I en värld som domineras av stora detaljhandelsbutiker känns det förmodligen lite som att David kämpar mot Goliat om man vill starta en oberoende detaljhandelsverksamhet. ”Varför bry sig?” tänker du. ”Jag kommer bara att bli krossad.” Men i dessa dagar kan din litenhet rädda ditt företag. De stora butikerna har blivit så uppblåsta. Den goda nyheten är att detaljhandelsutgifterna har förblivit starka genom de ekonomiska upp- och nedgångarna (de uppgick till cirka 3,58 biljoner dollar 2002, enligt U.S. Census Bureau).
Men kostnaderna för att etablera en permanent butikslokal kan vara höga – du kan spendera upp till 100 000 dollar eller mer, med hyresavtal som sträcker sig över tre till tio år – vagnar, kiosker och tillfälliga utrymmen kan vara ett enklare sätt att få in en fot i dörren med mycket mindre risk. Den initiala investeringen för en kiosk eller vagn ligger på mellan 2 000 och 10 000 dollar, enligt Patricia Norins, utgivare av Specialty Retail Report , en kvartalsvis facktidning för specialbutiker. I dag är vagnar och kiosker en bransch på 10 miljarder dollar.
Flexibilitet är en annan fördel med att vara liten. Licensavtalen för vagnar och kiosker är kortare och förnyas vanligtvis varje månad upp till ett år beroende på platsen. Detta arrangemang gör det enkelt för företagare att ”komma in, prova det i en månad och om deras produkt inte fungerar, byta till en ny produktlinje eller stänga butiken och flytta till en ny plats”, säger Norins.
Dessa tillfälliga platser kan också fungera bra för säsongsbaserade företag som bara behöver vara öppna under en begränsad tid. En specialiserad godisbutik kan till exempel öppna strax före jul, hålla öppet under Alla hjärtans dag, påsk och mors dag och sedan stänga resten av året. Den mest populära platsen för en tillfällig verksamhet är ett välbesökt köpcentrum, men många operatörer har också framgång på flygplatser och andra transportanläggningar, vid sportevenemang och på andra kreativa platser som bara begränsas av deras fantasi och förmåga att träffa ett avtal med fastighetsförvaltaren.
I Mall of America förundras cirka 100 tillfälliga hyresgäster av 40 miljoner besökare per år. Hyran för vagnar är cirka 2 300 dollar per månad eller 15 procent av månadsförsäljningen, beroende på vilket belopp som är störst. Alla tillfälliga hyresgäster måste betala en inledande avgift på 1 500 dollar i ”nyckelpengar”, som betalar för att en butiksdesigner ska utforma och bygga en vagn med rätt utseende.
Inte intresserad av att göra affärer i ett köpcentrum? Gatuförsäljare och koncessionshavare på bytesfester och mässor måste kontrollera med staden eller länet där de vill göra affärer för att få veta vilka regler och specifikationer som gäller för vilka typer av produkter, tider och utställningar som är tillåtna.
Starta din verksamhet
Möjligheterna för att starta en vagn- eller kioskverksamhet är bland annat att öppna en permanent plats i ett köpcentrum och hyra en vagn, köpa en vagn för att använda den vid utomhusevenemang eller i gatuhörn eller hyra en vagn på kort sikt.
”Det billigaste alternativet är att hyra en kortare tid och se hur det går”, säger Bruce Stockberger, ägare till Stockberger Marketing Associates, ett marknadsföringsföretag för småföretag i North Palm Beach, Florida, som specialiserat sig på marknadsföring av vagnar, kiosker och Internet. Han säger att du kommer att spendera minst 600 dollar per vecka för hyran.
Om du hyr eller köper en vagn beror på din produkt och plats. I köpcentrum hyr du i allmänhet en vagn av ledningen för köpcentrumet. Kostnaden för leasing beror på säsong och trafikvolym i köpcentret, men är vanligtvis minst 800 dollar per månad för utrymme och vagn, och kan bli mycket hög på ett bra läge. Vissa köpcentrum tar ut en procentuell andel av försäljningen utöver månadshyran. Wally Rizza, som äger flera vagnar på välkända platser som Irvine Spectrum Entertainment Center i Irvine, Kalifornien, betalar mer än 2 000 dollar i månaden i hyra för var och en av sina fem vagnar.
”Kiosker börjar högre än vagnar, vanligtvis 9 000 eller 10 000 dollar”, säger Denise Clark, författare till From Dogs . . . To Riches: A Step-by-Step Guide to Start & Operate Your Own Mobile Cart Vending Business. Ytterligare startkostnader beror på dina varor. Varor som smycken och kristall kräver en större investering än till exempel varmkorv.
Vagnar finns i många olika storlekar och stilar med varierande kapacitet. Det finns vagnar för specifika typer av livsmedel, vissa med kylskåp, grillar, ångkokare – till och med små ugnar så att du kan baka på plats. Bestäm dina behov innan du beställer en vagn, råder Jeffrey Morris, ordförande för All A Cart Manufacturing Inc. i Columbus, Ohio, ett företag som konstruerar och tillverkar vagnar. ”Lista dina produkter och den utrustning som krävs för att tillverka eller visa upp dem”, säger han. ”Rita också en enkel layout av vagnen för att få en uppfattning om storlekskraven.”
Tänk mångsidighet, särskilt när det gäller livsmedel. Begränsa dig inte till att bara tillverka en produkt, ifall den inte säljer bra och du måste byta växel. ”Det som säljer kan vara helt motsatsen till vad du trodde”, säger Gerardo Gonzalez, ordförande för Gonzalez & Associates, ett företag i Piscataway, New Jersey, som ger råd om mobil marknadsföring och om att starta upp nya matställen.
Det går att göra en bra affär på begagnade vagnar, men Clark, som också säljer specialdesignade vagnar, manar till försiktighet. ”Folk köper en vagn som de tycker är söt – bara för att upptäcka att de har köpt någon annans huvudvärk”, säger hon. ”Det slutar med att det kostar mer att ändra än att köpa en ny.”
Permanent eller tillfällig plats?
Vid försäljning av vagnar är platsen allt. Här är ditt första beslut: Vill du ha en permanent plats eller ska du flytta från evenemang till evenemang?
Med en permanent plats i ett köpcentrum behöver du inte oroa dig för att köpa en vagn, flytta den eller kämpa mot dåligt väder (om det inte är ett köpcentrum utomhus). Du kan bygga upp en kundkrets och förutse hur affärerna kommer att gå och hur mycket produkter du kommer att behöva. På den negativa sidan kan hyran stiga. Om försäljningen i köpcentret går nedåt kommer du att drabbas. Och om din produkt inte är exklusiv kan en grannbutik börja erbjuda samma varor.
Det finns många fördelar med att äga en mobil vagn, säger Clark, som gör det mesta av sin verksamhet vid speciella evenemang. ”Du har inga allmänna omkostnader som hyra och el”, säger hon, ”och om försäljningen är dålig är det bara att flytta.”
Fokusera på din målgrupp
Välja en plats handlar egentligen om en nyckelfaktor: ”Det börjar med att identifiera vem din målgrupp är. Du vill placera dig nära där dessa kunder finns”, säger Howard Van Auken, akademisk chef för Pappajohn Center for Entrepreneurship vid Iowa State University i Ames.
Att tänka på sina målkunder fungerade för Diane Flannery, franchisetagare av Ben & Jerry’s och vd för Juma Ventures, en organisation i San Francisco som hittar arbete åt barn i innerstäderna. ”När vi började för åtta år sedan försökte vi hitta olika ställen där vi kunde sälja glass”, säger hon. ”Vi tänkte att unga människor älskar baseboll och glass, så bollplanen verkade passa bra.”
När du har hittat dina målkunder, säger Van Auken, ”besök dessa områden och se hur trafikmönstret ser ut”. Dessutom måste du, enligt Van Auken, kontrollera med fastighetsförvaltarna på din målort när det gäller sådana frågor som produktgodkännande och visningsfrågor, säkerhet, driftskostnader, kassaflöde, personal och hyresavtalets längd. (När det gäller ett köpcentrum bör du tala med ledningen för köpcentrumet som ansvarar för vagnar och kiosker. Om det är fråga om en offentlig plats bör du kontakta staden eller länet för att se om en vagn är tillåten och vilka tillstånd som krävs. I en professionell kontorsbyggnad kontaktar du byggnadsförvaltningen.)
Susie Grant, specialty leasing manager för Galleria at South Bay i Redondo Beach, Kalifornien, har också en lista med frågor som du måste tänka på:
- Vilken typ av förvaringsutrymme finns det? Gallerias kiosker har visserligen en del förvaringsutrymme, men hyresgästerna kan köpa mer mot en extra kostnad.
- Planerar du att hyra ut under semestern? Hyran stiger avsevärt under den tiden.
- Hur långt hyresavtal vill du teckna? Grant erbjuder avtal som varar från en månad till ett år.
När du har balanserat kostnadsfrågorna och bestämt dig för hyresavtalets längd är det dags att hitta bra personal och fastställa ett inflyttningsdatum. ” är alltid baserat på tillgänglighet”, säger Grant. ”Du kanske har något i åtanke som inte är tillgängligt vid den tidpunkt då de kommer till köpcentret.”
Du måste också skaffa ett företagstillstånd, och om du drar din vagn som en släpvagn måste du skaffa ett tillstånd från Department of Motor Vehicles. Om du serverar mat behöver du ett tillstånd från hälsovårdsdepartementet, som kräver en viss mängd utbildning i matberedning och livsmedelshantering. Köpcentra har ofta redan vagnarna godkända och försäkrade.
Med tanke på alla dessa frågor är en av de smartaste sakerna du kan göra att lita på dina instinkter. ”Följ din magkänsla”, säger Grant. ”Om du har en bra känsla för en plats kommer det förmodligen att vara en ganska bra plats för dig att börja på.”
Gör inga misstag
Ett nyblivet detaljhandelsföretag gör många misstag. Här är fem av de största:
- Att inte göra en verklighetskontroll. Har du det temperament som krävs för att lyckas i detaljhandeln? ”Ett av de största misstagen som människor gör är att de tror att detaljhandeln kommer att vara på ett sätt, och deras erfarenhet visar sig vara väldigt annorlunda”, säger Daniel Butler, vice ordförande för detaljhandelsverksamheten på National Retail Federation i Washington, DC. ”De är inte realistiska när det gäller utmaningarna.” Detaljhandel är ett livsstilsval. Kan du hacka det? Butler föreslår att du arbetar deltid inom detaljhandeln i några månader för att ta reda på det innan du startar ditt företag.
- Underlåtenhet att undersöka. Förvånansvärt många nyblivna detaljhandlare utarbetar inte en affärsplan eller en marknadsföringsplan. När någon kommer till mig och säger: ”Det här är den forskning vi har gjort, det här är varför vi tror att den här produkten kommer att sälja och varför vi kommer att bli framgångsrika på den här platsen”, ger det mig en större trygghet”, säger Courtney Lackey, general manager på Jones Lang LaSalle, ett fastighetsförvaltningsföretag som förvaltar hyresfastigheter.
- Skapa oreda. Inom detaljhandeln är du märkesansvarig från första dagen. Om dina produktutställningar saknar rim och reson har kunderna ingen anledning att stanna och handla. ”Det största misstaget som en försäljare av vagnar eller kiosker kan göra är att placera för mycket varor”, säger Lackey. ”Något som är väldisponerat, färgglatt och som fångar ögat lockar kunderna.”
- Konkurrera med de stora butikskedjorna. Inse att du som oberoende återförsäljare aldrig kommer att kunna slå WalMart på priset. Men många små detaljhandlare faller i prisfällan och försöker konkurrera med de stora pojkarna – ett stort misstag, säger Bob Phibbs, detaljhandelskonsult i Long Beach, Kalifornien. Fokusera i stället på din fördel som liten återförsäljare: kundservice och en unik konsumentupplevelse.
- Att välja fel plats. Hyran kan vara bra, men om platsen inte lockar folk kan du få problem även om din produkt är bra. Vart tar shoppare som söker din typ av produkt vägen? Vilka typer av stormarknader kompletterar din produkt och kommer att driva trafik åt ditt håll? Ett kostnadsfritt sätt att ta reda på det är att sitta i ett köpcentrum och titta på trafikflödet. ”Om du bestämmer dig för att du vill ha folk i den övre prisklassen, titta på var de redan handlar och hur du kan nå den marknaden”, säger Phibbs. ”Du måste känna till alla dessa saker innan du skriver på hyresavtalen.”
Regler och föreskrifter
Med hyresavtal för köpcentrum debiteras du vanligtvis för underhåll av gemensamma utrymmen och för köpcentrets marknadsföringsinsatser. Ta reda på vad köpcentret har för planer när det gäller strukturella förändringar eller ombyggnader, omläggning av parkeringsplatser eller byte av tak. Detta kan vara förödande bedömningar för ett ungt företag. Krav på öppettider och -dagar, parkeringsrestriktioner för anställda, deltagande i evenemang för samhällsservice, presentkort och lojalitetsprogram samt skyltfönster kanske inte passar in i din affärsplan eller dina möjligheter. Se till att du kommer att kunna uppfylla dessa krav.