Tanulmányok szerint “mind a vállalatok, mind az ügynökségek ügyfelei nagyobb hangsúlyt fektetnek az ügyfélszerzésre, mint a megtartásra.”
Néhány SaaS vállalkozás időt és pénzt pazarol azzal, hogy a gyors megoldásokra összpontosít. Az Ön cége azonban korlátozott erőforrásokkal több ügyfelet szerezhet, ha a megfelelő stratégiákra koncentrál.”
“Az e-kereskedelmi startupok számára a legnehezebb dolog a fókuszálás. Könnyű a termékeid számára egy piaci résre összpontosítani, de nagyon nehéz a “niche közönségre” koncentrálni” – mondja Brian Zeng, az OwnOnly CMO-ja.
Az ügyfélszerzést szilárd tervvel közelítsd meg. Az alapot a célközönséggel való kapcsolatok kialakításával teremtse meg.
Az ügyfelek megszerzése másképp történik, a stratégiai célok felé való haladás előmozdításával. Íme, négy tanulság, amely vezérelheti csapatát:
Építsd ki az elkötelezettséget
Nagyon valószínűtlen, hogy egy első látogató rábukkan a weboldaladra, és automatikusan megveszi a termékeidet. A leendő vásárlóknak teljes mértékben el kell kötelezniük magukat a márkájával, mielőtt vásárolnának.
Hogy több vásárlót vonzzon, építsen minőségi kapcsolatokat. A McKinsey szerint “a vásárlási tapasztalatok 70%-a azon alapul, hogy az ügyfél hogyan érzi, hogy bánnak vele”.
Először is, ismerje meg ideális ügyfelei fájdalmas pontjait. Végezzen mélyreható megbeszéléseket az értékesítéssel.
Rendezzen informális beszélgetéseket a meglévő ügyfelekkel. És dolgozzon együtt a marketingcsapattal, hogy pontos vásárlói személyiségképeket alakítson ki.
Találja ki, hogyan tudja összekapcsolni a vállalat értékeit a fogyasztókkal. A Nike hasonló technikát alkalmaz a fitnesz, a sport és a motiváció missziójának népszerűsítésével. Márkájuk számára mindenki sportoló.
A közösségi média egy másik hatékony módja az elköteleződés kialakításának. A vásárlók mindennap beszélnek a márkákról. Kiosztják a jót, a rosszat és a csúnyát. Használjon egy közösségi médiafigyelő eszközt, például a SproutSocial-t, hogy nyomon kövesse ezeket a beszélgetéseket.
Ezután hozzon létre egy közösséget, amely a vásárlói élményre összpontosít. Susan Fournier, a Bostoni Egyetem MBA programjának kari igazgatója és Lara Lee, a végrehajtó bizottság tagja írja:
“A vállalatok túl gyakran szigetelik el közösségépítési erőfeszítéseiket a marketingfunkción belül. Ez hiba. Ahhoz, hogy a márkaközösség maximális hasznot hozzon, magas szintű stratégiaként kell kialakítani, amely támogatja az egész vállalatra kiterjedő célokat.”
kezdeményezzen párbeszédet az érdeklődőkkel, és bátorítsa csapatát, hogy hozzon létre személyes interakciókat. A Sephora kozmetikai márka például megkönnyíti egy online fórum létrehozását, ahol szakértői tanácsokat, hírességek tippjeit és bemutatókat kínál az embereknek.”
A közösségi szerepvállalás átláthatóságot biztosít ügyfelei számára. Összekapcsolja a márka értékeit a fogyasztóival. Összességében kulcsfontosságú tényező a több SaaS-ügyfél szerződtetésében.
Limit Spending
Az ügyfelek megszerzése nem feltétlenül egyenlő a magasabb költségekkel. Tanulja meg figyelemmel kísérni a kiadásait.
Kerülje el egy nagy értékesítési csapat felvételét a skálázható értékesítési modell növeléséhez.
“Próbálja meg a vállalat alapítóit minél több értékesítési híváson alkalmazni. Hiszen ők képesek megváltoztatni az üzeneteket, megváltoztatni a terméket, és reagálni arra, amit a sikertelen értékesítési hívások során felfedeznek” – állítja David Skok, a Matrix Partners általános partnere.
Nézze meg lépésről lépésre útmutatójukat az ügyfélszerzési költségek kiszámításához.
Diana Smith, a Segment marketingese azt javasolja, hogy válaszoljon erre a három kérdésre, mielőtt kidolgozza az új ügyfelek megszerzésének költségvetését:
- Mennyit költenek fizető ügyfelei az életciklusuk során?
- A feliratkozók hány százaléka fizet ténylegesen?
- A weboldalát meglátogató emberek hány százaléka iratkozik fel?
Ezeken kívül használjon marketingautomatizálási szoftvereket a leadek hatékony gondozásához. Szabja testre a kampányokat, hogy a leadek hatékonyan haladjanak végig a vásárlási cikluson.
Az olyan eszközökkel, mint a HubSpot és a Marketo, csapata javíthatja az e-mail-célzást, gyorsabban alakíthatja át a leadeket értékesítéssé, és összehangolhatja az adatokat a jövőbeli projektekkel.
Találja ki a legjobb növekedési mixet a piaci réséhez. Kísérletezzen különböző akvizíciós csatornákkal. Ezután elemezze az eredményeket. Döntse el, minek kell maradnia, és mit érdemes elengedni.”
Alice Default, a Front marketing- és növekedési vezetője szerint: “A legértékesebb csatornája az lesz, amelyik a legolcsóbb felhasználókat hozza, akik a legnagyobb valószínűséggel sikeresek.”
Készüljön fel arra, hogy a minőségi terv végrehajtásához felhasználja erőforrásait. De teszteljen különböző stratégiákat a költségek csökkentése érdekében.”
Tanítsa az érdeklődőket
A régi értékesítési modellt túlértékelik.
A technológia miatt az emberek egy gombnyomással megismerhetik a termékeket. Ritka, hogy az emberek nem keresnek rá valamire a Google-ben, mielőtt megvásárolnának egy terméket.
Ahelyett, hogy meggyőzné az érdeklődőket, váljon megbízható partnerré. Hívja ki a csapatát arra, hogy oktassa az ügyfelet a vásárlással járó gondok nélkül.
“Értékesítés nélkül nincs üzlet. Az értékesítés lehetőség, nem büntetés vagy kötelezettség. Itt az ideje, hogy abbahagyjuk az értékesítés rossz hírét, változtassunk a hozzáállásunkon, és oktassuk ki magunkat az értékesítésre” – mondja Deborah Shane, egy kisvállalkozói podcast házigazdája.
Amikor értékes információkat oszt meg, cége iparági szakértővé válik. A vásárlók megtanulnak bízni a véleményedben anélkül, hogy attól kellene tartaniuk, hogy félrevezetnek.
Márkádat tekintélyként állítsa be. Rendezzen webináriumokat, hogy tájékoztassa az érdeklődőket a termékeiről.
A HappyFox például előadásokat készít, hogy bemutassa az érdeklődőknek, hogyan követhetik nyomon a támogatási folyamat hatékonyságát.
És kínáljon társadalmi bizonyítékot, hogy igazolja terméke értékét.
Angie Schottmuller növekedési marketing szakértő szerint: “A társadalmi bizonyíték pszichológiai elve szerint, amikor az emberek bizonytalanok, nagy valószínűséggel másokhoz fordulnak viselkedési útmutatásért.”
A kutatásokból kiderül, hogy “a fogyasztók 70%-a állítja, hogy vásárlás előtt megnézi a termékértékeléseket, és a termékértékelések 12x megbízhatóbbak, mint a gyártók termékleírásai.”
A Crate, egy tartalomkurációs eszköz kiemeli az elégedett vásárlók értékeléseit. Figyelje meg, hogy a vállalat nemcsak idézi az ügyfelet, hanem hozzáadja az illető fényképét, nevét és külső linkjét is.”
Ne csak azt állítsa, hogy a legjobb SaaS a piacon. Oktatási anyagokkal és ajánlásokkal támassza alá a termék megoldását.
Párkapcsolatok kialakítása
Globális gazdaságunkban a vállalkozások már nem boldogulnak elszigetelten. Az e-kereskedelmi marketingesek számára kritikus fontosságú, hogy partnerségeket építsenek ki a fenntartható üzleti modell megteremtése érdekében.
Más márkákkal való partnerség révén új közönséghez juthat. Stratégiai szövetségek révén vállalkozása kevesebből is többet tehet.
“A megfelelő stratégiai szövetségek vagy közös vállalkozások kialakításával cége sok esetben növelheti piaci részesedését, valamint további pénzügyi és humán erőforrásokat szerezhet az ügyfelek igényeinek kielégítéséhez” – írja Carolyn M. Brown, a Black Enterprise vezető tartalomszerkesztője.
A Spotify és az Uber összefogott, hogy ügyfeleiknek megadják azt az élményt, hogy a bérelt autóban utazva meghallgathatják kedvenc lejátszási listájukat. A partnerség exkluzív értéket adott az Uber utasainak, míg a Spotify egyedi értékesítési lehetőséget kapott tagjai számára, hogy frissítsék szolgáltatásaikat.
Kísérletezzen továbbá az influencerekkel való közös marketingkampányok összehangolásával.
“A közös marketing az, amikor két vagy több szervezet együtt marketingel, és mindketten profitálnak a közös márkaismertségből, közönségből és eredményekből” – mondja Allie Freeland PR-szakértő.
A közösen létrehozott tartalom lehet infografika, Twitter-csevegés, fehér könyv vagy akár podcast.
A Shopify együttműködik a New York-i tőzsdével, hogy a vállalkozóknak egy exkluzív mentorálási hetet biztosítson. A nyertesek olyan elismert influencerektől kapnak tanácsokat, mint Tony Robbins, Russell Simmons, Tim Ferris és Marie Forleo.
Az ügyfelek megszerzése nem mindig jelenti a kerék újbóli feltalálását. Néha a hasonlóan gondolkodó márkákkal való összefogás is fellendítheti az új fizetős felhasználók számát.
Mivel több ügyfelet vonzhat
Növelje SaaS-vállalatát azáltal, hogy megragadja az új ügyfelek figyelmét. Annak érdekében, hogy több üzletet szerezzen, nullázza le a hosszú távú stratégiákat, ne pedig az egyszeri véletleneket.
Folyamatos elkötelezettséggel építsen kapcsolatokat az érdeklődőkkel. Oldja meg közönsége problémáit azáltal, hogy oktatja őket a termékmegoldásáról. És alakítson ki partnerségeket más vállalatokkal, hogy kiterjessze a hatókörét.
Legyen stratégiai. Szerezzen több ügyfelet.
A szerzőről: Shayla Price a digitális marketing, a technológia és a társadalmi felelősségvállalás metszéspontjában él. Csatlakozz hozzá a Twitteren @shaylaprice.
Növeld a forgalmad