Dans un monde dominé par les détaillants à grande surface, vouloir démarrer une entreprise de vente au détail indépendante ressemble probablement un peu à David combattant Goliath. » À quoi bon ? « , pensez-vous. « Je ne ferai que me faire écraser ». Mais de nos jours, votre petite taille pourrait sauver votre entreprise. Les grandes surfaces sont devenues si grosses. La bonne nouvelle, c’est que les dépenses de détail sont restées fortes malgré les hauts et les bas de l’économie (elles ont totalisé environ 3,58 billions de dollars en 2002, selon le Bureau du recensement des États-Unis).
Bien que les coûts d’établissement d’un emplacement de détail permanent puissent être élevés – vous pouvez dépenser jusqu’à 100 000 $ ou plus, avec des baux de trois à dix ans – les chariots, les kiosques et les espaces temporaires peuvent être un moyen plus facile de mettre un pied dans la porte avec beaucoup moins de risques. L’investissement initial pour un kiosque ou un chariot varie entre 2 000 et 10 000 dollars, selon Patricia Norins, éditrice de Specialty Retail Report , une publication trimestrielle destinée aux détaillants spécialisés. Et aujourd’hui, les chariots et les kiosques représentent une industrie de 10 milliards de dollars.
La flexibilité est un autre avantage à rester petit. Les contrats de licence pour les chariots et les kiosques sont plus courts et sont généralement renouvelés tous les mois jusqu’à un an selon l’emplacement. Cet arrangement permet aux entrepreneurs de « venir, de l’essayer pendant un mois, et si leur produit ne fonctionne pas, de passer à une nouvelle gamme de produits ou de fermer boutique et de déménager dans un nouvel endroit », dit Norins.
Ces emplacements temporaires peuvent également bien fonctionner pour les entreprises saisonnières qui n’ont besoin d’être ouvertes que pendant une période limitée. Par exemple, une confiserie spécialisée peut ouvrir juste avant Noël, rester ouverte jusqu’à la Saint-Valentin, Pâques et la fête des mères, puis fermer pour le reste de l’année. Le site le plus populaire pour une opération temporaire est un centre commercial très fréquenté, mais de nombreux opérateurs trouvent également du succès dans les aéroports et autres installations de transport, lors d’événements sportifs et dans d’autres lieux créatifs limités uniquement par leur imagination et leur capacité à conclure un accord avec le gestionnaire immobilier.
Au Mall of America, une centaine de locataires temporaires éblouissent 40 millions de visiteurs par an. Les tarifs de location des chariots sont d’environ 2 300 dollars par mois ou 15 % des ventes mensuelles, le montant le plus élevé étant retenu. Tous les locataires temporaires doivent payer des frais initiaux de 1 500 $ en « key money », qui paie pour qu’un concepteur de magasin conçoive et construise un chariot avec le bon look.
Non intéressé à faire des affaires dans un centre commercial ? Les vendeurs de rue et les concessionnaires de swap meet et de foire doivent vérifier avec la ville ou le comté dans lequel ils veulent faire des affaires pour les règlements et les spécifications pour les types de produits, les heures et les affichages qui sont autorisés.
Démarrer votre entreprise
Les options pour démarrer une entreprise de chariot ou de kiosque comprennent l’ouverture d’un emplacement permanent dans un centre commercial et la location d’un chariot ; l’achat d’un chariot à utiliser pour des événements extérieurs ou aux coins des rues ; ou la location d’un chariot à court terme.
« L’option la moins coûteuse est de louer pour une courte période et de voir comment cela se passe », dit Bruce Stockberger, propriétaire de Stockberger Marketing Associates, une société de marketing pour petites entreprises de North Palm Beach, en Floride, spécialisée dans le marketing des chariots, des kiosques et d’Internet. Il dit que vous dépenserez au moins 600 $ par semaine pour la location.
La location ou l’achat d’un chariot dépend de votre produit et de votre emplacement. Dans les centres commerciaux, vous louez généralement un chariot auprès de la direction du centre commercial. Le coût de la location dépend de la saison et du volume de trafic du centre commercial, mais il est généralement d’au moins 800 $ par mois pour l’espace et un chariot, et peut atteindre un niveau très élevé dans un bon emplacement. Certains centres commerciaux facturent un pourcentage de vos ventes en plus du loyer mensuel. Wally Rizza, propriétaire de plusieurs chariots dans des endroits très en vue comme le Irvine Spectrum Entertainment Center à Irvine, en Californie, paie plus de 2 000 $ par mois pour le loyer de chacun de ses cinq chariots.
« Les kiosques commencent plus haut que les chariots, généralement 9 000 ou 10 000 $ », dit Denise Clark, auteur de From Dogs …. To Riches : A Step-by-Step Guide to Start & Operate Your Own Mobile Cart Vending Business. Les coûts de démarrage supplémentaires dépendent de votre marchandise. Les articles tels que les bijoux et le cristal nécessitent un investissement plus important que, par exemple, les hot-dogs.
Les chariots existent dans de nombreuses tailles et styles avec des capacités variables. Il y a des chariots pour des types d’aliments spécifiques, certains avec des réfrigérateurs, des grils, des cuiseurs à vapeur – même des petits fours pour que vous puissiez cuire sur place. Déterminez vos besoins avant de commander un chariot, conseille Jeffrey Morris, président de All A Cart Manufacturing Inc. à Columbus, Ohio, une entreprise de conception et de fabrication de chariots. « Dressez la liste de vos produits et de l’équipement nécessaire pour les fabriquer ou les exposer », dit-il. « Dessinez également un plan simple du chariot pour vous faire une idée des dimensions requises. »
Pensez à la polyvalence, surtout pour les aliments. Ne vous limitez pas à la fabrication d’un seul article, au cas où il ne se vendrait pas bien et où vous devriez changer de braquet. » Ce qui se vend peut être complètement à l’opposé de ce que vous pensiez « , dit Gerardo Gonzalez, président de Gonzalez & Associates, une entreprise de Piscataway, dans le New Jersey, qui donne des conseils sur le merchandising mobile et les start-ups de services alimentaires.
Vous pouvez faire une bonne affaire sur les chariots d’occasion, mais Clark, qui vend également des chariots conçus sur mesure, vous incite à la prudence. « Les gens achètent un chariot qu’ils trouvent mignon – pour se rendre compte qu’ils ont acheté le mal de tête de quelqu’un d’autre », dit-elle. « Cela finit par coûter plus cher de le modifier que de l’acheter neuf. »
L’emplacement permanent ou temporaire ?
Dans la vente de chariots, l’emplacement est tout. Voici votre première décision : Voulez-vous un emplacement permanent ou devriez-vous vous déplacer d’un événement à l’autre ?
Avec un emplacement permanent dans un centre commercial, vous n’avez pas à vous soucier d’acheter un chariot, de le déplacer ou de lutter contre le mauvais temps (à moins qu’il ne s’agisse d’un centre commercial extérieur). Vous pouvez vous constituer une clientèle et prévoir comment les affaires iront et de quelle quantité de produits vous aurez besoin. L’inconvénient, c’est que le loyer peut augmenter. Si les ventes du centre commercial s’effondrent, vous en souffrirez. Et si votre produit n’est pas exclusif, un magasin voisin pourrait commencer à offrir la même marchandise.
Il y a de nombreux avantages à posséder un chariot mobile, dit Clark, qui fait la plupart de ses affaires lors d’événements spéciaux. » Vous n’avez pas de frais généraux comme le loyer et les services publics « , dit-elle, » et si les ventes sont faibles, vous n’avez qu’à déménager. «
Focusing on Your Target Audience
Choisir un emplacement se résume vraiment à un élément clé : « Cela commence par identifier qui est votre client cible. Vous voulez vous installer près de l’endroit où se trouvent ces clients « , explique Howard Van Auken, directeur académique du Pappajohn Center for Entrepreneurship de l’Iowa State University à Ames.
Penser à ses clients cibles a fonctionné pour Diane Flannery, une franchisée Ben & Jerry’s ainsi que PDG de Juma Ventures, une organisation de San Francisco qui trouve des emplois pour les enfants des quartiers défavorisés. « Lorsque nous avons commencé il y a huit ans, nous essayions de trouver différents endroits où nous pourrions vendre de la crème glacée », dit-elle. « Nous nous sommes dit que les jeunes aimaient le baseball et les glaces, alors le stade de baseball semblait convenir parfaitement. »
Une fois que vous avez trouvé vos clients cibles, dit Van Auken, « visitez ces endroits et voyez quelle est la circulation. » En outre, selon Van Auken, vous devez vérifier auprès des gestionnaires immobiliers de votre emplacement cible des questions telles que l’approbation des produits et les problèmes d’exposition, la sécurité, les coûts d’exploitation, la trésorerie, le personnel et la durée du bail. (Dans le cas d’un centre commercial, vous voudrez parler avec la direction du centre en charge des chariots et des kiosques. Dans un lieu public, contactez la ville ou le comté pour savoir si un chariot est autorisé et quels sont les permis nécessaires. Dans un immeuble de bureaux professionnels, contactez la direction de l’immeuble.)
Susie Grant, responsable de la location spécialisée pour la Galleria at South Bay à Redondo Beach, en Californie, a également une liste de questions que vous devrez prendre en compte :
- Quel type de stockage est disponible ? Bien que les kiosques de la Galleria disposent d’un certain espace de stockage, les locataires peuvent en acheter davantage moyennant des frais supplémentaires.
- Prévoyez-vous de louer pendant les vacances ? Les loyers augmentent considérablement pendant cette période.
- Quelle est la durée du bail que vous voulez signer ? Grant propose des accords qui durent entre un mois et un an.
Après avoir équilibré les questions de coûts et décidé de la durée du bail, il est alors temps de trouver des collaborateurs formidables et de fixer une date d’emménagement. « Le choix de la date d’emménagement dépend toujours de la disponibilité, dit Grant. « Vous devrez également obtenir un permis d’exploitation et, si vous transportez votre chariot comme une remorque, vous devrez obtenir un permis du Department of Motor Vehicles. Si vous servez de la nourriture, vous devrez obtenir un permis du ministère de la Santé, qui exige une formation spécifique à la préparation et à la manipulation des aliments. Les centres commerciaux ont souvent déjà les chariots autorisés et assurés.
En considérant toutes ces questions, l’une des choses les plus intelligentes que vous pouvez faire est de faire confiance à votre instinct. « Suivez votre instinct », dit Grant. « Si vous avez un bon pressentiment sur un emplacement, ce sera probablement un assez bon endroit pour commencer. »
Ne faites pas d’erreur
Les détaillants débutants font beaucoup d’erreurs. Voici cinq des plus importantes:
- Ne pas faire un test de réalité. Avez-vous le tempérament qu’il faut pour réussir dans le commerce de détail ? « L’une des plus grandes erreurs des gens est de penser que le commerce de détail va être d’une seule façon, et leur expérience s’avère être très différente », dit Daniel Butler, vice-président des opérations de détail pour la National Retail Federation à Washington, DC. « Ils ne sont pas réalistes quant aux défis à relever ». La vente au détail est un choix de vie. Pouvez-vous y arriver ? Butler suggère de travailler à temps partiel dans le commerce de détail pendant quelques mois pour le savoir avant de lancer votre entreprise.
- Ne pas faire de recherches. Étonnamment, de nombreux détaillants débutants ne développent pas de plan d’affaires ou de plan marketing. « Quand quelqu’un vient me voir et me dit « Voici les recherches que nous avons faites, voici pourquoi nous pensons que ce produit se vendra et pourquoi nous aurons du succès à cet endroit », cela me met plus à l’aise , » dit Courtney Lackey, un directeur général chez Jones Lang LaSalle, une société de location-gestion immobilière qui gère des propriétés locatives.
- Créer du désordre. Dans le commerce de détail, vous êtes la marque dès le premier jour. Si vos étalages de produits n’ont ni rime ni raison, les clients n’ont aucune raison de s’arrêter et de faire du shopping. « La plus grande erreur qu’un détaillant de chariots ou de kiosques puisse faire est de mettre trop de marchandises », dit Lackey. « Quelque chose qui est bien présenté, coloré et qui attire l’œil attire les clients. »
- Concurrence avec les détaillants à grande surface. Admettez-le, en tant que détaillant indépendant, vous ne battrez jamais WalMart sur les prix. Mais beaucoup de petits détaillants tombent dans le piège du prix en essayant de rivaliser avec les grands – une grosse erreur, dit Bob Phibbs, un consultant en commerce de détail à Long Beach, en Californie. Au lieu de cela, concentrez-vous sur votre avantage en tant que petit détaillant : le service à la clientèle et une expérience unique pour le consommateur.
- Choisir le mauvais emplacement. Le taux de location peut être excellent, mais si l’emplacement n’attire pas les gens, vous pourriez avoir des problèmes même si votre produit est bon. Où vont les acheteurs qui recherchent votre type de produit ? Quels types de détaillants à grande surface complètent votre produit et attireront le trafic vers vous ? Un moyen gratuit de le savoir est de s’asseoir dans un centre commercial et d’observer la circulation. « Si vous décidez que vous voulez des gens haut de gamme, regardez où ils font déjà leurs courses et comment vous pourriez atteindre ce marché », dit Phibbs. « Connaissez toutes ces choses {avant} de signer des baux. »
Règles et règlements
Avec les baux des centres commerciaux, vous êtes habituellement facturé pour l’entretien des zones communes et pour les efforts de marketing du centre commercial. Renseignez-vous sur les plans du centre commercial concernant les modifications structurelles ou les remodelages, le revêtement des parkings ou le remplacement du toit. Ces évaluations peuvent être dévastatrices pour une jeune entreprise. Les exigences relatives aux heures et aux jours d’ouverture, aux restrictions de stationnement pour les employés, à la participation à des événements de service communautaire, aux programmes de chèques-cadeaux et de fidélisation et à l’apparence de la vitrine peuvent ne pas correspondre à votre plan d’affaires ou à vos capacités. Assurez-vous que vous serez capable de vous conformer à ces exigences.