer plus de ventes et dominer votre secteur.

Commencez par comprendre la définition de la CRO et son fonctionnement. Concentrez-vous sur le respect des meilleures pratiques de CRO et évitez les erreurs les plus courantes.

Utilisez les meilleurs outils d’optimisation du taux de conversion du secteur. Crazy Egg offre un outil idéal. Ensuite, continuez à faire des tests. Plus vous aurez de données, plus vous aurez de chances de convertir les visiteurs.

Voyez comment nos outils fonctionnent et commencez à améliorer votre taux de conversion !

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