Precio objetivo

¿Cómo se calcula el precio de venta de cualquier producto? La norma para el cálculo del precio en cualquier negocio suele ser así: Calcular todos los costes relativos a la producción o adquisición de un producto; sumar el margen de beneficio deseado y llegar a un precio de venta.

Pero, en algunas industrias o negocios, el precio se fija de una manera ligeramente diferente. Aquí, el precio se determina primero y luego se llega al coste teniendo en cuenta la tasa de rendimiento deseada. Este método de determinación del precio se conoce como Target Pricing. Lo entenderemos mejor en la discusión que sigue.

¿Qué es el Target Pricing?

En la fijación de precios por objetivos, primero se determina el precio de venta de un producto. Sobre la base de los conocimientos del departamento de marketing y otros datos de inteligencia de mercado, el precio más competitivo que los clientes estarían dispuestos a pagar se fija como precio de venta.

A continuación, el margen de beneficio deseado se deduce de este precio de venta para llegar a un coste dentro del cual el departamento de producción tendría que producir el producto o el departamento de compras tendría que adquirir el producto.

Por ejemplo, ABC Ltd. está en el negocio de la fabricación de vestidos de baile para chicas de secundaria. El precio medio al que se venden los vestidos de graduación en el mercado es de 100 dólares. Por lo tanto, ABC Ltd. también fija un precio de venta de 120 dólares para su gama superior de vestidos de graduación.

Ahora, el margen de beneficio deseado es del 25% sobre el precio de venta. Por tanto, el margen de beneficio es de 30 dólares por vestido. Por lo tanto, el precio de coste dentro del cual el departamento de fabricación tendría que fabricar cada vestido será de 90 dólares (120 dólares- 30 dólares). Para que esa línea de productos sea rentable, ABC Ltd. tiene que asegurarse de que su coste total por unidad no supere los 90 dólares. Y cuanto más bajo sea capaz de bajar el coste por unidad, mayor será su beneficio por vestido. La fijación de precios por objetivos puede superar las limitaciones de la fijación de precios de coste-plus.

¿Qué industrias siguen la fijación de precios por objetivos?

Las industrias en las que la competencia es intensa y la demanda es elástica al precio tienen que seguir la fijación de precios objetivo para ser competitivas en el mercado. La demanda elástica al precio significa que el nivel de la demanda cambia de acuerdo con los cambios en los precios. Si el precio aumenta, la demanda disminuye, y viceversa.

Por lo tanto, para contrarrestar el resultado negativo de la caída de la demanda, la empresa tiene que fijar un precio que sea aceptable en el mercado. La fijación de precios objetivo fue especialmente popularizada por las empresas japonesas del sector del automóvil, como Toyota y Nissan.

Ventajas de la fijación de precios objetivo

• Es un método dinámico de determinación de precios que tiene en cuenta y responde a los factores de mercado de la demanda y la oferta a la hora de determinar el precio de venta.
• Da lugar a una mayor rentabilidad para la empresa mediante la reducción de costes, ya que el precio de venta ya está fijado de antemano.
• Proporciona las oportunidades para promover la utilización eficiente y óptima de los recursos dentro de la empresa. Permite encontrar formas creativas y permanentes de reducir el coste del producto y genera ganancias tecnológicas y económicas permanentes para la empresa.
• Lleva a la disponibilidad de productos y servicios de valor añadido para los clientes. En muchas ocasiones, la empresa transmite los beneficios de la reducción de costes a los clientes y, por lo tanto, éstos pueden disfrutar de mejores productos a precios más bajos.
• Como resultado de un enfoque proactivo para fijar el precio, la empresa está mejor equipada para predecir y responder a los cambios del mercado. La coordinación entre sus diversos departamentos, como producción, marketing, diseño e ingeniería, le permite formar una estrategia cohesiva en caso de cualquier cambio importante en las tendencias.

Desventajas de la fijación de precios objetivo

• La fijación de precios objetivo se basa en la estimación correcta del precio de venta final del producto. Cualquier error en este aspecto puede hacer fracasar toda la estrategia de marketing.
• Estimar un precio demasiado bajo y luego, en consecuencia, fijar restricciones muy rígidas sobre el coste puede suponer una carga poco realista para el departamento de producción.
• A veces, para lograr un objetivo estrecho de miras de reducción de costes, la organización puede recurrir al uso de tecnología o materiales más baratos o a diseños defectuosos que pueden no conferir ninguna ventaja a largo plazo a la empresa o a los clientes.
• Al estimar un precio de venta y un coste, la empresa tiene que calcular la cantidad que desea vender a esos precios para lograr un margen de beneficio. Si la empresa no logra vender esa cantidad de unidades, está abocada a sufrir pérdidas.