W świecie zdominowanym przez wielkich detalistów, chcących rozpocząć niezależną działalność detaliczną prawdopodobnie czujesz się trochę jak Dawid walczący z Goliatem. „Po co się męczyć?” – myślisz. „Zostanę tylko zmiażdżony”. Ale w dzisiejszych czasach Twój mały rozmiar może uratować Twój biznes. Duże sklepy stały się bardzo rozdęte. Dobrą wiadomością jest to, że wydatki detaliczne pozostały silne poprzez wzloty i upadki gospodarcze (w 2002 roku wyniosły one około 3,58 biliona dolarów, według U.S. Census Bureau).
Pomimo, że koszty ustanowienia stałej lokalizacji detalicznej mogą być wysokie – możesz wydać do 100 000 dolarów lub więcej, z umowami najmu obejmującymi od trzech do 10 lat – wózki, kioski i przestrzenie tymczasowe mogą być łatwiejszym sposobem na postawienie stopy w drzwiach z dużo mniejszym ryzykiem. Według Patricii Norins, wydawcy Specialty Retail Report, kwartalnej publikacji branżowej dla detalistów, początkowy koszt inwestycji w kiosk lub wózek waha się od 2 000 do 10 000 dolarów. A dziś, wózki i kioski są 10 miliardów dolarów przemysłu.
Elastyczność jest kolejną zaletą pozostania małym. Umowy licencyjne na wozy i kioski są krótsze i są zwykle odnawiane co miesiąc do jednego roku w zależności od lokalizacji. Układ ten ułatwia przedsiębiorcom „przyjść, wypróbować go na miesiąc, a jeśli ich produkt nie działa, przesunąć do nowej linii produktów lub zamknąć sklep i przenieść się do nowej lokalizacji” Norins mówi.
Te tymczasowe lokalizacje mogą również pracować dobrze dla sezonowych firm, które muszą być otwarte tylko na ograniczony czas. Na przykład, specjalistyczny sklep ze słodyczami może otworzyć się tuż przed Bożym Narodzeniem, pozostać otwarty przez Walentynki, Wielkanoc i Dzień Matki, a następnie zamknąć się na resztę roku. Najbardziej popularnym miejscem dla tymczasowej operacji jest ruchliwe centrum handlowe, ale wielu operatorów również znaleźć sukces na lotniskach i innych obiektów transportowych, na imprezach sportowych i w innych kreatywnych miejscach ograniczonych tylko przez ich wyobraźni i zdolności do strajku umowy z zarządcą nieruchomości.
Na Mall of America, około 100 tymczasowych najemców olśnić 40 milionów odwiedzających rocznie. Stawki wynajmu wózków wynoszą około 2300 dolarów miesięcznie lub 15 procent miesięcznej sprzedaży, w zależności od tego, co jest większe. Wszyscy tymczasowi najemcy muszą uiścić opłatę początkową w wysokości 1 500 dolarów w „kluczowych pieniądzach”, które opłacają projektanta sklepu, aby zaprojektować i zbudować wózek z odpowiednim wyglądem.
Nie interesuje Cię robienie interesów w centrum handlowym? Sprzedawcy uliczni oraz koncesjonariusze targów i swap meet muszą sprawdzić w mieście lub hrabstwie, w którym chcą prowadzić działalność w zakresie przepisów i specyfikacji dla typów produktów, godzin i wyświetlaczy, które są dozwolone.
Rozpoczęcie działalności
Opcje rozpoczęcia działalności wózka lub kiosku obejmują otwarcie stałej lokalizacji w centrum handlowym i dzierżawę wózka; zakup wózka do wykorzystania na imprezy plenerowe lub na rogach ulic; lub wynajem wózka krótkoterminowo.
„Najmniej kosztowna opcja jest wynająć na krótki czas i zobaczyć, jak to idzie,” mówi Bruce Stockberger, właściciel Stockberger Marketing Associates, North Palm Beach, Floryda, small-business marketing firma specjalizująca się w wózek, kiosk i marketingu internetowego. On mówi, że wydasz co najmniej 600 dolarów tygodniowo za wynajem.
Czy dzierżawa lub zakup wózka zależy od produktu i lokalizacji. W centrach handlowych, zazwyczaj dzierżawić wózek z zarządzania centrum. Koszt leasingu zależy od sezonu i natężenia ruchu w centrum handlowym, ale zazwyczaj wynosi co najmniej 800 dolarów miesięcznie za miejsce i wózek, a w dobrej lokalizacji może być bardzo wysoki. Niektóre centra handlowe pobierają procent od sprzedaży oprócz miesięcznego czynszu. Wally Rizza, właściciel kilku wózków w miejscach o wysokim profilu, takich jak Irvine Spectrum Entertainment Center w Irvine w Kalifornii, płaci więcej niż 2000 dolarów miesięcznie za czynsz na każdym z jego pięciu wózków.
„Kioski zaczynają się wyżej niż wózki, zwykle 9000 lub 10 000 dolarów”, mówi Denise Clark, autor From Dogs … . Do bogactwa: A Step-by-Step Guide to Start & Operate Your Own Mobile Cart Vending Business. Dodatkowe koszty początkowe zależą od Twojego towaru. Przedmioty takie jak biżuteria i kryształy wymagają większych inwestycji niż, powiedzmy, hot dogi.
Wozy są w wielu rozmiarach i stylach o różnych możliwościach. Istnieją wózki dla konkretnych rodzajów żywności, niektóre z lodówkami, grillami, parowarami – nawet małe piekarniki, dzięki czemu można piec na miejscu. Określ swoje potrzeby przed zamówieniem wózka, radzi Jeffrey Morris, prezes All A Cart Manufacturing Inc. w Columbus, Ohio, firmy zajmującej się projektowaniem i produkcją wózków. „Wymień swoje produkty i sprzęt wymagany do ich produkcji lub ekspozycji”, mówi. „Narysuj również prosty układ wózka, aby dać wyobrażenie o wymaganiach dotyczących rozmiaru.”
Myśl o wszechstronności, szczególnie w przypadku żywności. Nie ograniczaj się do robienia jednego przedmiotu, na wypadek gdyby nie sprzedawał się dobrze i musiałbyś zmienić bieg. „To, co się sprzedaje, może być zupełnie odwrotne od tego, co myślałeś”, mówi Gerardo Gonzalez, prezes Gonzalez & Associates, Piscataway, New Jersey, firmy, która konsultuje się w sprawie mobilnego merchandisingu i start-upów gastronomicznych.
Możesz uzyskać dobry interes na używanych wózkach, ale Clark, który również sprzedaje wózki zaprojektowane na zamówienie, nalega na ostrożność. „Ludzie kupują wózek, który uważają za ładny – tylko po to, aby dowiedzieć się, że kupili cudzy ból głowy,” mówi. „Kończy się na tym, że modyfikacja kosztuje więcej niż zakup nowego.”
Permanent or Temporary Location?
W sprzedaży wózków, lokalizacja jest wszystkim. Oto Twoja pierwsza decyzja: Czy chcesz mieć stałą lokalizację, czy powinieneś przenosić się z imprezy na imprezę?
Mając stałą lokalizację w centrum handlowym, nie musisz się martwić o zakup wózka, przenoszenie go lub walkę ze złą pogodą (chyba że jest to centrum handlowe na świeżym powietrzu). Możesz zbudować klientelę i przewidzieć, jak potoczą się interesy i ile produktów będziesz potrzebować. Z drugiej strony, czynsz może wzrosnąć. Jeśli sprzedaż w centrum handlowym spada, ucierpisz na tym. A jeśli twój produkt nie jest ekskluzywny, sąsiedni sklep może zacząć oferować ten sam towar.
Jest wiele plusów posiadania mobilnego wózka, mówi Clark, która robi większość swojego biznesu na specjalnych imprezach. „Nie masz kosztów ogólnych, takich jak czynsz i media”, mówi, „a jeśli sprzedaż jest słaba, po prostu się przenosisz.”
Skupiając się na swojej docelowej publiczności
Wybór lokalizacji naprawdę sprowadza się do jednego kluczowego elementu: „Zaczyna się od zidentyfikowania, kto jest twoim klientem docelowym. Chcesz ulokować się blisko miejsca, w którym są ci klienci” – mówi Howard Van Auken, dyrektor akademicki Pappajohn Center for Entrepreneurship na Iowa State University w Ames.
Myślenie o klientach docelowych sprawdziło się w przypadku Diane Flannery, franczyzobiorcy Ben & Jerry’s, a także dyrektora generalnego Juma Ventures, organizacji z San Francisco, która znajduje zatrudnienie dla dzieci z miasta. „Kiedy zaczynaliśmy osiem lat temu, próbowaliśmy znaleźć różne miejsca, w których moglibyśmy sprzedawać lody” – mówi. „Uznaliśmy, że młodzi ludzie uwielbiają baseball i lody, więc park rozrywki wydawał się dobrym miejscem.”
Jak już znajdziesz swoich docelowych klientów, Van Auken mówi, „odwiedź te miejsca i zobacz, jaki jest schemat ruchu”. Ponadto, według Van Auken, należy sprawdzić z zarządcami nieruchomości docelowej lokalizacji w odniesieniu do takich kwestii, jak zatwierdzenie produktu i kwestie wyświetlania, bezpieczeństwo, koszty operacyjne, przepływ środków pieniężnych, personel i długość najmu. (W przypadku centrum handlowego, należy porozmawiać z kierownictwem centrum, które odpowiada za wózki i kioski. Dla miejsca publicznego, skontaktuj się z miastem lub hrabstwem, aby sprawdzić, czy wózek jest dozwolony i jakie pozwolenia są wymagane. W profesjonalnym budynku biurowym należy skontaktować się z zarządem budynku.)
Susie Grant, kierownik ds. leasingu specjalnego w Galleria at South Bay w Redondo Beach w Kalifornii, ma również listę pytań, które należy rozważyć:
- Jaki rodzaj przechowywania jest dostępny? Podczas gdy kioski Gallerii mają trochę miejsca do przechowywania, najemcy mogą kupić więcej za dodatkową opłatą.
- Czy planujesz leasing podczas wakacji? Czynsz znacznie wzrasta w tym czasie.
- Jak długą umowę najmu chcesz podpisać? Grant oferuje umowy, które trwają w dowolnym miejscu od miesiąca do roku.
Po zbilansowaniu kwestii kosztów i podjęciu decyzji o długości leasingu, nadszedł czas na znalezienie wspaniałych pracowników i ustalenie daty wprowadzenia się. „To zawsze zależy od dostępności” – mówi Grant. „może mieć coś w umyśle, że nie jest dostępny w czasie, gdy są one przyjście do centrum handlowego.”
Będziesz musiał również uzyskać licencję na prowadzenie działalności gospodarczej, a jeśli ciągnąć swój wózek jak przyczepa, musisz uzyskać licencję z Departamentu Pojazdów Samochodowych. Jeśli serwujesz jedzenie, będziesz potrzebował pozwolenia z Departamentu Zdrowia, które wymaga określonej ilości szkoleń w zakresie przygotowania i obsługi żywności. Centra handlowe często już mają wózki dozwolone i ubezpieczone.
Podczas rozważania wszystkich tych kwestii, jedną z najmądrzejszych rzeczy, które możesz zrobić, to zaufać swoim instynktom. „Idź za głosem”, mówi Grant. „Jeśli masz dobre przeczucie co do lokalizacji, to prawdopodobnie będzie to całkiem dobre miejsce na start.”
Make No Mistake
Początkujący sprzedawcy detaliczni popełniają wiele błędów. Oto pięć największych z nich:
- Brak sprawdzenia rzeczywistości. Czy masz odpowiedni temperament, aby odnieść sukces w handlu detalicznym? „Jednym z największych błędów popełnianych przez ludzi jest myślenie, że handel detaliczny będzie przebiegał w jeden sposób, a ich doświadczenia okazują się zupełnie inne”, mówi Daniel Butler, wiceprezes ds. operacji detalicznych w National Retail Federation w Waszyngtonie. „Nie są realistami, jeśli chodzi o wyzwania”. Handel detaliczny to wybór stylu życia. Czy możesz sobie z tym poradzić? Butler sugeruje pracę na pół etatu w handlu detalicznym przez kilka miesięcy, aby się o tym przekonać przed rozpoczęciem działalności.
- Nieudane badania. Co zaskakujące, wielu początkujących sprzedawców nie opracowuje biznesplanu ani planu marketingowego. „Kiedy ktoś przychodzi do mnie i mówi: 'To są badania, które przeprowadziliśmy, to jest powód, dla którego uważamy, że ten produkt będzie się sprzedawał i dlaczego odniesiemy sukces w tej lokalizacji’, daje mi to większy poziom komfortu”, mówi Courtney Lackey, dyrektor generalny w Jones Lang LaSalle, firmie leasingowej zarządzającej nieruchomościami do wynajęcia.
- Tworzenie bałaganu. W handlu detalicznym już od pierwszego dnia tworzysz markę. Jeśli ekspozycja produktów nie ma sensu, klienci nie mają powodu, aby zatrzymać się i zrobić zakupy. „Największym błędem, jaki może popełnić sprzedawca wózków lub kiosków, jest umieszczenie zbyt dużej ilości towaru”, mówi Lackey. „Coś, co jest dobrze wyeksponowane, kolorowe i przyciąga wzrok, przyciąga klientów.”
- Konkurowanie z detalistami wielkopowierzchniowymi. Spójrz prawdzie w oczy, jako niezależny detalista nigdy nie pobijesz WalMartu pod względem ceny. Ale wielu małych detalistów wpada w pułapkę cenową, próbując konkurować z dużymi chłopcami – to duży błąd, mówi Bob Phibbs, konsultant ds. sprzedaży detalicznej w Long Beach w Kalifornii. Zamiast tego skup się na swojej przewadze jako małego detalisty: obsłudze klienta i unikalnym doświadczeniu konsumenta.
- Wybór złej lokalizacji. Stawka za wynajem może być świetna, ale jeśli lokalizacja nie przyciąga ludzi, możesz mieć kłopoty, nawet jeśli twój produkt jest dobry. Gdzie udają się kupujący poszukujący Twojego rodzaju produktu? Jakie rodzaje sklepów wielkopowierzchniowych uzupełniają twój produkt i będą przyciągać klientów? Jednym z niekosztownych sposobów, aby się tego dowiedzieć, jest siedzenie w centrum handlowym i obserwowanie przepływu ruchu. „Jeśli zdecydujesz, że chcesz ludzi z wyższej półki, sprawdź, gdzie już robią zakupy i jak zdobędziesz ten rynek” – mówi Phibbs. „Poznaj wszystkie te rzeczy {przed} podpisaniem umów najmu.”
Reguły i przepisy
W przypadku umów najmu centrum handlowego, jesteś zwyczajowo obciążany za utrzymanie wspólnych obszarów i za wysiłki marketingowe centrum handlowego. Dowiedz się, jakie są plany centrum handlowego dotyczące wszelkich zmian strukturalnych lub przebudowy, odnowienia parkingów lub wymiany dachu. To mogą być druzgocące oceny dla młodego biznesu. Wymagania dotyczące godzin i dni pracy, ograniczeń parkingowych dla pracowników, uczestnictwa w wydarzeniach społecznych, bonów podarunkowych i programów lojalnościowych oraz wyglądu sklepów mogą nie pasować do twojego biznesplanu lub możliwości. Upewnij się, że będziesz w stanie dostosować się do tych wymagań.