In einer Welt, die von großen Einzelhändlern dominiert wird, fühlt sich der Wunsch, ein unabhängiges Einzelhandelsunternehmen zu gründen, wahrscheinlich ein bisschen wie der Kampf von David gegen Goliath an. „Wozu die Mühe?“, denken Sie. „Ich werde nur zerquetscht.“ Aber heutzutage könnte Ihre geringe Größe Ihr Geschäft retten. Die großen Läden sind so aufgebläht. Die gute Nachricht ist, dass die Ausgaben für den Einzelhandel trotz des Auf und Ab der Konjunktur stabil geblieben sind (nach Angaben des U.S. Census Bureau beliefen sie sich im Jahr 2002 auf insgesamt 3,58 Billionen Dollar).
Während die Kosten für die Einrichtung eines festen Einzelhandelsstandorts sehr hoch sein können – Sie können bis zu 100.000 Dollar oder mehr ausgeben, wobei sich die Mietverträge über drei bis zehn Jahre erstrecken -, können Karren, Kioske und temporäre Räume eine einfachere Möglichkeit sein, mit viel weniger Risiko einen Fuß in die Tür zu bekommen. Laut Patricia Norins, Herausgeberin des Specialty Retail Report , einer vierteljährlich erscheinenden Fachzeitschrift für Fachhändler, liegen die Anfangsinvestitionen für einen Kiosk oder einen Wagen zwischen 2.000 und 10.000 US-Dollar. Und heute sind Einkaufswagen und Kioske eine 10-Milliarden-Dollar-Branche.
Flexibilität ist ein weiterer Vorteil, klein zu bleiben. Die Lizenzverträge für Wagen und Kioske sind kürzer und werden in der Regel monatlich bis zu einem Jahr erneuert, je nach Standort. Diese Regelung macht es Unternehmern leicht, „hereinzukommen, es einen Monat lang auszuprobieren und, wenn ihr Produkt nicht funktioniert, auf eine neue Produktlinie umzusteigen oder den Laden zu schließen und an einen neuen Standort umzuziehen“, sagt Norins.
Diese vorübergehenden Standorte eignen sich auch gut für saisonale Geschäfte, die nur für eine begrenzte Zeit geöffnet sein müssen. So kann beispielsweise ein Süßwarengeschäft kurz vor Weihnachten eröffnen, bis zum Valentinstag, Ostern und Muttertag geöffnet bleiben und dann für den Rest des Jahres schließen. Der beliebteste Standort für ein temporäres Geschäft ist ein belebtes Einkaufszentrum, aber viele Betreiber haben auch auf Flughäfen und in anderen Verkehrsmitteln, bei Sportveranstaltungen und an anderen kreativen Orten Erfolg, die nur durch ihre Vorstellungskraft und ihre Fähigkeit, eine Vereinbarung mit dem Hausverwalter zu treffen, begrenzt sind.
In der Mall of America verblüffen etwa 100 temporäre Mieter 40 Millionen Besucher pro Jahr. Die Wagenmiete beträgt etwa 2.300 Dollar pro Monat oder 15 Prozent des Monatsumsatzes, je nachdem, welcher Wert höher ist. Alle vorübergehenden Mieter müssen eine anfängliche Gebühr von 1.500 Dollar in Form von „Schlüsselgeld“ entrichten, mit dem ein Ladenbauer einen Wagen mit dem richtigen Aussehen entwerfen und bauen kann.
Sind Sie nicht daran interessiert, in einem Einkaufszentrum Geschäfte zu machen? Straßenverkäufer, Tauschbörsen- und Messekonzessionäre müssen sich bei der Stadt oder dem Landkreis, in der/dem sie Geschäfte machen wollen, nach den Vorschriften und Spezifikationen für die Art der Produkte, die Öffnungszeiten und die erlaubten Auslagen erkundigen.
Geschäftsstart
Zu den Möglichkeiten, ein Wagen- oder Kioskgeschäft zu eröffnen, gehören die Eröffnung eines festen Standorts in einem Einkaufszentrum und das Mieten eines Wagens, der Kauf eines Wagens für Veranstaltungen im Freien oder an Straßenecken oder die kurzfristige Anmietung eines Wagens.
„Die kostengünstigste Option ist es, einen Wagen für kurze Zeit zu mieten und zu sehen, wie es läuft“, sagt Bruce Stockberger, Inhaber von Stockberger Marketing Associates, einer auf Wagen-, Kiosk- und Internet-Marketing spezialisierten Firma für Kleinunternehmen in North Palm Beach, Florida. Er sagt, dass Sie mindestens 600 Dollar pro Woche für die Miete ausgeben werden.
Ob Sie einen Wagen mieten oder kaufen, hängt von Ihrem Produkt und dem Standort ab. In Einkaufszentren mieten Sie in der Regel einen Wagen von der Einkaufszentrumsleitung. Die Mietkosten hängen von der Jahreszeit und dem Verkehrsaufkommen im Einkaufszentrum ab, betragen aber in der Regel mindestens 800 $ pro Monat für den Platz und den Wagen und können in einer guten Lage sehr hoch sein. Einige Einkaufszentren verlangen zusätzlich zur Monatsmiete einen Prozentsatz des Umsatzes. Wally Rizza, Besitzer mehrerer Verkaufsstände an prominenten Standorten wie dem Irvine Spectrum Entertainment Center in Irvine, Kalifornien, zahlt für jeden seiner fünf Verkaufsstände mehr als 2.000 Dollar Miete pro Monat.
„Kioske fangen höher an als Verkaufsstände, normalerweise 9.000 oder 10.000 Dollar“, sagt Denise Clark, Autorin von From Dogs . . . To Riches: A Step-by-Step Guide to Start & Operate Your Own Mobile Cart Vending Business. Die zusätzlichen Anlaufkosten hängen von den Waren ab, die Sie verkaufen. Artikel wie Schmuck und Kristalle erfordern eine höhere Investition als z.B. Hot Dogs.
Wagen gibt es in vielen Größen und Ausführungen mit unterschiedlichen Möglichkeiten. Es gibt Wagen für bestimmte Arten von Lebensmitteln, einige mit Kühlschränken, Grills, Dampfgarern – sogar kleine Öfen, damit Sie vor Ort backen können. Legen Sie Ihre Bedürfnisse fest, bevor Sie einen Wagen bestellen, rät Jeffrey Morris, Präsident von All A Cart Manufacturing Inc. in Columbus, Ohio, einem Unternehmen, das Wagen entwickelt und herstellt. „Listen Sie Ihre Produkte und die Geräte auf, die für deren Herstellung oder Präsentation erforderlich sind“, sagt er. „Zeichnen Sie auch ein einfaches Layout des Wagens, um eine Vorstellung von den Größenanforderungen zu bekommen.“
Denken Sie an Vielseitigkeit, besonders bei Lebensmitteln. Beschränken Sie sich nicht auf ein Produkt, falls es sich nicht gut verkauft und Sie einen anderen Gang einlegen müssen. „Was sich verkauft, ist vielleicht das genaue Gegenteil von dem, was Sie sich vorgestellt haben“, sagt Gerardo Gonzalez, Präsident von Gonzalez & Associates, einem Unternehmen in Piscataway, New Jersey, das in Sachen mobiles Merchandising und Food-Service-Start-ups berät.
Sie können ein gutes Geschäft mit gebrauchten Wagen machen, aber Clark, der auch individuell gestaltete Wagen verkauft, mahnt zur Vorsicht. „Die Leute kaufen einen Wagen, den sie für hübsch halten – nur um dann festzustellen, dass sie die Kopfschmerzen eines anderen gekauft haben“, sagt sie. „
Ständiger oder vorübergehender Standort?
Beim Verkauf von Einkaufswagen ist der Standort alles. Hier ist Ihre erste Entscheidung: Wollen Sie einen festen Standort oder sollen Sie von Veranstaltung zu Veranstaltung umziehen?
Wenn Sie einen festen Standort in einem Einkaufszentrum haben, müssen Sie sich keine Gedanken über den Kauf eines Wagens, seinen Transport oder den Kampf gegen schlechtes Wetter machen (es sei denn, es handelt sich um ein Einkaufszentrum im Freien). Sie können sich einen Kundenstamm aufbauen und vorhersagen, wie sich das Geschäft entwickeln wird und wie viel Ware Sie benötigen werden. Der Nachteil ist, dass die Miete steigen kann. Wenn der Umsatz im Einkaufszentrum einbricht, werden Sie darunter leiden. Und wenn Ihr Produkt nicht exklusiv ist, könnte ein benachbartes Geschäft anfangen, die gleiche Ware anzubieten.
Es gibt viele Vorteile, einen mobilen Wagen zu besitzen, sagt Clark, die die meisten ihrer Geschäfte auf besonderen Veranstaltungen macht. „Man hat keine Gemeinkosten wie Miete und Nebenkosten“, sagt sie, „und wenn der Umsatz schlecht ist, zieht man einfach um.“
Die Zielgruppe im Blick
Bei der Wahl des Standorts kommt es vor allem auf ein Schlüsselelement an: „Es beginnt damit, dass man herausfindet, wer der Zielkunde ist. Sie sollten sich dort niederlassen, wo diese Kunden sind“, sagt Howard Van Auken, akademischer Direktor des Pappajohn Center for Entrepreneurship an der Iowa State University in Ames.
Die Überlegung, wer ihre Zielkunden sind, hat bei Diane Flannery, Franchisenehmerin von Ben & Jerry’s und Geschäftsführerin von Juma Ventures, einer Organisation in San Francisco, die Arbeitsplätze für Kinder in der Innenstadt vermittelt, funktioniert. „Als wir vor acht Jahren anfingen, versuchten wir, verschiedene Orte zu finden, an denen wir Eiscreme verkaufen konnten“, sagt sie. „Wir dachten uns, dass junge Leute Baseball und Eiscreme lieben, also schien das Baseballstadion gut zu passen.“
Wenn Sie Ihre Zielkunden gefunden haben, sagt Van Auken, „besuchen Sie diese Gebiete und sehen Sie, wie das Verkehrsaufkommen ist.“ Darüber hinaus, so Van Auken, müssen Sie sich mit den Immobilienverwaltern Ihres Zielortes über Themen wie Produktzulassung und Ausstellungsprobleme, Sicherheit, Betriebskosten, Cashflow, Personal und Mietdauer verständigen. (In einem Einkaufszentrum sollten Sie mit dem für Einkaufswagen und Kioske zuständigen Management des Einkaufszentrums sprechen. An einem öffentlichen Ort erkundigen Sie sich bei der Stadt oder dem Landkreis, ob ein Wagen erlaubt ist und welche Genehmigungen erforderlich sind. In einem professionellen Bürogebäude wenden Sie sich an die Gebäudeverwaltung.)
Susie Grant, Specialty Leasing Manager für die Galleria at South Bay in Redondo Beach, Kalifornien, hat auch eine Liste von Fragen, die Sie berücksichtigen müssen:
- Welche Art von Abstellraum ist verfügbar? Die Kioske der Galleria verfügen zwar über einen gewissen Stauraum, aber die Mieter können gegen Aufpreis mehr kaufen.
- Planen Sie, während der Ferienzeit zu mieten? Die Mieten steigen in dieser Zeit beträchtlich an.
- Wie lange wollen Sie einen Mietvertrag abschließen? Grant bietet Verträge mit einer Laufzeit von einem Monat bis zu einem Jahr an.
Nachdem Sie die Kostenfrage geklärt und sich für die Mietdauer entschieden haben, ist es an der Zeit, gute Mitarbeiter zu finden und ein Einzugsdatum festzulegen. „Das hängt immer von der Verfügbarkeit ab“, sagt Grant. „
Sie brauchen auch eine Geschäftslizenz, und wenn Sie Ihren Wagen wie einen Anhänger transportieren, müssen Sie eine Lizenz vom Kraftfahrzeugamt erhalten. Wenn Sie Lebensmittel ausschenken, benötigen Sie eine Genehmigung des Gesundheitsministeriums, die eine bestimmte Ausbildung in der Zubereitung und Handhabung von Lebensmitteln voraussetzt. In Einkaufszentren sind die Wagen oft bereits zugelassen und versichert.
Wenn Sie all diese Fragen bedenken, sollten Sie auf Ihren Instinkt vertrauen. „Hören Sie auf Ihr Bauchgefühl“, sagt Grant. „Wenn Sie ein gutes Gefühl bei einem Standort haben, ist das wahrscheinlich ein guter Ausgangspunkt für Sie.“
Machen Sie keinen Fehler
Anfänger im Einzelhandel machen viele Fehler. Hier sind fünf der größten:
- Keinen Realitätscheck durchführen. Verfügen Sie über das nötige Temperament, um im Einzelhandel erfolgreich zu sein? „Einer der größten Fehler, den die Leute machen, ist, dass sie denken, der Einzelhandel würde so und so sein, und dann stellen sich ihre Erfahrungen als ganz anders heraus“, sagt Daniel Butler, Vizepräsident für Einzelhandelsgeschäfte bei der National Retail Federation in Washington, DC. „Sie sind nicht realistisch, was die Herausforderungen angeht. Der Einzelhandel ist eine Lebensstilentscheidung. Können Sie es schaffen? Butler schlägt vor, ein paar Monate lang Teilzeit im Einzelhandel zu arbeiten, um das herauszufinden, bevor Sie Ihr Unternehmen gründen.
- Fehlende Recherche. Überraschenderweise entwickeln viele angehende Einzelhändler keinen Geschäftsplan oder Marketingplan. „Wenn jemand zu mir kommt und sagt: ‚Das haben wir recherchiert, deshalb glauben wir, dass sich dieses Produkt verkaufen wird und warum wir an diesem Standort erfolgreich sein werden‘, dann fühle ich mich wohler“, sagt Courtney Lackey, Geschäftsführerin bei Jones Lang LaSalle, einem Unternehmen, das Mietobjekte verwaltet.
- Unordnung schaffen. Im Einzelhandel ist man vom ersten Tag an mit dem Branding beschäftigt. Wenn Ihre Produktauslagen ohne Sinn und Verstand sind, haben die Kunden keinen Grund, stehen zu bleiben und einzukaufen. „Der größte Fehler, den ein Einzelhändler mit einem Einkaufswagen oder einem Kiosk machen kann, ist, zu viele Waren aufzustellen“, sagt Lackey. „Etwas, das gut präsentiert wird, farbenfroh ist und ins Auge fällt, zieht die Kunden an.“
- Im Wettbewerb mit großen Einzelhändlern. Zugegeben, als unabhängiger Einzelhändler werden Sie WalMart niemals beim Preis schlagen. Aber viele kleine Einzelhändler tappen in die Preisfalle, wenn sie versuchen, mit den großen Jungs zu konkurrieren – ein großer Fehler, sagt Bob Phibbs, ein Einzelhandelsberater in Long Beach, Kalifornien. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf Ihren Vorteil als kleiner Einzelhändler: Kundenservice und ein einzigartiges Kundenerlebnis.
- Wählen Sie den falschen Standort. Der Mietpreis kann großartig sein, aber wenn der Standort die Leute nicht anzieht, haben Sie möglicherweise ein Problem, selbst wenn Ihr Produkt gut ist. Wohin gehen die Kunden, die Ihre Art von Produkt suchen? Welche Arten von großen Einzelhändlern passen zu Ihrem Produkt und werden den Verkehr in Ihre Richtung lenken? Eine kostenlose Möglichkeit, dies herauszufinden, besteht darin, sich in ein Einkaufszentrum zu setzen und die Verkehrsströme zu beobachten. „Wenn Sie sich entscheiden, dass Sie gehobene Kunden ansprechen wollen, schauen Sie sich an, wo diese bereits einkaufen und wie Sie diesen Markt erreichen können“, sagt Phibbs. „
Regeln und Vorschriften
Bei Mietverträgen für Einkaufszentren müssen Sie in der Regel für die Instandhaltung der Gemeinschaftsbereiche und für die Marketingmaßnahmen des Einkaufszentrums aufkommen. Informieren Sie sich über die Pläne des Einkaufszentrums für bauliche Veränderungen oder Umgestaltungen, die Erneuerung der Parkplätze oder die Erneuerung des Daches. Dies kann für ein junges Unternehmen verheerende Folgen haben. Anforderungen in Bezug auf Betriebszeiten und -tage, Parkbeschränkungen für Mitarbeiter, die Teilnahme an gemeinnützigen Veranstaltungen, Geschenkgutschein- und Treueprogramme sowie das Erscheinungsbild der Geschäfte passen möglicherweise nicht zu Ihrem Geschäftsplan oder Ihren Möglichkeiten. Stellen Sie sicher, dass Sie in der Lage sind, diese Anforderungen zu erfüllen.