Des études montrent que « les entreprises et les clients des agences se concentrent davantage sur l’acquisition de clients que sur leur fidélisation. »
Certaines entreprises SaaS perdent du temps et de l’argent en se concentrant sur des solutions rapides. Mais votre entreprise peut acquérir plus de clients avec des ressources limitées en se concentrant sur les bonnes stratégies.
« Pour les startups du commerce électronique, la chose la plus difficile est la concentration. Il est facile de se concentrer sur une niche pour vos produits, mais très difficile de se concentrer sur un ‘public de niche’ « , explique Brian Zeng, CMO d’OwnOnly.
Approchez l’acquisition de clients avec un plan solide. Construisez les fondations en développant des relations avec votre public cible.
Acquérir des clients différemment en conduisant des progrès vers des objectifs stratégiques. Voici quatre leçons pour guider votre équipe :
Construire l’engagement
Il est très peu probable qu’un visiteur de première heure tombe sur votre site Web et achète automatiquement vos produits. Les clients potentiels doivent être pleinement engagés avec votre marque avant de faire un achat.
Pour attirer plus de clients, construisez des relations de qualité. Selon McKinsey, « 70 % des expériences d’achat sont basées sur la façon dont le client a l’impression d’être traité. »
D’abord, connaissez les points de douleur de vos clients idéaux. Menez des réunions approfondies avec les ventes.
Organisez des conversations informelles avec les clients existants. Et travaillez avec l’équipe marketing pour développer des buyer personas précis.
Identifiez les moyens de relier les valeurs de votre entreprise à vos consommateurs. Nike utilise une technique similaire en mettant en avant sa mission de fitness, de sport et de motivation. Pour leur marque, tout le monde est un athlète.
Les médias sociaux sont un autre moyen efficace de susciter l’engagement. Les acheteurs y parlent des marques tous les jours. Ils déversent le bon, le mauvais et le laid. Utilisez un outil de surveillance des médias sociaux, comme SproutSocial, pour suivre ces conversations.
Puis, créez une communauté axée sur l’expérience client. Susan Fournier, directrice de la faculté du programme MBA de l’université de Boston, et Lara Lee, membre du comité exécutif, écrivent :
« Trop souvent, les entreprises isolent leurs efforts de création de communauté au sein de la fonction marketing. C’est une erreur. Pour qu’une communauté de marque produise un maximum de bénéfices, elle doit être encadrée comme une stratégie de haut niveau soutenant les objectifs de l’entreprise. »
Initiez le dialogue avec les prospects, et encouragez votre équipe à mettre en place des interactions individuelles. Par exemple, la marque de cosmétiques Sephora facilite un forum en ligne, offrant aux gens des conseils d’experts, des astuces de célébrités et des tutoriels.
L’engagement communautaire offre de la transparence à vos clients. Il relie les valeurs de la marque à vos consommateurs. Dans l’ensemble, c’est un facteur clé pour signer plus de clients SaaS.
Limiter les dépenses
L’acquisition de clients n’est pas nécessairement synonyme de coûts plus élevés. Apprenez à surveiller vos dépenses.
Évitez de recruter une grande équipe de vente pour développer un modèle de vente évolutif.
« Essayez d’utiliser les fondateurs de l’entreprise sur autant d’appels de vente que possible. Après tout, ils ont la capacité de modifier le message, de changer le produit et de réagir à ce qu’ils découvrent lors des appels de vente ratés « , déclare David Skok, associé général chez Matrix Partners.
Voyez leur guide étape par étape sur la façon de calculer les coûts d’acquisition de clients.
Diana Smith, marketing chez Segment, suggère de répondre à ces trois questions avant de développer un budget pour l’acquisition de nouveaux clients :
- Combien vos clients payants dépensent-ils tout au long de leur cycle de vie ?
- Quel pourcentage des personnes qui s’inscrivent vous paient réellement ?
- Pourcentage des gens qui visitent votre site Web s’inscrivent ?
En outre, utilisez un logiciel d’automatisation du marketing pour nourrir efficacement les prospects. Adaptez les campagnes pour faire progresser efficacement les prospects dans le cycle d’achat.
Avec des outils comme HubSpot et Marketo, votre équipe peut améliorer le ciblage des courriels, convertir plus rapidement les prospects en ventes et aligner les données sur les projets futurs.
Découvrez le meilleur mix de croissance pour votre niche. Expérimentez avec différents canaux d’acquisition. Ensuite, analysez les résultats. Décidez de ce qui doit rester et de ce qui vaut la peine d’être laissé de côté.
Alice Default, responsable du marketing et de la croissance chez Front, déclare : » Votre canal le plus précieux sera celui qui vous apporte les utilisateurs les moins chers et les plus susceptibles de réussir. «
Soyez prêt à utiliser vos ressources pour exécuter un plan de qualité. Mais testez différentes stratégies pour réduire les coûts.
Eduquez les prospects
L’ancien modèle de vente est surfait.
Grâce à la technologie, les gens peuvent se renseigner sur les produits en cliquant sur un bouton. Il est rare que les gens ne fassent pas une recherche sur Google avant d’acheter un produit.
Plutôt que de persuader les prospects, devenez un partenaire de confiance. Mettez votre équipe au défi d’éduquer le client sans le tracas de l’achat.
« Sans vente, il n’y a pas d’entreprise. La vente est une opportunité, pas une punition ou une obligation. Il est temps d’arrêter de donner à la vente une mauvaise réputation, de changer votre attitude et d’éduquer votre façon de faire la vente « , dit Deborah Shane, un animateur de podcast pour petites entreprises.
Lorsque vous partagez des informations précieuses, votre entreprise devient un expert du secteur. Les acheteurs apprennent à faire confiance à vos opinions sans craindre d’être induits en erreur.
Établissez votre marque en tant qu’autorité. Organisez des webinaires pour informer les prospects sur vos produits.
Par exemple, HappyFox crée des présentations pour montrer aux prospects comment suivre l’efficacité du processus de support.
Et offrez une preuve sociale pour valider la valeur de votre produit.
L’experte en marketing de croissance Angie Schottmuller déclare : » Le principe de psychologie de la preuve sociale dit que lorsque les gens sont incertains, ils vont très probablement se tourner vers les autres pour obtenir des conseils comportementaux. »
Les recherches révèlent que « 70% des consommateurs disent regarder les avis sur les produits avant de faire un achat, et les avis sur les produits sont 12x plus fiables que les descriptions de produits des fabricants. »
Crate, un outil de curation de contenu, met en avant les avis de clients satisfaits. Remarquez comment l’entreprise ne cite pas seulement le client, mais ajoute également la photo, le nom et le lien externe de la personne.
Ne vous contentez pas de prétendre être le meilleur SaaS du marché. Soutenez la solution de votre produit à l’aide de matériel éducatif et de témoignages.
Développez des partenariats
Dans notre économie mondiale, les entreprises ne prospèrent plus en vase clos. Il est essentiel pour les spécialistes du marketing e-commerce de créer des partenariats afin de créer un modèle économique durable.
Gagnez en visibilité auprès de nouveaux publics en vous associant à d’autres marques. Grâce à des alliances stratégiques, votre entreprise peut faire plus avec moins.
« En développant les bonnes alliances stratégiques ou coentreprises, votre entreprise peut, dans de nombreux cas, augmenter sa part de marché, ainsi que gagner des ressources financières et humaines supplémentaires pour répondre aux demandes des clients », écrit Carolyn M. Brown, productrice de contenu senior chez Black Enterprise.
Spotify et Uber se sont associés pour donner à leurs clients le plaisir d’écouter leur playlist préférée tout en voyageant dans une voiture de location. Le partenariat a ajouté une valeur exclusive aux usagers d’Uber, tandis que Spotify a reçu un argument de vente unique pour que ses membres améliorent leurs services.
Aussi, expérimentez la coordination de campagnes de co-marketing avec des influenceurs.
« Le co-marketing, c’est lorsque deux entités ou plus commercialisent ensemble, et que les entités bénéficient toutes deux de la notoriété, de l’audience et des résultats partagés de la marque », déclare la maven des RP Allie Freeland.
Le contenu co-créé peut inclure des infographies, des chats Twitter, des livres blancs ou même des podcasts.
Shopify s’associe à la Bourse de New York pour offrir aux entrepreneurs une semaine exclusive de mentorat. Les gagnants reçoivent des conseils d’influenceurs très respectés, notamment Tony Robbins, Russell Simmons, Tim Ferris et Marie Forleo.
Gagner des clients ne signifie pas toujours réinventer la roue. Parfois, unir ses forces avec des marques partageant les mêmes idées peut stimuler les nouveaux utilisateurs payants.
Attirer plus de clients
Développez votre entreprise SaaS en attirant l’attention de nouveaux clients. Afin de gagner plus d’affaires, zéro dans les stratégies à long terme, pas les coups de chance ponctuels.
Construire des relations avec les prospects avec un engagement continu. Résolvez les problèmes de votre public en les éduquant sur la solution de votre produit. Et développez des partenariats avec d’autres entreprises pour étendre votre portée.
Soyez stratégique. Acquérez plus de clients.
À propos de l’auteur : Shayla Price vit à l’intersection du marketing numérique, de la technologie et de la responsabilité sociale. Connectez-vous avec elle sur Twitter @shaylaprice.
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