Co to jest optymalizacja współczynnika konwersji (CRO)?

Optymalizacja współczynnika konwersji oferuje jedną z najszybszych, najbardziej skutecznych metodologii przekształcania istniejącego ruchu w sieci w płacących klientów.

Znana również jako CRO, optymalizacja współczynnika konwersji może obejmować wiele narzędzi i strategii, ale wszystkie one są ukierunkowane na to samo:

Konwersja odwiedzających na leady, a leady na klientów.

Jest wiele sprzecznych i pouczających informacji na temat CRO. Na przykład, jedno z badań wykazało, że korzystanie z długich form stron docelowych zwiększyło konwersje o 220 procent.

Jednakże niektóre firmy uważają, że krótkie strony docelowe działają lepiej dla ich odbiorców.

Podobnie, około 75 procent firm, które odpowiedziały na inne badanie stwierdziło, że zmagają się ze znalezieniem ekspertów, którzy pomogą im zoptymalizować ich strony docelowe.

Co więcej, 84 procent stron docelowych ma paski nawigacyjne, podczas gdy badania pokazują, że usunięcie nawigacji może zwiększyć konwersje nawet o 100 procent.

Te wszystkie liczby ilustrują, dlaczego musimy skupić się na CRO, jeśli chcemy, aby nasze firmy odniosły sukces.

Spójrzmy na niektóre z najważniejszych rzeczy, które musisz wiedzieć o CRO. Przeprowadzę Cię przez definicję CRO, opcje, które masz do testowania i iteracji, oraz strategie, których użyłem do rozwoju moich własnych witryn.

Rozprowadź swoją strategię CRO za pomocą narzędzi Crazy Egg

Co to jest optymalizacja współczynnika konwersji (CRO)?

Optymalizacja współczynnika konwersji to proces zwiększania odsetka odwiedzających witrynę, którzy dokonują konwersji w witrynie.

Na przykład, jeśli masz 25 procent współczynnika konwersji, oznacza to, że 25 procent osób, które odwiedzają witrynę, faktycznie dokonuje konwersji.

To trochę jak prowadzenie sklepu detalicznego. Wiele osób może wejść i przeglądać, ale niektórzy opuszczają stronę bez faktycznego wydawania pieniędzy.

Proces optymalizacji konwersji skupia się na dwóch rzeczach:

• Zmniejszanie tarcia w lejku
• Podnoszenie wartości Twojej oferty

Co to jest współczynnik konwersji (CRO) i jak go obliczyć?

Współczynnik konwersji to stosunek. Mówi Ci on, jaki procent odwiedzających Twoją stronę faktycznie konwertuje.

Równanie jest całkiem proste:

Powiedzmy, że 100 000 osób odwiedziło Twoją stronę w zeszłym miesiącu. Spośród tych odwiedzających, 3 000 kupiło produkt.

Twój współczynnik konwersji wynosiłby 3 procent (3 000/100 000*100).

Jeśli 10 000 osób przekształciło się, Twój współczynnik konwersji skoczyłby do 10 procent.

Zależnie od witryny, zazwyczaj będziesz miał jeden z tych działań konwersji jako główny cel:

• Zakup
• Zapytanie o demo
• Podpisanie triala lub darmowego konta
• Wypełnienie formularza ołowiu
• Kliknięcie reklamy
• Zostanie subskrybentem e-maila

Te podstawowe cele konwersji są również nazywane makrokonwersjami. Są one głównym celem całej witryny.

Twoja witryna może mieć również mikro konwersje, są to małe kroki, które odwiedzający podejmuje w kierunku większego celu konwersji. Obejmują one takie rzeczy jak udziały w mediach społecznościowych, przeglądanie określonych stron, dodawanie produktów do koszyka, pobieranie plików PDF, oglądanie filmów i tego typu rzeczy.

Skupiamy się na głównym celu (makro konwersji) witryny, gdy mówimy o ogólnym współczynniku konwersji.

Największa korzyść z optymalizacji współczynnika konwersji

Spójrzmy na wpływ z posiadania lepszego współczynnika konwersji.

Dla naszego fikcyjnego biznesu, powiemy, że firma sprzedaje tylko jeden produkt o wartości 300 dolarów.

W naszych pierwszych obliczeniach, doszliśmy do współczynnika konwersji tylko 3 procent. Trzy tysiące osób kupiło produkt, który przyniósł dochód brutto w wysokości 900 000 $.

To brzmi świetnie. Ale co jeśli zwiększyliśmy ten współczynnik konwersji do naszego drugiego równania, które określiło konwersje na poziomie 10 procent?

W tym przypadku, przychód skacze do 3 milionów dolarów (10 000 osób kupiło produkt wart 300 dolarów). Duża różnica, prawda?

Conversion rate optimization naprawdę sprowadza się do jednej głównej korzyści.

Będziesz mieć więcej klientów z tej samej ilości ruchu.

To ma ogromny wpływ na większość firm.

Prawdopodobnie masz miesięczny budżet marketingowy, który używasz do utrzymania wielkości ruchu. Może to jest w płatnym marketingu, może to jest w treści lub społecznej. Tak czy inaczej, ruch kosztuje pieniądze.

Optymalizacja konwersji, po tym jak jest na żywo, daje ci więcej klientów z tej samej ilości pieniędzy.

Z kolei zobaczysz kilka wielkich zmian w swoim biznesie:

• Koszt pozyskania klienta spadnie. Kiedy twój budżet marketingowy pozostaje taki sam, a ty zdobywasz więcej klientów, każdy klient kosztuje mniej, aby go pozyskać.
• Twój zysk na klienta idzie w górę.
• Z większym zyskiem każdego miesiąca, możesz zainwestować więcej, aby rozwinąć swój biznes szybciej lub wyciągnąć więcej zysku z biznesu.

Spędzenie kilku tygodni lub miesięcy na optymalizacji konwersji może odblokować następny krok w twoim biznesie.

Zrozumienie części optymalizacji konwersji

Optymalizacja współczynnika konwersji ma wiele ruchomych części. Oto, co one wszystkie oznaczają:

• Wezwanie do działania (CTA): Powiedz odwiedzającym dokładnie, co mają robić dalej.
• Lejek konwersji: Jest to seria kroków, które ktoś musi podjąć w Twojej witrynie, aby zrealizować główny cel witryny.
• Testowanie A/B: Powszechna praktyka mająca na celu weryfikację poprawy konwersji. Dwie (lub więcej) wersje Twojej witryny są pokazywane odwiedzającym. Wskaźniki konwersji są mierzone na każdej wersji, aby sprawdzić, która z nich jest najbardziej efektywna.
• Testowanie wielowariantowe (MVT): Wersja testów A/B, która testuje wiele zmiennych w tym samym czasie.
• Użyteczność: Zestaw najlepszych praktyk i procesów, dzięki którym witryna staje się bardziej przyjazna dla użytkownika. Często zwiększa to konwersje poprzez usunięcie tarcia w witrynie.
• Rozwój klienta: Narzędzia i procesy do lepszego zrozumienia swoich klientów. Kiedy głęboko rozumiesz swoich klientów, o wiele łatwiej jest zaprojektować strony internetowe, które konwertują większy procent odwiedzających.
• Nagrania użytkowników: Narzędzie, które rejestruje użytkowników, gdy poruszają się po Twojej stronie. Daje wiele informacji zwrotnych na temat tego, gdzie ludzie utknęli i gdzie naprawdę chcą się udać. Jest to świetne źródło pomysłów na zwiększenie konwersji.
• Analityka: narzędzia do pomiaru odwiedzających i użytkowników. Pomiar jest kluczowym elementem poprawy wskaźników konwersji.
• Heatmaps: Rodzaj raportu, który pokazuje, gdzie ludzie klikają na stronie za pomocą „gorących” i „zimnych” kolorów. Jest to świetne narzędzie do wymyślania pomysłów na poprawę konwersji.

Powiedz swoim klientom dokładnie to, co chcesz, aby zrobili z dużym, przyciągającym uwagę CTA.

Building an Effective Conversion Optimization Strategy

Czy szukasz wskazówek dotyczących optymalizacji współczynnika konwersji?

Spójrzmy na listę metryk powyżej. Musisz znać swoje początkowe metryki – punkt odniesienia, jeśli chcesz – więc będziesz wiedział, czy twoje metody CRO rzeczywiście działają.

Możesz uzyskać wiele informacji za darmo przez Google Analytics.

Na przykład, powiedzmy, że chcesz zacząć od skupienia się na współczynniku odrzuceń i czasie na stronie. Inne wskaźniki, które mogą mieć wpływ na te liczby, mogą obejmować czas ładowania strony i UX.

Zacznij od strategii, która wygląda mniej więcej tak:

• Zagęść wszystkie obrazy do najmniejszego możliwego rozmiaru
• Ulepsz nawigację na najwyższym poziomie i dodaj okruszki chleba
• Posyp linki wewnętrzne przez każdą stronę, aby zachęcić do klikania
• Użyj dużych podtytułów na stronach z dużą ilością treści, aby ludzie czytali
• Dodaj unikalne CTA do każdej strony

To jest dobra strategia startowa. Przetestuj każdy z nich, używając zarówno testów A/B, jak i testów wielowariantowych, aby zobaczyć, jak wypadasz, a następnie powtórz ten proces.

E-commerce Conversion Optimization

W świecie e-commerce, konwersje często zdarzają się w zawrotnym tempie. Jest to szczególnie prawdziwe, jeśli sprzedajesz niedrogie produkty.

Musisz sprawić, aby zakup był tak prosty i łatwy, jak to tylko możliwe. Skróć proces kasowy, zaoferuj więcej form płatności i pozwól klientom kupować produkty jako „goście”, zamiast zakładać konto.

Step-by-Step Process to Double Your Conversion Rate

Najlepsze praktyki optymalizacji współczynnika konwersji mogą pomóc Ci poprawić wyniki od samego początku. Innymi słowy, nie będziesz musiał zaczynać od zera.

Poniżej znajdują się niektóre z wypróbowanych i prawdziwych najlepszych praktyk, których użyłem, aby przyspieszyć wzrost moich stron internetowych. Dowiesz się, jak zrobić optymalizację współczynnika konwersji:

Zidentyfikuj swojego potencjalnego klienta

Kto należy do twojego rynku docelowego. A czasem, co ważniejsze, kto nie?

Chcesz, aby każda wiadomość marketingowa znalazła swój cel. Musi być tak specyficzny i przekonujący, że Twój idealny klient nie może go odrzucić.

Badaj użytkowników

Zaproś swoich użytkowników do wypełnienia ankiet lub sondaży. Pytania powinny być krótkie i nieliczne, abyś mógł uzyskać więcej odpowiedzi.

Unikaj powtarzających się lub nudnych pytań. Szukasz wglądu w konkretne życzenia i potrzeby swoich klientów docelowych.

Zbieraj i analizuj dane

Pamiętasz te metryki, o których wspomniałem wcześniej? Zacznij je śledzić. Możesz użyć narzędzi do optymalizacji współczynnika konwersji, takich jak Crazy Egg, Hello Bar i Google Analytics, aby upewnić się, że obejmujesz wszystkie swoje podstawy.

Jak zbierasz więcej danych, szukaj wzorców. Może większość klientów znajduje cię przez Twittera, na przykład, lub przeczytać swoją stronę o przed obejrzeniem produktów. Możesz wykorzystać te informacje, aby zwiększyć współczynniki konwersji.

Rozpocznij testy A/B

Nie mogę wystarczająco podkreślić, jak ważne jest przeprowadzanie testów A/B. Zawsze testuję każdy aspekt moich ofert, ponieważ nie chcę zostawiać pieniędzy na stole.

Narzędzia takie jak Crazy Egg mają wbudowaną funkcjonalność testów A/B. Oznacza to, że nie trzeba samodzielnie przeczesywać danych i rozwijać się z bólem głowy. Zamiast tego, znasz „zwycięzcę” i zwycięski wariant uzyskuje większość ruchu nawet przed zakończeniem testu.

Odkryj dokładną podróż odwiedzających przez twoją witrynę

Mapowanie podróży kupujących może przynieść wiele smacznych samorodków danych. Czy czytają oni dużo postów na Twoim blogu? Czy śledzą Cię na mediach społecznościowych? Jak daleko przewijają każdą stronę?

Skup się na treści, która ma znaczenie za pomocą analizy map cieplnych

Najważniejsze strony w Twojej witrynie, takie jak strony docelowe i strony produktów, zasługują na szczególną uwagę. Uruchom analizę mapy cieplnej na tych stronach, aby zobaczyć, gdzie ludzie klikają i jak korzystają ze strony. Następnie możesz ją zoptymalizować dla maksymalnych konwersji.

Stwórz idealną stronę z testami A/B

Testy A/B nie kończą się po jednym teście. W rzeczywistości, możesz potrzebować dziesiątek testów, zanim stworzysz idealną stronę.

Testuj nagłówek, kopię ciała, obraz bohatera, CTA, kolor przycisku CTA, rozmiar czcionki, kolor czcionki i wszystko inne, co może mieć wpływ na konwersje.

Nie „zgaduj”

Każdy zaczyna od zgadywania, ale na tym zgadywanie powinno się skończyć. Kiedy już aktywnie zbierasz dane, podejmuj decyzje w oparciu o to, co mówią ci liczby.

Prowadź swoich klientów

CTA i kierunkowskazy mogą pomóc ci poprowadzić klientów tam, gdzie chcesz, aby poszli. Bądź strategiczny w kwestii tego, gdzie umieszczasz CTA, strzałki, panele nawigacyjne i inne elementy.

Zmniejsz tarcie

Usuń wszelkie elementy, które dają użytkownikowi pauzę lub promują obiekcje. Na przykład, jeśli nie potrzebujesz akapitu kopii na swojej stronie sprzedaży, usuń go. Lub, jeśli chcesz, aby informacje były bardziej strawne, zamień je w wypunktowania.

Błędy optymalizacji współczynnika konwersji

Niestety, nawet przy dużej ilości informacji krążących po Internecie, właściciele firm wciąż popełniają błędy, jeśli chodzi o optymalizację współczynnika konwersji. Chciałbym pomóc Ci uniknąć trzech najczęstszych pułapek:

Nie dodawanie pozytywnej reakcji emocjonalnej

W swoim copywritingu, włącz pozytywny storytelling, aby pomóc przekazać korzyści. Pomóż czytelnikowi wyobrazić sobie siebie korzystającego z Twojego produktu lub usługi.

Nie przyjmowanie strategii mobile-first

Ponad połowa konsumentów używa swoich urządzeń mobilnych do surfowania po Internecie. Jeśli Twój sklep nie jest gotowy na urządzenia mobilne, wyłączysz potencjalnych klientów.

Nie dbanie o szybkość witryny

Twoje strony muszą ładować się szybko. Konsumenci oczekują, że strona załaduje się w czasie krótszym niż 2 sekundy.

Testy wielowariantowe, czy A/B? Find out How to Test and Optimize Conversions

We’ve already touched on multivariate and A/B testing. Oba są bardzo użytecznymi narzędziami do optymalizacji współczynnika konwersji.

Testy A/B (zwane również split testing) są użyteczne, kiedy chcesz przyjąć podejście granularne. Chcesz wiedzieć, jak kolor przycisku CTA wpływa na konwersje, ale nie chcesz, aby cokolwiek innego przyczyniło się do testu.

Testy wielowariantowe, z drugiej strony, działają świetnie, gdy masz dwie bardzo różne wersje tej samej strony lub zasobu. Która z nich najbardziej przemawia do twojej grupy docelowej?

Wybierz platformę testową

Możesz przeprowadzić testy A/B i testy wielorakie ręcznie, ale nie polecam tego. Użyj narzędzia, aby zautomatyzować proces i uzyskać swoje wyniki szybciej.

Crazy Egg, na przykład, pozwala na skonfigurowanie testu podziału i uruchomić go automatycznie. Crazy Egg podzieli ruch równo pomiędzy dwie wersje, a następnie przekaże ci „zwycięzcę”, gdy test osiągnie istotność statystyczną.

Analiza wyników testu A/B

Gdy masz już swoje wyniki, zapisz je i przeanalizuj. Dlaczego Twoja grupa docelowa preferuje wersję B, na przykład? Jaki aspekt koloru czerwonego lub czcionki Georgia lub sformułowania CTA przemówił do nich?

Możesz wykorzystać te informacje na później bez przeprowadzania identycznego testu A/B.

Top Conversion Rate Optimization Tool

Gdy już wybierzesz narzędzie, takie jak Crazy Egg, możesz przeprowadzić wiele różnych eksperymentów. Każdy z nich powie Ci coś unikalnego o Twojej witrynie i jej odwiedzających.

1. Mapa cieplna: Odkryj, gdzie poruszają się myszy i gdzie użytkownicy klikają lub stukają podczas przeglądania strony internetowej.
2. Mapa przewijania: Dowiedz się, w którym punkcie większość użytkowników zatrzymuje przewijanie na danej stronie.
3. Nagrania: Rejestruj poszczególne sesje doświadczenia użytkownika na określonej stronie internetowej.
4. Snapshoty: Przyjrzyj się różnym wersjom raportów generowanych przez Crazy Egg, od konfetti po listy i nakładki.
5. Testy A/B: Przeprowadzaj testy A/B na dowolnych wariantach strony internetowej.
6. Formularze: Zdobądź szczegółowe informacje o potencjalnych klientach i zamień ich w potencjalnych klientów.

Zaawansowane techniki CRO

Gdy już opanujesz podstawy, możesz zająć się bardziej szczegółowymi aspektami projektu witryny, formatu i kopii, aby optymalizacja współczynnika konwersji osiągnęła kolejny poziom. Zalecam przetestowanie wszystkich tych aspektów witryny.

1. Testuj duże pomysły, nie małe. Aby uzyskać duży wzrost konwersji, zazwyczaj trzeba wypróbować większe testy. Zmiana małych rzeczy, takich jak kolory przycisków, nie wpłynie na wielu odwiedzających.
2. Skup się na nagłówkach. Ludzie używają nagłówka, aby dokonać szybkiej oceny, czy powinni kontynuować, czy nie. Lepszy nagłówek może łatwo zwiększyć współczynnik konwersji o 30%. To na tych kilku „małych” elementach, które mają duży wpływ.
3. Usuń pola w formularzu zapisu. Im mniej kroków w formularzu, tym wyższy będzie współczynnik konwersji, zazwyczaj.
4. Przeprowadź wywiad z klientami. Wykorzystaj badania klientów, aby znaleźć podstawową korzyść, której chce Twój rynek. Poszukaj również trzech największych zastrzeżeń. Następnie wprowadź zmiany w swojej witrynie, które skupiają się na głównej korzyści, jednocześnie zajmując się głównymi zastrzeżeniami.
5. Zawsze przeprowadzaj testy A/B. Wyniki są często sprzeczne z intuicją, wciąż jesteśmy zaskakiwani przez wyniki. Twarde dane to jedyny sposób, aby upewnić się, że Twój pomysł naprawdę działa.

SEO vs. Conversion Rate Optimization: Should You Focus on Increasing Traffic or Converting your Existing Traffic?

SEO i optymalizacja współczynnika konwersji mogą wydawać się jak dwie strony medalu. Jeden jest przeznaczony do przyciągnięcia większego ruchu (SEO), podczas gdy drugi optymalizuje zawartość dla istniejącego ruchu (optymalizacja współczynnika konwersji).

Więc który z nich ma większe znaczenie?

W mojej opinii, są one równie ważne. Bez SEO, nie można uzyskać ruchu w pierwszej kolejności. Bez CRO, twój ruch będzie produkować mniej sprzedaży.

Powiedzmy, że masz całkiem dobre podstawy dla SEO, ale może użyć trochę poprawy. Najpierw jednak skupiasz się na optymalizacji współczynnika konwersji. Po kilku miesiącach ciężkiej pracy, twój współczynnik konwersji skacze z 10 procent do 25 procent.

Dobra robota! Ale to jeszcze nie koniec.

Teraz, gdy masz dobry CRO podstawy, jak można zwiększyć sprzedaż jeszcze bardziej? Napędzasz więcej ruchu do swojej witryny i uzyskujesz jeszcze więcej konwersji.

Konkluzja

Jestem wielkim fanem CRO i growth hacking.

Poprzez optymalizację współczynnika konwersji, znacznie poprawiłem współczynniki konwersji moich firm i pomogłem moim klientom zrobić to samo.

Jasne, to wymaga pracy. Ale kiedy masz już dane, możesz generować więcej sprzedaży i zdominować swoją branżę.

Zacznij od zrozumienia definicji CRO i tego, jak to działa. Skup się na przestrzeganiu najlepszych praktyk CRO i unikaniu najczęstszych błędów.

Używaj najlepszych narzędzi optymalizacji współczynnika konwersji w biznesie. Crazy Egg oferuje idealne narzędzie. Następnie kontynuuj testowanie. Im więcej masz danych, tym większe szanse na konwersję odwiedzających.

Zobacz, jak działają nasze narzędzia i zacznij poprawiać swój współczynnik konwersji!

.