A munkatársaktól az iparági kollégákig szinte naponta találkozom azzal a tévhittel, hogy az értékesítés és az üzletfejlesztés funkciója felcserélhető. Ez véleményem szerint elsősorban abból fakad, hogy az értékesítők elnevezését üzleti fejlesztésre változtatták — amit azért tettek, hogy elkerüljék a negatív konnotációt, ami körülveszi.
A valóságban a kettő nagyon is különbözik egymástól. Ezért ez a tweet.
Ha az üzletfejlesztés és az értékesítés kifejezéseket felváltva használod, akkor rosszul csinálod.
– Andrew Dumont (@AndrewDumont) March 22, 2013
De 140 karakter egyszerűen nem elég a finomságok elmagyarázására, ezért íme.
Ha az üzletfejlesztés funkciójára gondolsz, akkor azt marketing funkciónak kell tekinteni. Igen, vannak bizonyos puha értékesítési készségek (minősítés, tárgyalás stb.), amelyek szükségesek ahhoz, hogy jó üzletfejlesztési szakemberré váljon, de végső soron ez egy marketingfunkció.
Ha egy csúszóskálán kellene gondolkodni róla az értékesítés vagy a marketing tiszta funkciója között, valahol itt kötne ki.
Az oka ennek az, hogy az üzletfejlesztés tipikus céljai közé tartozik a márka elhelyezése, a piacbővítés, az új felhasználók megszerzése és az ismertség — mindezek a marketing közös céljai. Az enyhe csúszás az értékesítés felé egyszerűen azért van, mert az üzletfejlesztés taktikákat alkalmaz e célok eléréséhez.
Azért itt térünk rá a lényegre.
Vállalattól függetlenül az üzletfejlesztés általában ugyanazt a struktúrát tartja, amit alább gyorsan felvázoltam.
Egyszerűen fogalmazva, az értékesítés feladata a közvetlen értékesítés a végfelhasználónak. Az üzletfejlesztés feladata a partnereken keresztül a végfelhasználónak való értékesítés skálázható módon.
Az utolsó rész kulcsfontosságú.
A skálázhatóság a megkülönböztető tényező. Lehetővé teszi a vállalat számára, hogy a partner által kifejlesztett, már meglévő értékesítési csapatokat vagy közösségeket felhasználja új célcsoportok eléréséhez. Az értékesítés nagyon is a kapacitás egyenlete, ezért hajlamosak az értékesítési csapatok olyan nagyra nőni. Az üzletfejlesztési csapatok viszont jellemzően nagyon kicsik, és kis méretüket a meglévő partneri infrastruktúrákon keresztül tartják fenn. Az üzletfejlesztés művészete abban rejlik, hogy megtaláljuk azokat a partnereket, akik megfelelnek ennek a leírásnak, miközben megtaláljuk a módját annak, hogy értéket nyújtsunk a partner végfelhasználójának és üzletének.
Ezt a kapcsolatot láthatja néhány példában, amelyeket az üzletfejlesztés szerepéről szóló korábbi bejegyzésemben mutattam be egy startup cégnél.
Mindezzel nem az értékesítés funkciójának leértékelése a cél. Az igazat megvallva, nagyon tisztelem a jó értékesítőket. Ez egy rendkívül nehéz karrier, folyamatos tagadással és nyomásgyakorlással a siker érdekében. Az értékesítés nehéz, és tisztelni kell, ha magas szinten végzik.
De a kettő nagyon különböző, a látszólagos átfedésük ellenére is.