Uit studies blijkt dat “zowel bedrijven als klanten van bureaus meer aandacht hebben voor klantenwerving dan voor retentie.”
Sommige SaaS-bedrijven verspillen tijd en geld door zich te richten op snelle oplossingen. Maar uw bedrijf kan meer klanten werven met beperkte middelen door zich te concentreren op de juiste strategieën.
“Voor e-commerce startups is focus het moeilijkst. Het is gemakkelijk om je te richten op een niche voor je producten, maar heel moeilijk om je te richten op een ‘nichepubliek’,” zegt Brian Zeng, CMO van OwnOnly.
Benader klantenwerving met een solide plan.
Bouw de basis door relaties met uw doelgroep te ontwikkelen.
Werv klanten op een andere manier door vooruitgang te boeken bij het bereiken van strategische doelen. Hier volgen vier lessen die uw team als leidraad kan gebruiken:
Build Engagement
Het is zeer onwaarschijnlijk dat een bezoeker die voor het eerst op uw website stuit, automatisch uw producten koopt. Potentiële klanten moeten volledig betrokken zijn bij uw merk voordat ze tot een aankoop overgaan.
Om meer klanten aan te trekken, bouwt u aan kwaliteitsrelaties. Volgens McKinsey, “70% van de koopervaringen zijn gebaseerd op hoe de klant voelt dat hij wordt behandeld.”
Ken eerst de pijnpunten van uw ideale klanten. Voer diepgaande gesprekken met de verkoopafdeling.
Stel informele gesprekken met bestaande klanten op. En werk samen met het marketingteam om nauwkeurige buyer persona’s te ontwikkelen.
Ontdek manieren om de waarden van uw bedrijf te verbinden met uw consumenten. Nike gebruikt een vergelijkbare techniek door hun missie van fitness, sport en motivatie te promoten. Voor hun merk is iedereen een atleet.
Social media is een andere effectieve manier om betrokkenheid op te bouwen. Shoppers praten elke dag over merken. Ze vertellen over de goede, slechte en lelijke dingen. Gebruik een tool voor sociale-mediamonitoring, zoals SproutSocial, om deze gesprekken te volgen.
Daarna creëer je een community die is gericht op de klantervaring. Susan Fournier, faculteitsdirecteur van het MBA-programma aan de Boston University, en Lara Lee, lid van het uitvoerend comité, schrijven:
“Maar al te vaak isoleren bedrijven hun inspanningen voor het opbouwen van een community binnen de marketingfunctie. Dat is een vergissing. Een merkcommunity levert alleen maximaal voordeel op als deze wordt gezien als een strategie op hoog niveau die bedrijfsbrede doelstellingen ondersteunt.”
Initieer een dialoog met prospects en moedig uw team aan om één-op-één-interacties op te zetten. Het cosmeticamerk Sephora faciliteert bijvoorbeeld een online forum waar mensen advies krijgen van experts, tips van beroemdheden en tutorials.
Betrokkenheid bij de gemeenschap zorgt voor transparantie voor uw klanten. Het verbindt de waarden van het merk met uw consumenten. Over het geheel genomen is het een belangrijke factor bij het werven van meer SaaS-klanten.
Limit Spending
Het werven van klanten hoeft niet per se tot hogere kosten te leiden. Leer uw uitgaven in de gaten te houden.
Vermijd het werven van een groot verkoopteam om een schaalbaar verkoopmodel te laten groeien.
“Probeer de oprichters van het bedrijf op zo veel mogelijk verkoopgesprekken te gebruiken. Zij hebben immers de mogelijkheid om de berichtgeving te veranderen, het product te veranderen en te reageren op wat ze ontdekken in mislukte verkoopgesprekken, “stelt David Skok, General Partner bij Matrix Partners.
Check out their step-by-step guide on how to calculate customer acquisition costs.
Diana Smith, marketing bij Segment, suggereert het beantwoorden van deze drie vragen voordat u een budget ontwikkelt voor het werven van nieuwe klanten:
- Hoeveel besteden uw betalende klanten gedurende hun hele levenscyclus?
- Welk percentage van de mensen die zich aanmelden, betaalt u daadwerkelijk?
- Percentage van de mensen die uw website bezoeken, meldt zich aan?
Gebruik daarnaast marketingautomatiseringssoftware om leads effectief te koesteren. Pas campagnes aan om leads efficiënt door de koopcyclus te loodsen.
Met tools als HubSpot en Marketo kan uw team e-mailtargeting verbeteren, leads sneller omzetten in verkoop en gegevens afstemmen op toekomstige projecten.
Bedenk wat de beste groeimix voor uw niche is. Experimenteer met verschillende acquisitiekanalen. Analyseer vervolgens de resultaten. Beslis wat moet blijven en wat het waard is om los te laten.
Alice Default, hoofd marketing en groei bij Front, zegt: “Je meest waardevolle kanaal zal degene zijn die je de goedkoopste gebruikers brengt die de meeste kans op succes hebben.”
Bereid zijn om je middelen te gebruiken om een kwaliteitsplan uit te voeren. Maar test verschillende strategieën om de kosten te verlagen.
Educate Prospects
Het oude verkoopmodel is overgewaardeerd.
Door de technologie kunnen mensen met een druk op de knop meer over producten te weten komen. Het komt zelden voor dat mensen iets niet googelen voordat ze een product kopen.
In plaats van prospects te overtuigen, moet u een vertrouwde partner worden. Daag uw team uit om de klant te onderwijzen zonder het gedoe van kopen.
“Zonder verkoop is er geen bedrijf. Verkoop is een kans, geen straf of verplichting. Het is tijd om te stoppen met verkopen een slechte rap te geven, je houding te veranderen en je weg naar het maken van de verkoop te onderwijzen”, zegt Deborah Shane, een presentatrice van podcasts voor kleine bedrijven.
Wanneer u waardevolle informatie deelt, wordt uw bedrijf een expert in de branche. Shoppers leren om uw mening te vertrouwen zonder de angst te worden misleid.
Zet uw merk neer als een autoriteit. Host webinars om prospects te informeren over uw producten.
Het bedrijf HappyFox maakt bijvoorbeeld presentaties om prospects te laten zien hoe ze de effectiviteit van het ondersteuningsproces kunnen volgen.
En bied sociaal bewijs om de waarde van uw product te valideren.
Growth Marketing Expert Angie Schottmuller stelt: “Het principe van sociale bewijspsychologie zegt dat wanneer mensen onzeker zijn, ze hoogstwaarschijnlijk naar anderen zullen kijken voor gedragsbegeleiding.”
Onderzoek onthult dat “70% van de consumenten zegt dat ze naar productbeoordelingen kijken voordat ze een aankoop doen, en productbeoordelingen worden 12x meer vertrouwd dan productbeschrijvingen van fabrikanten.”
Crate, een content curation tool, benadrukt beoordelingen van tevreden klanten. Merk op dat het bedrijf niet alleen de klant citeert, maar ook zijn foto, naam en externe link toevoegt.
Pretendeer niet alleen dat u de beste SaaS op de markt bent. Onderbouw de oplossing van uw product met educatief materiaal en testimonials.
Ontwikkel partnerschappen
In onze wereldeconomie gedijen bedrijven niet langer geïsoleerd. Het is van cruciaal belang voor eCommerce marketeers om partnerschappen op te bouwen tot een duurzaam business model.
Ga blootstelling aan nieuwe doelgroepen door samen te werken met andere merken. Door strategische allianties kan uw bedrijf meer doen met minder.
“Door de juiste strategische allianties of joint ventures te ontwikkelen, kan uw bedrijf in veel gevallen het marktaandeel vergroten, evenals extra financiële en personele middelen krijgen om aan de eisen van de klant te voldoen”, schrijft Carolyn M. Brown, senior content producer bij Black Enterprise.
Spotify en Uber sloegen de handen ineen om hun klanten het genot te geven om hun favoriete afspeellijst te horen terwijl ze in een gehuurde auto rijden. Het partnerschap voegde een exclusieve waarde toe voor Uber-rijders, terwijl Spotify een uniek verkoopargument kreeg voor zijn leden om hun diensten te upgraden.
Experimenteer ook met het coördineren van co-marketingcampagnes met influencers.
“Co-marketing is wanneer twee of meer entiteiten samen de markt opgaan, en de entiteiten beide profiteren van gedeelde merkbekendheid, publiek en resultaten,” stelt PR-maven Allie Freeland.
Co-created content kan bestaan uit infographics, Twitter chats, white papers, of zelfs podcasts.
Shopify werkt samen met de New York Stock Exchange om ondernemers een exclusieve week mentorschap te geven. Winnaars krijgen advies van gerespecteerde influencers, zoals Tony Robbins, Russell Simmons, Tim Ferris en Marie Forleo.
Werving van klanten betekent niet altijd dat je het wiel opnieuw moet uitvinden. Soms kan het bundelen van krachten met gelijkgestemde merken een boost geven aan nieuwe betaalde gebruikers.
Attract More Customers
Groei uw SaaS-bedrijf door de aandacht van nieuwe klanten te trekken. Om meer zaken te verdienen, richt u zich op langetermijnstrategieën, niet op eenmalige toevalstreffers.
Bouw relaties op met prospects met voortdurende betrokkenheid. Los de problemen van uw publiek op door hen te informeren over uw productoplossing. En ontwikkel partnerschappen met andere bedrijven om uw bereik uit te breiden.
Wees strategisch. Werf meer klanten.
Over de auteur: Shayla Price leeft op het snijvlak van digitale marketing, technologie en sociale verantwoordelijkheid. Connect met haar op Twitter @shaylaprice.
Groei uw verkeer