5 Win-Win Negotiation Strategies

Företagsförhandlare vet hur viktigt det är att nå en win-win-förhandling: när båda sidor är nöjda med överenskommelsen är oddsen för ett långvarigt och framgångsrikt affärssamarbete mycket högre. Men konkreta strategier för att generera ett win-win-förhandlingsavtal verkar ofta svårfångade. Följande fem, från experter vid Program on Negotiation vid Harvard Law School, kommer att hjälpa dig och din motpart att skapa förutsättningar för ett avtal som verkligen är win-win.

1. Win-win-förhandlingsstrategi nr 1: Gör flera erbjudanden samtidigt.

När du bara lägger fram ett erbjudande på bordet åt gången kommer du att lära dig väldigt lite om den andra parten tackar nej till det. Tänk däremot på vad som händer när du samtidigt lägger fram flera erbjudanden som alla är lika värdefulla för dig, råder Harvard Business School-professorn Max H. Bazerman. Om motparten tackar nej till alla dina erbjudanden, fråga henne vilket hon tycker bäst om. Hennes preferens för ett visst erbjudande bör ge dig en stark ledtråd om var ni kan hitta värdeskapande, win-win-affärer och generera ömsesidig vinst. Förutom att identifiera potentiella win-win-affärer signalerar du, när du lämnar flera erbjudanden samtidigt, att du är tillmötesgående och flexibel och att du vill förstå den andra partens preferenser och behov. Så nästa gång du är på väg att lägga ett bud, råder Bazerman, överväg istället att lägga tre bud som du värderar lika högt.

• För mer information om MESOs i förhandlingar, se även: Förhandlingsstrategier och förhandlingsteknik – MESO-förhandling

2.Win-win-förhandlingsstrategi nr 2: Inkludera en matchningsrätt.

I en förhandling kan det enligt Guhan Subramanian, professor vid Harvard Business School och Harvard Law School, vara ett klassiskt win-win-grepp att inkludera en matchningsrätt i kontraktet, dvs. en garanti för att den ena sidan kan matcha varje erbjudande som den andra sidan senare får. Föreställ dig att du är en hyresvärd som förhandlar med en potentiell hyresgäst. Du vill behålla möjligheten att sälja lägenheten till någon annan i framtiden, medan den blivande hyresgästen vill ha ett åtagande att hyra lägenheten så länge hon vill. Om du erbjuder hyresgästen en matchningsrätt – befogenhet att matcha ett legitimt erbjudande från tredje part – kan du bevara din egen flexibilitet samtidigt som du ger hyresgästen möjlighet att undvika de störningar som en flytt innebär. På detta sätt kan matchningsrättigheter förbättra oddsen för ett avtal som alla vinner på.

• För mer information om matchningsrättigheter, se även: Förhandlingar i näringslivet – Matchningsrättigheter: Grundläggande

3.Förhandlingsstrategi för vinn-vinn-förhandlingar nr 3:

I förhandlingar hamnar parterna ofta i ett dödläge eftersom de har olika uppfattningar om sannolikheten för framtida händelser. Du kan till exempel vara övertygad om att ditt företag kommer att leverera ett projekt i tid och under budget, men kunden kan se ditt förslag som orealistiskt. I sådana situationer kan ett villkorligt avtal – ett förhandlingsmässigt ”om, då”-löfte som syftar till att minska risken för framtida osäkerhet – vara ett sätt för parterna att komma överens om att vara oense och ändå gå vidare, skriver Lawrence Susskind, professor vid Massachusetts Institute of Technology, i sin bok ”Good for You, Great for Me”: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation (PublicAffairs, 2014). Eventuella åtaganden skapar ofta incitament för efterlevnad eller straff för bristande efterlevnad, förklarar Susskind. Du kan till exempel föreslå att betala specificerade straffavgifter för att lämna in ditt projekt för sent eller gå med på att avsevärt sänka dina priser om du överskrider budgeten. Om du vill lägga till ett villkorligt avtal i ditt kontrakt kan du börja med att låta båda parter skriva ut sina egna scenarier om hur de förväntar sig att framtiden kommer att utvecklas. Förhandla sedan om förväntningar och krav som verkar lämpliga för varje scenario. Slutligen inkluderar du både scenarierna och de förhandlade konsekvenserna och belöningarna i ditt kontrakt. Ett villkorligt avtal kan kraftigt öka dina chanser att bli nöjd med de åtgärder som finns på plats – och bidra till att skapa ett avtal där alla vinner.

• För mer information om villkorliga avtal i förhandlingar, se även: Förutsättningsavtal i affärsförhandlingar: Mer information om avtal i förhandlingar: Förutsättningsavtal i affärsförhandlingar: För att få en vinn-vinn-förhandlingsstrategi nr 4: Förhandla om skadestånd i förväg.

  Eftersom alla framtida händelser inte kan förutses med villkorliga avtal är ett annat sätt att främja ett vinn-vinn-avtal att inkludera klausuler om skadestånd i kontraktet som fastställer hur mycket som kommer att betalas om kontraktet bryts, enligt Subramanian. Tänk på att om den ena parten stämmer den andra sidan för avtalsbrott i slutändan kommer käranden (om hon vinner) att tilldelas ett monetärt skadestånd snarare än de specifika varor eller tjänster som gick förlorade. Att i förväg förhandla fram exakt hur mycket som ska betalas för varje försenad eller utebliven leverans kan därför effektivisera eventuella alternativa tvistlösningsåtgärder eller stämningar som uppstår. Genom att förhandla om skadestånd läggs dessutom en ny fråga på bordet – och därmed ökar potentialen för värdeskapande. På detta sätt ökar möjligheten till vinn-vinn-förhandlingar genom att lägga till nya frågor i mixen.

  • För mer information om denna förhandlingstaktik, se även: Mer information om denna förhandlingstaktik finns här: Affärsförhandlingsfärdigheter: Förhandla innan skadan är skedd

  5.Win-win-förhandlingsstrategi #5: Sök efter uppgörelser efter avgörandet.

  Föreställ dig att du just har nått en överenskommelse. Du är ganska nöjd med avtalet, men misstänker att du kunde ha fått ut mer värde ur det. Enligt konventionell visdom bör du sluta prata om avtalet med din motpart och gå vidare, så att du inte förstör avtalet. Bazerman rekommenderar däremot att man frågar den andra parten om han skulle vara villig att ta en ny titt på avtalet för att se om det kan förbättras. Förklara för din motpart att det står er båda fritt att förkasta ett reviderat avtal om det inte förbättrar era båda resultat. Denna typ av uppgörelse i efterhand kan leda till nya värdekällor att dela upp mellan er. Den kan också bidra till att skapa ett avtal där alla parter vinner, om ni inte hade ett sådant avtal tidigare. Er framgång med att få fram ert ursprungliga avtal kan ha skapat det förtroende som behövs för att utforska möjligheten till ett ännu starkare avtal.

  • För mer information om uppgörelser efter avveckling, se även: Förhandlingsfärdigheter för företag – hur du förbättrar ditt förhandlingsavtal