Niemal codziennie spotykam się z błędnym przekonaniem, że funkcje sprzedaży i rozwoju biznesu są wymienne, od współpracowników po rówieśników z branży. Wynika to przede wszystkim, jak sądzę, z przesunięcia w tytułach sprzedawców do rozwoju biznesu – co zostało zrobione w celu uniknięcia negatywnych konotacji, które otaczają go.
W rzeczywistości, te dwa są bardzo różne. Stąd ten tweet.
Jeśli używasz terminów rozwój biznesu i sprzedaż zamiennie, robisz to źle.
– Andrew Dumont (@AndrewDumont) 22 marca 2013
Ale 140 znaków po prostu nie wystarczy, aby wyjaśnić subtelności, więc oto jesteśmy.
Gdy myślisz o funkcji rozwoju biznesu, należy myśleć o tym jako o funkcji marketingowej. Tak, istnieją pewne miękkie umiejętności sprzedaży (kwalifikacja, negocjacje, itp.), które są niezbędne, aby stać się dobrym profesjonalistą rozwoju biznesu, ale na koniec dnia, jest to funkcja marketingowa.
Jeśli miałeś myśleć o tym na skali przesuwnej między czystej funkcji sprzedaży lub marketingu, to będzie wiatr się gdzieś tutaj.
Powodem tego jest to, że typowe cele rozwoju biznesu obejmują umieszczenie marki, ekspansja rynkowa, pozyskiwanie nowych użytkowników i świadomości, z których wszystkie są wspólne cele marketingu. Lekki poślizg w kierunku sprzedaży jest po prostu z powodu taktyki rozwoju biznesu zatrudnia do osiągnięcia tych celów.
W tym miejscu dostajemy się do mięsa to.
Niezależnie od firmy, rozwój biznesu ma tendencję do posiadania tej samej struktury, którą nakreśliłem szybko poniżej.
Prosto mówiąc, funkcją sprzedaży jest sprzedaż bezpośrednio do klienta końcowego. Funkcją rozwoju biznesu jest praca poprzez partnerów do sprzedaży do klienta końcowego, w sposób skalowalny.
Ta ostatnia część jest kluczowa.
Skalowalność jest wyróżnikiem. Pozwala firmie wykorzystać istniejące wcześniej zespoły sprzedaży lub społeczności, które partner rozwinął, aby dotrzeć do nowych odbiorców. Sprzedaż jest w dużej mierze równaniem wydajności, dlatego też zespoły sprzedażowe mają tendencję do powiększania się. Z drugiej strony, zespoły ds. rozwoju biznesu są zazwyczaj bardzo małe, utrzymując swój niewielki rozmiar dzięki pracy z istniejącą infrastrukturą partnerów. Sztuka rozwoju biznesu polega na identyfikacji partnerów, którzy pasują do tego opisu, jednocześnie znajdując sposób na zapewnienie wartości dla klienta końcowego partnera i jego biznesu.
Możesz zobaczyć tę relację w kilku przykładach, które przedstawiłem w poprzednim poście na temat roli rozwoju biznesu w startupie.
Teraz, to wszystko nie ma na celu umniejszenia wartości funkcji sprzedaży. Prawdę mówiąc, naprawdę szanuję dobrych handlowców. To niezwykle trudna kariera, taka z ciągłym zaprzeczaniem i presją, aby odnieść sukces. Sprzedaż jest trudna i powinna być szanowana, gdy jest wykonywana na wysokim poziomie.
Ale te dwie rzeczy są bardzo różne, pomimo ich pozornego nakładania się.
.