Demand Generation

Yksi tämän päivän brändien suurimmista haasteista on luoda kysyntää tuotteille ja palveluille.

Demand Generation pyrkii tunnistamaan potentiaaliset potentiaaliset potentiaaliset asiakkaat heidän alkukäyttäytymisensä perusteella ja ohjaa heidät hoitoprosessin läpi niin, että myyntitiimi saa laadukkaita, korkeasti kvalifioituja leidejä.

Vaikka kysynnän tuottamisella markkinoinnissa on paljon yhteistä liidien tuottamisen kanssa, tämä strategia vaatii aikaa. Se kattaa useita kosketuspisteitä, kampanjoita ja sisältöjä ja sisältää lähes kaiken, mitä brändisi tekee herättääkseen kohua, tietoisuutta ja tunnettuutta.

Lopputulos? Paremmat keskustelut ostajien ja myyjien välillä, mikä johtaa korkeampiin konversiolukuihin ja useampiin suljettuihin kauppoihin.

Tässä artikkelissa käymme läpi:

• Mitä on kysynnän generointi?
• Kysynnän tuottamisen strategia
  • Tuotteiden tunnettuuden luominen & Palvelut
  • Olemassa olevan kysynnän talteenotto & Sen muuttaminen liikevaihdoksi
  • Myynti- ja markkinointitiimien yhteensovittaminen parempiin tuloksiin
• Demand Generation vs Lead Generation
• Kriittiset Demand Generation -mittarit & KPI:t
• Demand Generation Benchmark Stats & Data
• Drift’s Free Downloadable Demand Generation Guide

Read on, ja näytämme sinulle, miten se tehdään.

Mitä on kysynnän tuottaminen?

Kysynnän tuottamisella tarkoitetaan mitä tahansa toimintaa, joka lisää tietoisuutta ja kiinnostusta tuotteeseen tai palveluun ja jonka perimmäisenä tavoitteena on luoda ennustettava putki, joka kasvattaa liiketoimintaasi.

Se on kattotermi, joka kattaa kaikki markkinointi- ja myyntialoitteesi asiakkaan matkan jokaisesta kosketuspisteestä – alustavasta potentiaalisesta kiinnostuksesta asiakkaiden myyntiin.

Nykyaikana kysynnän tuottamisella markkinoinnissa ei enää ole kyse vain kysynnän luomisesta myyntiä varten. Kysynnän synnyttämisessä ei ole kyse kysynnän pakottamisesta tai ihmisten huijaamisesta ostamaan asioita, joita he eivät tarvitse. Kyse on oikean tiedon tarjoamisesta oikeille ihmisille oikeaan aikaan niin, että jakamasi tieto sopii täydellisesti ihanneasiakkaidesi tarpeisiin.

Kolme tärkeintä kysynnän generointistrategiaamme

Kysynnän generointistrategia #1: Tietoisuuden luominen kohdeyleisöllesi

Sisällön luominen ja mainostaminen on tietenkin iso osa mitä tahansa kysynnän generointimarkkinointistrategiaa; on kuitenkin olennaista ymmärtää, että lähestymistapa eroaa hiukan inbound-markkinointistrategiasta.

Tässä tavoitteena ei ole niinkään käyttäjien ohjaaminen verkkosivustollesi ja sieltä käsin sopivaan CTA:han. Sen sijaan tavoitteena on rakentaa luottamusta, lisätä tuotemerkin tunnettuutta ja asemoida tuotemerkkisi ”go-to” toimialallasi.

Tunnettuuden rakentaminen on muutakin kuin vieraskirjoittamista ja sosiaalisen median jalanjäljen kokoa – kaiken pitäisi yhdistyä, jotta ihmiset haluaisivat tuotteesi tai palvelusi.

Haasteena on, että tämä tarkoittaa, että ihmisillä on oltava ratkaistavana ongelma – sellainen, jonka kanssa he kamppailevat tällä hetkellä, tai sellainen, jonka olemassaoloa he eivät ole vielä ymmärtäneet.

Demand Generation Strategies Hinge on Well-Defined Personas

Minkä tahansa markkinointistrategian olennaisin osa on kyky tarjota ratkaisuja, jotka puhuttelevat jokaisen potentiaalisen asiakkaan ainutlaatuisia kipupisteitä, ostovalmiutta, sisältömieltymyksiä ja sitä, missä vaiheessa myyntisykliä he ovat.

Aloita määrittelemällä seuraavat:

• Keitä ovat ihanteelliset potentiaaliset asiakkaasi?
• Miten he tekevät ostopäätöksiä?
• Mitkä ovat heidän kipupisteensä?
• Mitä kysymyksiä ostajilla on tyypillisesti kussakin myyntisyklin vaiheessa?

Kehitä Top-of-the-Funnel-sisältöä

Tässä vaiheessa tavoitteena ei ole myydä, vaan vastata kysymyksiin ja valistaa potentiaalisia asiakkaita, kun he aloittavat matkansa. Tässä vaiheessa tehtäväsi on luoda sisältöä, joka auttaa ihmisiä ja herättää kiinnostusta, ja oikein tehtynä se voi asemoida tuotemerkkisi ajatusjohtajaksi tai ensisijaiseksi resurssiksi omassa markkinarakossasi.

Julkiset suhteet

Kun olet kehittänyt ymmärryksen ostajistasi ja heidän matkastaan, haluat myös oppia, mitä nettisivuja, toimialan julkaisuja ja muita resursseja he hyödyntävät tehdessään ostopäätöstä. Älykäs suhdetoimintastrategia auttaa brändejä luomaan kohua, rakentamaan luottamusta ja tavoittamaan enemmän ihmisiä kuin pelkkä sisältöstrategia. Vahvat suhdetoiminnot ruokkivat kysynnän luomista.

Luo ilmainen työkalu

Luo kysyntää ydintuotteellesi tai -palvelullesi luomalla ilmainen työkalu, joka liittyy siihen kipupisteeseen, jonka brändisi ratkaisee. Ajattele ilmaisia laskureita, hashtag-generaattoreita tai arviointityökaluja.

Esimerkkejä ilmaisista työkaluista B2B-kysynnän tuottamiseen ovat Coschedulen Headline Analyzer, WordStreamin Google Ads Performance Grader ja SproutSocialin sosiaalisen median kuvien koonmuutostyökalu. Voit myös harkita hieman erilaista lähestymistapaa, kuten ilmaisen raportin tarjoamista.

Tässä on toinen B2B-kysynnän tuottamista koskeva esimerkki Driftin tiimiltä. Rakensimme työkalun, jonka avulla ihmiset voivat testata web-kameraansa ja mikrofoniaan keinona luoda Drift Video -yritykselle liidiä.

Kysynnänmuodostusstrategia nro 2: Konvertointi & Olemassa olevan markkinakysynnän rahaksi muuttaminen

Kun olet ottanut käyttöön tietoisuutta lisäävät strategiasi, sinun kannattaa keskittyä olemassa olevan kysynnän keräämiseen.

Tavoitteesi on nyt tavoittaa aktiivisesti tuotteita ja palveluita etsivät ihmiset persoonakohtaisella sisällöllä sekä PPC- ja sosiaalisilla mainoksilla, jotka saavat sinut oikeiden ihmisten eteen.

Kysyntää kaapattaessa sisältö keskittyy eri tavoitteeseen kuin tietoisuusvaiheessa: tässä vaiheessa tavoitteena on keskittyä houkuttelemaan niitä käyttäjiä, jotka ovat jo aktiivisesti kiinnostuneita ratkaisuistasi.

Tämä tarkoittaa, että voit käyttää porttisisisältöä sekä alemman suppilon myyntimateriaalia, kuten hintatiedotteita tai valkoisia papereita, jotka täsmentävät tarjouksiasi. Muista, että kysynnän tuottamisen strategiasi tulisi heittää laaja (ja relevantti) verkko, joka koskettaa mahdollisimman monia kanavia ja välineitä.

Tämä kuvio auttaa havainnollistamaan erityyppisiä sisältöjä, joita käytetään koko ostajan matkan aikana ja jotka ovat usein päällekkäisiä.

Lead Scoring

Toinen kysynnän tuottamisen markkinoinnin avaintekijä on lyijyjen pisteytysjärjestelmä. Markkinointi- ja myyntitiimien on tehtävä yhteistyötä muodostaakseen yhtenäiset määritelmät sille, mikä tekee jostakusta pätevän liidin, kuuman prospektin tai kääntöpuolena huonosti sopivan.

Syy siihen, miksi pisteytysjärjestelmä on niin tärkeä, on se, että useimmat asiakkaat, erityisesti B2B-kontekstissa, ovat vuorovaikutuksessa markkinointisisällön kanssa paljon ennen kuin he puhuvat jollekin myyntitiimiläiselle.

Pisteytysjärjestelmän avulla tiimit voivat maksimoida myynnin resurssinsa määrittelemällä, milloin tarkalleen ottaen potentiaalinen asiakas on vastaanottavainen suoralle yhteydenotolle. Aluksi kannattaa tarkastella, mitä yhteistä menestyneimmillä liidilläsi on. Kysy ja vastaa seuraavanlaisiin kysymyksiin:

• Missä he työskentelevät?
• Mitkä ovat heidän ammattinimikkeensä?
• Mitä sisältöä he ovat ladanneet?
• Miten he löysivät sinut?

Tutki tietoja selvittääksesi, millä tekijöillä on ollut merkittävin vaikutus myyntiin, ja kehitä siitä eteenpäin pistepohjainen järjestelmä liidien karsintaa varten.

Sitten molemmat tiimit voivat työskennellä yhdessä kehittääkseen strategian oikean yleisön kohdentamiseksi – PR-toimien, mainonnan ja orgaanisten markkinointitaktiikoiden avulla.

Aloita ladattavien resurssien kehittäminen (ja edistäminen)

Tietoisuusselvitysvaiheessa mainitsimme, että voisit osoittaa arvosi potentiaalisille asiakkaille tarjoamalla ilmaisia työkaluja ja raportteja.

Kun tähtäät valloittamaan olemassa olevaa kysyntää, voit käyttää samanlaista strategiaa, tällä kertaa tarjoamalla ilmaisen resurssin vastineeksi sähköpostiosoitteesta ja muutamasta yksityiskohdasta, toisin kuin verkkopohjaisen työkalun, johon ei liity mitään ehtoja.

SEO ja sisäänpäin suuntautuva markkinointi

Laadukkaiden liidien houkutteleminen ja muuntaminen asiakkaiksi edellyttää yhdistelmää, jossa yhdistyvät SEO:n parhaimmat käytännöt, hyvin toteutettu avainsanastrategia ja yleisön aikomuksen huomioon ottava sisäänpäin suuntautuva sisältöstrategia.

Tämän päivän versio inbound-markkinoinnista ylittää personat ja avainsanat, sen sijaan sisällön tulisi keskittyä vastaamaan kysymyksiin, joita todelliset käyttäjät esittävät, ja keskittyä samalla pitkiin, keskustelunomaisiin avainsanoihin.

Brändien on keskityttävä ymmärtämään asiakkaan käyttäytymisen taustalla oleva ”miksi” suppilon jokaisessa vaiheessa.

Maksullinen klikkausmainonta (PPC)

Levennä sisältöäsi maksetuilla hakumainoksilla. Saatat käyttää Google-mainoksia edistämään hyödykkeiden lataamista, uutiskirjeen tilauksia tai mainostamaan e-kirjaa, mutta tavoitteesi on sijoittaa sisältösi niihin liittyvillä termeillä aktiivisesti etsivien ihmisten eteen. Kohdistamalla digitaalisen mainonnan tarkoituksen mukaan varmistat, että pystyt muuntamaan klikkaukset konversioiksi ja potentiaaliset ostajat asiakkaiksi.

Huolehdi potentiaalisista asiakkaista sähköposti- ja uudelleenmarkkinointikampanjoilla

Sähköpostitiputuskampanjat ja uudelleenmarkkinointinäytön mainokset pitävät tuotemerkkisi päällimmäisenä mieleen niiden potentiaalisten asiakkaiden keskuudessa, jotka eivät ole vielä aivan valmiita ostamaan.

Kannusta potentiaalisia asiakkaitasi yksilöllisillä tarjouksillasi, jotka tuovat heidät takaisin sivustollesi, olemalla yhteydessä heihin postilaatikkoonsa ja sivustoihin, joilla he vierailevat uudelleenmarkkinoinnilla. Display-mainosten (kuten alla olevan kuvan) avulla brändit voivat passiivisesti sitoutua ostajiin, jotka ovat vielä arviointivaiheessa.

Sosiaalinen media &yhteisön rakentaminen

Ei ole mikään yllätys, että sosiaalinen media on valtava potentiaalisten ostajien tavoittamisessa. Loppujen lopuksi yli 90 % millenniaalista, 77,5 % Gen X:stä ja lähes puolet kaikista baby boomereista käyttää vähintään yhtä sosiaalista verkostoa kuukausittain. Sprout Socialin mukaan 87 prosenttia asiakkaista ilmoittaa käyvänsä brändin verkkosivustolla seurattuaan kyseistä brändiä sosiaalisessa mediassa.

Vaikka sosiaalinen media on yksi kysynnän tuottamisen markkinoinnin keskeisistä perusteista, orgaaninen jakelu ei vain riitä nyt, kun sosiaalisten alustojen algoritmit ovat vaikeuttaneet orgaanista kasvua huomattavasti.

Maksullinen myynninedistämistoiminta on olennaisen tärkeää, kun haluat johdattaa kohdeyleisösi pitkien blogikirjoitusten, lyijymagneettien ja tapahtumiin ilmoittautumisten luokse, jotka tuovat heidät mukaan. Lisäksi Facebookissa tapahtuvaan mainontaan sisältyy todella tehokkaita kohdentamistyökaluja, kuten lookalike- ja custom intent -yleisöjä.

Keskustelumarkkinointi

Keskustelumarkkinointi on Driftin peruspilari, sillä se on yksi nopeimmista tavoista siirtää ostajia myyntisyklin läpi käyttämällä kohdennettuja viestejä ja älykkäitä chatbotteja kävijöiden kanssa keskustelemiseen.

Keskustelumarkkinointiin tarkoitettujen chatbottien avulla voit käyttää perinteisiä laskeutumissivuja, joilla on staattisia lomakkeita, sen sijaan, että ohjattaisit kohdeyleisösi perinteiselle laskeutumissivulle, jossa on staattisia lomakkeita. Lisäksi chatbot-ohjelmistot tarjoavat enemmän kontekstia kuin lomakkeet, ja ne voidaan suunnitella niin, että ne paljastavat ostajalle tärkeimmät kipupisteet, aikomukset ja tuoteominaisuudet.

Demand Generation Strategy #3: Align Sales & Marketing Teams for Better Results

Vaikka nämä kaksi eivät ole historiallisesti tulleet toimeen keskenään, nykypäivän myynti- ja markkinointitiimit tarvitsevat toisiaan tarjotakseen asiakkaille parhaan mahdollisen asiakaskokemuksen – ja tietysti kehittääkseen toistettavan prosessin kauppojen solmimiseksi, kauppojen koon kasvattamiseksi ja myyntisyklin nopeuttamiseksi.

Tämän viimeisen osion pohjalta organisaatiot, joilla on vahva myynnin mahdollistamisstrategia, voivat helpommin kääntää ratkaisukeskeiset vuorovaikutustilanteet todellisiksi tuloiksi. Tämä tarkoittaa, että markkinoijien on tiedettävä tarkalleen, mitä tapahtuu sen jälkeen, kun lyijy on muuttunut, ja tarjottava tukea myyntitiimille hinnastojen, myyntikansioiden, tapaustutkimusten ja muun muassa hinnastojen muodossa.

Kysyntää tuottavan markkinoinnin tavoitteena on antaa myynnille sisältöä, jota se tarvitsee puhuakseen älykkäästi mistä tahansa tuotteesta, palvelusta tai segmentistä ja solmiakseen enemmän kauppoja.

Tässä osiossa käymme läpi muutamia tapoja, joiden avulla voit ohjata keskustelua kohti sopimusta.

Tuotekohtainen sisältö, pelikirjat, & myyntikansiot

Kun markkinoijat keskittyvät yksinomaan blogikirjoituksiin, sosiaaliseen mediaan ja mainontaan, he jättävät pois suuren osan ostajan matkasta.

Myyntitiimin auttaminen sisäisellä sisällöllä, kuten myyntikansioilla ja pelikirjoilla, varmistaa, että myyjillä on tiedot, joita he tarvitsevat pitääkseen yllä brändin johdonmukaisuutta ja osoittaakseen asiantuntemuksensa missä tahansa ostajaehdokkaiden vuorovaikutuksessa.

Tapaustutkimukset

Asiakastapaustutkimukset ovat loistava apuväline kauppojen solmimiseen, sillä ne yhdistävät ostajaehdokkaidesi kipupisteet todellisiin tietoihin. B2B-kysynnän tuottamisen haasteena tässä on, että sinun on oltava varovainen tapaustutkimusten liittämisessä tiettyihin asiakassegmentteihin. Jos esität heille tapaustutkimuksen, joka ei vastaa heidän ongelmaansa, saatat saada lisää vastalauseita.

Yritykset uskovat usein, että heidän ongelmansa on niin ainutlaatuinen, ettei kukaan muu voisi ymmärtää sitä. Vaikka tämä voi pitää joissakin tapauksissa paikkansa, useimmiten sinun pitäisi pystyä osoittamaan potentiaalisille asiakkaille, joilla on samankaltainen ongelma tai huolenaihe.

Keskity tapaustutkimuksissasi hyötyihin ja tuloksiin ja tue väitteitä konkreettisilla luvuilla.

Testimonials

Testimonials sopivat hyvin melkeinpä missä tahansa myyntivaiheessa, mutta niistä voi olla hyötyä erityisesti myyntisuppilon loppupäässä, kun ostajat etsivät vahvistusta päätökselleen. Vaikka asiakkaat voivat vapaasti kirjoittaa arvostelussa mitä haluavat, brändit lähestyvät asiakkaita suosittelujen saamiseksi, ja heillä on jonkin verran määräysvaltaa sisältöön.

Kohdista parhaat asiakkaasi yksilöllisesti ja kysy heiltä tarkkoja kysymyksiä siitä, miten tuotteesi/palvelusi hyödytti heitä. Voit ehkä nauhoittaa videotodistuksia tai kaapata kehuja kirjallisessa muodossa – joka tapauksessa voit käyttää suositteluja monenlaisissa kysyntätuotantoformaateissa ja -kanavissa.

Käytä oikeita kysyntätuotanto-työkaluja

Toinen kriittinen osa myynnin mahdollistamista on toistuvien, aikaa vievien tehtävien automatisointi. Organisaatioilla on oltava käytössään oikeat työkalut, kuten keskitetty sisältötietovarasto, jonka avulla myyjien on helppo löytää oikeat tiedot pyynnöstä, CRM, joka pitää asiakkaiden yhteystiedot järjestyksessä, ja automaatiot, jotka estävät olennaisia tehtäviä lipsumasta käsistä.

Drift Chatbotit esimerkiksi tukevat myynnin mahdollistamista lähettämällä myyjille seurantamuistutuksia, jotta he eivät koskaan hukkaa palloa viestittäessään seuraavista vaiheista tai seuratessaan peruuttamista.

Reppeille lähetetään ennen tapaamista myös sähköpostiviesti, jossa kerrotaan yksityiskohtaisesti koko suhde – mukaan lukien saadut markkinointimateriaalit, verkkosivuvierailut, yritystiedot ja paljon muuta.

Markkinoinnin puolella Drift Email Bots auttaa käyttäjiä lähettämään markkinointiviestejä, jotka kuulostavat luonnollisilta mittakaavassa, merkitsevät mahdollisia asiakaskysymyksiä ja ohjaavat vastaukset oikealle myyntiedustajalle.

Lisäksi Drift-integraatiot pitävät markkinoinnin automaatio- ja CRM-tietosi automaattisesti ajan tasalla, jotta kaikki yhdistetyt järjestelmät sisältävät yhtenäisen tietokokonaisuuden ja kokonaisvaltaisen näkymän kaikista asiakastietueista.

Demand Generation vs. Lead Generation

Monet B2B-markkinoinnin ammattilaiset käyttävät näitä termejä vaihdellen. Ne eivät kuitenkaan ole sama asia. Kysynnän tuottaminen on kokonaisvaltainen prosessi ja pitkän aikavälin strategia, joka kattaa kaikki asiakaspolun vaiheet tietoisuudesta ja harkinnasta tutkimukseen ja perusteluun.

Lead generation on kysynnän tuottamisen markkinoinnin alaluokka, joka keskittyy kapeasti suppilon yläosaan. Leadgenerauksen tavoite on yksinkertainen: Muunna kohderyhmät laadukkaiksi liidiksi. Siinä kerätään liidien tietoja, joita voidaan käyttää niiden karsimiseen ja hoitamiseen asiakkaiksi.

Content-markkinointia kysynnän tuottamiseen käytetään monipuolisemmin kuin lead gen -markkinointiin. Siinä keskitytään yleensä brändin asemointiin ja tunnettuuden lisäämiseen – herättävä sisältö tekee tässä ihmeitä, koska se heittää laajan verkon, joka kasvattaa verkkosivujen kävijämäärää.

Koska melkein aina halutaan luoda sekä kysyntää että leidejä, kannattaa laatia B2B-kysynnänmuodostusstrategia, joka sisältää sekä leadgen-taktiikoita että taktiikoita, joiden avulla näille leideille voidaan tarjota tietoa jokaisessa vaiheessa matkalla asiakkaaksi.

Kysynnänmuodostuksen mittarit:

Kun mittaat kysynnän tuottamiseen liittyviä markkinointitoimia, jätä turhat mittarit väliin ja keskity sen sijaan lyijyjen laatuun ja siihen, miten aloitteesi vaikuttavat kokonaistuloihin. Seuraavassa on muutamia esimerkkejä siitä, mitä kysynnän tuottamisen mittareita kannattaa mitata.

Tuotettujen tapaamisten määrä

Seuraa niiden kävijöiden lukumäärää, jotka varaavat myyntitapaamisen myyntitiimisi kanssa nähdäkseen joko ratkaisunne esittelyn tai käydäkseen tutustumispuhelun myyntitiimisi kanssa kuullakseen lisää siitä, miten voitte auttaa ratkaisemaan heidän ongelmansa.

Leadien hankkiminen aivan suppilon alkupäähän on johtava indikaattori siitä, että tarjouksillanne on vetovoimaa kohderyhmäänne kohtaan. Mutta jos ne eivät ole liidit, joilla on päätöksentekovoimaa, ne eivät auta sinua kasvattamaan liiketoimintaasi. Myyntitiimisi kanssa varatut tapaamiset ovat loistava johtava indikaattori kysyntää tuottavan markkinointisi hankkimien liidien laadusta.

Tuotettujen tilaisuuksien määrä

Seuraa liidiksi muuttuvien kävijöiden määrää – suppilon yläosassa olevaa mittaria – ja sitten tilaisuuksiksi muuttuvien liidien määrää. Näin saat käsityksen kysyntämarkkinoinnista saatavien liidien laadusta ja siitä, onko liidien pisteytysjärjestelmäsi järkevä. Sen jälkeen maksaviksi asiakkaiksi muuttuvien mahdollisuuksien määrän mittaaminen kertoo, tuottaako kysyntämarkkinointikampanjasi todellisia tuloksia.

Pikavinkki: Jos käytät chatbotteja, älä vertaa perinteisen, lomakkeella varustetun laskeutumissivun konversiolukuja chatbottiin. Tarkista sen sijaan chatbotin kautta tulleiden liidien muuntokurssi ja vertaa sitä muiden kuin chatbotin kautta tulleiden liidien yleiseen muuntokurssiin.

Keskimääräinen sopimuskoko

Tämä mittari edustaa kunkin uuden asiakkaan keskimääräistä arvoa dollareina. Jaa maksavista asiakkaista saatu kokonaissumma tietyn ajanjakson aikana tehtyjen kauppojen lukumäärällä.

Keskimääräisen kauppakoon seuraaminen auttaa sinua ennustamaan kysynnän generoinnista saatavia tuloja ja auttaa sinua päättämään, minkä tyyppisiin asiakkaisiin sinun tulisi kohdistaa ja priorisoida. Kunkin kanavasi keskimääräisen kauppasopimuksen koon ymmärtäminen voi auttaa sinua pääsemään yksityiskohtaisempaan markkinointi-investointien tuottoon (ROI) kunkin kanavasi osalta.

Myyntiputken arvo

Myyntiputken arvolla tarkoitetaan jokaisen pätevän tilaisuuden kokonaismäärää putkessasi. Laske yksinkertaisesti arvioitu sopimuksen koko kaikille putkessasi oleville liidille. Tämän mittarin mittaamisen avulla myyntityöntekijäsi voivat tarkistaa, ovatko he tavoitteissaan.

Voit myös mitata markkinoinnin osuuden myyntiputkesta prosentteina mitataksesi markkinointitiimisi menestystä. Markkinointiputken määrän ymmärtäminen auttaa myös myyntiä ymmärtämään, kuinka monta prosenttia kaikista kaupoista heidän on hankittava myös outbound-ponnistelujen kautta.

Customer Acquisition Cost

Tarkistamalla, kuinka monta klikkausta saat CTA-kohteisiisi, on kaikki hyvin, mutta tärkeintä on, tuottaako kysyntää tuottava markkinointisi tuloja. Hankintakustannuksesi kertoo, kuinka paljon käytit yhden maksavan asiakkaan hankkimiseen tietyllä kysynnänmuodostuskampanjalla.

Kustannuksen laskemiseksi jaa kampanjan kokonaiskustannukset niiden asiakkaiden lukumäärällä, jotka hankittiin sillä ajanjaksolla, jolloin käytit kyseistä rahaa. Toisessa CAC-mittauksessa otetaan huomioon myös näiden kampanjoiden hallinnointiin ja luomiseen tarvittava markkinointihenkilöstön määrä.

Tämä kaiken kattava CAC-mittaus on sijoittajille tärkeä mittari, jonka avulla voidaan arvioida, kuinka tehokkaasti yrityksesi pystyy hankkimaan uutta liiketoimintaa.

Cost Per Lead

Kustannus per liidiä kohti

Kustannusta per liidiä kohti seuraamalla voit seurata edellisen kysyntätuottoa koskevan mittaustavan tavoin, paljonko käytit rahaa liidistä liidiin perustuvalla tasolla. Laske kampanjan kokonaiskustannukset tulleiden liidien lukumäärällä.

Tämä kertoo kysynnän tuottamisen kampanjasi kustannustehokkuudesta, ja se on hyödyllinen mittari, jonka avulla saat selville, kuinka paljon sinun pitäisi odottaa käyttäväsi rahaa pitääksesi suppilosi täynnä.

Pitäkää tämä mittari mielessä, kun suunnittelette uusia kysynnän tuottamisen kampanjoita ja laskette kysynnän tuottamisen ROI:ta. Sinulla pitäisi olla selkeä kustannus per lead, jonka olet valmis käyttämään, jotta et käytä enemmän rahaa liidien hankkimiseen kuin saat takaisin liikevaihtona.

Customer Lifetime Value

Miten paljon asiakas käyttää rahaa koko sen ajan, jonka hän on suhteessa yritykseesi? Tämä mittari on keskimääräinen voitto, jonka voit odottaa saavasi asiakasta kohden. Laske keskimääräinen ostoarvo ja kerro sitten tämä luku keskimääräisellä ostotiheydellä.

Tämä mittari kertoo, kuinka paljon ansaitset jokaisesta kysyntää tuottavan markkinoinnin tuottamasta uudesta asiakkaasta. Se paljastaa myös, kuinka hyvin hallitset asiakkaitasi ja olet yhteydessä heihin ja onko parantamisen varaa.

Time to Close or Average Sales Cycle Length

Miten kauan kestää, että kävijä muuttuu liidiksi? Entä liidistä tilaisuudeksi? Selvitä se mittaamalla aika konversioon jokaisessa suppilon vaiheessa. Näin saat selville, onko myyntisykli tai tarkistusprosessi pitkä.

Voit myös mitata myyntisyklin pituuden kanavakohtaisesti määrittääksesi, mitä kanavia ei kannata käyttää ja mitä kanavia kannattaa tuplata kysynnän tuottamisen avulla, koska ne tuottavat parempia tuloksia.

On tärkeää ymmärtää, kuinka pitkä myyntisyklisi on, koska se määrittää, milloin voit odottaa ymmärtäväsi kunkin kampanjasi täyden tehokkuuden.

Et esimerkiksi saa täyttä tuottoa sijoituksellesi 30 päivää sitten tuottamistasi liidistä, jos keskimääräinen myyntisyklisi on 60 päivää. Voit mitata näitä johtolankoja 30 päivän päähän käyttämällä ennakoivia indikaattoreita, joita ovat varattujen tapaamisten määrä ja luotujen mahdollisuuksien määrä, mutta sinulla ei ole täyttä kuvaa markkinoinnin ROI:sta ennen kuin jokaisella johtolangalla on ollut 60 päivää aikaa kulkea myyntisykliäsi läpi.

Tuotettu tuotto budjetti-investointeihin nähden

Tämä tunnusluku kertoo, kuinka paljon tuloja ansaitset kysyntää tuottavasta markkinoinnistasi. Sen laskemiseksi ota kampanjan tuottama raha, vähennä markkinointikustannukset ja jaa tämä luku sitten markkinointikustannuksilla. Tämä on tärkein mittari, jolla voit mitata yrityksesi kannattavuutta.

Demand Generation Benchmarking Data

Demand Generation Benchmarking Data

Demand Gen Report 2019 -raportista löytyvät kysyntätuotannon vertailuarvot kertovat, kuinka paljon yritykset investoivat kysyntätuotantoon, mitä ne priorisoivat ja miten se vaikuttaa niiden B2B-kysyntätuotannon aloitteisiin.

Kysyntätuotannon budjetti

• 71 % B2B-markkinoijista odottaa kysyntätuotantobudjettinsa kasvavan vuonna 2019 (Demand Gen Report)
• 46 % sanoi kysyntätuotantobudjettinsa kasvavan 20 %:lla tai sitä suuremmaksi vuonna 2019, kun se vuonna 2018 oli 32 % (Demand Gen Report)
• Suurimmat kysyntätuotantoon tehdyt investoinnit kohdistuvat brändin luomiseen, verkkosivujen muotoiluun ja -optimointiin, ja sosiaaliseen mediaan (HubSpot)

ABM Solutions

• 46 % B2B-markkinoijista sanoi, että he aikovat testata tai ottaa käyttöön account-(Demand Gen Report)
• 62% sanoi, että oikeiden kontaktien/sidosryhmien luominen kohdetileillä oli ensisijainen prioriteetti (Demand Gen Report)

Covering All Stages of Funnel

• 79% markkinointijohdoista ei koskaan muutu myyntiin, mikä johtui pääosin puutteellisesta markkinointikontaktoinnista ja markkinointisuppilon hoitotoimenpiteistä.[7]
• 47% sanoi, että in-että henkilökohtaiset tapahtumat olivat yksi kolmesta tärkeimmästä kanavasta, joiden avulla he saivat potentiaaliset asiakkaat sitoutumaan koko suppilon ajan (Demand Gen Report)
• 42 % sanoi, että haku oli heidän menestyksekkäin kanavansa kysynnän synnyttämisessä (Demand Gen Report)
• 40 % sanoi, että tuote-esittelyt olivat yksi menestyksekkäimmistä kanavista suppilon myöhemmässä vaiheessa. (Demand Gen Report)

Mittaaminen etusijalla

• 66 % B2B-kysyntätuotannon markkinoijista sanoi, että markkinointivaikutusten mittaamisen ja analysoinnin parantaminen oli ensisijainen prioriteetti (Demand Gen Report)
• 74 % yrityksistä, jotka eivät ylittäneet liikevaihtotavoitteita, eivät tunteneet vierailijaansa, lead-, MQL- tai myyntimahdollisuuksiaan (HubSpot)
• 47 % B2B-markkinoijista mittaa aktiivisesti kampanjoiden attribuutiota ja vaikutusta (Demand Gen Report)
• 53 %:lla on liikevaihtoon perustuvat kiintiöt, kun taas 20 %:lla on liidipohjaiset kiintiöt (Demand Gen Report)
• 58 % B2B-markkinoijista keskittyy enemmän liidien laatuun kuin määrään (Demand Gen Report)
• 59 % sanoi, että markkinoinnin ja myynnin yhteensovittamisen parantaminen on ensisijainen tavoite (Demand Gen Report)

Ajenna liiketoimintakasvua Driftin kysyntätuotanto-oppaalla

Opas kirjoitettiin auttamaan kysyntätuotannosta vastaavia markkinoijia ymmärtämään, miten Driftin käyttö ja liikevaihdon vauhdittaminen voivat auttaa heitä hankkimaan lisää leidejä, varaamaan enemmän tapaamisia myyntitiimeille ja tuottamaan enemmän liikevaihtoa.

Myydä kirja