Nästan dagligen stöter jag på missuppfattningen att försäljning och affärsutveckling är utbytbara, från medarbetare till branschkollegor. Detta beror främst, tror jag, på att säljare har bytt titel till affärsutveckling – vilket har gjorts i ett försök att undvika den negativa konnotation som omger det.
I verkligheten är de två mycket olika. Därav denna tweet.
Om du använder termerna affärsutveckling och försäljning omväxlande gör du fel.
– Andrew Dumont (@AndrewDumont) March 22, 2013
Men 140 tecken räcker inte till för att förklara alla finesser, så här är det.
När man tänker på affärsutvecklingsfunktionen bör man se den som en marknadsföringsfunktion. Ja, det finns vissa mjuka försäljningsfärdigheter (kvalificering, förhandling osv.) som är nödvändiga för att bli en bra affärsutvecklare, men i slutändan är det en marknadsföringsfunktion.
Om du skulle tänka på det på en glidande skala mellan en ren sälj- eller marknadsföringsfunktion skulle det hamna någonstans här.
Anledningen till detta är att de typiska målen för affärsutveckling omfattar placering av varumärken, marknadsexpansion, förvärv av nya användare och medvetenhet – allt detta är gemensamma mål för marknadsföring. Den lilla glidningen mot försäljning beror helt enkelt på den taktik som affärsutveckling använder sig av för att uppnå dessa mål.
Det är här vi kommer in på köttet.
Oavsett företag tenderar affärsutveckling att ha samma struktur, som jag skissat upp snabbt nedan.
Simpelt uttryckt är försäljningens funktion att sälja direkt till slutkunden. Affärsutvecklingsfunktionen är att arbeta via partners för att sälja till slutkunden, på ett skalbart sätt.
Den sista delen är nyckeln.
Skalbarhet är skillnaden. Det gör det möjligt för ett företag att använda redan existerande säljteam eller gemenskaper som en partner har utvecklat för att nå nya målgrupper. Försäljning är i hög grad en ekvation av kapacitet, vilket är anledningen till att säljteamen tenderar att bli så stora. Affärsutvecklingsteam å andra sidan är vanligtvis mycket små och behåller sin litenhet genom att arbeta med hjälp av befintliga partnerinfrastrukturer. Konsten i affärsutveckling ligger i att identifiera partner som passar in på den beskrivningen, samtidigt som man hittar ett sätt att ge värde till partnerns slutkund och företag.
Det här förhållandet kan du se i några av de exempel som jag tog upp i ett tidigare inlägg om affärsutvecklingens roll i ett nystartat företag.
Allt det här är inte tänkt att nedvärdera försäljningens funktion. Sanningen att säga respekterar jag verkligen bra säljare. Det är en extremt svår karriär, en karriär med konstant förnekelse och press att lyckas. Försäljning är svårt och bör respekteras när det görs på hög nivå.
Men de två är mycket olika, trots deras uppenbara överlappning.