Un critère essentiel pour atteindre le succès en affaires est de posséder la capacité d’être flexible tout en traitant avec différents types de clients. Cependant, c’est plus facile à dire qu’à faire. Quiconque a déjà eu affaire à des clients sait que l’on ne peut pas appliquer la même technique pour traiter avec des clients différents.
C’est parce que les clients diffèrent en termes de personnalité, de style de communication, de processus de pensée, de comportement et de méthode de prise de décision. Il est impératif pour vous de reconnaître le style social caractéristique de chaque client et de l’aborder en conséquence. En adaptant votre approche au style du client, vous augmentez vos chances d’obtenir de bons résultats commerciaux. Plus vous vous adaptez, meilleurs seront les résultats.
Mais avant cela, vous devez avoir une idée des différents types de styles sociaux des clients et comprendre comment les aborder. Commençons par avoir une idée du style social des clients.
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Qu’est-ce que le style social des clients ?
Le style social des clients est l’approche suivie par les clients dans leurs interactions. C’est leur façon la plus naturelle et la plus confortable de traiter avec les gens.
Les clients peuvent être divisés en quatre types de personnalité : Amiable, Expressif, Analytique, et Conducteur. Bien qu’un client puisse présenter des traits de plus d’un type, c’est finalement un seul type de style de personnalité qui définit de manière dominante son comportement. Chaque style peut être reconnu par ses caractéristiques uniques, notamment le langage, le processus de pensée et l’approche des affaires. Vous devez reconnaître les points les plus fins de chaque type pour être en mesure de mieux traiter les clients.
- Style social aimable
Les clients qui possèdent un style social aimable sont agréables, solidaires, réceptifs, amicaux, doux et orientés vers les gens par nature. Pour ces personnes, le travail d’équipe, la coopération, l’acceptation et le respect de l’opinion d’autrui ont une grande importance. Elles s’attachent à développer des relations avant de se lancer dans des affaires. Les clients aimables peuvent avoir besoin de temps pour établir des relations, mais ils prennent rapidement des décisions. Ces clients font des affaires avec des personnes qu’ils considèrent comme dignes de confiance.
Comment aborder les clients aimables ?
La meilleure façon de traiter avec les clients ayant une personnalité aimable est d’établir une relation personnelle avec eux. Engagez une conversation animée avec eux avant de passer aux choses sérieuses. Si vous fournissez un support client à un client aimable, insistez sur les raisons pour lesquelles votre solution ou votre produit répondra à ses besoins. Être agréable et indiquer des solutions à faible risque est une bonne approche pour gagner de tels clients.
- Style social expressif
Un client stéréotypé de style social expressif fait preuve d’enthousiasme, d’affirmation, de spontanéité, de réactivité et de créativité. Ces clients sont charismatiques, confiants et attachants. Ils aiment parler beaucoup et possèdent de fortes capacités de persuasion. Pour un client expressif, établir des relations est un moyen d’obtenir du pouvoir ou de la reconnaissance. Ils sont impatients avec les détails mais sont heureux de se concentrer sur la vue d’ensemble.
Comment aborder les clients expressifs?
Les personnes ayant une personnalité expressive ont tendance à être lentes à prendre des décisions. Il est préférable de les aborder patiemment et de discuter de tous les aspects du produit/service sans entrer dans les détails. Veillez à résumer les principaux points et à les présenter de manière concise afin de dresser un tableau complet. N’oubliez pas non plus que ces personnes ont tendance à acheter des produits sur la base des recommandations de personnes qu’elles connaissent. Par conséquent, gardez vos meilleurs témoignages à portée de main lorsque vous traitez avec des clients expressifs.
- Style social analytique
Les individus au style social analytique sont prudents, rationnels, réfléchis et sérieux. Ils se concentrent sur les faits, les statistiques et les informations détaillées. Ces clients ont tendance à poser beaucoup de questions mais restent réservés dans leurs interactions. Ils aiment suivre les procédures opérationnelles standard et les méthodes conventionnelles de faire les choses. Lorsqu’ils prennent des décisions, les clients analytiques préfèrent prendre des décisions éclairées basées sur leur propre jugement et des faits concrets.
Comment aborder les clients analytiques ?
Pour traiter avec les clients analytiques, vous devez être prêt à fournir des réponses claires et détaillées. Ils préfèrent que les données, les informations ou les instructions soient présentées de manière organisée. Une bonne façon d’impressionner ces clients est d’utiliser des exemples précis pour expliquer votre point de vue. Laissez les faits parler d’eux-mêmes, même si vous expliquez les avantages et les inconvénients de chaque chose de manière systématique. N’oubliez pas d’offrir des données de base qui pourraient les aider à prendre leur décision.
- Le style social du conducteur
Les personnes ayant le style social du conducteur sont intelligentes, déterminées, concentrées, directes et orientées vers l’action. Elles préfèrent que les choses se passent à un rythme rapide et perdent patience avec trop de détails ou une réponse interminable. Les conducteurs sont indépendants et sûrs d’eux et ne prennent pas beaucoup de temps pour prendre des décisions. Pour eux, il suffit d’avoir un bref aperçu d’un produit ou d’une question pour se décider. Ils aiment avoir le contrôle et faire les choses à leur manière.
Comment aborder les clients conducteurs ?
Lorsque vous traitez avec les conducteurs, soyez toujours professionnel et efficace. Puisqu’ils accordent de l’importance au temps et sont orientés vers les tâches, essayez d’identifier leur objectif et fournissez des solutions pointues. Évitez de faire la conversation avec eux ou de leur fournir des détails non pertinents. Essayez plutôt de les convaincre avec des faits et de la logique. Soyez concis et pertinent afin d’apaiser ces clients.
