En introduktion till övertygande reklam kontra informativ reklam

Utav alla underhållande annonser som spelades under Super Bowl 53 finns det bara en reklamfilm som jag vaknade upp och tänkte på nästa morgon: Pepsis ”More Than OK”.

”More Than OK” skämtade om hur Pepsi vanligtvis får stå tillbaka för Coca-Cola, särskilt på restauranger. Genom att ha en stjärnspäckad rollbesättning med Steve Carell, Lil Jon och Cardi-B (som på ett roligt och ivrigt sätt stödde Pepsis OKness) fick de många skratt och övertygade en stor publik att ompröva sin egen uppfattning om läskedrycken.

Som marknadsförare vet vi att om vi vill övertyga en publik måste vi framkalla ett känslomässigt gensvar hos dem. Men hur gör man egentligen det? Nedan undersöker vi sex övertygande reklamtekniker som du kan använda i dina annonser, fem exempel som du kan referera till om du någonsin behöver inspiration och tre informativa reklamexempel som förvånansvärt nog är lika övertygande som de övertygande reklamexemplen.

The Carrot and The Stick

Människor är hårt kopplade till att röra sig mot njutning, som en häst mot en morot, och bort från smärta, som en åsna som undviker en pinne. När människor läser eller tittar på dina annonser kan ”morötter”, eller löften om vinst, fylla dina potentiella kunder med hopp och tvinga dem att söka efter den potentiella känslan av njutning. ”Pinnar”, möjligheter till förlust, framkallar rädsla hos dina potentiella kunder, vilket tvingar dem att fly från den potentiella känslan av smärta.

Båda taktikerna kan dra in dina potentiella kunder i en berättelse och framkalla känslor som inspirerar till din önskade handling. Morötter, som t.ex. en produkts fördelar, lockar människor att vidta en önskad åtgärd. Med hjälp av pinnar, som t.ex. antirökkampanjer, väcker man å andra sidan rädsla hos människor så att de slutar göra en viss handling och börjar göra det alternativa. För att bättre förstå hur man utformar annonser som innehåller en morot eller en pinne, kolla in dessa exempel på försäkringstexter nedan.

Morot: ”På 15 minuter kan du spara 15 % på bilförsäkringen”. — Geico

Stick: ”Få All-State. Du kan spara pengar och vara bättre skyddad från Mayhem som jag. ” — All-State

Som du ser använder Geicos annons en liten tidsinvestering som potentiellt kan ge stora vinster som lockbete för att få dig att köpa deras produkt. Omvänt använder All-States annons karaktären ”Mayhem” för att framkalla rädsla hos människor så att de slutar använda sin ”sämre” försäkring och börjar använda All-States.

Knapphetsprincipen

Människor värdesätter föremål och upplevelser som är sällsynta – att ha något som de flesta vill ha, men som de inte kan få, ökar vår känsla av självförtroende och makt. Om du använder ord och fraser som antyder knapphet och framkallar en känsla av brådska, t.ex. ”Exklusivt erbjudande” eller ”Begränsad tillgänglighet”, kan du få din produkts upplevda knapphet och konsumenternas efterfrågan att skjuta i höjden.

Ett budskap per annons

För att genast fånga upp människor och övertyga dem om att läsa eller titta på resten av din annons, kan du försöka hålla dig till endast ett budskap. Om du lyfter fram din produkts eller ditt erbjudandes viktigaste fördel eller funktion gör du det enkelt för dina kunder att förstå dess värde och ökar sannolikheten för att de konverterar, eftersom du bara förmedlar ett enda budskap till din publik: din produkts viktigaste funktion kommer att gynna din kunds liv på något sätt, på något sätt.

Skriv i andra person

Då dina kunder i första hand bryr sig om hur du kan hjälpa dem, och pronomen som ”du” och ”din” kan engagera dem på en personlig nivå och hjälpa dem att sätta in sig själva i den berättelse du skapar, kan du genom att skriva annonser i andra person omedelbart fånga deras uppmärksamhet och hjälpa dem att föreställa sig en framtid med din produkt eller tjänst som förbättrar deras liv.

Giv din publik en känsla av kontroll

Enligt en forskningsstudie utförd av tre psykologiprofessorer vid Rutgers University är behovet av kontroll en biologisk och psykologisk nödvändighet. Människor måste känna att de har kontroll över sina liv.

Om du vill ge din publik en känsla av kontroll måste du ge dem möjlighet att välja. Med andra ord måste de efter att ha läst eller tittat på din reklam känna att de kan välja mellan det alternativ du föreslår eller en annan väg. Om de känner att du försöker tvinga dem att köpa din produkt kommer de att bli irriterade och avstå från ditt budskap.

För att ge din publik möjlighet att välja, och i sin tur en känsla av kontroll, kan du använda fraser som ”Känn dig fri” eller ”Ingen press” i dina annonser, som det här exemplet från Hotwire.com nedan.

Använd en Call-to-Value istället för en Call-to-Action

Call-to-actions är avgörande för att få potentiella kunder att ta nästa steg, men en CTA med ”Ladda ner nu” eller ”Ring nu” kommer inte alltid att övertyga de mer skeptiska kunderna om att vidta din önskade åtgärd. Du måste se till att annonsens sista rad av text eller skämt är den bästa av dem alla.

Så istället för att skriva en oinspirerande, sista rad av text som ”Ladda ner nu”, skriv en som tydligt kommunicerar ditt erbjudandes värde och ger en glimt av dina utsikters potentiella liv om de vidtar den önskade åtgärden, som den här uppmaningen som uppmanar läsarna att ladda ner en e-bok om bloggande: ”

Exempel på övertygande reklam

Nikol

Bildkredit: Brilliant Ads

Att visa – inte berätta – för din publik om din produkts fördelar är ett av de bästa sätten att fånga uppmärksamhet och få en känslomässig reaktion. Nikols pappershanddukar kan naturligtvis inte förvandla vindruvor till russin, men den här annonsen lyfter fram produktens absorberande förmåga på ett så tydligt och smart sätt att de inte behövde skriva en enda rad text.

Heinz

Bildkredit: Brilliant Ads

I samband med mat har ordet ”het” flera betydelser: att ha en hög temperatur och att vara kryddig. Heinz använde på ett briljant sätt betydelsen av hög temperatur för att framhäva kryddigheten i sin ketchup, och deras kreativa metod för att kommunicera värdet av deras produkt hjälpte dem att omedelbart dra till sig människors uppmärksamhet.

Mondo Pasta

Image Credit: Brilliant Ads

Med denna skickliga användning av gerillamarknadsföring anpassar Mondo Pasta perfekt sin text till det kreativa materialet – killen som slurpar nudeln kan bokstavligen ”inte släppa taget” eftersom det är ett rep som är bundet till en brygga. Genom att utforma en sådan visuell, oväntad och bokstavlig annons med en till synes endimensionell rekvisita kan människors ögon inte heller släppa den här annonsen.

Bic

Image Credit: Brilliant Ads

Ett annat exempel på gerillamarknadsföring är att Bic drar nytta av en obearbetad åker för att framhäva kraften i sina rakhyvlar. Genom att bara klippa en liten gräsremsa på ett fält är den här annonsen ett okonventionellt, enkelt och extremt kreativt sätt att fånga människors uppmärksamhet och lyfta fram rakknivarnas rakförmåga.

Siemens

Image Credit: Brilliant Ads

Siemens skickliga annons visar fördelarna med sin produkt genom att oväntat placera sina tvättmaskiner och torktumlare i ett bibliotek för att visa att de är så tysta att inte ens en bibliotekarie skulle behöva tysta dem.

Drick ansvarsfullt

Bildkredit: Även om denna annons kan verka som om den bara syftar till att framkalla rädsla hos målgruppen, så bygger den faktiskt på fakta för att få fram sitt budskap. Om du dricker och kör bil ökar din risk att krascha 11 gånger. Genom att fokusera på denna alarmerande verklighet kan den här annonsen övertala människor att ta en Uber eller Lyft hem efter en utekväll i stället för att sätta sig bakom ratten.

Miller Lite

Efter att Bud Light tog några stick mot Miller Lite för att de använde majssirap i sin öl i sina Super Bowl 53-reklam, bestämde sig Miller Lite för att ge tillbaka några slag. En dag senare avslöjade de på Twitter att deras öl faktiskt har färre kalorier och kolhydrater än Bud Light, vilket hjälpte dem att övertyga folk om att det faktiskt har liknande hälsofördelar att dricka Bud Light och Miller Lite.

Siskiyou Eye Center

Det finns en gammal folksaga som säger att morötter kan förbättra synen, men vetenskapen har faktiskt avfärdat denna myt. Därför är den här annonsen från Siskiyou Eye Center en så kreativ och informativ annons. Även om den driver med den här vanliga fabeln, bygger den fortfarande på fakta om att morötter inte kan förbättra synen och att ögoncentret kan erbjuda kvalitetsbehandling för ögonen för att övertyga människor om att göra affärer med dem.

Övertygande reklam vs. informativ reklam: vilken är bäst?

Övertygande reklam och informativ reklam fokuserar definitivt på olika aspekter av övertalning, men de syftar ändå till att uppnå samma mål: att övertyga publiken om att vidta en önskad åtgärd. Så oavsett om du följer den ena eller andra reklamstrategin, kom ihåg att om du kan utlösa en känslomässig reaktion, oavsett vad som stimuleras, kommer din annons att bli framgångsrik.