Les travaux de recherche pionniers de la clinique psychologique de Harvard dans les années 1930, résumés dans Explorations in Personality, ont fourni le point de départ des études futures sur la personnalité, en particulier celles relatives aux besoins et aux motivations. Les recherches de David C. McClelland et de ses associés sur la motivation de réalisation sont particulièrement pertinentes pour l’émergence du leadership. McClelland s’est intéressé à la possibilité de susciter délibérément une motivation de réalisation pour tenter d’expliquer comment les individus expriment leurs préférences pour des résultats particuliers – un problème général de motivation. Dans ce contexte, le besoin de réussite fait référence à la préférence d’un individu pour le succès dans des conditions de compétition. Le véhicule utilisé par McClelland pour établir la présence d’un motif d’accomplissement était le type de fantaisie qu’une personne exprimait dans le Test d’Appréhension Thématique (TAT), développé par Christiana Morgan et Henry Murray, qui notent dans Explorations in Personality que « …lorsqu’une personne interprète une situation sociale ambiguë, elle est susceptible d’exposer sa propre personnalité autant que le phénomène auquel elle assiste…. Chaque image devrait suggérer une situation critique et être efficace pour évoquer un fantasme s’y rapportant » (p531). Le test est composé d’une série d’images que les sujets doivent interpréter et décrire au psychologue. Le TAT a été largement utilisé pour soutenir l’évaluation des besoins et des motivations.
En 1961, McClelland a publié The Achieving Society, qui articule son modèle de motivation humaine. McClelland soutient que trois besoins dominants – la réalisation, le pouvoir et l’affiliation – sous-tendent la motivation humaine. McClelland pense que l’importance relative de chaque besoin varie selon les individus et les cultures. Soutenant que les tests d’embauche couramment utilisés, fondés sur le QI et l’évaluation de la personnalité, étaient de piètres indicateurs des compétences, McClelland a proposé aux entreprises de fonder leurs décisions d’embauche sur des compétences avérées dans des domaines pertinents, plutôt que sur des résultats de tests standardisés. Iconoclastes à leur époque, les idées de McClelland sont devenues une pratique courante dans de nombreuses entreprises.
La procédure de l’enquête initiale de McClelland consistait à susciter chez le public des tests une préoccupation quant à leur réussite. Un groupe témoin a été utilisé dans lequel l’éveil a été omis. Au cours de cette expérience, McClelland a découvert en analysant les histoires du TAT que l’excitation initiale n’était pas nécessaire. Au contraire, les membres du groupe de contrôle – des individus qui n’avaient pas eu d’excitation préalable – ont montré des différences significatives dans leurs histoires, certains écrivant des histoires avec un contenu de réussite élevé et d’autres soumettant des histoires avec un contenu de réussite faible. En utilisant les résultats basés sur le Test d’Apperception Thématique, McClelland a démontré que les individus d’une société peuvent être regroupés en individus à haut niveau d’accomplissement et en individus à faible niveau d’accomplissement en fonction de leurs scores sur ce qu’il a appelé « N-Ach ».
McClelland et ses associés ont depuis étendu leur travail d’analyse des fantasmes pour inclure différents groupes d’âge, groupes professionnels et nationalités dans leurs investigations sur la force du besoin d’accomplissement. Ces études ont montré que le score N-Ach augmente avec le niveau professionnel. Invariablement, les hommes d’affaires, les managers et les entrepreneurs ont des scores élevés. D’autres études sur les caractéristiques des personnes très performantes ont révélé que l’accomplissement au travail représente une fin en soi ; les récompenses monétaires servent d’indice de cet accomplissement. En outre, ces autres études ont révélé que les personnes très performantes, bien qu’identifiées comme des managers, des hommes d’affaires et des entrepreneurs, ne sont pas des joueurs. Une intelligence émotionnelle élevée implique un besoin d’accomplissement élevé, tandis qu’une intelligence émotionnelle faible implique un besoin d’accomplissement plus faible. Ils n’accepteront le risque que dans la mesure où ils croient que leurs contributions personnelles feront une différence dans le résultat final.
Une expérience réalisée auprès de managers de premier niveau de l’AT&T de 1956 à 1960, a étudié le niveau d’accomplissement atteint pendant une période de 8 à 16 ans, montrant qu’un n-Accomplissement élevé était associé au succès managérial aux niveaux inférieurs des emplois de management, dans lesquels la promotion dépend plus des contributions individuelles qu’aux niveaux supérieurs. Aux niveaux supérieurs, dans lesquels la promotion dépend de la capacité démontrée à gérer les autres, un n-Accomplissement élevé n’est pas associé au succès ; en revanche, le modèle de motif de leadership est ainsi associé, selon toute vraisemblance parce qu’il implique un n-Pouvoir élevé, émergeant comme un souci d’influencer les gens.
Ces explorations du motif d’accomplissement semblent se tourner naturellement vers l’investigation des différences nationales basées sur la thèse de Max Weber selon laquelle l’industrialisation et le développement économique des nations occidentales étaient liés à l’éthique protestante et à ses valeurs correspondantes soutenant le travail et l’accomplissement. McClelland et ses associés se sont assurés qu’une telle relation, considérée historiquement à travers un indice de la consommation nationale d’énergie, existe effectivement. Les différences liées aux réalisations individuelles, ainsi qu’aux réalisations nationales, dépendent de la présence ou de l’absence d’un motif de réalisation, en plus des ressources économiques ou de l’infusion d’une aide financière. Les personnes très performantes peuvent être considérées comme satisfaisant un besoin d’accomplissement personnel par le biais de leurs réalisations dans le cadre de leur travail, en raison de leurs connaissances particulières, de leurs expériences particulières et des environnements particuliers dans lesquels elles ont vécu.