Demisztifikáló Sales Enablement: Mi az, miért fontos, és hogyan csináljuk helyesen

Hogy megtudja, hogyan néz ki a szteroidokon történő értékesítés, nézze meg a legjobb értékesítés-engedélyezési stratégiával rendelkező vállalatokat. Egy élénk helyet fog felfedezni, ahol sok minden – például a bevétel, a termelékenység és a nyerési arány – emelkedik, és sok minden – például a bevétel elérésének sebessége, az értékesítési ciklus időtartama, az ügyfelek elvándorlása és a munkatársak lemorzsolódási aránya – csökken.

Az értékesítés elősegítése egy felfelé és lefelé tartó utazás, amely ott mozgatja a tűt, ahol számít, az értékesítési csapatokat csúcsteljesítményre, az ügyfeleket pedig márkahűségre ösztönzi.

Sőt, az Aberdeen megállapította, hogy a kiválóan sikeres Sales Enablement programokkal rendelkező vállalatok:

• 32%-kal magasabb a csapatértékesítési kvóták elérése,
• 24%-kal jobb az egyéni kvóták elérése, és
• 23%-kal magasabb a leadek konverziós aránya.

Nem csak ez: az értékesítés-engedélyezési eszközöket használó vállalatok több mint 75%-a magasabb értékesítésről számolt be az elmúlt 12 hónapban, közel 40%-uk pedig 25%-os vagy annál nagyobb növekedésről. És az árbevételi céljaikat túlteljesítő vállalatok 59%-a (ebből 72% 25%-kal vagy annál is nagyobb mértékben) rendelkezik meghatározott Wales Enablement funkciókkal. Az alulteljesítő vállalkozásoknak csak 30%-a mondhatja ezt el magáról.

Egyértelmű, hogy az Értékesítési Enablement széleskörű és erőteljes hatással van az üzleti sikerre, ami azt jelenti, hogy az Értékesítési Enablement többé nem opció. A mai gazdaságban létfontosságú a túléléshez, a növekedéshez és a sikerhez.

Ezzel az útmutatóval mindent lefedünk, amit tudnia kell ahhoz, hogy sikeres legyen az Értékesítési Enablement.

1. Sales Enablement definíciója
2. Főbb funkciók
3. Team felépítése
4. Folyamat
5. Erősítés
6. Sales Leadership coaching
7. Példák
8. Sales Enablement vs. Sales Operations
9. Metrikák és KPI-k
10. Best practices

Mi az Sales Enablement?

Az értékesítési tréning, az értékesítési termelékenység és az értékesítés lehetővé tétele területén több mint 20 évnyi sikeres tevékenység után a következőre szűkítettem le a definíciómat:

Az értékesítés lehetővé tétele a következőkre összpontosul: “A megfelelő embereket a megfelelő beszélgetésekbe juttatni a megfelelő döntéshozókkal a megfelelő módon”. Az Sales Enablement összetettségét gyakorlati ötletekre bontjuk olyan skálázható és megismételhető gyakorlatokon keresztül, amelyek a bevétel növekedéséhez vezetnek.”

Ez valójában a termelékenység növelésére irányul azáltal, hogy olyan szisztematikus megközelítést alkalmazunk a támogató tartalomhoz, amely növeli a bevételt. Természetesen ennek alapja a mérőszámokra, a nyomon követésre és a jelentéstételre való összpontosítás, hogy igazolja a ROI-t, amelyet Ön és/vagy csapata hoz a vállalatnak.

Egyszerűnek tűnik, igaz? Nos, ha úgy gondolja, hogy ez egyszerű, akkor van egy “híres” híd San Francisco közelében, amit szívesen eladnék Önnek!

A legnagyobb probléma az “értékesítés elősegítésével” az, hogy nincs egy globálisan elfogadott definíció.

Az értékesítés elősegítése több értékesítési funkció kombinációja

Ha tíz embernek felteszi a kérdést: “Mi az értékesítés elősegítése?”, tíz különböző választ fog kapni. Néhányan azt fogják mondani, hogy ez a képzés. Mások azt mondják, hogy az új alkalmazottak beszoktatása és egy olyan szilárd alapozó tapasztalat kialakítása, amely hosszú távú sikerhez vezet.

Egy másik csoport azt mondja, hogy az egész arról szól, hogy az értékesítési szakemberek hozzáférjenek az értékesítési eszközökhöz, sablonokhoz és folyamatokhoz.

Végezetül néhányan azt mondják, hogy mindent meg kell tenni annak érdekében, hogy a vállalat üzeneteit és pozicionálását következetesen alkalmazzák az érdeklődők és az ügyfelek felé. Megkockáztatom, hogy mindezen összetevők kombinációjáról van szó.

A Sales Enablement fontosságának megértése

Mi Sales Enablement szakemberek gyakran panaszkodunk arra, hogy a felső vezetők nem értik a szakmánk fontosságát, és nem értékelik az általunk hozzáadott értéket. Sok esetben azonban mi vagyunk a hibásak ezért a megértés és megbecsülés hiányáért, és íme, miért:

1. Gyakran nem beszéljük az üzleti élet nyelvét, és nem végezzük jól a programjaink stratégiai összehangolását a céljaikkal.
2. Néha kevés a hatékony kommunikáció a tervezett hatás meghatározására és a szerepek és felelősségi körök egyeztetésére.
3. A legfontosabb, hogy ritkán kötjük következetesen az értékünket a megnövekedett bevétel befolyásolása körüli mérőszámokhoz.

Az egyik elsődleges célja az kell, hogy legyen, hogy útitervet adjon arról, hogyan lehet a “képzésként” való kezelésből az értékesítés és a vállalaton belüli több üzletág valódi üzleti partnereként való megbecsülés felé haladni.

A Sales Enablement legfontosabb funkciói

A konkrét szervezettől vagy végrehajtási keretrendszertől függően a Sales Enablement különböző funkciócsoportokat foglalhat magában.

Ez az, ahol a hangszerelés jön be.

A Sales Enablement célja az értékesítés, a marketing, az ügyfélszolgálat, a termék-/márkamenedzsment, a jogi és a humán erőforrások egymást keresztező elemeinek összehangolása az eladók termelékenységének javítása és a vásárlói élmény fokozása érdekében.

Ezek általában a következők…

1. A technológiai erőforrások, például a CRM-ek optimalizálása (értékesítés hangszerelése)
2. Tartalomfejlesztés (értékesítési kommunikáció)
3. Talentmenedzsment (beszállás, teljesítményelemzés, képesítés, és coaching)
4. Vevői boldogság (vevői út optimalizálása)
5. Folyamatos folyamathatékonyság (értékesítési együttműködés)

Egy bizonyos értelemben az eladó-vevő dinamikára és az elkötelezettséget fokozó eszközökre, különböző rendszerekre, módszertanokra és folyamatokra összpontosít. Idővel mind a vevő, mind az eladó számára optimalizálja az értéket (ROI-ban kifejezve).

Az értékesítés elősegítésének egyik legállandóbb funkciója tehát az, hogy segítsen finomhangolni egy szervezet értékesítési folyamatát, hogy az tökéletesen igazodjon a potenciális ügyfelek és vásárlók útjához.

Amikor a tökéletes igazodás megtörtént, a potenciális ügyfelek és vásárlók érzelmileg jobban kötődnek egy márkához (vállalathoz, értékesítési csapathoz, termékhez). Így jelentősen javulnak a nyerési arányok, az ismételt üzletkötések, az ajánlások, az értékesítési ciklusok és az ügyfélsiker.

Sales Enablement csapatszerkezet

Az értékesítési Enablement – különösen a vállalaton belüli felépítése – még az alapvető funkciók tisztázása után is fejlődik.

A jól bevált osztályokkal, például a pénzügyekkel és a humán erőforrással ellentétben az értékesítési Enablement csapatszerkezete drámaian eltérő a különböző szervezeteknél.

A kezdeti években a Sales Enablement vagy az értékesítési műveletek tágabb területének részeként jelent meg, vagy pedig más üzleti egységek (értékesítés, marketing, ügyfélszolgálat stb.) által egyedileg vagy közösen végzett, bevételorientált célokat támogató funkcióként.

Amint a Sales Enablement érik, egyre inkább önálló egységgé válik. Egyes vállalatok, amelyek eredetileg az értékesítési műveleti egységen belül strukturálták, ma már az értékesítési szervezeten belül egyenrangú ágként működtetik a két egységet.

A TOPO kutatási és tanácsadó cég viszont azt javasolja, hogy a vállalat értékesítési és marketing egységei vállaljanak közös felelősséget és működjenek együtt az értékesítés elősegítésében. Véleményük szerint a marketingnek kellene a tartalomfejlesztés élére állnia, míg az értékesítésnek az olyan tartalmi/kommunikációs eszközök “operacionalizálására” irányuló erőfeszítéseket kellene irányítania, amelyek segítenek az eladóknak az ügyfelekkel való jobb elköteleződésben és beszélgetésekben.

A Sales Enablement folyamat

A felépítéséhez hasonlóan a Sales Enablement központi folyamatai is még mindig fejlődnek.

A vevői oldalon az Értékesítési Enablementnek:

1. Segítenie kell az értékesítési folyamatot a vevői utazáshoz igazítani
2. Az elköteleződési eszközök, az értékesítési kommunikáció és a marketingtartalom testreszabása a szervezet által megcélzott különböző vevői személyiségekhez
3. A visszajelző hurokként kell működnie a potenciális ügyfelek, a vevők és a több belső üzletág között

Az eladói oldalon a következőkre összpontosíthat:

1) Toborzás és beszállás

Az értékesítés elősegítésének az értékesítési interjúk folyamatának következetes elemévé kell válnia. Egy értékesítési szervezetnek megfelelő számú kiváló tehetségre van szüksége ahhoz, hogy következetesen teljesítse a célokat, növelje a bevételeket és versenyképes maradjon.

A túl sok eladó a helyszínen hatással lehet a haszonkulcsra, míg az elégtelen szám hátráltathatja a növekedést. A tehetségkutató csapatnak szorosan együtt kell működnie a humánerőforrással a megfelelő tapasztalattal és készségekkel rendelkező, képzett szakemberek felkutatásában és megtartásában, szem előtt tartva, hogy az alulképzett jelöltek felvétele rontja a csapat általános teljesítményét.

2) Enablement és coaching

Az üzleti célok eléréséhez több kell, mint képzett eladók. A csúcstehetségeknek folyamatos képesítésre és coachingra van szükségük ahhoz, hogy tudásuk bővüljön, készségeik csiszolódjanak és erőforrásaikat kihasználják az ügyfelek konverziójának, az értékesítési sebességnek és a nyerési arányoknak a növelése érdekében.

A dinamikus, robusztus és könnyen hozzáférhető tudásbázis mellett a szervezeteknek szemináriumokat, workshopokat, mentorálási és egyéb képzési programokat kell tartaniuk, hogy értékesítőik csúcsformában maradjanak.

3) Eszközök és technológiafejlesztés

A tehetséges és magasan képzett értékesítők terepen való alkalmazása nem feltétlenül vezet sikerre a megfelelő eszközökhöz való hozzáférés nélkül. Az erős versenyben a nagy teljesítményű eszközök, amelyek javítják a beszélgetéseket, lerövidítik az értékesítési ciklusokat, vagy olyan értékes üzleti meglátásokat generálnak, amelyek döntő előnyt jelentenek.

RELATED: A tökéletes értékesítési technológiai stack keresése (Itt van, ami ma működik)

A CRM, a tartalomtár (videók, cikkek, infografikák, közösségi médiaeszközök, prezentációk, podcastok, mobilalkalmazások stb. megfelelő keveréke.) és az elköteleződési munkafolyamat segít optimalizálni minden értékesítési lehetőséget.

4) Teljesítmény/hatékonysági értékelések

A sikeres értékesítés elősegítése csapatsport!

Honnan tudja, hogy az értékesítői csúcsformában vannak, és a befektetései nem mennek kárba? Olyan értékelési eszközökkel, mint a visszajelzési mechanizmusok és a kulcsfontosságú teljesítménymutatók.

Az értékesítés első vonalbeli vezetőivel (FLM) együttműködve a megfelelő teljesítménymutatók elfogadása érdekében 360°-os betekintést nyerhet:

a) Az eladók és a csoportvezetők hatékonysági szintjéről és arról, hogyan érik el céljaikat.
b) Azokról az édes pontokról, ahol még finomíthat a számokon, hogy további javulást érjen el, vagy feltörje az általános növekedést.

Erősítés

A megerősítés az a kulcsfontosságú összetevő, amely elválasztja az értékesítési képzést az értékesítés elősegítésétől.

A hagyományos értékesítési képzés egyszeri eseményekből áll, amelyek támogatják a hosszú távú stratégiát. Tartalmazhat megerősítő elemeket, de általában kevés vagy semmilyen mérőszámot nem biztosít – így nem tudja értékelni, hogy mennyire működik.

Az értékesítés ösztönzése ezzel szemben egy folyamatos folyamat, amely egy hosszú távú stratégiához kapcsolódik. Ha helyesen végzik, egy tapasztalt zenekar által előadott, szépen játszott zenedarabhoz hasonlít. És mindig van egy célzott megerősítési stratégiája.

De mit értünk pontosan, amikor megerősítésről beszélünk? Akár hiszi, akár nem, ez sokkal több, mint tesztelés vagy felülvizsgálat.

A világszínvonalú megerősítési stratégia magában foglalja:

• Az értékesítési vezetés hozzájárulása, elfogadása és végrehajtási tervei
• Szerkesztett kommunikációs tervek
• Skálázható és megismételhető értékesítési vezetői coaching tevékenységek
• Bevételközpontú, adatvezérelt mérőszámok és KPI-k
• Folyamatos iterációk, frissítések és fejlesztések

Miért ennyire bevont? Ez az idézet Art Kohntól a Learning Solutionsnél jól megmagyarázza:

“Egy órán belül az emberek átlagosan 50 százalékát elfelejtik a bemutatott információknak. 24 órán belül átlagosan 70 százalékát felejtik el az új információknak, egy héten belül pedig 90 százalékát teljesen elfelejtik.”

Az értékesítés elősegítésének olyan központként kell működnie, amely a szervezet minden részével együttműködik a megerősítés érdekében – beleértve, de nem kizárólagosan az értékesítést, a marketinget, a termékmarketinget, a HR-t, a képzést és a termékmenedzsmentet.

Ezek közül a legfontosabbak az első vonalbeli értékesítési vezetők. Ahhoz, hogy valóban hatékony legyen, az értékesítési támogatásnak képesnek kell lennie együttműködni velük, és igazodnia kell hozzájuk.

A nap végén ők azok, akik biztosítják, hogy a támogatással kapcsolatos gyakorlatokat, folyamatokat, biztosítékokat és eszközöket az ügyfelekkel szemben álló képviselők használják. Ezért elengedhetetlen, hogy megkapja a beleegyezésüket és támogatásukat.

Sales Leadership Coaching

Egy régi mondás szerint: “Ami a menedzseremnek fontos, az nekem is elengedhetetlen”. Ez soha nem volt igazabb és pontosabb, mint az értékesítésben!

A coaching elengedhetetlen eszköz az üzleti célok eléréséhez. Sajnos a legtöbb vállalat nem fektet be eleget a coachingba ahhoz, hogy az hatékony legyen. Túl gyakran léptetik elő a magasan teljesítő munkatársakat vezetői pozícióba – de valójában soha nem tanítják meg őket arra, hogyan kell vezetni -, így végül ugyanúgy próbálják “menedzselni” a csapataikat, mint ahogyan ők vezették a fiókjaikat, területeiket és értékesítési lehetőségeiket.

Ezt mondja erről Ed Ross a Michigan & Manchesterben:

“Egy csapat edzése, legyen az egy sportcsapat vagy a munkahelyi csapatod edzése, az egyik legmegerőltetőbb, ugyanakkor leghálásabb munka, amire valaha is vállalkozol.”

Hogy jó edző legyél, meg kell értened, hogyan kell vezetni a csapatodban lévő egyéneket. A különböző játékosok különbözőképpen reagálnak az edzői módszerekre. Emiatt elengedhetetlen, hogy megértsd, hogyan lehet a legjobban motiválni és edzeni az egyes játékosokat a csapat teljesítményének maximalizálása érdekében. Nos, nem hangzik ez ismerősen? Nem lenne ez fontos az üzleti életben is? Nem pontosan erre van szükségünk a munkahelyen?”

Eladásösztönzés példái

Az értékesítésösztönzés számos konkrét módon befolyásolhatja a folyamatokat és a nyereséget.

Itt van néhány gyakori módszer:

1) Készítsen hosszú távú, stratégiát, amely szerepkör-specifikus eszközöket, folyamatokat és skálázható, megismételhető legjobb gyakorlatokat tartalmaz. Ez úgy valósítható meg, hogy az értékesítési szervezettel partnerségben állapodnak meg konkrét célokban, eredményekben, mérföldkövekben és felelősségi körökben.

2) Vezessen jobb beszélgetéseket és érjen el magasabb konverziós arányokat azáltal, hogy megkönnyíti az eladó és a vevő hozzáférését az igény szerinti, kontextuson belüli és kiváló minőségű elköteleződési anyagokhoz.

3) Szüntesse meg a silókat és buborékokat, amelyek hajlamosak ellentmondásos üzeneteket/folyamatokat közvetíteni a leendő vevők között. Fontos, hogy olyan, az egész szervezetre kiterjedő kommunikációs eszközöket alkalmazzon, amelyek automatikusan szinkronizálnak mindenkit az új elérhető erőforrásokról vagy a munkafolyamatok frissítéseiről.

4) Javítsa az eredményt és méretezze a növekedést az értékesítési képzési tevékenységek és a coaching rendszerezésével, hogy a legjobb eredményeket érje el.

5) Teljes rálátás az ügyfelek viselkedésére a felhőalapú technológiai eszközök segítségével, amelyek nyomon követik a márkás tartalmakkal való foglalatosságot.

6) Optimalizálja az értékesítési pályákat kifinomult adatelemző szoftverek segítségével.

7) Kommunikáljon korán és gyakran, hogy biztosítsa az elkötelezettséget, az elkötelezettséget és az elfogadást az értékesítés, a Sales Enablement és a több üzletág között.

Sales Enablement Vs. Sales Operations

A nem értékesítési szerepkörben dolgozó szakemberek néha felcserélve használják a Sales Operations és a Sales Enablement kifejezéseket. Amikor a vállalati funkciókkal kapcsolatban használják, a két kifejezés bizonyos értelemben egybeesik – de nem azonosak.

Kétségtelen, hogy mindkettő célja az értékesítési szervezet teljesítményének javítása, de technikailag mindkettő különböző területekre összpontosítva teszi ezt.

Az értékesítési műveletek a teljes értékesítési szervezetre és annak mindennapjaira összpontosítanak, felügyelve még azokat a folyamatokat és embereket is, akiknek nincs közvetlen értékesítési szerepük, de az értékesítési szervezet részének tekinthetők.

A másik oldalon az Értékesítési Enablement áll az összes olyan program élén, amely közvetlenül befolyásolja az értékesítők hatékonyságát és teljesítményét, valamint az ügyfelek élményét.

Az Értékesítési Ops általában az értékesítési szervezet napi operatív oldalát kezeli – beleértve a területtervezést, a tranzakciók kezelését, a kompenzációt és a rendszerirányítást.

Az Értékesítési Enablement pedig a képzés, a coaching, a tartalomfejlesztés, az értékesítési kommunikáció, a technológiai optimalizálás, a teljesítményelemzés, az elkötelezettségi eszközök és a folyamatok hatékonyságának javítását irányítja.

Közös értékesítési engedélyezési mérőszámok & KPI-k

A különböző szervezetek különböző mérőszámokat alkalmaznak az értékesítési engedélyezési erőfeszítéseik értékelésére, attól függően, hogy hogyan strukturálják az egységet, és milyen területekre kell összpontosítania.

Itt van tíz gyakori mérőszám, amelyet ez a funkció jellemzően nyomon követ:

1) Time to Revenue

Ez a mérőszám az értékesítés lezárásához szükséges időre vonatkozik.

2) Quota Attainment

A csapatban lévő eladók százalékos aránya, akik folyamatosan teljesítik vagy meghaladják a célokat.

3) Értékesítési ciklus

Az átlagos időtartam, amely az ügyletek lezárásához szükséges a tölcsér egyik végétől a másikig.

4) Aktív értékesítéssel töltött idő

Az átlagos időtartam, amelyet az eladók aktívan töltenek az érdeklődők bevonásával.

5) Tartalomhasználat

Az egyes kommunikációs anyagok hatékonyságának értékelése az egyedi látogatások, az ügyfelek által a tartalommal töltött idő mennyisége és egyéb számszerűsíthető tényezők alapján.

6) Értékesítési tölcsér átmenet aránya

A tölcsér egyik szakaszából a másikba történő konkrét átmenet aránya (pl., az érdeklődőtől a marketing minősített leadig, az értékesítési minősített leadből a megnyert lehetőségig és a lezárt üzletig).

7) Átlagos nyerési arány

A lezárt nyertes ügyletek aránya a megnyert és elvesztett ügyletek teljes számához képest.

8) Attach Rate

A partnerrel kötött go-to-market stratégiát tartalmazó ügyletek százalékos aránya.

9) Number of Closed Deals

A bevont/lezárt ügyletek száma egy adott időkeretben.

10) Product Mix

A lezárt ügyletben szereplő termékek/megoldások aránya.

Sales Enablement Best Practices

Az eladók támogatása, az ügyfelek elégedettségének megőrzése és a bevételek növelése érdekében az Sales Enablement bevezetésére vonatkozó döntés további felelősséggel jár a terület legjobb gyakorlatainak bevezetésével.

Íme, hogyan győződhet meg arról, hogy a legjobb Sales Enablement programot hajtja végre:

1) Határozzon meg egyértelmű célokat a Sales Enablement program számára

A célok ne csak az értékesítési erő általános támogatása legyen, hanem konkrét, átalakító és mérhető változások elérése a szervezetben és annak teljesítményében. Ez lehet a technológiai stack frissítése, az értékesítési ciklus felgyorsítása, az árrés javítása vagy más stratégiai célok.

2) Tegye elérhetővé az értékesítés elősegítését minden érdekelt fél számára

A program nem fogja beváltani az ígéretét, ha akadályok állnak az eladók általi tényleges megvalósítása előtt.

Győződjön meg arról, hogy minden értékesítő ismeri és képzett az értékesítés elősegítését szolgáló eszközök felhasználásában. A játékkönyveknek és az elkötelezettségi anyagoknak egységesnek és frissítettnek kell lenniük az egész szervezetben. Használja a hatékony kommunikációt és a képzést az Értékesítési Enablement előnyeinek optimalizálása érdekében.

3) Használja az Értékesítési Enablementet arra, hogy az értékesítők vevőközpontúbbá váljanak.

Az ügyfélközpontúság sikertényezővé vált a digitális gazdaságban, ahol a hatalom már a fogyasztókra szállt át. Igazítsa a programot a vásárlói úthoz, és minden egyes elköteleződést úgy alakítson ki, hogy a legjobb vásárlói élményt nyújtsa.

4) Fogadja el az Sales Enablementet mint vállalati gondolkodásmódot

Szorgalmazzon olyan kultúrát, amelyben minden nem értékesítési alkalmazott úgy gondolja, hogy az értékesítés támogató csapatának része. Mindeközben alakítsa ki az értékesítési képzést folyamatos folyamatként az értékesítési erő tagjai számára.

5) Tegye átláthatóvá, integráltá és mérhetővé az értékesítés elősegítését

Az értékesítési szervezetnek képesnek kell lennie arra, hogy pontos és számszerűsíthető értékeléseket készítsen az egyes értékesítés elősegítésére tett erőfeszítések hatásáról. Az értékesítést lehetővé tevő eszközöket szinkronizálni kell a vállalat többi technológiai csomagjával is.

6) Javítsa és fejlessze rendszeresen az értékesítést lehetővé tevő folyamatokat

Ez egy folyamatosan fejlődő terület. Az érdekelteknek nyitottnak kell maradniuk a technológiai áttörésekre és az új módszerekre, amelyek javíthatják a jelenlegi képességeket.

Mivel a potenciális ügyfelek és vásárlók gondolkodásmódja, viselkedése és igényei változnak, fel kell készülnie arra, hogy változtasson azon, ahogyan támogatja őket. Más szóval: “Tanulja meg a nyelvüket. Ne várd el tőlük, hogy megtanulják a tiédet.”

A legfontosabb tudnivalók:

Az ügyfelek viselkedésének megváltozásával (különösen a B2B térben) az értékesítés elősegítése is átalakul az “értékes” helyett “nélkülözhetetlenné”.

A verseny élesedésével egyre sürgetőbbé vált annak szükségessége, hogy az értékesítés elősegítése a vállalati kultúra részévé váljon.

A nap végén, ha a vállalat úgy gondol az értékesítés elősegítésére, mint az “elromlott dolgok javítójára”, akkor a kudarcra készíti fel magát. Az értékesítés nem romlott el, de mindig lehet jobb!

A kulcs az, hogy az Értékesítési Enablementet bevételtermelőként és nem költségközpontként pozícionálja. Ez pedig akkor kezdődik, ha képes vagy elmozdulni a gondolkodásmódot a képzésről, a beillesztésről stb. és elkezdesz szorosan együttműködni az első vonalbeli vezetőkkel, a belső üzletágakkal és a vezető értékesítési vezetőkkel, hogy az értékesítés lehetővé tételének mérőszámait összekapcsolják az értékesítés sikerével.

A Mediumon is megjelent.