A közelmúltban egy csoport főiskolai hallgatóval beszélgettem az értékesítési karrierről, és megkérdezték tőlem, hogy szerintem melyek a valaha hallott legjobb értékesítési tippek. A következőket mondtam:
- Nem az számít, hogy mit mondasz; az számít, hogy mit hisz az ügyfeled.
- Soha ne menj bele egy értékesítési beszélgetésbe úgy, hogy nem tudod, hogyan fogod lezárni az eladást.
- Naponta vagy hetente különítsen el időt az érdeklődésre.
- Hiszel magadban és abban, amit az ügyfeleidért teszel.
- Mutasd magad, és jelenj meg időben.
Nem az számít, hogy mit mondasz; az számít, hogy mit hisz az ügyfeled.
Lehet a világ legjobb értékesítési prezentációja, de ha az ügyfél nem hisz az ajánlatodban, akkor nincs esélyed. Szánjon időt arra, hogy elbeszélgessen az ügyféllel.
Tegye fel neki az értékesítéssel kapcsolatos kérdéseket, és hagyja, hogy elmondja az igényeit és szükségleteit. Hallgassa meg az ügyfeleit. Igen, sokszor nem tudják, hogy mik az igényeik, és neked kell irányítanod őket, de végső soron, ha ők nem hisznek benne, neked sincs esélyed.
Soha ne menj bele egy értékesítési beszélgetésbe úgy, hogy nem tudod, hogyan fogod lezárni az eladást.
Ha nem tudod, hová mész, akkor hogyan fogsz oda eljutni? A leggyakoribb rész, ami minden értékesítési prezentációból kimarad, az a lezárás. Tervezd meg előre a stratégiád és az akciód menetének kidolgozásával.
Ez nem jelenti azt, hogy csak egyfajta zárási technikát fogsz használni. Épp ellenkezőleg, ez azt jelenti, hogy készen fog állni arra, hogy több különböző technika alkalmazásával zárjon, attól függően, hogy mit mond az ügyfél.
Naponta vagy hetente különítsen el időt az érdeklődésre.
Túl sok értékesítő azon kapja magát, hogy túl sok időt tölt minden mással, mint az érdeklődéssel. Ha nem ütemezi be, és nem tartja magát felelősnek, nem fogja megcsinálni. Az értékesítési szakembereknek külön időre van szükségük az érdeklődésre.
Hiszel magadban és abban, amit az ügyfeleidért teszel.
Miért vásárolna bárki bármit is bárkitől, ha az, akitől vásárol, nem is hisz benne? Nem véletlenül sikeresebbek a magabiztos értékesítők.
Mutasd magad, és jelenj meg időben.
Több eladás azért marad el, mert az értékesítő vagy nem jelent meg, vagy nem tartotta be a megbeszélteket. Szomorú megjegyzés, hogy egy ilyen alapvető és egyszerű dolog több eladástól tarthat vissza, de ez tény. Ez a fő oka annak, hogy amikor a vállalatok értékesítőket keresnek, azt mondom nekik, hogy olyan jelölteket keressenek, akik bizonyítottan önfegyelemmel rendelkeznek. Tartsák be az értékesítési találkozókat, és tartsák be a megbeszélteket.
Ha egy csodaszerű értékesítési technikát keresett, sajnálom, itt valószínűleg nem találta meg. Aztán megint csak nem hiszem, hogy az értékesítésben vannak csodafegyverek.
Az egész arról szól, hogy legyen meg a fegyelem, hogy megmutasd az ügyfélnek, hogy törődsz vele és az igényeivel.
Az ilyen “legjobb értékesítési tippeket” keresték a diákok? Ki tudja?! Igen, pozitívan reagáltak, de csak az idő fogja megmondani, hogy megszívlelték-e, amit mondtam.
Ezt mondom – annak a több ezer értékesítőnek az alapján, akikkel volt szerencsém együtt dolgozni és képezni, kétségtelenül tudom, hogy ha az értékesítők ezt az 5 dolgot megteszik és jól csinálják, akkor nagy valószínűséggel sikereket érnek el.