Presque quotidiennement, je me heurte à l’idée fausse que la fonction de vente et de développement des affaires sont interchangeables, des collègues de travail aux pairs de l’industrie. Cela découle principalement, je crois, du changement de titre des vendeurs en développement des affaires — ce qui a été fait dans le but d’éviter la connotation négative qui l’entoure.
En réalité, les deux sont très différents. D’où ce tweet.
Si vous utilisez les termes développement des affaires et ventes de façon interchangeable, vous le faites mal.
– Andrew Dumont (@AndrewDumont) 22 mars 2013
Mais 140 caractères ne sont tout simplement pas suffisants pour expliquer des subtilités, alors nous voici.
Lorsque vous pensez à la fonction de développement des affaires, il faut la considérer comme une fonction de marketing. Oui, il y a quelques compétences de vente douce (qualification, négociation, etc.) qui sont nécessaires pour devenir un bon professionnel du développement des affaires, mais à la fin de la journée, c’est une fonction de marketing.
Si vous deviez y penser sur une échelle mobile entre une fonction pure de vente ou de marketing, cela se terminerait quelque part ici.
La raison derrière cela, est que les objectifs typiques du développement commercial comprennent le placement de la marque, l’expansion du marché, l’acquisition de nouveaux utilisateurs et la sensibilisation — qui sont tous des objectifs partagés du marketing. Le léger glissement vers les ventes est simplement dû aux tactiques que le développement des affaires emploie pour atteindre ces objectifs.
C’est là que nous entrons dans le vif du sujet.
Quoi que soit l’entreprise, le développement des affaires tend à tenir la même structure, que j’ai esquissée rapidement ci-dessous.
Simplement dit, la fonction des ventes est de vendre directement au client final. La fonction du développement commercial est de travailler à travers des partenaires pour vendre au client final, de manière évolutive.
Cette dernière partie est clé.
L’évolutivité est le différenciateur. Elle permet à une entreprise d’utiliser des équipes de vente préexistantes ou des communautés qu’un partenaire a développées pour atteindre de nouveaux publics. Les ventes sont en grande partie une équation de capacité, c’est pourquoi les équipes de vente ont tendance à devenir si grandes. Les équipes de développement commercial, en revanche, sont généralement très petites, et conservent leur petite taille en travaillant grâce aux infrastructures existantes des partenaires. L’art du développement commercial consiste à identifier les partenaires qui correspondent à cette description, tout en trouvant un moyen d’apporter de la valeur au client final et à l’entreprise du partenaire.
Vous pouvez voir cette relation dans quelques-uns des exemples que j’ai exposés dans un post précédent sur le rôle du développement commercial dans une startup.
Maintenant, tout ceci ne vise pas à dévaloriser la fonction des ventes. À vrai dire, je respecte vraiment les bons vendeurs. C’est une carrière extrêmement difficile, avec un déni et une pression constante pour réussir. La vente est difficile, et devrait être respectée lorsqu’elle est faite à un haut niveau.
Mais les deux sont très différents, malgré leur chevauchement apparent.