Demand Generation

Eine der größten Herausforderungen für die Marken von heute ist die Schaffung von Nachfrage nach Produkten und Dienstleistungen.

Demand Generation zielt darauf ab, potenzielle Interessenten auf der Grundlage ihres anfänglichen Verhaltens zu identifizieren und sie durch einen Pflegeprozess zu führen, so dass das Vertriebsteam qualitativ hochwertige, hochqualifizierte Leads erhält.

Während Demand Generation Marketing viel mit Lead Generation gemeinsam hat, braucht diese Strategie Zeit. Sie umfasst mehrere Berührungspunkte, Kampagnen und Inhalte und schließt so ziemlich alles ein, was Ihre Marke unternimmt, um Begeisterung, Bewusstsein und Anerkennung zu erzeugen.

Das Endziel? Bessere Konversationen zwischen Käufern und Verkäufern, was zu höheren Konversionsraten und mehr Geschäftsabschlüssen führt.

In diesem Artikel gehen wir auf Folgendes ein:

• Was ist Demand Generation?
• Strategie der Nachfragegenerierung
  • Aufbau des Bewusstseins für Produkte & Dienstleistungen
  • Erfassen der vorhandenen Nachfrage & Umwandlung in Umsatz
  • Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams für bessere Ergebnisse
• Demand Generation vs. Lead Generation
• Kritische Demand Generation Metriken & KPIs
• Demand Generation Benchmark Stats & Daten
• Drift’s Free Downloadable Demand Generation Guide

Lesen Sie weiter, und wir zeigen Ihnen, wie es gemacht wird.

Was ist Demand Generation?

Demand Generation bezieht sich auf alle Aktivitäten, die die Aufmerksamkeit und das Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung steigern, mit dem Ziel, eine vorhersehbare Pipeline zu schaffen, die Ihr Geschäft wachsen lässt.

Es ist ein Überbegriff, der alle Ihre Marketing- und Vertriebsinitiativen an jedem Berührungspunkt auf der Reise des Kunden umfasst – vom ersten Interesse des Interessenten bis zum Upselling des Kunden.

Demand Generation Marketing ist heute nicht mehr nur darauf ausgerichtet, Nachfrage für den Verkauf zu schaffen. Bei Demand Generation geht es nicht darum, Nachfrage zu erzwingen oder Menschen dazu zu bringen, Dinge zu kaufen, die sie nicht brauchen. Es geht darum, den richtigen Leuten zur richtigen Zeit die richtigen Informationen zur Verfügung zu stellen, damit das, was Sie weitergeben, perfekt auf die Bedürfnisse Ihrer idealen Kunden abgestimmt ist.

Unsere 3 wichtigsten Strategien zur Nachfragegenerierung

Strategie zur Nachfragegenerierung Nr. 1: Erzeugen von Aufmerksamkeit bei Ihrer Zielgruppe

Das Erstellen und Bewerben von Inhalten ist natürlich ein wichtiger Bestandteil jeder Marketingstrategie zur Nachfragegenerierung; es ist jedoch wichtig zu verstehen, dass der Ansatz ein wenig anders ist als bei Ihrer Inbound-Marketingstrategie.

Hier geht es weniger darum, die Nutzer auf Ihre Website und von dort aus auf die entsprechende CTA zu bringen. Stattdessen geht es darum, Vertrauen aufzubauen, den Wiedererkennungswert Ihrer Marke zu steigern und Ihre Marke als „erste Adresse“ in Ihrer Branche zu positionieren.

Die Steigerung des Bekanntheitsgrades geht über Gastbeiträge und die Größe Ihres Social-Media-Fußabdrucks hinaus – alles sollte zusammenkommen, um die Menschen dazu zu bringen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu wollen.

Die Herausforderung besteht darin, dass die Menschen ein Problem haben müssen, das es zu lösen gilt – eines, mit dem sie gerade zu kämpfen haben, oder eines, von dem sie noch nicht wissen, dass sie es haben.

Nachfragestrategien hängen von gut definierten Personas ab

Der wichtigste Teil jeder Marketingstrategie ist die Fähigkeit, Lösungen anzubieten, die auf die individuellen Probleme, die Kaufbereitschaft, die inhaltlichen Präferenzen und die Position im Verkaufszyklus jedes Interessenten eingehen.

Starten Sie mit der Definition der folgenden Punkte:

• Wer sind Ihre idealen Interessenten?
• Wie treffen sie Kaufentscheidungen?
• Welche Probleme haben sie?
• Welche Fragen haben Käufer typischerweise in jeder Phase des Verkaufszyklus?

Entwickeln Sie Top-of-the-Funnel-Inhalte

In dieser Phase geht es nicht um den Verkauf, sondern um die Beantwortung von Fragen und die Aufklärung der potenziellen Kunden zu Beginn ihrer Reise. Hier ist es Ihre Aufgabe, Inhalte zu erstellen, die den Menschen helfen und Interesse wecken. Wenn Sie es richtig anstellen, können Sie Ihre Marke als Vordenker oder erste Anlaufstelle in Ihrer Nische positionieren.

Öffentlichkeitsarbeit

Nachdem Sie ein Verständnis für Ihre Käufer und deren Reise entwickelt haben, werden Sie auch erfahren wollen, welche Websites, Branchenpublikationen und andere Ressourcen sie auf dem Weg zu einer Kaufentscheidung aufsuchen. Eine intelligente Public-Relations-Strategie hilft Marken, Aufmerksamkeit zu erregen, Vertrauen aufzubauen und mehr Menschen zu erreichen als Ihre Content-Strategie allein. Starke Öffentlichkeitsarbeit fördert die Nachfragegenerierung.

Erstellen Sie ein kostenloses Tool

Schaffen Sie Nachfrage für Ihr Hauptprodukt oder Ihre Dienstleistung, indem Sie ein kostenloses Tool erstellen, das sich auf den Schmerzpunkt bezieht, den Ihre Marke löst. Denken Sie an kostenlose Rechner, Hashtag-Generatoren oder Bewertungstools.

Beispiele für kostenlose Tools zur Bedarfsgenerierung im B2B-Bereich sind der Headline Analyzer von Coschedule, der Google Ads Performance Grader von WordStream und das Tool zur Größenanpassung von Bildern in sozialen Medien von SproutSocial. Sie könnten auch einen etwas anderen Ansatz in Erwägung ziehen, z. B. einen kostenlosen Bericht anbieten.

Hier ist ein weiteres Beispiel für B2B-Nachfragegenerierung aus dem Team von Drift. Wir haben ein Tool entwickelt, mit dem Menschen ihre Webcam und ihr Mikrofon testen können, um Leads für Drift Video zu generieren.

Nachfragegenerierungsstrategie Nr. 2: Konvertierung & Monetarisierung der bestehenden Marktnachfrage

Nachdem Sie Ihre Strategien zur Steigerung des Bekanntheitsgrads umgesetzt haben, sollten Sie sich auf die Erfassung der bestehenden Nachfrage konzentrieren.

Ihr Ziel ist es nun, die Menschen zu erreichen, die aktiv nach Produkten und Dienstleistungen suchen, und zwar mit personenspezifischen Inhalten und PPC- und Social-Ads, die Sie vor die richtigen Leute bringen.

Beim Erfassen der Nachfrage konzentrieren sich die Inhalte auf ein anderes Ziel als in der Awareness-Phase: Hier geht es darum, diejenigen Nutzer anzusprechen, die bereits ein aktives Interesse an Ihren Lösungen haben.

Das bedeutet, dass Sie Gated Content sowie Verkaufspapiere im unteren Bereich des Trichters wie Preisblätter oder White Papers verwenden können, die Ihre Angebote genauer beschreiben. Denken Sie daran, dass Ihre Demand-Generation-Strategie ein weites (und relevantes) Netz auswerfen sollte, das so viele Kanäle und Medien wie möglich abdeckt.

Diese Grafik veranschaulicht die verschiedenen Arten von Inhalten, die während der Customer’s Journey verwendet werden und sich oft überschneiden.

Lead Scoring

Ein weiterer wichtiger Bestandteil des Demand-Generation-Marketings ist ein Lead-Scoring-System. Marketing- und Vertriebsteams müssen sich zusammensetzen, um eine einheitliche Definition dafür zu finden, was eine Person zu einem qualifizierten Lead, einem heißen Interessenten oder umgekehrt zu einem schlechten Kandidaten macht.

Der Grund, warum ein Scoring-System so wichtig ist, ist, dass die meisten Kunden, insbesondere im B2B-Kontext, mit Marketing-Inhalten interagieren, lange bevor sie mit jemandem aus dem Vertriebsteam sprechen.

Ein Scoring-System ermöglicht es den Teams, ihre Vertriebsressourcen zu maximieren, indem sie genau definieren, wann ein Interessent für eine direkte Ansprache empfänglich ist. Zunächst sollten Sie sich ansehen, welche Gemeinsamkeiten Ihre erfolgreichsten Leads haben. Stellen und beantworten Sie Fragen wie:

• Wo arbeiten sie?
• Welche Berufsbezeichnung haben sie?
• Welche Inhalte haben sie heruntergeladen?
• Wie haben sie Sie gefunden?

Gehen Sie den Daten auf den Grund, um herauszufinden, welche Faktoren den größten Einfluss auf den Verkauf hatten, und entwickeln Sie auf dieser Grundlage ein punktebasiertes System zur Qualifizierung von Leads.

Dann können beide Teams gemeinsam eine Strategie entwickeln, um die richtige Zielgruppe anzusprechen – durch PR-Maßnahmen, Werbung und organische Marketingtaktiken.

Beginnen Sie mit der Entwicklung (und Förderung) von herunterladbaren Ressourcen

Während der Sensibilisierungsphase haben wir erwähnt, dass Sie Ihren Wert für potenzielle Kunden durch das Angebot kostenloser Tools und Berichte demonstrieren könnten.

Wenn Sie auf die bestehende Nachfrage abzielen, können Sie eine ähnliche Strategie anwenden, wobei Sie diesmal ein kostenloses Hilfsmittel im Austausch für eine E-Mail-Adresse und ein paar Angaben anbieten, im Gegensatz zu einem webbasierten Tool ohne Bedingungen.

SEO und Inbound Marketing

Die Gewinnung hochwertiger Leads und deren Umwandlung in Kunden erfordert eine Kombination aus bewährten SEO-Verfahren, einer gut ausgeführten Keyword-Strategie und einer Inbound-Content-Strategie, die die Absicht der Zielgruppe erfasst.

Die heutige Version des Inbound-Marketings geht über Personas und Schlüsselwörter hinaus. Stattdessen sollten sich die Inhalte auf die Beantwortung von Fragen konzentrieren, die echte Nutzer stellen, und sich dabei auf Long-Tail-Schlüsselwörter konzentrieren.

Marken müssen sich darauf konzentrieren, das „Warum“ hinter dem Kundenverhalten in jeder Phase des Trichters zu verstehen.

Pay-Per-Click-Werbung (PPC)

Verstärken Sie Ihre Inhalte mit bezahlten Suchanzeigen. Sie können Google Ads verwenden, um Downloads von Assets, Newsletter-Anmeldungen oder die Werbung für ein E-Book zu fördern, aber Ihr Ziel ist es, Ihre Inhalte vor den Personen zu platzieren, die aktiv nach verwandten Begriffen suchen. Indem Sie Ihre digitale Werbung an der Absicht ausrichten, stellen Sie sicher, dass Sie Klicks in Konversionen und potenzielle Käufer in Kunden umwandeln können.

Pflegen Sie Interessenten mit E-Mail- und Remarketing-Kampagnen

E-Mail-Drip-Kampagnen und Remarketing-Anzeigen sorgen dafür, dass Ihre Marke bei Interessenten, die noch nicht zum Kauf bereit sind, ganz oben auf der Liste steht.

Incentivieren Sie Ihre Interessenten mit personalisierten Angeboten, die sie auf Ihre Website zurückbringen, indem Sie sie im Posteingang und auf den von ihnen besuchten Websites mit Display-Remarketing ansprechen. Display-Anzeigen (wie die unten abgebildete) ermöglichen es Marken, passiv mit Käufern in Kontakt zu treten, die sich noch in der Bewertungsphase befinden.

Social Media & Community Building

Es ist keine Überraschung, dass Social Media für die Ansprache potenzieller Käufer von großer Bedeutung ist. Immerhin nutzen über 90 % der Millennials, 77,5 % der Generation X und fast die Hälfte aller Babyboomer jeden Monat mindestens ein soziales Netzwerk. Laut Sprout Social geben 87 % der Kunden an, die Website einer Marke besucht zu haben, nachdem sie dieser Marke in den sozialen Medien gefolgt sind.

Soziale Medien sind zwar eine der wichtigsten Marketinggrundlagen für die Nachfragegenerierung, aber die organische Verbreitung reicht einfach nicht mehr aus, da die Algorithmen der sozialen Plattformen das organische Wachstum erheblich erschwert haben.

Bezahlte Werbung ist unerlässlich, um Ihre Zielgruppe zu den langen Blogbeiträgen, Lead-Magneten und Event-Anmeldungen zu führen, die sie in die Pipeline bringen. Außerdem verfügt Werbung auf Facebook über leistungsstarke Targeting-Tools wie Lookalike- und Custom Intent Audiences.

Conversational Marketing

Conversational Marketing ist ein Grundnahrungsmittel von Drift, da es eine der schnellsten Möglichkeiten ist, Käufer durch den Verkaufszyklus zu bewegen, indem gezielte Nachrichten und intelligente Chatbots verwendet werden, um mit Besuchern in Kontakt zu treten.

Anstatt Ihr Publikum auf eine herkömmliche Landing Page mit statischen Formularen zu leiten, können Sie Chatbots verwenden, um Fragen zu beantworten, Informationen zu sammeln und Leads zu qualifizieren. Außerdem bietet Chatbot-Software mehr Kontext als Formulare und kann so konzipiert werden, dass sie Schmerzpunkte, Absichten und Produktmerkmale aufdeckt, die für einen Käufer am wichtigsten sind.

Nachfragegenerierungsstrategie #3: Vertriebs- & und Marketingteams für bessere Ergebnisse zusammenbringen

Auch wenn sich die beiden in der Vergangenheit nicht immer verstanden haben, brauchen die heutigen Vertriebs- und Marketingteams einander, um den Kunden das bestmögliche Erlebnis zu bieten – und natürlich, um einen reproduzierbaren Prozess für den Abschluss von Geschäften zu entwickeln, den Umfang von Geschäften zu erhöhen und den Vertriebszyklus zu beschleunigen.

Aufbauend auf diesem letzten Abschnitt wird es Unternehmen mit einer starken Sales Enablement-Strategie leichter fallen, lösungsorientierte Interaktionen in tatsächlichen Umsatz umzuwandeln. Das bedeutet, dass Marketingspezialisten genau wissen müssen, was nach der Konvertierung eines Leads passiert, und dem Vertriebsteam Unterstützung in Form von Preisblättern, Verkaufsunterlagen, Fallstudien usw. anbieten müssen.

Das Ziel des Demand Generation Marketings ist es, dem Vertrieb die Inhalte an die Hand zu geben, die er benötigt, um intelligent über ein Produkt, eine Dienstleistung oder ein Segment zu sprechen und mehr Geschäfte abzuschließen.

In diesem Abschnitt gehen wir auf einige Möglichkeiten ein, wie Sie die Konversation zum Abschluss bringen können.

Produktspezifische Inhalte, Playbooks, & Sales Decks

Wenn sich Vermarkter ausschließlich auf Blogbeiträge, soziale Netzwerke und Werbung konzentrieren, lassen sie einen großen Teil der Customer’s Journey aus.

Die Unterstützung des Vertriebsteams mit internen Inhalten wie Sales Decks und Playbooks stellt sicher, dass die Verkäufer über die Informationen verfügen, die sie benötigen, um die Markenkonsistenz aufrechtzuerhalten und bei jeder Interaktion mit potenziellen Kunden ihr Fachwissen unter Beweis zu stellen.

Fallstudien

Kundenfallstudien sind ein hervorragendes Instrument für den Geschäftsabschluss, da sie die Schmerzpunkte Ihrer potenziellen Kunden mit realen Daten verbinden. Die Herausforderung bei der B2B-Nachfragegenerierung besteht darin, dass Sie Fallstudien sorgfältig auf bestimmte Kundensegmente abstimmen müssen. Wenn Sie ihnen eine Fallstudie vorlegen, die nicht mit ihrem Problem übereinstimmt, kann es sein, dass Sie noch mehr Einwände bekommen.

Oft glauben Unternehmen, dass ihr Problem so einzigartig ist, dass niemand sonst es verstehen könnte. Das mag zwar in einigen Fällen zutreffen, aber in den meisten Fällen sollten Sie in der Lage sein, potenzielle Kunden auf einen Kunden mit einem ähnlichen Problem oder Anliegen hinzuweisen.

Konzentrieren Sie sich bei Ihren Fallstudien auf die Vorteile und Ergebnisse und untermauern Sie Ihre Behauptungen mit konkreten Zahlen.

Testimonials

Testimonials funktionieren in fast jeder Phase gut, aber sie können gegen Ende des Verkaufstrichters besonders nützlich sein, wenn Käufer ihre Entscheidung bestätigen wollen. Während es den Kunden freisteht, in einer Bewertung zu schreiben, was sie wollen, bitten Marken ihre Kunden um Testimonials und haben eine gewisse Kontrolle über den Inhalt.

Gehen Sie individuell auf Ihre besten Kunden zu und stellen Sie ihnen spezifische Fragen dazu, welchen Nutzen Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung für sie hatte. Sie können Video-Testimonials aufnehmen oder Lob in schriftlicher Form festhalten – in jedem Fall können Sie Testimonials in einer Vielzahl von Formaten und Kanälen für die Nachfragegenerierung einsetzen.

Verwenden Sie die richtigen Tools für die Nachfragegenerierung

Eine weitere wichtige Komponente des Sales Enablement ist die Automatisierung sich wiederholender, zeitraubender Aufgaben. Dazu gehören ein zentrales Content-Repository, das es Vertriebsmitarbeitern erleichtert, die richtigen Informationen auf Abruf zu finden, ein CRM, das Kundenkontaktinformationen organisiert, und Automatisierungen, die verhindern, dass wichtige Aufgaben unter den Tisch fallen.

Drift Chatbots beispielsweise unterstützt die Vertriebsförderung, indem sie Erinnerungen an die Nachbearbeitung an Vertriebsmitarbeiter senden, damit diese nie den Ball verlieren, wenn es darum geht, die nächsten Schritte mitzuteilen oder eine Stornierung zu bearbeiten.

Vertriebsmitarbeiter erhalten außerdem vor dem Treffen mit einem potenziellen Kunden eine E-Mail, in der die gesamte Geschäftsbeziehung detailliert beschrieben wird – einschließlich erhaltener Marketingmaterialien, Website-Besuche, Unternehmensinformationen und mehr.

Auf der Marketingseite helfen Drift-E-Mail-Bots den Benutzern, natürlich klingende Marketing-E-Mails zu versenden, potenzielle Kundenprobleme zu erkennen und Antworten an den richtigen Vertriebsmitarbeiter weiterzuleiten.

Die Drift-Integrationen sorgen außerdem dafür, dass Ihre Marketing-Automatisierungs- und CRM-Daten automatisch aktualisiert werden, so dass alle angeschlossenen Systeme einen einheitlichen Datensatz und eine ganzheitliche Sicht auf alle Kundendatensätze enthalten.

Nachfragegenerierung vs. Lead-Generierung

Viele B2B-Marketingfachleute verwenden diese Begriffe synonym. Aber sie sind nicht dasselbe. Demand Generation ist ein ganzheitlicher Prozess und eine langfristige Strategie, die alle Phasen der Customer Journey abdeckt, vom Bewusstsein und der Überlegung bis hin zur Recherche und Rechtfertigung.

Lead Generation ist eine Unterkategorie des Demand Generation Marketing, die einen engen Fokus auf den oberen Teil des Trichters hat. Das Ziel von Lead Generation ist einfach: Die Umwandlung von Zielgruppen in hochwertige Leads. Es geht darum, Informationen von Leads zu sammeln, die dazu dienen, sie zu qualifizieren und zu Kunden zu machen.

Content Marketing für Demand Generation wird auf vielfältigere Weise eingesetzt als für Lead Generation. Es konzentriert sich in der Regel auf die Positionierung der Marke und die Steigerung des Bekanntheitsgrads – hier wirkt Content Wunder, da er ein weites Netz auswirft, das den Traffic auf der Website erhöht.

Da Sie fast immer sowohl Nachfrage als auch Leads generieren wollen, ist es eine gute Idee, eine B2B-Demand-Generierungsstrategie zu entwickeln, die sowohl Lead-Generierungstaktiken als auch Taktiken zur Bereitstellung von Informationen für diese Leads in jeder Phase auf dem Weg zum Kunden umfasst.

Metriken zur Nachfragegenerierung: Wie Sie Ihre Bemühungen messen

Wenn Sie Ihre Demand Generation Marketing-Bemühungen messen, lassen Sie die Eitelkeitsmetriken weg und konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Lead-Qualität und die Auswirkungen Ihrer Initiativen auf Ihren Gesamtumsatz. Hier sind einige Beispiele dafür, welche Metriken zur Nachfragegenerierung gemessen werden sollten.

Anzahl der generierten Meetings

Erfassen Sie die Anzahl der Besucher, die ein Verkaufsgespräch mit Ihrem Vertriebsteam buchen, um entweder eine Demo Ihrer Lösung zu sehen oder ein Gespräch mit Ihrem Vertriebsteam zu führen, um mehr darüber zu erfahren, wie Sie bei der Lösung ihrer Probleme helfen können.

Die Gewinnung von Leads ganz am Anfang des Trichters ist ein führender Indikator dafür, dass Ihre Angebote für Ihre Zielgruppe attraktiv sind. Aber wenn es sich nicht um Leads handelt, die eine Entscheidungsbefugnis haben, werden sie Ihnen nicht helfen, Ihr Geschäft auszubauen. Gebuchte Meetings mit Ihrem Vertriebsteam sind ein hervorragender Indikator für die Qualität der Leads, die Ihr Demand Generation Marketing akquiriert.

Anzahl der generierten Opportunities

Verfolgen Sie die Anzahl der Besucher, die zu Leads werden – eine Top-of-the-Funnel-Kennzahl – und dann die Anzahl der Leads, die zu Opportunities werden. Dies gibt Ihnen Aufschluss über die Qualität Ihrer Leads aus dem Demand Generation Marketing und darüber, ob Ihr Lead-Scoring-System sinnvoll ist. Anhand der Anzahl der Opportunities, die sich in zahlende Kunden verwandeln, können Sie feststellen, ob Ihre Demand-Gen-Kampagne echte Ergebnisse bringt.

Schneller Tipp: Wenn Sie Chatbots verwenden, vergleichen Sie nicht die Konversionsraten zwischen einer herkömmlichen Landing Page mit einem Formular und einem Chatbot. Überprüfen Sie stattdessen die Konversionsrate für Leads, die über Ihren Chatbot zustande gekommen sind, und vergleichen Sie diese mit Ihrer gesamten Konversionsrate für Leads, die nicht über einen Chatbot zustande gekommen sind.

Durchschnittliche Geschäftsgröße

Diese Kennzahl gibt den durchschnittlichen Wert jedes neuen Kunden in Dollar an. Teilen Sie den Gesamtbetrag, den Sie von zahlenden Kunden erhalten haben, durch die Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum abgeschlossenen Geschäfte.

Die Verfolgung der durchschnittlichen Geschäftsgröße hilft Ihnen bei der Vorhersage der Einnahmen aus der Nachfragegenerierung und bei der Entscheidung, welche Arten von Kunden Sie ansprechen und priorisieren sollten. Wenn Sie die durchschnittliche Geschäftsgröße für jeden Ihrer Kanäle kennen, können Sie den Return on Marketing Investment (ROI) für jeden Ihrer Kanäle genauer bestimmen.

Wert der Vertriebspipeline

Der Wert Ihrer Vertriebspipeline bezieht sich auf die Gesamtzahl aller qualifizierten Opportunities in Ihrer Pipeline. Berechnen Sie einfach die geschätzte Geschäftsgröße für alle Leads in Ihrer Pipeline. Anhand dieser Kennzahl können Ihre Vertriebsmitarbeiter überprüfen, ob sie ihre Ziele erreichen.

Sie können auch den Beitrag des Marketings zur Vertriebspipeline in Prozent messen, um den Erfolg Ihres Marketingteams zu ermitteln. Wenn Sie wissen, wie viel Marketing-Pipeline Sie vorantreiben, kann der Vertrieb auch den prozentualen Anteil an den gesamten Geschäftsabschlüssen ermitteln, den er über Outbound-Bemühungen erzielen muss.

Kundenakquisitionskosten

Es ist schön und gut, zu prüfen, wie viele Klicks Sie auf Ihre CTAs erhalten, aber was wirklich zählt, ist, ob Ihr Demand Generation Marketing Einnahmen generiert. Die Kosten pro Akquisition geben Aufschluss darüber, wie viel Sie ausgegeben haben, um einen einzigen zahlenden Kunden aus einer bestimmten Demand-Generierungs-Kampagne zu gewinnen.

Um sie zu berechnen, teilen Sie die Gesamtkosten der Kampagne durch die Anzahl der Kunden, die in dem Zeitraum gewonnen wurden, in dem Sie das Geld ausgegeben haben. Eine weitere Messung der CAC berücksichtigt auch die Anzahl der Marketingmitarbeiter, die für die Verwaltung und Erstellung dieser Kampagnen benötigt werden.

Diese umfassende Messung der CAC ist für Investoren ein wichtiger Indikator dafür, wie effizient Ihr Unternehmen bei der Akquisition neuer Kunden ist.

Kosten pro Lead

Ähnlich wie bei der vorhergehenden Kennzahl für die Nachfragegenerierung können Sie die Kosten pro Lead verfolgen, um zu sehen, wie viel Sie für jeden einzelnen Lead ausgeben. Berechnen Sie Ihre gesamten Kampagnenkosten durch die Anzahl der eingegangenen Leads.

Dies gibt Ihnen Aufschluss über die Kosteneffizienz Ihrer Demand Generation-Kampagne und ist eine nützliche Kennzahl, um herauszufinden, wie viel Sie voraussichtlich ausgeben müssen, um Ihren Trichter voll zu halten.

Behalten Sie diese Kennzahl im Hinterkopf, wenn Sie neue Demand Generation-Kampagnen planen und Ihren Demand Gen ROI berechnen. Sie sollten einen klaren Kostenrahmen pro Lead haben, den Sie bereit sind, auszugeben, damit Sie nicht mehr für die Akquisition von Leads ausgeben, als Sie an Umsatz zurückerhalten.

Customer Lifetime Value

Wie viel wird ein Kunde während der gesamten Dauer seiner Beziehung zu Ihrem Unternehmen ausgeben? Diese Kennzahl ist der durchschnittliche Gewinn, den Sie pro Kunde erwarten können. Berechnen Sie den durchschnittlichen Kaufwert und multiplizieren Sie diese Zahl mit der durchschnittlichen Kaufhäufigkeit.

Diese Kennzahl gibt an, wie viel Sie für jeden neuen Kunden verdienen, den Sie durch Ihr Demand Generation Marketing gewinnen. Sie gibt auch Aufschluss darüber, wie gut Sie Ihre Kunden verwalten und ansprechen und ob es Raum für Verbesserungen gibt.

Zeit bis zum Abschluss oder durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus

Wie lange dauert es, bis aus einem Besucher ein Lead wird? Und wie lange dauert es vom Lead bis zur Verkaufschance? Um das herauszufinden, messen Sie die Zeit bis zur Umwandlung für jede Stufe des Trichters. So können Sie feststellen, ob Sie einen langen Verkaufszyklus oder einen langen Überprüfungsprozess haben.

Sie können auch die Länge Ihres Verkaufszyklus pro Kanal messen, um festzustellen, welche Kanäle es nicht wert sind, weiterverfolgt zu werden, und auf welche Sie sich mit der Nachfragegenerierung konzentrieren sollten, da sie bessere Ergebnisse liefern.

Es ist wichtig zu wissen, wie lang Ihr Verkaufszyklus ist, denn davon hängt ab, wann Sie die volle Effizienz jeder Ihrer Kampagnen erwarten können.

Sie werden beispielsweise nicht die volle Rendite Ihrer Investition für Leads sehen, die Sie vor 30 Tagen generiert haben, wenn Ihr durchschnittlicher Verkaufszyklus 60 Tage beträgt. Sie können diese Leads in 30 Tagen mit Hilfe von Frühindikatoren wie der Anzahl der gebuchten Meetings und der generierten Opportunities messen, aber Sie haben erst dann einen vollständigen Überblick über die Marketing-ROI, wenn jeder Lead 60 Tage Zeit hatte, Ihren Verkaufszyklus zu durchlaufen.

Erzielter Umsatz im Verhältnis zum investierten Budget

Diese Kennzahl gibt an, wie viel Umsatz Sie mit Ihrem Demand Generation Marketing erzielen. Um sie zu berechnen, nehmen Sie das durch eine Kampagne generierte Geld, ziehen Sie die Marketingkosten ab und teilen Sie diese Zahl durch die Marketingkosten. Dies ist die wichtigste Kennzahl zur Messung der Rentabilität Ihres Unternehmens.

Benchmarking-Daten zur Nachfragegenerierung

Die Benchmarks zur Nachfragegenerierung aus dem Demand Gen Report 2019 zeigen, wie viel Unternehmen in die Nachfragegenerierung investieren, welche Prioritäten sie setzen und welche Auswirkungen dies auf ihre B2B-Initiativen zur Nachfragegenerierung hat.

Budget für Demand Generation

• 71 % der B2B-Vermarkter gehen davon aus, dass ihr Demand Gen-Budget 2019 steigen wird (Demand Gen Report)
• 46 % gaben an, dass ihr Demand Gen-Budget 2019 um mehr als 20 % steigen wird, gegenüber 32 % im Jahr 2018 (Demand Gen Report)
• Die größten Demand Gen-Investitionen werden in Branding, Website-Design und -Optimierung, und Social Media (HubSpot)

ABM Solutions

• 46 % der B2B-Vermarkter gaben an, dass sie planen, eine account-(Demand Gen Report)
• 62% gaben an, dass die Generierung der richtigen Kontakte/Stakeholder bei den Zielkunden oberste Priorität hat (Demand Gen Report)

Abdeckung aller Stufen des Trichters

• 79% aller Marketing-Leads werden nie in Verkäufe umgewandelt, hauptsächlich aufgrund mangelnder Pflege (HubSpot)
• 47% gaben an, dass persönliche Veranstaltungenperson events were one of their top three channels for engaging prospects throughout the entire funnel (Demand Gen Report)
• 42% said search was their most successful channel to drive demand generation (Demand Gen Report)
• 40% said product demos were one of their most successful channels later in the funnel (Demand Gen Report)

Messung hat Vorrang

• 66% der B2B Demand Generation Vermarkter gaben an, dass die Verbesserung ihrer Fähigkeit zur Messung und Analyse des Marketingeffekts oberste Priorität hat (Demand Gen Report)
• 74% der Unternehmen, die ihre Umsatzziele nicht übertreffen, kennen ihre Besucher nicht, Lead, MQL oder Verkaufschancen (HubSpot)
• 47 % der B2B-Vermarkter messen aktiv die Zuordnung und den Einfluss von Kampagnen (Demand Gen Report)
• 53 % haben umsatzbasierte Quoten, während 20 % Lead-basierte Quoten haben (Demand Gen Report)
• 58 % der B2B-Vermarkter konzentrieren sich auf die Lead-Qualität und nicht auf die Quantität (Demand Gen Report)
• 59 % gaben an, dass die Verbesserung der Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb Priorität hat (Demand Gen Report)

Geschäftswachstum fördern mit dem Demand Generation Guide von Drift

Der Leitfaden wurde verfasst, damit Demand Generation-Vermarkter verstehen, wie Drift und Revenue Acceleration ihnen helfen können, mehr Leads zu generieren, mehr Meetings für Vertriebsteams zu buchen und mehr Umsatz zu generieren.