Demistifying Sales Enablement: What It Is, Why It Matters, And How To Do It Right

Aby zobaczyć, jak wygląda sprzedaż na sterydach, sprawdź firmy, które stosują najlepsze strategie wsparcia sprzedaży. Odkryjesz tętniące życiem miejsce, w którym wiele rzeczy – takich jak przychody, produktywność i wskaźniki wygranych – idzie w górę, a wiele rzeczy – takich jak szybkość osiągania przychodów, okres cyklu sprzedaży, rotacja klientów i wskaźnik odejścia pracowników – spada.

Sales Enablement to jazda w górę i w dół, która porusza igłę tam, gdzie ma to znaczenie, prowadząc zespoły sprzedaży do szczytowej wydajności, a klientów do lojalności wobec marki.

W rzeczywistości, Aberdeen odkrył, że firmy z doskonałymi udanych programów Sales Enablement mają:

• 32% wyższy zespół sprzedaży kwoty osiągnięcia,
• 24% lepsze indywidualne kwoty osiągnięcia, i
• 23% wyższy współczynnik konwersji ołowiu.

Nie tylko to, ponad 75% firm korzystających z narzędzi sprzedaży enablement zgłosić wyższą sprzedaż w ciągu ostatnich 12 miesięcy, z prawie 40% zgłaszających wzrost 25% lub więcej. Ponadto 59% firm, które przekroczyły swoje cele w zakresie przychodów (w tym 72% firm, które przekroczyły je o 25% lub więcej), ma zdefiniowane funkcje wsparcia sprzedaży. Tylko 30% firm osiągających słabe wyniki może to powiedzieć.

Wyraźnie widać, że Sales Enablement ma szeroki i potężny wpływ na sukces biznesowy, co oznacza, że Sales Enablement nie jest już opcją. Jest ono niezbędne do przetrwania, wzrostu i sukcesu w dzisiejszej gospodarce.

W tym przewodniku omówimy wszystko, co musisz wiedzieć, aby odnieść sukces w dziedzinie Sales Enablement.

1. Definicja Sales Enablement
2. Kluczowe funkcje
3. Struktura zespołu
4. Proces
5. Wzmocnienie
6. Coaching liderów sprzedaży
7. Przykłady
8. Sales Enablement vs. Operacje sprzedażowe
9. Metryki i KPI
10. Najlepsze praktyki

Czym jest Sales Enablement?

Po (20) + latach sukcesów w wielu rolach w obszarze szkoleń sprzedażowych, produktywności sprzedaży i Sales Enablement zawęziłem swoją definicję do następującej kwestii:

Sales Enablement koncentruje się wokół „Prowadzenia właściwych ludzi we właściwych rozmowach z właściwymi decydentami we właściwy sposób”. Łamiemy złożoność Sales Enablement do praktycznych pomysłów poprzez skalowalne i powtarzalne praktyki, które doprowadzą do zwiększenia przychodów.”

To naprawdę sprowadza się do zwiększenia wydajności poprzez przyjęcie systematycznego podejścia do treści wsparcia, które będą napędzać przyrost przychodów. Oczywiście, w oparciu o to jest skupienie się na metrykach, śledzenie i raportowanie w celu uzasadnienia ROI, że ty i / lub twój zespół przynosi do firmy.

Wydaje się dość proste do zrobienia, prawda? Cóż, jeśli uważasz, że to proste, mam „słynny” most w pobliżu San Francisco, który chciałbym Ci sprzedać!

Największym problemem z „Sales Enablement” jest to, że nie ma jednej globalnie akceptowanej definicji.

Sales Enablement to połączenie wielu funkcji sprzedażowych

Jeśli zadasz pytanie: „Czym jest Sales Enablement?” dziesięciu osobom, otrzymasz dziesięć różnych odpowiedzi. Niektórzy powiedzą, że jest to szkolenie. Inni powiedzą, że jest to wprowadzanie nowych pracowników na pokład i budowanie solidnego doświadczenia, które doprowadzi do długoterminowego sukcesu.

Jeszcze inna grupa powie, że chodzi o to, aby upewnić się, że specjaliści ds. sprzedaży mają dostęp do narzędzi, szablonów i procesów sprzedaży.

Na koniec niektórzy powiedzą, że chodzi o robienie wszystkiego, co konieczne, aby zapewnić, że komunikaty i pozycjonowanie firmy są konsekwentnie przekazywane prospektom i klientom. Zaryzykowałbym stwierdzenie, że jest to połączenie wszystkich tych elementów.

Zrozumienie znaczenia Sales Enablement

Jako specjaliści ds. Sales Enablement często narzekamy, że liderzy wyższego szczebla nie rozumieją znaczenia naszej pracy i nie doceniają wartości, jaką wnosimy. Jednak w wielu przypadkach to my ponosimy winę za ten brak zrozumienia i uznania, a oto dlaczego:

1. Często nie mówimy językiem biznesu i nie wykonujemy dobrej roboty w zakresie strategicznego dopasowania naszych programów do ich celów.
2. Czasami brakuje skutecznej komunikacji w celu zdefiniowania planowanego wpływu i uzgodnienia ról i obowiązków.
3. Co najważniejsze, rzadko kiedy konsekwentnie wiążemy naszą wartość z metrykami wokół wpływu na zwiększone przychody przyrostowe.

Jednym z Twoich głównych celów powinno być zapewnienie mapy drogowej wokół tego, jak przejść od bycia postrzeganym jako „szkolenie” do bycia cenionym jako prawdziwy partner biznesowy ze sprzedażą i wieloma liniami biznesowymi w firmie.

Kluczowe funkcje Sales Enablement

Zależnie od konkretnej organizacji lub ram wdrożenia, Sales Enablement może obejmować różne zestawy funkcji.

Tutaj właśnie pojawia się orkiestracja.

Celem Sales Enablement jest dostosowanie krzyżujących się elementów sprzedaży, marketingu, obsługi klienta, zarządzania produktem/marką, prawa i zasobów ludzkich w celu zwiększenia produktywności sprzedawcy i poprawy doświadczenia nabywcy.

Na ogół obejmują one…

1. Optymalizacja zasobów technologicznych, takich jak CRM (orkiestracja sprzedaży)
2. Rozwój treści (komunikacja sprzedaży)
3. Zarządzanie talentami (on-boarding, analiza wydajności, enablement, i coaching)
4. Szczęście klienta (optymalizacja podróży kupującego)
5. Efektywność bieżących procesów (współpraca w sprzedaży)

W pewnym sensie koncentruje się na dynamice sprzedawca-kupujący oraz narzędziach, różnych systemach, metodologiach i procesach, które zwiększają zaangażowanie. Optymalizuje wartość (wyrażoną w ROI) zarówno dla kupującego, jak i sprzedającego w czasie.

W związku z tym, jedną z najbardziej stałych funkcji Sales Enablement jest pomoc w dostrajaniu procesu sprzedaży organizacji, tak aby był on idealnie dopasowany do podróży jej potencjalnych klientów i klientów.

Po osiągnięciu idealnego dopasowania, potencjalni klienci i klienci stają się bardziej emocjonalnie zaangażowani w markę (firmę, zespół sprzedaży, produkt). W ten sposób wskaźniki wygranych, powtarzalność biznesu, polecenia, cykle sprzedaży i sukcesy klientów ulegają znacznej poprawie.

Sstruktura zespołu Sales Enablement

Nawet po wyjaśnieniu jego podstawowych funkcji, Sales Enablement – a zwłaszcza sposób jego organizacji w firmie – wciąż ewoluuje.

W przeciwieństwie do dobrze ugruntowanych działów, takich jak finanse czy zasoby ludzkie, struktura zespołu Sales Enablement różni się znacząco w poszczególnych organizacjach.

W pierwszych latach swojego istnienia dział Sales Enablement albo pojawił się jako podzbiór szerszej dziedziny Sales Operations, albo jako funkcja wykonywana pojedynczo lub zbiorowo przez inne jednostki biznesowe (sprzedaż, marketing, obsługa klienta itp.) w ramach wspierania celów zorientowanych na przychody.

W miarę dojrzewania Sales Enablement staje się niezależną jednostką. Niektóre firmy, które początkowo tworzyły jej strukturę w ramach działu Sales Operations, obecnie prowadzą te dwie jednostki jako równorzędne oddziały w ramach organizacji sprzedaży.

Z drugiej strony, firma badawcza i doradcza TOPO zaleca, aby działy sprzedaży i marketingu firmy przyjęły wspólną własność i współpracowały w zakresie Sales Enablement. Według nich marketing powinien przewodzić opracowywaniu treści, natomiast dział sprzedaży powinien kierować działaniami mającymi na celu „operacjonalizację” treści/aktywów komunikacyjnych, które pomagają sprzedawcom lepiej angażować klientów i prowadzić z nimi rozmowy.

Proces Sales Enablement

Podobnie jak jego struktura, procesy centralne Sales Enablement wciąż ewoluują.

Po stronie nabywcy dział Sales Enablement powinien:

1. Pomagać w dostosowaniu procesu sprzedaży do podróży nabywcy
2. Dostosowywać narzędzia zaangażowania, komunikację sprzedażową i treści marketingowe do różnych person nabywcy, do których dąży organizacja
3. Służyć jako pętla informacji zwrotnej między prospektami, klientami i wieloma wewnętrznymi liniami biznesowymi

Po stronie sprzedawcy może koncentrować się na następujących kwestiach:

1) Rekrutacja i onboarding

Sales Enablement powinien być spójnym elementem procesu rozmowy sprzedażowej. Organizacja sprzedaży potrzebuje odpowiedniej liczby najlepszych talentów, aby konsekwentnie realizować cele, zwiększać przychody i pozostać konkurencyjną.

Zbyt wielu sprzedawców na podłodze może wpływać na marże zysku, podczas gdy niewystarczająca liczba może opóźniać wzrost. Zespół pozyskiwania talentów powinna ściśle współpracować z działem kadr w znalezieniu i utrzymaniu wykwalifikowanych specjalistów z ponad-par doświadczenia i umiejętności, pamiętając, że zatrudnianie sub-par kandydatów będzie tłumić ogólną wydajność zespołu.

2) Włączenie i coaching

To wymaga więcej niż wykwalifikowanych sprzedawców do osiągnięcia celów biznesowych. Największe talenty potrzebują ciągłego rozwoju i coachingu, aby budować wiedzę, doskonalić umiejętności i wykorzystać zasoby do napędzania konwersji klientów, prędkość sprzedaży i wygraj rates.

Oprócz dynamicznej, solidnej i łatwo dostępnej bazy wiedzy, organizacje powinny mieć seminaria, warsztaty, mentoring i inne programy szkoleniowe, aby utrzymać swoją siłę sprzedaży w najlepszej formie.

3) Narzędzia i udoskonalanie technologii

Umieszczenie utalentowanych i wysoko wykwalifikowanych sprzedawców w terenie niekoniecznie przełoży się na sukces bez dostępu do odpowiednich narzędzi. Na wysoce konkurencyjnej arenie, potężne narzędzia, które usprawniają rozmowy, skracają cykle sprzedaży lub generują cenne spostrzeżenia biznesowe, zapewniają przewagę zmieniającą grę.

RELATED: In Search of the Perfect Sales Tech Stack (Here’s What’s Working Today)

Właściwe połączenie CRM, biblioteki treści (filmy, artykuły, infografiki, aktywa social media, prezentacje, podcasty, aplikacje mobilne, itp.) oraz przepływ pracy pozwolą zoptymalizować każdą szansę sprzedaży.

4) Ocena wydajności/efektywności

Sukces Sales Enablement to sport zespołowy!

Skąd wiesz, że Twoi sprzedawcy są w najlepszej formie, a Twoje inwestycje nie idą na marne? Dzięki narzędziom oceny, takim jak mechanizmy informacji zwrotnej i kluczowe wskaźniki wydajności.

Współpraca z menedżerami pierwszej linii sprzedaży (FLM) w celu przyjęcia właściwych wskaźników wydajności zapewni Ci wgląd w 360° w:

a) Poziom efektywności sprzedawców i liderów zespołów oraz sposób, w jaki osiągają oni swoje cele.
b) Słodkie miejsca, w których można jeszcze podrasować liczby, aby wprowadzić dalsze ulepszenia lub zhakować ogólny wzrost.

Wzmocnienie

Wzmocnienie jest kluczowym elementem, który oddziela szkolenie sprzedażowe od Sales Enablement.

Tradycyjne szkolenie sprzedażowe składa się z jednorazowych wydarzeń, które wspierają długoterminową strategię. Może zawierać elementy wzmacniające, ale na ogół dostarcza niewiele lub nie dostarcza żadnych wskaźników – nie można więc ocenić, jak dobrze działa.

Z drugiej strony, Sales Enablement to proces ciągły, związany z długoterminową strategią. Jeśli jest realizowany prawidłowo, przypomina pięknie zagrany utwór muzyczny w wykonaniu doświadczonej orkiestry. I zawsze posiada ukierunkowaną strategię wzmacniania.

Ale co dokładnie mamy na myśli, kiedy mówimy o wzmacnianiu? Wierzcie lub nie, ale to znacznie więcej niż testowanie czy recenzowanie.

Światowej klasy strategia wzmacniania obejmuje:

• Wpływ przywództwa sprzedaży, przyjęcie i plany wykonawcze
• Ustrukturyzowane plany komunikacji
• Skalowalne i powtarzalne działania coachingowe przywództwa sprzedaży
• Zorientowane na przychody, oparte na danych metryki i KPI
• Ciągłe iteracje, aktualizacje i ulepszenia

Dlaczego tak zaangażowane? Cytat Arta Kohna z Learning Solutions dobrze to wyjaśnia:

„W ciągu godziny, ludzie zapomną średnio 50 procent informacji, które przedstawiłeś. W ciągu 24 godzin zapomną średnio 70 procent nowych informacji, a w ciągu tygodnia 90 procent z nich zostanie całkowicie zapomnianych.”

Sales Enablement powinien działać jako ośrodek, który współdziała ze wszystkimi częściami organizacji w celu wzmocnienia – w tym, ale nie tylko, ze sprzedażą, marketingiem, marketingiem produktu, HR, szkoleniami i zarządzaniem produktem.

Wśród nich najważniejsi są menedżerowie sprzedaży pierwszej linii. Aby być naprawdę skutecznym, Sales Enablement musi być w stanie współpracować z nimi i dostosowywać się do nich.

Na koniec dnia, są to osoby, które zapewnią, że praktyki, procesy, zabezpieczenia i narzędzia wspierające będą wykorzystywane przez przedstawicieli kontaktujących się z klientem. Więc jest to konieczne, aby uzyskać ich buy-in i wsparcie.

Sales Leadership Coaching

Jest stare porzekadło, które mówi: „Co jest ważne dla mojego menedżera, jest imperatywem dla mnie.” Nigdy nie było to bardziej prawdziwe i trafne niż w sprzedaży!

Coaching jest niezbędnym narzędziem do osiągania celów biznesowych. Niestety, większość firm nie inwestuje w coaching wystarczająco dużo, aby był on skuteczny. Zbyt często osoby osiągające najlepsze wyniki awansują na stanowiska kierownicze, ale nigdy nie są uczone, jak przewodzić, więc w końcu próbują „zarządzać” swoimi zespołami w taki sam sposób, w jaki zarządzali swoimi kontami, terytoriami i szansami sprzedaży.

Oto, co Ed Ross w Michigan & Manchester ma do powiedzenia na ten temat:

„Coaching zespołu może to być zespół sportowy lub coaching zespołu w miejscu pracy, jest jednym z najbardziej wymagających, ale satysfakcjonujących miejsc pracy, które kiedykolwiek spróbujesz.

Aby być dobrym trenerem, musisz zrozumieć, jak zarządzać osobami w zespole. Różni zawodnicy różnie reagują na metody coachingowe. Z tego powodu, ważne jest, aby zrozumieć, jak najlepiej motywować i trenować każdego gracza, aby zmaksymalizować wydajność zespołu. Czy to nie brzmi znajomo? Czy nie byłoby to ważne również w świecie biznesu? Czy nie jest to dokładnie to, czego potrzebujemy w miejscu pracy?”

Przykłady Sales Enablement

Istnieje wiele konkretnych sposobów, w jakie Sales Enablement może wpłynąć na proces i zyski.

Oto kilka popularnych metod:

1) Zbuduj długoterminową, strategię, która obejmuje specyficzne dla ról narzędzia, procesy i skalowalne, powtarzalne najlepsze praktyki. Można to zrobić poprzez współpracę z organizacją sprzedaży, aby uzgodnić konkretne cele, wyniki, kamienie milowe i obowiązki.

2) Napęd lepsze rozmowy i osiągnąć wyższe wskaźniki konwersji poprzez ułatwienie sprzedawcy i kupującego dostęp do na żądanie, w kontekście, i wysokiej jakości materiałów zaangażowania.

3) Wyeliminować silosy i bańki, które mają tendencję do przekazywania sprzecznych wiadomości / przetwarzania wśród potencjalnych nabywców. Ważne jest, aby przyjąć narzędzia komunikacji w całej organizacji, które automatycznie synchronizują wszystkich na nowych dostępnych zasobów lub aktualizacji workflow.

4) Poprawić dolne linie i wzrost skali poprzez usystematyzowanie działań szkoleniowych sprzedaży i coaching, aby zapewnić najlepsze w swojej klasie wyniki.

5) Uzyskać pełną widoczność zachowań klientów za pomocą narzędzi technologicznych opartych na chmurze, które śledzą zaangażowanie w markowe treści.

6) Zoptymalizować oferty sprzedaży za pomocą zaawansowanego oprogramowania do analizy danych.

7) Komunikuj się wcześnie i często, aby zapewnić zaangażowanie i przyjęcie rozwiązań między działem sprzedaży, działem wsparcia sprzedaży i wieloma liniami biznesowymi.

Sales Enablement Vs. Sales Operations

Profesjonaliści na stanowiskach niezwiązanych ze sprzedażą czasami używają terminów Sales Operations i Sales Enablement zamiennie. Kiedy używane są w odniesieniu do funkcji korporacyjnych, te dwa terminy pokrywają się w pewnym sensie – ale nie są identyczne.

Z pewnością oba mają na celu poprawę wydajności organizacji sprzedaży, ale każdy technicznie to zrobić, koncentrując się na różnych obszarach.

Operacje sprzedażowe koncentruje się na całej organizacji sprzedaży i jej codziennej harówce, nadzorując nawet procesy i ludzi, którzy mogą nie mieć bezpośrednich ról sprzedażowych, ale są uważane za część organizacji sprzedaży.

Z drugiej strony, dział Sales Enablement kieruje wszystkimi programami, które mają bezpośredni wpływ na efektywność i wyniki sprzedawców oraz doświadczenia klientów.

Ogólnie rzecz biorąc, dział Sales Ops zajmuje się codzienną stroną operacyjną organizacji sprzedaży – w tym planowaniem terytorium, zarządzaniem transakcjami, wynagrodzeniami i zarządzaniem systemami.

W międzyczasie dział Sales Enablement prowadzi szkolenia, coaching, rozwój treści, komunikację sprzedażową, optymalizację technologii, analitykę wydajności, narzędzia zaangażowania i usprawnianie procesów.

Wspólne metryki Sales Enablement & KPIs

Różne organizacje przyjmują różne metryki w celu oceny swoich wysiłków w zakresie wsparcia sprzedaży, w zależności od tego, w jaki sposób tworzą strukturę jednostki i na jakich obszarach ma się ona skupiać.

Oto dziesięć wspólnych wskaźników, które zazwyczaj śledzi ta funkcja:

1) Time to Revenue

Ta metryka odnosi się do czasu wymaganego do zamknięcia sprzedaży.

2) Quota Attainment

Odsetek sprzedawców w zespole, który konsekwentnie spełnia lub przekracza cele.

3) Cykl sprzedaży

Średni czas potrzebny na zamknięcie transakcji z jednego końca lejka do drugiego.

4) Czas spędzony na aktywnej sprzedaży

Średni czas, jaki sprzedawcy spędzają na aktywnym angażowaniu potencjalnych klientów.

5) Content Usage

Ocenia efektywność każdego materiału komunikacyjnego na podstawie unikalnych wizyt, ilości czasu, jaki klienci spędzają na treści i innych policzalnych czynników.

6) Sales Funnel Transition Rates

Szczególne wskaźniki przejścia z jednego etapu lejka do następnego (np, od prospektu do leadu kwalifikowanego marketingowo, od leadu kwalifikowanego sprzedażowo do wygranej szansy i do zamkniętej transakcji).

7) Average Win Rate

Stosunek zamkniętych wygranych transakcji do całkowitej liczby wygranych i przegranych transakcji.

8) Attach Rate

Odsetek transakcji, które zawierają strategię go-to-market z Partnerem.

9) Number of Closed Deals

Liczba zaangażowanych/zamkniętych transakcji w określonym przedziale czasowym.

10) Product Mix

Osetek produktów/rozwiązań zawartych w zamkniętej transakcji.

Najlepsze praktyki Sales Enablement

Decyzja o przyjęciu Sales Enablement w celu wsparcia sprzedawców, zapewnienia zadowolenia klientów i zwiększenia przychodów wiąże się z dodatkową odpowiedzialnością za wdrożenie najlepszych praktyk w tej dziedzinie.

Oto jak upewnić się, że prowadzisz najlepszy w swojej klasie program Sales Enablement:

1) Wyznacz jasne cele dla swojego programu Sales Enablement

Celem nie powinno być tylko ogólne wsparcie sił sprzedaży, ale doprowadzenie do konkretnych, transformacyjnych i wymiernych zmian w organizacji i jej wydajności. Może to być aktualizacja stosu technologii, przyspieszenie cyklu sprzedaży, poprawa marż lub inne cele strategiczne.

2) Udostępnij program Sales Enablement wszystkim zainteresowanym stronom

Program nie spełni swojej obietnicy, jeśli istnieją przeszkody w jego faktycznym wdrożeniu przez sprzedawców.

Upewnij się, że wszyscy sprzedawcy wiedzą o Twoich zasobach w zakresie sales enablement i potrafią je wykorzystać. Podręczniki i materiały dotyczące zaangażowania powinny być jednolite i aktualizowane w całej organizacji. Wykorzystaj skuteczną komunikację i szkolenia, aby zoptymalizować korzyści płynące z Sales Enablement.

3) Wykorzystaj Sales Enablement, aby sprawić, że sprzedawcy będą bardziej skoncentrowani na kupującym.

Koncentracja na kliencie stała się czynnikiem sukcesu w gospodarce cyfrowej, w której władza została już przeniesiona na konsumentów. Dostosuj program do podróży klienta i dostosuj każde zaangażowanie, aby zapewnić najlepsze doświadczenia nabywcy.

4) Przyjmij Sales Enablement jako mentalność korporacyjną

Promuj kulturę, w której każdy pracownik nie zajmujący się sprzedażą wierzy, że jest częścią zespołu wsparcia sprzedaży. Jednocześnie szkolenia w zakresie sprzedaży powinny być stałym procesem dla członków zespołu sprzedażowego.

5) Zadbaj o przejrzystość, integrację i wymierność działań wspierających sprzedaż

Organizacja sprzedażowa powinna być w stanie dokonać dokładnej i wymiernej oceny wpływu każdego działania wspierającego sprzedaż. Zasoby wsparcia sprzedaży powinny być również zsynchronizowane z resztą stosu technologicznego firmy.

6) Okresowo ulepszaj i rozwijaj procesy wsparcia sprzedaży

Jest to dziedzina, która nieustannie się rozwija. Zainteresowane strony powinny pozostać otwarte na przełomy technologiczne i nowe metodologie, które mogą poprawić obecne możliwości.

Jako że sposób myślenia, zachowania i potrzeby Twoich potencjalnych klientów i klientów zmieniają się, musisz być przygotowany na zmianę sposobu, w jaki ich wspierasz. Innymi słowy, „Ucz się ich języka. Nie oczekuj, że oni nauczą się Twojego.”

Kluczowe wnioski: Getting Started with Sales Enablement

W miarę jak zmieniają się zachowania klientów (zwłaszcza w przestrzeni B2B), Sales Enablement również zmienia się z bycia jedynie „wartościowym” na „niezbędny.”

W miarę jak konkurencja staje się coraz ostrzejsza, potrzeba uczynienia Sales Enablement częścią kultury korporacyjnej również stała się bardziej pilna.

Na koniec dnia, jeśli Twoja firma myśli o Sales Enablement jako o „naprawiaczu zepsutych rzeczy”, nastawiasz się na porażkę. Sprzedaż nie jest zepsuta, ale zawsze może być lepsza!

Kluczem jest pozycjonowanie Sales Enablement jako generatora przychodów, a nie centrum kosztów. A to zaczyna się, gdy jesteś w stanie zmienić sposób myślenia z dala od szkoleń i onboardingu itp. i rozpocząć ścisłą współpracę z menedżerami pierwszej linii, wewnętrznymi liniami biznesowymi i liderami sprzedaży wykonawczej, aby powiązać metryki sales enablement z sukcesem sprzedaży.

Opublikowano również na Medium.