Nahezu täglich stoße ich auf das Missverständnis, dass die Funktionen des Vertriebs und der Geschäftsentwicklung austauschbar sind, und zwar von Mitarbeitern und Branchenkollegen. Ich glaube, dass dies in erster Linie auf die Umbenennung von Vertriebsmitarbeitern in Geschäftsentwickler zurückzuführen ist, um den negativen Beigeschmack zu vermeiden, der damit verbunden ist.
In Wirklichkeit sind die beiden Begriffe sehr unterschiedlich. Daher dieser Tweet.
Wenn Sie die Begriffe Geschäftsentwicklung und Vertrieb austauschbar verwenden, machen Sie es falsch.
– Andrew Dumont (@AndrewDumont) March 22, 2013
Aber 140 Zeichen reichen einfach nicht aus, um die Feinheiten zu erklären, also hier sind sie.
Wenn Sie über die Funktion der Geschäftsentwicklung nachdenken, sollte sie als eine Marketingfunktion betrachtet werden. Ja, es gibt einige Soft-Sales-Fähigkeiten (Qualifizierung, Verhandlung usw.), die notwendig sind, um ein guter Geschäftsentwickler zu werden, aber letzten Endes ist es eine Marketingfunktion.
Wenn man es auf einer gleitenden Skala zwischen einer reinen Vertriebs- oder Marketingfunktion betrachten würde, würde es irgendwo hier landen.
Der Grund dafür ist, dass zu den typischen Zielen der Geschäftsentwicklung die Platzierung der Marke, die Ausweitung des Marktes, die Gewinnung neuer Nutzer und die Steigerung des Bekanntheitsgrades gehören – alles Ziele, die auch das Marketing verfolgt. Das leichte Abrutschen in Richtung Vertrieb ist einfach auf die Taktiken zurückzuführen, die die Geschäftsentwicklung einsetzt, um diese Ziele zu erreichen.
Damit kommen wir zum Kern der Sache.
Unabhängig vom Unternehmen hat die Geschäftsentwicklung in der Regel dieselbe Struktur, die ich im Folgenden kurz skizziert habe.
Einfach ausgedrückt, besteht die Aufgabe des Vertriebs darin, direkt an den Endkunden zu verkaufen. Die Aufgabe der Geschäftsentwicklung ist es, mit Partnern zusammenzuarbeiten, um auf skalierbare Weise an den Endkunden zu verkaufen.
Der letzte Teil ist entscheidend.
Skalierbarkeit ist das Unterscheidungsmerkmal. Sie ermöglicht es einem Unternehmen, bereits bestehende Vertriebsteams oder Communities, die ein Partner entwickelt hat, zu nutzen, um neue Zielgruppen zu erreichen. Der Vertrieb ist eine Frage der Kapazität, weshalb die Vertriebsteams in der Regel so groß sind. Geschäftsentwicklungsteams hingegen sind in der Regel sehr klein und können ihre geringe Größe beibehalten, indem sie mit bestehenden Partner-Infrastrukturen arbeiten. Die Kunst der Geschäftsentwicklung besteht darin, Partner zu finden, auf die diese Beschreibung zutrifft, und gleichzeitig einen Weg zu finden, um dem Endkunden und dem Geschäft des Partners einen Mehrwert zu bieten.
Sie können diese Beziehung in einigen der Beispiele sehen, die ich in einem früheren Beitrag über die Rolle der Geschäftsentwicklung in einem Startup dargelegt habe.
Nun soll all dies nicht die Funktion des Vertriebs abwerten. Um ehrlich zu sein, habe ich großen Respekt vor guten Verkäufern. Es ist ein extrem schwieriger Beruf, einer mit ständiger Ablehnung und Erfolgsdruck. Der Verkauf ist hart und sollte respektiert werden, wenn er auf hohem Niveau betrieben wird.
Aber die beiden sind sehr unterschiedlich, obwohl sie sich scheinbar überschneiden.