Badania pokazują, że „zarówno firmy, jak i klienci agencji skupiają się bardziej na pozyskiwaniu klientów niż na ich utrzymaniu.”
Niektóre firmy SaaS tracą czas i pieniądze, skupiając się na szybkich rozwiązaniach. Ale Twoja firma może zdobyć więcej klientów przy ograniczonych zasobach, koncentrując się na właściwych strategiach.
„Dla startupów e-commerce, najtrudniejszą rzeczą jest skupienie. Łatwo jest skupić się na niszy dla swoich produktów, ale bardzo trudno jest skupić się na 'niszowej publiczności'” – mówi Brian Zeng, CMO firmy OwnOnly.
Podejdź do pozyskiwania klientów z solidnym planem. Zbuduj fundamenty, nawiązując relacje z docelową grupą odbiorców.
Pozyskuj klientów w inny sposób, kierując się postępem w realizacji celów strategicznych. Oto cztery lekcje, które poprowadzą Twój zespół:
Buduj zaangażowanie
Bardzo mało prawdopodobne jest, że osoba odwiedzająca po raz pierwszy Twoją witrynę natknie się na nią i automatycznie kupi Twoje produkty. Potencjalni klienci muszą być w pełni zaangażowani w Twoją markę, zanim dokonają zakupu.
Aby przyciągnąć więcej klientów, buduj relacje wysokiej jakości. Według McKinsey, „70% doświadczeń zakupowych opiera się na tym, jak klient czuje, że jest traktowany.”
Po pierwsze, poznaj punkty bólowe swoich idealnych klientów. Przeprowadź dogłębne spotkania ze sprzedażą.
Zorganizuj nieformalne rozmowy z obecnymi klientami. I współpracuj z zespołem marketingowym, aby opracować dokładne buyer personas.
Zidentyfikuj sposoby łączenia wartości Twojej firmy z konsumentami. Nike wykorzystuje podobną technikę, promując swoją misję fitness, sport i motywację. Dla ich marki, każdy jest sportowcem.
Media społecznościowe to kolejny skuteczny sposób na budowanie zaangażowania. Klienci sklepów codziennie rozmawiają o markach. Wyrzucają z siebie to, co dobre, złe i brzydkie. Użyj narzędzia do monitorowania mediów społecznościowych, takich jak SproutSocial, aby śledzić te rozmowy.
Potem stwórz społeczność skupiającą się na doświadczeniu klienta. Susan Fournier, dyrektor wydziału MBA Program na Boston University, i Lara Lee, członek komitetu wykonawczego, napisać:
„Zbyt często, firmy izolują swoje wysiłki budowania społeczności w ramach funkcji marketingowej. To błąd. Aby społeczność marki przyniosła maksymalne korzyści, musi zostać ujęta w ramy strategii wysokiego szczebla, wspierającej cele całej firmy.”
Początkuj dialog z potencjalnymi klientami i zachęć swój zespół do nawiązania interakcji jeden na jeden. Na przykład, marka kosmetyczna Sephora prowadzi forum internetowe, na którym oferuje porady ekspertów, wskazówki gwiazd i tutoriale.
Zaangażowanie społeczności zapewnia klientom przejrzystość. Łączy wartości marki z Twoimi konsumentami. Ogólnie rzecz biorąc, jest to kluczowy czynnik w zapisywaniu większej liczby klientów SaaS.
Limituj wydatki
Pozyskiwanie klientów nie musi być równoznaczne z wyższymi kosztami. Naucz się monitorować swoje wydatki.
Unikaj rekrutowania dużego zespołu sprzedaży, aby rozwijać skalowalny model sprzedaży.
„Spróbuj wykorzystać założycieli firmy na jak największej liczbie rozmów sprzedażowych. W końcu mają oni możliwość zmiany przekazu, zmiany produktu i reagowania na to, co odkrywają podczas nieudanych rozmów sprzedażowych” – stwierdza David Skok, partner generalny w Matrix Partners.
Sprawdź ich przewodnik krok po kroku, jak obliczyć koszty pozyskania klienta.
Diana Smith, marketing w Segment, sugeruje, aby odpowiedzieć na trzy pytania przed opracowaniem budżetu na pozyskanie nowych klientów:
- Ile wydają Twoi płacący klienci w całym swoim cyklu życia?
- Jaki procent osób, które się zapisują, faktycznie płaci?
- Jaki procent osób, które odwiedzają twoją stronę internetową, zapisuje się?
Dodatkowo, używaj oprogramowania do automatyzacji marketingu, aby skutecznie pielęgnować leady. Dzięki narzędziom takim jak HubSpot i Marketo, Twój zespół może poprawić targetowanie e-maili, szybciej przekształcać leady w sprzedaż i dopasowywać dane do przyszłych projektów.
Znajdź najlepszy mix wzrostu dla swojej niszy. Eksperymentuj z różnymi kanałami pozyskiwania klientów. Następnie, przeanalizuj wyniki. Zdecyduj, co musi zostać, a co warto odpuścić.
Alice Default, szefowa działu marketingu i wzrostu w firmie Front, mówi: „Twoim najbardziej wartościowym kanałem będzie ten, który przyniesie Ci najtańszych użytkowników, którzy mają największe szanse na sukces.”
Bądź przygotowany na wykorzystanie swoich zasobów do wykonania planu jakości. Ale testuj różne strategie, aby obniżyć koszty.
Educate Prospects
Stary model sprzedaży jest przereklamowany.
Z powodu technologii, ludzie mogą dowiedzieć się o produktach za pomocą kliknięcia przycisku. To jest rzadkie dla ludzi, aby nie Google coś przed zakupem produktu.
Zamiast przekonywać potencjalnych klientów, stań się zaufanym partnerem. Rzuć wyzwanie swojemu zespołowi, aby edukował klienta bez kłopotów związanych z zakupem.
„Bez sprzedaży nie ma biznesu. Sprzedaż jest szansą, a nie karą czy obowiązkiem. Nadszedł czas, aby przestać dawać sprzedaży zły rap, zmienić swoje nastawienie i edukować swoją drogę do robienia sprzedaży”, mówi Deborah Shane, gospodarz podcastu dla małych firm.
Gdy dzielisz się cennymi informacjami, Twoja firma staje się ekspertem w branży. Klienci uczą się ufać Twoim opiniom bez obawy, że zostaną wprowadzeni w błąd.
Ugruntuj swoją markę jako autorytet. Organizuj seminaria internetowe, aby informować potencjalnych klientów o swoich produktach.
Na przykład, HappyFox tworzy prezentacje, aby pokazać potencjalnym klientom, jak śledzić skuteczność procesu wsparcia.
Oferuj dowód społeczny, aby potwierdzić wartość swojego produktu.
Ekspert ds. marketingu wzrostu Angie Schottmuller stwierdza: „Zasada psychologii dowodu społecznego mówi, że kiedy ludzie są niepewni, najprawdopodobniej zwrócą się do innych po wskazówki dotyczące zachowania.”
Badania ujawniają, że „70% konsumentów twierdzi, że patrzy na recenzje produktów przed dokonaniem zakupu, a recenzje produktów są 12x bardziej zaufane niż opisy produktów od producentów.”
Crate, narzędzie do tworzenia treści, podkreśla recenzje od zadowolonych klientów. Zauważ, że firma nie tylko cytuje klienta, ale także dodaje jego zdjęcie, imię i nazwisko oraz link zewnętrzny.
Nie tylko twierdzisz, że jesteś najlepszym SaaS na rynku. Poprzyj rozwiązanie swojego produktu poprzez materiały edukacyjne i referencje.
Rozwijaj partnerstwo
W naszej globalnej gospodarce, firmy nie prosperują już w izolacji. Jest to krytyczne dla marketerów eCommerce, aby budować partnerstwa w celu stworzenia zrównoważonego modelu biznesowego.
Zdobądź ekspozycję na nowych odbiorców poprzez współpracę z innymi markami. Dzięki strategicznym sojuszom Twoja firma może zrobić więcej za mniej.
„Rozwijając właściwe strategiczne sojusze lub wspólne przedsięwzięcia, Twoja firma może w wielu przypadkach zwiększyć udział w rynku, a także zdobyć dodatkowe zasoby finansowe i ludzkie, aby sprostać wymaganiom klientów” – pisze Carolyn M. Brown, starszy producent treści w Black Enterprise.
Spotify i Uber połączyły siły, aby dać swoim klientom przyjemność słuchania ulubionej playlisty podczas jazdy wynajętym samochodem. Partnerstwo dodało ekskluzywną wartość dla jeźdźców Uber, podczas gdy Spotify otrzymało unikalny punkt sprzedaży dla swoich członków, aby uaktualnić swoje usługi.
Również, eksperymentuj z koordynacją kampanii co-marketingowych z influencerami.
„Co-marketing jest wtedy, gdy dwa lub więcej podmiotów wprowadzają na rynek razem, a podmioty zarówno korzystają ze wspólnej świadomości marki, publiczności i wyników”, stwierdza PR maven Allie Freeland.
Wspólnie tworzone treści mogą obejmować infografiki, czaty na Twitterze, białe księgi, a nawet podcasty.
Shopify współpracuje z Nowojorską Giełdą Papierów Wartościowych, aby dać przedsiębiorcom ekskluzywny tydzień mentoringu. Zwycięzcy otrzymują porady od cenionych influencerów, w tym Tony’ego Robbinsa, Russella Simmonsa, Tima Ferrisa i Marie Forleo.
Uzyskiwanie klientów nie zawsze oznacza wymyślanie koła na nowo. Czasami połączenie sił z podobnie myślącymi markami może zwiększyć liczbę nowych płatnych użytkowników.
Attract More Customers
Rozwiń swoją firmę SaaS, chwytając uwagę nowych klientów. Aby zdobyć więcej klientów, skup się na długoterminowych strategiach, a nie na jednorazowych wpadkach.
Buduj relacje z potencjalnymi klientami dzięki bieżącemu zaangażowaniu. Rozwiązuj problemy swoich odbiorców, edukując ich na temat swoich rozwiązań produktowych. Rozwijaj partnerstwo z innymi firmami, aby zwiększyć swój zasięg.
Bądź strategiczny. Zdobądź więcej klientów.
O autorze: Shayla Price żyje na przecięciu marketingu cyfrowego, technologii i odpowiedzialności społecznej. Połącz się z nią na Twitterze @shaylaprice.
Zwiększ swój ruch
.