5 Win-Win Onderhandelingsstrategieën

Onderhandelaars in het bedrijfsleven begrijpen hoe belangrijk het is om tot een win-win onderhandeling te komen: wanneer beide partijen tevreden zijn met hun overeenkomst, zijn de kansen op een langdurige en succesvolle zakelijke samenwerking veel groter. Maar concrete strategieën om een win-win-onderhandelingscontract tot stand te brengen, lijken vaak ongrijpbaar. De volgende vijf strategieën, afkomstig van deskundigen van het Program on Negotiation aan de Harvard Law School, zullen u en uw tegenpartij helpen een overeenkomst te sluiten die echt win-win is.

1. Win-winonderhandelingsstrategie nr. 1: Doe meerdere aanbiedingen tegelijk.

Wanneer u slechts één aanbod tegelijk op tafel legt, zult u weinig te weten komen als de andere partij het afwijst. Denk daarentegen eens na over wat er gebeurt als je meerdere aanbiedingen tegelijk doet, die elk even waardevol voor je zijn, adviseert Harvard Business School professor Max H. Bazerman. Als de andere partij al je aanbiedingen afwijst, vraag haar dan welk aanbod zij het beste vindt. Haar voorkeur voor een specifiek aanbod zou u een sterke aanwijzing moeten geven over waar u waardecreërende, win-win ruilen zou kunnen vinden en wederzijds voordeel zou kunnen genereren. Naast het identificeren van potentiële win-win bewegingen, wanneer u meerdere aanbiedingen tegelijk doet, geeft u blijk van uw meegaande en flexibele aard, evenals uw wens om de voorkeuren en behoeften van de andere partij te begrijpen. Dus, de volgende keer dat je op het punt staat om een aanbod te doen, adviseert Bazerman, overweeg dan om er in plaats daarvan drie te doen waar je evenveel waarde aan hecht.

• Voor meer informatie over MESO’s in onderhandelingen, zie ook: Onderhandelingsstrategieën en onderhandelingstechnieken – MESO-onderhandeling

2.Win-winonderhandelingsstrategie #2: Neem een matching-recht op.

In onderhandelingen kan het opnemen van een matching-recht in uw contract – een garantie dat de ene partij elk aanbod kan evenaren dat de andere partij later ontvangt – een klassieke win-win-zet zijn, volgens professor Guhan Subramanian van de Harvard Business School en de Harvard Law School. Stelt u zich voor dat u een verhuurder bent die onderhandelt met een kandidaat-huurder. U wilt de mogelijkheid behouden om het appartement in de toekomst aan iemand anders te verkopen, terwijl de kandidaat-huurder een toezegging wil om het appartement te huren zo lang als zij wil. Door de huurder een overeenstemmingsrecht aan te bieden – de bevoegdheid om elk legitiem aanbod van een derde partij te evenaren – zou u uw eigen flexibiliteit kunnen behouden terwijl u de huurder de kans geeft om de verstoring van een verhuizing te vermijden. Op deze manier kunnen gelijke rechten de kansen op een win-win-overeenkomst vergroten.

• Voor meer informatie over gelijke rechten, zie ook: Zakelijke onderhandelingen – Passende rechten: De grondbeginselen

3.Win-winonderhandelingsstrategie #3: Probeer een voorwaardelijke overeenkomst.

In onderhandelingen komen partijen vaak in een impasse omdat zij verschillende opvattingen hebben over de waarschijnlijkheid van toekomstige gebeurtenissen. U bent er bijvoorbeeld van overtuigd dat uw bedrijf een project op tijd en binnen het budget zal opleveren, maar de klant kan uw voorstel als onrealistisch beschouwen. In dergelijke situaties biedt een voorwaardelijke overeenkomst – een onderhandelde “als, dan” belofte gericht op het verminderen van risico’s over toekomstige onzekerheid – een manier voor partijen om overeen te komen dat ze het oneens zijn en toch verder te gaan, schrijft Lawrence Susskind, professor aan het Massachusetts Institute of Technology, in zijn boek Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation (PublicAffairs, 2014). Voorwaardelijke toezeggingen creëren vaak stimulansen voor naleving of sancties voor niet-naleving, legt Susskind uit. U kunt bijvoorbeeld voorstellen om boetes te betalen voor het te laat inleveren van uw project of ermee instemmen om uw tarieven aanzienlijk te verlagen als u het budget overschrijdt. Om een voorwaardelijke overeenkomst aan uw contract toe te voegen, begint u met beide partijen hun eigen scenario’s te laten schrijven over hoe zij verwachten dat de toekomst zal verlopen. Onderhandel vervolgens over de verwachtingen en eisen die bij elk scenario passen. Neem ten slotte zowel de scenario’s als de onderhandelde repercussies en beloningen op in je contract. Een voorwaardelijke overeenkomst kan de kans dat u tevreden bent met de bestaande oplossingen aanzienlijk vergroten en bijdragen aan een win-win-deal.

• Voor meer informatie over voorwaardelijke overeenkomsten in onderhandelingen, zie ook: Contracten voor onvoorziene omstandigheden in zakelijke onderhandelingen: Agreeing to Disagree

4.Win-winonderhandelingsstrategie #4: Onderhandel vooraf over schadevergoeding.

Omdat bij voorwaardelijke overeenkomsten niet op alle toekomstige gebeurtenissen kan worden geanticipeerd, is een andere manier om een win-winovereenkomst te bevorderen volgens Subramanian om in uw contract schadevergoedingsclausules op te nemen waarin wordt bepaald hoeveel moet worden betaald als het contract wordt geschonden. Bedenk dat als een partij de andere partij aanklaagt voor contractbreuk, de eiser (als hij wint) een geldelijke schadevergoeding zal krijgen in plaats van de specifieke goederen of diensten die verloren zijn gegaan. Daarom kan bijvoorbeeld vooraf onderhandelen over hoeveel precies zal worden betaald voor elke te late of gemiste levering, eventuele alternatieve maatregelen voor het oplossen van geschillen of rechtszaken die zich voordoen, stroomlijnen. Bovendien wordt door te onderhandelen over schadevergoeding een nieuw onderwerp op tafel gelegd, waardoor het potentieel voor waardecreatie wordt vergroot. Op deze manier vergroot het toevoegen van nieuwe kwesties aan de mix de kans op win-winonderhandelingen.

• Voor meer over deze onderhandelingstactiek, zie ook: Zakelijke onderhandelingsvaardigheden: Onderhandelen voordat de schade is aangericht

5.Win-winonderhandelingsstrategie #5: Zoek naar schikkingen na de schikking.

Stel u voor dat u zojuist een overeenkomst hebt bereikt. U bent redelijk tevreden met de deal, maar vermoedt dat u er meer waarde uit had kunnen halen. Volgens de conventionele wijsheid, zou u moeten ophouden over de overeenkomst met uw tegenpartij te spreken en verdergaan, opdat u de overeenkomst niet bederft. Bazerman adviseert daarentegen om de andere partij te vragen of hij bereid is om nog eens naar de overeenkomst te kijken om te zien of deze kan worden verbeterd. Leg aan je tegenpartij uit dat het jullie vrij staat om een herziene overeenkomst af te wijzen als deze niet tot een verbetering van jullie beider resultaten leidt. Dit type schikking na de schikking kan leiden tot nieuwe bronnen van waarde om onder u te verdelen. Het kan ook helpen om een win-win-overeenkomst op te stellen als u die nog niet had. Uw succes bij het sluiten van uw oorspronkelijke overeenkomst kan het vertrouwen hebben gecreëerd dat nodig is om de mogelijkheid van een nog sterkere overeenkomst te onderzoeken.

• Voor meer informatie over schikkingen na de schikking, zie ook: Tips voor zakelijke onderhandelingsvaardigheden – Hoe kunt u uw onderhandelingsovereenkomst verbeteren