Was ist Conversion Rate Optimization (CRO)?

Conversion-Rate-Optimierung ist eine der schnellsten und effektivsten Methoden, um Ihren bestehenden Web-Traffic in zahlende Kunden zu verwandeln.

Auch bekannt als CRO, kann die Conversion-Rate-Optimierung zahlreiche Tools und Strategien beinhalten, die jedoch alle auf dasselbe abzielen:

Besucher in Leads und Leads in Kunden verwandeln.

Es gibt eine Menge widersprüchlicher und aufschlussreicher Informationen über CRO. In einer Studie wurde beispielsweise festgestellt, dass die Verwendung von Landingpages in Langform die Konversionsrate um 220 Prozent erhöht.

Einige Unternehmen finden jedoch, dass Landingpages in Kurzform besser für ihr Publikum geeignet sind.

In ähnlicher Weise gaben etwa 75 Prozent der Unternehmen, die auf eine andere Studie geantwortet haben, an, dass sie Schwierigkeiten haben, Experten zu finden, die ihnen bei der Optimierung ihrer Landingpages helfen.

Außerdem haben 84 Prozent der Landing Pages Navigationsleisten, während Studien zeigen, dass das Entfernen der Navigation die Konversionen um bis zu 100 Prozent steigern kann.

Diese Zahlen verdeutlichen, warum wir uns auf CRO konzentrieren müssen, wenn wir wollen, dass unsere Unternehmen erfolgreich sind.

Lassen Sie uns einen Blick auf einige der wichtigsten Dinge werfen, die Sie über CRO wissen müssen. Ich erkläre Ihnen die Definition von CRO, die Möglichkeiten, die Sie zum Testen und Iterieren haben, und die Strategien, die ich für das Wachstum meiner eigenen Websites verwendet habe.

Betreiben Sie Ihre CRO-Strategie mit den Crazy Egg-Tools

Was ist Conversion Rate Optimization (CRO)?

Conversion Rate Optimization (CRO) ist der Prozess der Erhöhung des Prozentsatzes der Website-Besucher, die auf Ihrer Website konvertieren.

Wenn Sie zum Beispiel eine Konversionsrate von 25 Prozent haben, bedeutet das, dass 25 Prozent der Besucher Ihrer Website tatsächlich konvertieren.

Es ist ein bisschen so, als würden Sie ein Einzelhandelsgeschäft betreiben. Viele Besucher kommen und stöbern, aber einige verlassen die Website, ohne Geld auszugeben.

Der Prozess der Konversionsoptimierung konzentriert sich auf zwei Dinge:

• Reduzierung der Reibung in Ihrem Trichter
• Verbesserung des Werts Ihres Angebots

Was ist die Konversionsrate (CRO) und wie wird sie berechnet?

Die Konversionsrate ist eine Kennzahl. Sie gibt an, wie viel Prozent der Besucher Ihrer Website tatsächlich konvertieren.

Die Gleichung ist ziemlich einfach:

Angenommen, 100.000 Menschen haben Ihre Website im letzten Monat besucht. Von diesen Besuchern haben 3.000 ein Produkt gekauft.

Ihre Konversionsrate würde 3 Prozent betragen (3.000/100.000*100).

Wenn 10.000 Personen konvertieren würden, würde Ihre Konversionsrate auf 10 Prozent steigen.

Abhängig von Ihrer Website haben Sie in der Regel eine dieser Conversion-Aktionen als primäres Ziel:

• Kauf
• Demo-Anfrage
• Testversion oder Anmeldung für ein kostenloses Konto
• Ausfüllen eines Lead-Formulars
• Klicken auf eine Anzeige
• E-Mail-Abonnent werden

Diese primären Konversionsziele werden auch Makro-Konversionen genannt. Sie sind das Hauptziel Ihrer gesamten Website.

Ihre Website kann auch Mikro-Conversions haben, das sind kleine Schritte, die ein Besucher auf dem Weg zum größeren Conversion-Ziel unternimmt. Dazu gehören Dinge wie das Teilen in sozialen Medien, das Aufrufen bestimmter Seiten, das Hinzufügen von Produkten zu einem Einkaufswagen, das Herunterladen von PDFs, das Ansehen von Videos und dergleichen mehr.

Wir konzentrieren uns auf das primäre Ziel (die Makro-Conversion) der Website, wenn wir über die Gesamt-Conversion-Rate sprechen.

Der größte Vorteil der Conversion-Rate-Optimierung

Werfen wir einen Blick auf die Auswirkungen einer besseren Conversion-Rate.

Für unser fiktives Unternehmen nehmen wir an, dass das Unternehmen nur ein Produkt im Wert von 300 $ verkauft.

In unserer ersten Berechnung kamen wir auf eine Konversionsrate von nur 3 Prozent. Dreitausend Menschen haben das Produkt gekauft, was zu einem Bruttoumsatz von 900.000 Dollar führte.

Das klingt großartig. Aber was wäre, wenn wir diese Konversionsrate in unsere zweite Gleichung einsetzen würden, die die Konversionsrate auf 10 % beziffert?

In diesem Fall springt der Umsatz auf 3 Millionen Dollar (10.000 Personen haben ein Produkt im Wert von 300 Dollar gekauft). Ein großer Unterschied, nicht wahr?

Die Optimierung der Konversionsrate hat vor allem einen großen Vorteil:

Sie erhalten mehr Kunden mit der gleichen Menge an Datenverkehr.

Dies hat für die meisten Unternehmen große Auswirkungen.

Sie haben wahrscheinlich ein monatliches Marketingbudget, das Sie zur Aufrechterhaltung Ihres Datenverkehrs verwenden. Vielleicht ist es für bezahltes Marketing, vielleicht für Inhalte oder soziale Netzwerke. So oder so, Traffic kostet Geld.

Mit der Conversion-Optimierung erhalten Sie mehr Kunden für das gleiche Geld.

Im Gegenzug werden Sie mehrere große Veränderungen in Ihrem Unternehmen feststellen:

• Die Akquisitionskosten pro Kunde werden sinken. Wenn Ihr Marketingbudget gleich bleibt und Sie mehr Kunden gewinnen, kostet es weniger, jeden Kunden zu akquirieren.
• Ihr Gewinn pro Kunde steigt.
• Mit mehr Gewinn pro Monat können Sie mehr investieren, um Ihr Unternehmen schneller wachsen zu lassen oder mehr Gewinn aus Ihrem Unternehmen zu ziehen.

Wenn Sie ein paar Wochen oder Monate in die Conversion-Optimierung investieren, können Sie den nächsten Schritt in Ihrem Geschäft machen.

Die Bestandteile der Conversion-Optimierung verstehen

Die Conversion-Rate-Optimierung besteht aus vielen beweglichen Teilen. Hier ist, was sie alle bedeuten:

• Aufruf zum Handeln (CTA): Sagen Sie Ihren Besuchern genau, was sie als Nächstes tun sollen.
• Konversionstrichter: Dies ist die Reihe von Schritten, die jemand auf Ihrer Website durchlaufen muss, um das primäre Ziel Ihrer Website zu erreichen.
• A/B-Tests: Eine gängige Praxis zur Überprüfung von Conversion-Verbesserungen. Den Besuchern werden zwei (oder mehr) Versionen Ihrer Website gezeigt. Die Konversionsraten werden bei jeder Version gemessen, um festzustellen, welche Version am effektivsten ist.
• Multivariate Tests (MVT): Eine Variante des A/B-Tests, bei der mehrere Variablen gleichzeitig getestet werden.
• Benutzerfreundlichkeit: Eine Reihe von Best Practices und Prozessen zur Verbesserung der Benutzerfreundlichkeit Ihrer Website. Dies steigert häufig die Konversionsrate, indem Reibungsverluste auf Ihrer Website beseitigt werden.
• Kundenentwicklung: Werkzeuge und Prozesse, um Ihre Kunden besser zu verstehen. Wenn Sie Ihre Kunden genau verstehen, ist es viel einfacher, Websites zu entwickeln, die einen höheren Prozentsatz Ihrer Besucher konvertieren.
• Benutzeraufzeichnungen: Ein Tool, das Nutzer aufzeichnet, während sie sich durch Ihre Website bewegen. So erhalten Sie viel Feedback darüber, wo die Leute stecken bleiben und wo sie wirklich hinwollen. Es ist eine großartige Quelle für Ideen zur Steigerung der Konversionsrate.
• Analytics: Tools zur Messung von Besuchern und Nutzern. Die Messung ist ein Schlüsselelement zur Verbesserung der Konversionsraten.
• Heatmaps: Eine Art Bericht, der anhand von „heißen“ und „kalten“ Farben zeigt, wo die Besucher auf eine Seite klicken. Es ist ein großartiges Tool, um Ideen zur Verbesserung der Konversionsraten zu entwickeln.

Sagen Sie Ihren Kunden mit einem großen, aufmerksamkeitsstarken CTA genau, was sie tun sollen.

Aufbau einer effektiven Strategie zur Konversionsratenoptimierung

Suchen Sie nach Tipps zur Konversionsratenoptimierung?

Schauen wir uns die Liste der Kennzahlen oben an. Sie müssen Ihre Ausgangsmetriken kennen – eine Basislinie, wenn Sie so wollen – damit Sie wissen, ob Ihre CRO-Methoden tatsächlich funktionieren.

Sie können viele Informationen kostenlos über Google Analytics erhalten.

Angenommen, Sie möchten sich zunächst auf die Absprungrate und die Verweildauer auf der Seite konzentrieren. Andere Metriken, die diese Zahlen beeinflussen könnten, sind z. B. Seitenladezeit und UX.

Starten Sie mit einer Strategie, die in etwa so aussieht:

• Kondensieren Sie alle Bilder auf die kleinstmögliche Größe
• Verbessern Sie die Navigation auf der obersten Ebene und fügen Sie Breadcrumbs hinzu
• Sprenkeln Sie interne Links auf jeder Seite ein, um Click-Throughs zu fördern
• Verwenden Sie große Zwischenüberschriften auf Seiten mit viel Inhalt, um die Leser bei der Stange zu halten
• Fügen Sie auf jeder Seite eindeutige CTAs hinzu

Das ist eine gute Startstrategie. Testen Sie jeden einzelnen mit A/B-Tests und multivariaten Tests, um zu sehen, wie Sie abschneiden, und wiederholen Sie dann den Prozess.

E-Commerce Conversion Optimization

In der Welt des E-Commerce erfolgen Conversions oft in rasantem Tempo. Das gilt besonders, wenn Sie preiswerte Produkte verkaufen.

Sie müssen den Kauf so einfach und leicht wie möglich machen. Verkürzen Sie die Kaufabwicklung, bieten Sie mehrere Zahlungsarten an und ermöglichen Sie Ihren Kunden, Produkte als „Gast“ zu kaufen, anstatt ein Konto anlegen zu müssen.

Schrittweise Verdoppelung der Konversionsrate

Best Practices zur Optimierung der Konversionsrate können Ihnen helfen, Ihre Ergebnisse von Anfang an zu verbessern. Mit anderen Worten, Sie müssen nicht bei Null anfangen.

Nachfolgend finden Sie einige der bewährten Methoden, die ich verwendet habe, um das Wachstum meiner Websites zu beschleunigen. Sie werden lernen, wie Sie die Konversionsrate optimieren können:

Identifizieren Sie Ihren potenziellen Kunden

Wer gehört zu Ihrem Zielmarkt. Und, was manchmal noch wichtiger ist, wer nicht?

Sie wollen, dass jede Marketingbotschaft ihr Ziel findet. Sie muss so spezifisch und überzeugend sein, dass Ihr idealer Kunde sie nicht ablehnen kann.

Befragung von Nutzern

Bitten Sie Ihre Nutzer, an Umfragen oder Abstimmungen teilzunehmen. Halten Sie die Fragen kurz und knapp, damit Sie mehr Antworten erhalten.

Vermeiden Sie sich wiederholende oder langweilige Fragen. Sie wollen Einblicke in die spezifischen Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielkunden gewinnen.

Sammeln und analysieren Sie Daten

Erinnern Sie sich an die vorhin erwähnten Messgrößen? Fangen Sie an, sie zu verfolgen. Sie können Tools zur Optimierung der Konversionsrate wie Crazy Egg, Hello Bar und Google Analytics verwenden, um sicherzustellen, dass Sie alle Bereiche abdecken.

Wenn Sie mehr Daten sammeln, suchen Sie nach Mustern. Vielleicht finden die meisten Ihrer Kunden Sie zum Beispiel über Twitter oder lesen Ihre Info-Seite, bevor sie sich Ihre Produkte ansehen. Diese Informationen können Sie nutzen, um die Konversionsraten zu erhöhen.

A/B-Tests durchführen

Ich kann gar nicht genug betonen, wie wichtig es ist, A/B-Tests durchzuführen. Ich teste ständig jeden Aspekt meiner Angebote, weil ich kein Geld auf dem Tisch liegen lassen will.

Tools wie Crazy Egg haben eine integrierte A/B-Testfunktion. Das bedeutet, dass Sie die Daten nicht selbst durchkämmen müssen und dabei Kopfschmerzen bekommen. Stattdessen kennen Sie den „Gewinner“, und die siegreiche Variante erhält den Großteil des Traffics, noch bevor der Test abgeschlossen ist.

Entdecken Sie den genauen Weg, den die Besucher durch Ihre Website nehmen

Die Kartierung der Reise Ihrer Käufer kann viele interessante Daten liefern. Lesen sie viele Ihrer Blogbeiträge? Folgen sie Ihnen in den sozialen Medien? Wie weit scrollen sie auf jeder Seite nach unten?

Konzentrieren Sie sich mit der Heatmap-Analyse auf die wichtigen Inhalte

Die wichtigsten Seiten Ihrer Website, wie Ihre Landing Pages und Produktseiten, verdienen besondere Aufmerksamkeit. Führen Sie für diese Seiten eine Heatmap-Analyse durch, um zu sehen, wo die Besucher klicken und wie sie die Seite nutzen. Anschließend können Sie die Seite für maximale Konversionen optimieren.

Erstellen Sie die perfekte Seite mit A/B-Tests

A/B-Tests hören nicht nach einem einzigen Test auf. Es kann sogar sein, dass Sie Dutzende von Tests brauchen, bis Sie die perfekte Seite erstellt haben.

Testen Sie Ihre Überschrift, den Text, das Bild, die CTA, die Farbe der CTA-Schaltfläche, die Schriftgröße, die Schriftfarbe und alles andere, was sich auf die Konversionsrate auswirken könnte.

Raten Sie nicht“

Jeder beginnt mit einer Vermutung, aber damit sollte es vorbei sein. Sobald Sie aktiv Daten sammeln, sollten Sie Ihre Entscheidungen auf der Grundlage der Zahlen treffen.

Führen Sie Ihre Kunden

CTAs und Richtungsindikatoren können Ihnen helfen, Ihre Kunden dorthin zu führen, wo Sie sie haben möchten. Gehen Sie bei der Platzierung von CTAs, Pfeilen, Navigationsfeldern und anderen Elementen strategisch vor.

Reduzieren Sie die Reibung

Entfernen Sie alle Elemente, die den Benutzer verunsichern oder Einwände hervorrufen. Wenn Sie zum Beispiel einen Absatz auf Ihrer Verkaufsseite nicht brauchen, löschen Sie ihn. Oder, wenn Sie die Informationen leichter verdaulich machen wollen, wandeln Sie sie in Aufzählungspunkte um.

Fehler bei der Optimierung der Konversionsrate

Bei der Optimierung der Konversionsrate machen Unternehmer trotz der vielen Informationen, die im Internet kursieren, leider immer noch Fehler. Ich möchte Ihnen helfen, die drei häufigsten Fallstricke zu vermeiden:

Nicht mit positiven Emotionen arbeiten

Beziehen Sie in Ihre Texte positive Geschichten ein, um Vorteile zu vermitteln. Helfen Sie Ihrem Leser, sich vorzustellen, wie er von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitiert.

Nicht auf eine Mobile-First-Strategie setzen

Mehr als die Hälfte der Verbraucher nutzen ihre mobilen Geräte zum Surfen im Internet. Wenn Ihr Geschäft nicht mobilfähig ist, schrecken Sie potenzielle Kunden ab.

Sie kümmern sich nicht um die Geschwindigkeit Ihrer Website

Ihre Seiten müssen schnell laden. Die Verbraucher erwarten, dass eine Seite in weniger als 2 Sekunden vollständig geladen ist.

Multivariate oder A/B-Tests? Finden Sie heraus, wie Sie Conversions testen und optimieren können

Wir haben bereits über multivariate und A/B-Tests gesprochen. Beides sind äußerst nützliche Tools zur Optimierung der Conversion Rate.

A/B-Tests (auch Split-Tests genannt) sind nützlich, wenn Sie einen detaillierten Ansatz verfolgen möchten. Sie möchten wissen, wie sich die Farbe einer CTA-Schaltfläche auf die Konversionsrate auswirkt, aber Sie möchten nicht, dass andere Faktoren in den Test einfließen.

Multivariate Tests hingegen eignen sich hervorragend, wenn Sie zwei sehr unterschiedliche Versionen derselben Seite oder desselben Assets haben. Welche davon spricht Ihre Zielgruppe am meisten an?

Wählen Sie eine Testplattform

Sie können A/B- und multivariate Tests manuell durchführen, aber ich empfehle das nicht. Verwenden Sie ein Tool, um den Prozess zu automatisieren und schneller zu Ergebnissen zu kommen.

Mit Crazy Egg können Sie zum Beispiel einen Split-Test einrichten und automatisch durchführen. Crazy Egg teilt den Traffic gleichmäßig zwischen den beiden Versionen auf und teilt Ihnen dann einen „Gewinner“ mit, sobald der Test statistische Signifikanz erreicht hat.

Analysieren Sie die Ergebnisse des A/B-Tests

Wenn Sie Ihre Ergebnisse haben, zeichnen Sie sie auf und analysieren Sie sie. Warum hat Ihre Zielgruppe zum Beispiel Version B bevorzugt? Welcher Aspekt der Farbe Rot oder der Schriftart Georgia oder des Wortlauts der CTA hat sie angesprochen?

Sie können diese Informationen für spätere Zwecke nutzen, ohne einen identischen A/B-Test durchzuführen.

Top-Tool zur Optimierung der Konversionsrate

Wenn Sie ein Tool wie Crazy Egg ausgewählt haben, können Sie viele verschiedene Experimente durchführen. Jedes sagt Ihnen etwas Einzigartiges über Ihre Website und ihre Besucher.

1. Heatmap: Entdecken Sie, wohin die Mäuse wandern und wo die Nutzer klicken oder tippen, wenn sie eine Webseite betrachten.
2. Scroll Map: Ermitteln Sie den Punkt, an dem die meisten Nutzer das Scrollen auf einer bestimmten Seite abbrechen.
3. Aufzeichnungen: Zeichnen Sie einzelne Sitzungen der Nutzererfahrung auf einer bestimmten Webseite auf.
4. Schnappschüsse: Schauen Sie sich verschiedene Versionen von Berichten an, die Crazy Egg generiert, von Konfetti bis zu Listen und Overlays.
5. A/B-Tests: Führen Sie A/B-Tests für jede Variante einer Webseite durch.
6. Formulare: Holen Sie detaillierte Informationen über potenzielle Kunden ein und verwandeln Sie sie in Leads.

Erweiterte CRO-Techniken

Wenn Sie die Grundlagen beherrschen, können Sie spezifischere Aspekte des Designs, des Formats und der Texte Ihrer Website untersuchen, um die Optimierung der Konversionsrate auf die nächste Stufe zu bringen. Ich empfehle, alle diese Aspekte Ihrer Website zu testen.

1. Testen Sie große Ideen, nicht kleine. Um Ihre Konversionsrate zu steigern, müssen Sie in der Regel größere Tests durchführen. Kleine Änderungen, wie z. B. die Farbe von Schaltflächen, werden sich nicht auf viele Besucher auswirken.
2. Konzentrieren Sie sich auf die Überschriften. Anhand der Überschrift entscheiden die Besucher, ob sie fortfahren sollen oder nicht. Eine bessere Überschrift könnte die Konversionsrate leicht um 30 % erhöhen. Es sind die wenigen „kleinen“ Elemente, die eine große Wirkung haben.
3. Entfernen Sie Felder in Ihrem Anmeldeformular. Je weniger Schritte Ihr Formular enthält, desto höher ist in der Regel Ihre Konversionsrate.
4. Befragen Sie Kunden. Nutzen Sie die Kundenforschung, um den Hauptnutzen zu ermitteln, den Ihr Markt wünscht. Suchen Sie auch nach den drei wichtigsten Einwänden. Nehmen Sie dann Änderungen an Ihrer Website vor, die sich auf den Hauptnutzen konzentrieren und gleichzeitig die Haupteinwände beseitigen.
5. Führen Sie immer einen A/B-Test durch. Die Ergebnisse sind oft kontraintuitiv, und wir sind immer noch von den Ergebnissen überrascht. Harte Daten sind der einzige Weg, um sicherzustellen, dass Ihre Idee wirklich funktioniert.

SEO vs. Conversion Rate Optimization: Sollten Sie sich auf die Erhöhung des Verkehrsaufkommens oder die Umwandlung des vorhandenen Verkehrs konzentrieren?

SEO und Conversion Rate Optimization mögen wie zwei Seiten einer Medaille erscheinen. Die eine zielt darauf ab, mehr Besucher anzuziehen (SEO), während die andere Inhalte für bestehende Besucher optimiert (Conversion Rate Optimization).

Was ist also wichtiger?

Meiner Meinung nach sind beide gleich wichtig. Ohne SEO kann man gar nicht erst Traffic bekommen. Ohne CRO wird Ihr Traffic zu weniger Verkäufen führen.

Angenommen, Sie haben eine ziemlich gute Basis für SEO, die aber noch verbessert werden könnte. Zunächst konzentrieren Sie sich jedoch auf die Optimierung der Konversionsrate. Nach ein paar Monaten harter Arbeit steigt Ihre Konversionsrate von 10 % auf 25 %.

Gute Arbeit! Aber das ist noch nicht alles.

Wie können Sie nun, da Sie eine gute CRO-Grundlage haben, Ihren Umsatz weiter steigern? Sie bringen mehr Besucher auf Ihre Website und erhalten noch mehr Konversionen.

Fazit

Ich bin ein großer Fan von CRO und Growth Hacking.

Durch Conversion-Rate-Optimierung habe ich die Konversionsraten meiner Unternehmen erheblich verbessert, und ich habe meinen Kunden geholfen, das Gleiche zu tun.

Sicher, es erfordert Arbeit. Aber sobald Sie die Daten haben, können Sie mehr Umsatz generieren und Ihre Branche dominieren.

Beginnen Sie damit, die Definition von CRO zu verstehen und wie sie funktioniert. Konzentrieren Sie sich darauf, die besten CRO-Praktiken zu befolgen und die häufigsten Fehler zu vermeiden.

Nutzen Sie die besten Tools zur Optimierung der Konversionsrate in der Branche. Crazy Egg bietet ein ideales Tool. Dann testen Sie weiter. Je mehr Daten Sie haben, desto besser sind Ihre Chancen, Besucher zu konvertieren.

Sehen Sie, wie unsere Tools funktionieren und beginnen Sie, Ihre Konversionsrate zu verbessern!