Undersökningar visar att ”både företag och byråkunder fokuserar mer på kundanskaffning än på att behålla kunderna.”
En del SaaS-företag slösar tid och pengar genom att fokusera på snabba lösningar. Men ditt företag kan skaffa fler kunder med begränsade resurser genom att koncentrera sig på rätt strategier.
”För nystartade e-handelsföretag är fokus det svåraste. Det är lätt att fokusera på en nisch för dina produkter, men mycket svårt att fokusera på en ’nischad publik'”, säger Brian Zeng, CMO på OwnOnly.
Angå till kundanskaffning med en solid plan. Bygg grunden genom att utveckla relationer med din målgrupp.
Aköpa kunder på ett annorlunda sätt genom att driva framsteg mot strategiska mål. Här är fyra lärdomar som kan vägleda ditt team:
Bygg engagemang
Det är mycket osannolikt att en besökare som besöker din webbplats för första gången kommer att snubbla över din webbplats och automatiskt köpa dina produkter. Potentiella kunder måste vara helt engagerade i ditt varumärke innan de gör ett köp.
För att locka fler kunder ska du bygga upp kvalitetsrelationer. Enligt McKinsey ”baseras 70 % av köpupplevelserna på hur kunden känner sig behandlad”.
Först ska du känna till dina idealkunders smärtpunkter. Genomför djupgående möten med försäljningen.
Skapa informella samtal med befintliga kunder. Och samarbeta med marknadsföringsteamet för att utveckla exakta köpare personas.
Identifiera sätt att koppla ihop ditt företags värderingar med dina konsumenter. Nike använder en liknande teknik genom att marknadsföra sitt uppdrag med fitness, sport och motivation. För deras varumärke är alla en idrottare.
Sociala medier är ett annat effektivt sätt att skapa engagemang. Köpare pratar om varumärken varje dag. De delar med sig av det goda, dåliga och fula. Använd ett verktyg för övervakning av sociala medier, till exempel SproutSocial, för att spåra dessa konversationer.
Skapa sedan en gemenskap som fokuserar på kundupplevelsen. Susan Fournier, fakultetsledare för MBA-programmet vid Boston University, och Lara Lee, medlem av ledningsgruppen, skriver:
”Alltför ofta isolerar företag sina community-byggande insatser inom marknadsföringsfunktionen. Det är ett misstag. För att en varumärkesgemenskap ska ge maximal nytta måste den utformas som en strategi på hög nivå som stödjer affärsomfattande mål.”
Initiera en dialog med potentiella kunder och uppmuntra ditt team att ställa upp på enskilda samtal. Kosmetikmärket Sephora underlättar till exempel ett onlineforum som erbjuder människor expertråd, kändistips och handledning.
Samhällsengagemang ger dina kunder insyn. Det kopplar ihop varumärkets värderingar med dina konsumenter. Sammantaget är det en nyckelfaktor för att värva fler SaaS-kunder.
Limit Spending
Anskaffande av kunder är inte nödvändigtvis liktydigt med högre kostnader. Lär dig att övervaka dina utgifter.
Undervik att rekrytera ett stort säljteam för att utveckla en skalbar försäljningsmodell.
”Försök att använda företagets grundare vid så många säljsamtal som möjligt. De har trots allt möjlighet att ändra budskapet, ändra produkten och reagera på vad de upptäcker i misslyckade säljsamtal”, konstaterar David Skok, generalpartner på Matrix Partners.
Kolla in deras steg-för-steg-guide om hur man beräknar kostnader för kundanskaffning.
Diana Smith, marknadsförare på Segment, föreslår att man svarar på dessa tre frågor innan man tar fram en budget för att skaffa nya kunder:
- Hur mycket spenderar dina betalande kunder under hela deras livscykel?
- Hur stor andel av dem som registrerar sig betalar faktiskt till dig?
- procentuell andel av dem som besöker din webbplats registrerar sig?
Använd dessutom programvara för automatiserad marknadsföring för att vårda leads på ett effektivt sätt. Skräddarsy kampanjer för att flytta leads effektivt genom köpcykeln.
Med verktyg som HubSpot och Marketo kan ditt team förbättra målinriktningen för e-post, omvandla leads till försäljning snabbare och anpassa data till framtida projekt.
Finn ut den bästa tillväxtmixen för din nisch. Experimentera med olika förvärvskanaler. Analysera sedan resultaten. Bestäm vad som behöver stanna kvar och vad som är värt att släppa.
Alice Default, chef för marknadsföring och tillväxt på Front, säger: ”Din mest värdefulla kanal kommer att vara den som ger dig de billigaste användarna som har störst sannolikhet att lyckas.”
Var beredd att använda dina resurser för att genomföra en kvalitetsplan. Men testa olika strategier för att sänka kostnaderna.
Utbilda prospekter
Den gamla försäljningsmodellen är överskattad.
På grund av tekniken kan människor lära sig mer om produkter genom att klicka på en knapp. Det är sällsynt att folk inte googlar något innan de köper en produkt.
Istället för att övertyga potentiella kunder bör du bli en pålitlig partner. Utmana ditt team att utbilda kunden utan att behöva köpa.
”Utan försäljning finns det inget företag. Försäljning är en möjlighet, inte ett straff eller en skyldighet. Det är dags att sluta ge försäljningen ett dåligt rykte, ändra attityd och utbilda sig till försäljning”, säger Deborah Shane, en podcastvärd för småföretag.
När du delar med dig av värdefull information blir ditt företag en branschexpert. Köparna lär sig att lita på dina åsikter utan rädsla för att bli vilseledda.
Etablera ditt varumärke som en auktoritet. Håll webbseminarier för att informera potentiella kunder om dina produkter.
Till exempel skapar HappyFox presentationer för att visa potentiella kunder hur de kan spåra supportprocessens effektivitet.
Och erbjud sociala bevis för att bekräfta din produkts värde.
Experten för tillväxtmarknadsföring Angie Schottmuller säger: ”Principen för social bevispsykologi säger att när människor är osäkra kommer de troligen att vända sig till andra för att få vägledning om beteendet.”
Forskning visar att ”70 % av konsumenterna säger att de tittar på produktrecensioner innan de gör ett köp, och produktrecensioner är 12 gånger mer pålitliga än produktbeskrivningar från tillverkare.”
Crate, ett verktyg för innehållsinhämtning, lyfter fram recensioner från nöjda kunder. Lägg märke till hur företaget inte bara citerar kunden utan även lägger till personens foto, namn och externa länk.
Du ska inte bara hävda att du är det bästa SaaS-systemet på marknaden. Backa upp din produktlösning genom utbildningsmaterial och vittnesmål.
Utveckla partnerskap
I vår globala ekonomi trivs företag inte längre i isolering. Det är viktigt för marknadsförare inom e-handel att bygga upp partnerskap för att skapa en hållbar affärsmodell.
Få exponering för nya målgrupper genom att samarbeta med andra varumärken. Genom strategiska allianser kan ditt företag göra mer med mindre.
”Genom att utveckla rätt strategiska allianser eller samriskföretag kan ditt företag i många fall öka sina marknadsandelar och få ytterligare ekonomiska och mänskliga resurser för att möta kundernas krav”, skriver Carolyn M. Brown, senior innehållsproducent på Black Enterprise.
Spotify och Uber har gått samman för att ge sina kunder nöjet att lyssna på sin favoritspellista medan de åker i en hyrd bil. Partnerskapet tillförde ett exklusivt värde för Uber-bilister, medan Spotify fick ett unikt försäljningsargument för sina medlemmar att uppgradera sina tjänster.
Experimentera också med att samordna sammarknadsföringskampanjer med influencers.
”Sammarknadsföring är när två eller flera enheter marknadsför sig tillsammans, och enheterna drar båda nytta av den gemensamma varumärkeskännedomen, publiken och resultaten”, förklarar PR-mannen Allie Freeland.
Co-samarbete kan omfatta infografik, Twitter-chattar, vitböcker eller till och med podcasts.
Shopify samarbetar med New York Stock Exchange för att ge entreprenörer en exklusiv vecka med mentorskap. Vinnarna får råd från välrenommerade influencers, däribland Tony Robbins, Russell Simmons, Tim Ferris och Marie Forleo.
Att tjäna kunder innebär inte alltid att uppfinna hjulet på nytt. Ibland kan man genom att gå samman med likasinnade varumärken öka antalet nya betalda användare.
Att locka till sig fler kunder
Väx ditt SaaS-företag genom att fånga upp nya kunders uppmärksamhet. För att få fler affärer ska du satsa på långsiktiga strategier, inte på engångslyckor.
Bygg upp relationer med potentiella kunder genom ett kontinuerligt engagemang. Lös publikens problem genom att utbilda dem om din produktlösning. Och utveckla partnerskap med andra företag för att öka din räckvidd.
Var strategisk. Skaffa fler kunder.
Om författaren: Shayla Price lever i skärningspunkten mellan digital marknadsföring, teknik och socialt ansvar. Kontakta henne på Twitter @shaylaprice.
Växla din trafik
.