デマンドジェネレーション

今日のブランドにとって最大の課題の1つは、製品やサービスに対する需要を生み出すことです。

デマンドジェネレーションの目的は、最初の行動に基づいて見込み客を識別し、育成プロセスを通じて彼らを導き、営業チームが高品質で非常に適格なリードを受け取れるようにすることです。 複数のタッチポイント、キャンペーン、およびコンテンツにまたがり、ブランドが話題、認識、および認知を生み出すために行うあらゆることが含まれます。 この記事では、

• 需要創造とは何かについて説明します。
• デマンドジェネレーション戦略
  • 製品& サービス
  • 既存需要の獲得& 収益への転換
  • 営業とマーケティングチームの連携による成果向上

  Demand Generation vs Lead Generation

• Critical Demand Generation Metrics & KPIs
• Demand Generation Benchmark Stats & Data
• ドリフトの無料ダウンロードできるデマンドジェネレーション ガイド

Read on, その方法をお教えします。

需要創出とは何でしょうか。

需要創出とは、ビジネスを成長させる予測可能なパイプラインを作成することを最終目的として、製品やサービスに対する認識や関心を高めるあらゆる活動を指します。

これは、最初の見込み客の関心から顧客のアップセルまで、顧客の旅のあらゆるタッチポイントにおけるマーケティングと営業のイニシアチブすべてをカバーする包括的用語です。

今日のデマンドジェネレーションマーケティングは、もはや販売のための需要を作り出すだけのものではありません。 それは、適切な情報を適切な人に適切なタイミングで提供することであり、あなたが共有しているものが理想的な顧客のニーズに完全に適合するようにすることなのです。

デマンドジェネレーション戦略トップ3

デマンドジェネレーション戦略その1：ターゲットオーディエンスとの認知度向上

コンテンツの作成とプロモーションは、もちろん、デマンドジェネレーションマーケティング戦略の大きな部分を占めていますが、アプローチがインバウンドマーケティング戦略と少し異なることを理解することが重要です。

ここでは、ユーザーを Web サイトに誘導し、そこから適切な CTA に誘導することが目的ではありません。

認知度を高めるには、ゲスト投稿やソーシャルメディアでの足跡の大きさだけでなく、人々があなたの製品やサービスを欲しいと思うように、すべてを統合する必要があります。

Demand Generation Strategies Hinge on Well-Defined Personas

あらゆるマーケティング戦略で最も重要なのは、それぞれの見込み客のユニークなペインポイント、購買意欲、コンテンツの好み、セールス サイクルのどの段階にいるかに対応したソリューションを提供できることです。

彼らはどのように購入を決定するのか？

彼らのペインポイントは何か？

セールスサイクルの各段階でバイヤーが通常持つ質問は何か？

トップ オブ ファネル コンテンツの開発

この段階の目標は販売ではなく、質問に答え、彼らが旅を始めるときに見通しを教育することです。 このような場合、「ディアボロス」は、「ディアボロス」を「ディアボロス」と呼びます。

Public Relations

バイヤーとその旅の理解を深めたら、彼らが購買決定に向けて行動する際に、どのウェブサイト、業界誌、その他のリソースに注目しているかも知りたいところでしょう。 知的な広報戦略は、ブランドが話題を生み出し、信頼を築き、コンテンツ戦略だけよりも多くの人にリーチできるよう支援します。

無料ツールを作成する

ブランドが解決するペインポイントに関連する無料ツールを作成することによって、コア製品やサービスの需要を創出することができます。 無料の計算機、ハッシュタグジェネレータ、または評価ツールを考えてみましょう。

B2B需要創出のための無料ツールの例としては、CoscheduleのHeadline Analyzer、WordStreamのGoogle Ads Performance Grader、SproutSocialのソーシャルメディア画像リサイズツールなどが挙げられます。 また、無料レポートを提供するなど、少し変わったアプローチを検討することもできます。

ここで、Drift のチームによる別の B2B の需要生成の例を紹介します。

デマンド ジェネレーション戦略その 2: コンバージョン & 既存の市場需要の収益化

認知度向上戦略を実施した後は、既存の需要の獲得に焦点を当てたいと思うことでしょう。

今の目標は、ペルソナ固有のコンテンツと PPC やソーシャル広告を使用して、製品やサービスを積極的に探している人に到達し、適切な人の前に表示させることです。

需要を獲得する場合、コンテンツは認知段階とは異なる目標を中心に据え、ここでの目標は、貴社のソリューションにすでに積極的に関心を持っているユーザーの引き付けに焦点を当てることです。

この図は、買い手の旅を通じて使用されるさまざまな種類のコンテンツを説明するのに役立ち、多くの場合重複しています。

Lead Scoring

需要創出マーケティングのもうひとつの重要な要素は、リード スコアリング システムです。 マーケティング チームと営業チームが一緒になって、何が誰かを適格なリード、有望な見込み客、またはその逆に、適合しない人にするかについて、統一された定義を形成する必要があります。

スコアリング システムが非常に重要な理由は、ほとんどの顧客、特に B2B のコンテキストでは、営業チームの誰かと話す前に、マーケティング コンテンツとやり取りを行うからです。 最初は、最も成功したリードに共通するものを調べます。

• 彼らはどこで働いていますか？
• 彼らの職種は？
• 彼らはどんなコンテンツをダウンロードしましたか？
• 彼らはどうやってあなたを見つけましたか？

データを調べて、どの要因が販売に最も大きな影響を与えたか、そこから、リードを認定するポイントベースのシステムを開発します。

次に、両チームが協力して、PR 活動、広告、および有機的なマーケティング戦術を通じて、適切なオーディエンスをターゲットにする戦略を開発します。

ダウンロード可能なリソースの開発 (およびプロモーション) を開始する

認知段階において、無料のツールやレポートの提供により潜在顧客に価値を実証できるとお話しましたが、今回は、そのようなリソースの開発およびプロモーションを行います。

既存の需要を獲得することを目的として、今度は、無条件にWebベースのツールではなく、電子メールアドレスといくつかの詳細情報と引き換えに無料のリソースを提供する、同様の戦略を使用することができます。

SEO とインバウンドマーケティング

高品質のリードを集めて顧客に変換するには、SEO のベストプラクティス、よく実行されるキーワード戦略、およびオーディエンスの意図をとらえるインバウンド コンテンツ戦略の組み合わせが必要です。

今日のインバウンドマーケティングは、ペルソナやキーワードを越えて、ロングテール、会話型キーワードに焦点を当てながら、実際のユーザーが尋ねる質問に答えることを中心にコンテンツを作成する必要があります。 Google 広告を使用して、アセットのダウンロード、ニュースレターの登録、または電子書籍のプロモーションを行うことがありますが、目的は、関連する用語を積極的に検索している人々の前にコンテンツを配置することです。

メールとリマーケティング キャンペーンで見込み客を育成する

メール ドリップ キャンペーンとリマーケティング ディスプレイ広告は、まだ購入する準備ができていない見込み客の間で、あなたのブランドを常に最優先に考えています。 149>

ソーシャルメディア & コミュニティ構築

ソーシャルメディアが潜在的な購買者に到達するために重要であることは、驚くことではありません。 結局のところ、ミレニアル世代の 90% 以上、X 世代の 77.5% 以上、およびベビーブーマー世代のほぼ半数が、毎月少なくとも 1 つのソーシャル ネットワークを使用しています。 Sprout Social によると、顧客の 87% が、ソーシャルメディアでそのブランドをフォローした後にブランドのウェブサイトを訪問したと報告しています。

ソーシャルメディアは重要な需要生成マーケティングの基礎の 1 つですが、ソーシャル プラットフォームのアルゴリズムによってオーガニック成長がはるかに難しくなった今、オーガニック配信では十分ではありません。 さらに、Facebookでの広告には、類似オーディエンスやカスタムインテントオーディエンスといった非常に強力なターゲティングツールが付属しています。 さらに、チャットボットソフトウェアは、フォームよりも多くのコンテキストを提供し、買い手にとって最も重要な痛みのポイント、意図、および製品の機能を明らかにするように設計することが可能です。

歴史的に両者はうまくいっていませんでしたが、今日の営業とマーケティングチームは、顧客に最高の体験を提供するために、そしてもちろん、取引を成立させ、取引額を増やし、営業サイクルを加速させるための再現可能なプロセスを開発するために、互いを必要としているのです。

Building on this last section, organizations with a strong sales enablement strategy will have easier time turning solutions-oriented interactions into actual revenue. [1]営業担当者のための営業力強化戦略

需要創出マーケティングの目標は、営業に、あらゆる製品、サービス、またはセグメントについて賢く話し、より多くの取引を成立させるために必要なコンテンツを提供することです。

製品固有のコンテンツ、プレイブック、&セールス デッキ

マーケティング担当者がブログ投稿、ソーシャル、および広告にのみ焦点を当てている場合、買い手の旅のかなりの部分を省いていることになります。

セールス デッキやプレイブックなどの社内コンテンツで営業チームを支援することで、見込み客との対話においてブランドの一貫性を維持し、専門知識を示すために必要な情報を売り手に提供することができます。 ここでの B2B の需要創出の課題は、ケース スタディを特定の顧客セグメントにマッピングすることに注意する必要があることです。

しばしば、企業は自分たちの問題はとてもユニークで、他の誰にも理解されないと信じています。

ケーススタディは利点と結果に焦点を当て、具体的な数字で主張を裏付けます。

お客様の声

お客様の声はどの段階でも有効ですが、買い手が自分の決定を確認しようとしているセールスファネルの終盤では特に有用となります。 顧客は自由にレビューに書きたいことを書けますが、ブランドは顧客に証言の依頼をし、内容をある程度コントロールすることができます。

正しい需要創出ツールを使う

販売促進のもう1つの重要な要素は、繰り返しの多い、時間のかかる作業を自動化することです。 たとえば、Drift Chatbots は、営業担当者にフォローアップのリマインダーを送信し、次のステップの連絡やキャンセルのフォローアップを怠らないようにすることで、セールス・イネーブルメントをサポートします。

また、見込み客と会う前に、受け取ったマーケティング資料、ウェブサイトの訪問、会社情報など、関係全体を詳細に説明するメールを受け取ります。

マーケティング側では、Drift Email Botsにより、ユーザーは自然に聞こえるマーケティングメールを送信でき、顧客の潜在的問題に目を向け、正しい営業担当者に返信を転送できます。

さらに、Drift Integrationsは、マーケティングオートメーションとCRMのデータを自動的に更新し、接続されているすべてのシステムに統一されたデータセットとすべての顧客レコードの全体像を表示します。 しかし、これらは同じではありません。

リード ジェネレーションは、需要創出マーケティングのサブカテゴリで、ファネルの最上部に狭い範囲で焦点を合わせたものです。 リード ジェネレーションの目標は単純です。 ターゲットオーディエンスを質の高いリードに変換することです。

需要創出のためのコンテンツ マーケティングは、リード ジェネレーションの場合よりもさまざまな方法で使用されます。 このような場合、「曖昧さ」をなくすことが重要です。「曖昧さ」をなくすためには、「曖昧さ」をなくすことが重要です。

デマンド ジェネレーション マーケティングの取り組みを測定する場合、虚栄心の強い指標をスキップし、代わりにリードの品質と、イニシアチブが全体の収益に与える影響に焦点を当てます。 149>

Number of Meetings Generated

Track the number of visitors that book a sales meeting with your sales team, either see a demo of your solution or have a discovery call to hear more about how you can help solve their problems.

Acquisition the leading indicator that you offer has appeal to your audience.Of the funnel is very top in the top of a lead leads leads leads is a leading indicator. しかし、彼らが意思決定力を持つリードでない場合、彼らはあなたのビジネスを成長させるために役立つわけではありません。

Number of Opportunities Generated

Track the number of visitors that turn into leads-a top-of-the-funnel metric and then the number of leads that become opportunities.This is a leading indicator for your demand generation marketing is acquiring.All the quality of the leads are great leading indicator for your sales team. これは、デマンドジェネレーションマーケティングからのリードの品質と、リードスコアリングシステムが意味を持つかどうかについての洞察を与えてくれます。

簡単なヒント: チャットボットを使用している場合、従来のフォーム付きランディングページとチャットボットのコンバージョン率を比較しないようにしてください。 その代わりに、チャットボットを介して発生したリードの機会への転換率を確認し、チャットボット以外のリードの機会への転換率全体と比較します。

平均取引サイズ

この指標は、各新規顧客の平均価値をドルで表します。 平均ディールサイズを追跡することで、デマンドジェネレーションからの収益を予測し、どのようなタイプの顧客をターゲットとし、優先順位をつけるべきかを決定することができます。

セールスパイプラインの値

セールスパイプラインの値は、パイプライン内のすべての修飾された機会の合計数を指します。 パイプラインにあるすべてのリードの推定取引サイズを単純に計算します。 この指標を測定することで、営業担当者が目標通りに進んでいるかどうかを確認できます。

また、マーケティングチームの成功を測定するために、営業パイプラインに対するマーケティングの貢献度をパーセントで測定することができます。

顧客獲得コスト

CTAで何回クリックされたかを確認することは良いことですが、本当に重要なのは、需要創出マーケティングが収益を生み出しているかということです。 獲得単価は、特定の需要創出キャンペーンから 1 人の有料顧客を獲得するために費やした金額を示します。

これを計算するには、キャンペーン費用の合計を、そのお金を費やした期間に獲得した顧客数で割ります。 CAC の別の測定では、これらのキャンペーンを管理および作成するためのマーケティング人員も考慮します。

このすべてを網羅する CAC の測定は、あなたのビジネスが新規ビジネスの獲得においてどれほど効率的であるかを投資家に示す重要な測定です。

Cost Per Lead

前の需要生成測定と同様、リードごとにいくら使っているか確認するには、リードあたりの費用を追跡してください。 これは、あなたの需要創出キャンペーンのコスト効率について教えてくれ、それはあなたのファネルをいっぱいに保つために費やすと予想される金額を発見するのに便利な指標です。

新しい需要創出キャンペーンを計画し、需要創出ROIを計算するときは、この指標を念頭に置いておいてください。 このような場合、「このような場合、どのような方法で、どのような方法で、どのような方法で、どのような方法で、どのような方法で、どのような方法で、どのような方法で、どのような方法で、どのような方法で、どのような方法で、どのような方法で、どのような方法で、どのように行うのか？ この指標は、顧客1人あたりに期待できる平均的な利益です。 平均購入額を計算し、その数字に平均購入頻度率をかけます。

この指標は、デマンドジェネレーションマーケティングから生まれた新規顧客1人につきいくら稼ぐことができるかを示しています。 また、あなたがどれだけうまく顧客を管理し、関与しているか、改善の余地があるかどうかを明らかにします。

Time to Close or Average Sales Cycle Length

訪問者がリードに変わるまでどのくらいかかりますか？ また、リードからオポチュニティになるまでの時間はどうでしょうか。 これを知るには、ファネルの各ステージについて、コンバージョンまでの時間を測定します。

また、チャネルごとに販売サイクルの長さを測定して、どのチャネルが追求する価値がないか、どのチャネルがより良い結果をもたらすので需要創出で倍増すべきかを判断することができます。

販売サイクルの長さを理解することは、各キャンペーンの効率を完全に把握できるタイミングを決定する上で重要です。

予算投資に対する収益

この指標は、需要創出マーケティングからどの程度の収益を得たかを示しています。 それを計算するために、キャンペーンから生成されたお金を取る、マーケティングコストを差し引くと、マーケティングコストでその数字を割る。

デマンドジェネレーションベンチマークデータ

2019 Demand Gen Reportのデマンドジェネレーションベンチマークは、企業がデマンドジェネレーションにいくら投資しているか、何を優先しているか、B2Bデマンドジェネレーションの取り組みにどのようなインパクトがあるかを示しています。

Demand Generation Budget

• B2Bマーケターの71%が2019年にデマンドジェネレーションの予算が増加すると予想しています（Demand Gen Report）
• 46%が2019年にデマンドジェネレーションの予算が20%以上増加すると回答し、2018年の32%から上昇（Demand Gen Report）
• 最大のデマンドジェン投資はブランド、ウェブサイトのデザインおよび最適化にあります。 B2Bマーケッターの46％が、テストまたは導入の予定があると回答している（HubSpot）

ABM Solutions

• 62% が、ターゲットアカウントで適切なコンタクト/ステークホルダーを生成することが最優先事項だと回答 (Demand Gen Report)

Covering All Stages of Funnel

• 79% of all marketing leads never convert into sales mainly due to lack of Nurturing (HubSpot)
• 47% said in-operation of Marketing in Japan (CMT)すべてのマーケティングリードのうち販売には至らない。このような状況下において、「萌え系」「癒し系」「癒し系」「癒し系」「癒し系」「癒し系」「癒し系」「癒し系」「癒し系」「癒し系」「癒し系」「癒し系」「癒し系」「癒し系」「癒し系」「癒し系」「癒し系」「癒し系」「癒し系」・・・・・・・・・・・・・「癒し系」・・・・・・・・「癒し系」・・・・・・・「癒し系」の3つのカテゴリーに分けられます。 (Demand Gen Report)

Measuring Takes Precedence

• B2B需要創出マーケターの66%が、マーケティングインパクトを測定・分析する能力の向上が最優先であると回答（Demand Gen Report）
• 収益目標を超えていない企業の74%が訪問者を把握していないことが判明（Deast Generation Report）。 HUBSpot）
• 47% of B2B marketers are actively measuring campaign attribution and influence (Demand Gen Report)
• 53% have revenue-based quotas, 一方、20%はリードベースのノルマを設定しています（Demand Gen Report）
• 58%のB2Bマーケターが量より質のリードに注目しています（Demand Gen Report）
• 59%がマーケティングと営業の連携強化を優先事項として回答（Demand Gen Report）

DiftのDemand Generation Guideで事業成長を促進

The guide is written for demand generation marketers understand how Drift and Revenue Acceleration can help they drive more leads.Diff, Diff…, 営業チームとのミーティングを増やし、より多くの収益を上げることができます。

The Demand Generation Marketer’s Guide to Drift

このガイドは、私たち自身のDriftの成長経験と顧客から学んだ教訓から、B2B需要創造のベストプラクティスに基づいて書かれています。