Demystifying Sales Enablement: Was es ist, warum es wichtig ist und wie man es richtig macht

Um zu sehen, wie Verkaufen auf Steroiden aussieht, schauen Sie sich Unternehmen mit den besten Strategien zur Verkaufsförderung an. Sie werden feststellen, dass vieles – wie Umsatz, Produktivität und Gewinnquoten – steigt und vieles – wie Umsatzgeschwindigkeit, Dauer des Verkaufszyklus, Kundenabwanderung und Mitarbeiterfluktuation – sinkt.

Sales Enablement ist eine Berg- und Talfahrt, die die Nadel dort bewegt, wo es darauf ankommt, und die Vertriebsteams zu Spitzenleistungen und Kunden zu Markentreue antreibt.

Eine Studie von Aberdeen hat ergeben, dass Unternehmen mit sehr erfolgreichen Sales Enablement-Programmen:

• 32 % höhere Quotenerfüllung im Team,
• 24 % bessere individuelle Quotenerfüllung und
• 23 % höhere Lead-Konversionsraten aufweisen.

Nicht nur das: Über 75 % der Unternehmen, die Sales Enablement-Tools einsetzen, berichten von höheren Umsätzen in den letzten 12 Monaten, wobei fast 40 % ein Wachstum von 25 % oder mehr melden. Und 59 % der Unternehmen, die ihre Umsatzziele übertroffen haben (darunter 72 %, die sie um 25 % oder mehr übertroffen haben), haben Wales Enablement-Funktionen definiert. Nur 30 % der Unternehmen, die ihre Ziele nicht erreichen, können dies von sich behaupten.

Es ist klar, dass Sales Enablement einen weitreichenden und starken Einfluss auf den Unternehmenserfolg hat, was bedeutet, dass Sales Enablement keine Option mehr ist. Es ist entscheidend für Überleben, Wachstum und Erfolg in der heutigen Wirtschaft.

In diesem Leitfaden erfahren Sie alles, was Sie wissen müssen, um mit Sales Enablement erfolgreich zu sein.

1. Definition von Sales Enablement
2. Schlüsselfunktionen
3. Teamstruktur
4. Prozess
5. Verstärkung
6. Coaching der Vertriebsleitung
7. Beispiele
8. Sales Enablement vs. Sales Operations
9. Metriken und KPIs
10. Best practices

Was ist Sales Enablement?

Nach mehr als 20 Jahren erfolgreicher Tätigkeit in den Bereichen Vertriebstraining, Vertriebsproduktivität und Vertriebsförderung habe ich meine Definition wie folgt eingegrenzt:

Bei der Vertriebsförderung geht es darum, „die richtigen Leute in die richtigen Gespräche mit den richtigen Entscheidungsträgern auf die richtige Art und Weise zu bringen. Wir brechen die Komplexität von Sales Enablement in praktische Ideen durch skalierbare und wiederholbare Praktiken auf, die zu höheren Umsätzen führen.“

Es geht wirklich darum, die Produktivität zu steigern, indem man einen systematischen Ansatz zur Unterstützung von Inhalten anwendet, die zu höheren Umsätzen führen. Dazu gehört natürlich auch, dass man sich auf Kennzahlen, Nachverfolgung und Berichterstattung konzentriert, um den ROI zu belegen, den Sie und/oder Ihr Team dem Unternehmen bringen.

Das klingt einfach, oder? Nun, wenn Sie glauben, dass es einfach ist, dann habe ich eine „berühmte“ Brücke in der Nähe von San Francisco, die ich Ihnen gerne verkaufen würde!

Das größte Problem mit „Sales Enablement“ ist, dass es keine weltweit akzeptierte Definition gibt.

Sales Enablement ist eine Kombination aus mehreren Vertriebsfunktionen

Wenn Sie zehn Leuten die Frage stellen: „Was ist Sales Enablement?“, werden Sie zehn verschiedene Antworten erhalten. Einige werden sagen, es ist Training. Andere werden sagen, dass es um das Onboarding neuer Mitarbeiter und den Aufbau einer soliden Grunderfahrung geht, die zu langfristigem Erfolg führt.

Wieder andere werden sagen, dass es darum geht, sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter Zugang zu Vertriebstools, Vorlagen und Prozessen haben.

Schließlich werden einige sagen, dass es darum geht, alles zu tun, was nötig ist, um sicherzustellen, dass die Botschaften und die Positionierung eines Unternehmens konsistent an Interessenten und Kunden weitergegeben werden. Ich wage zu behaupten, dass es sich um eine Kombination all dieser Komponenten handelt.

Die Bedeutung von Sales Enablement verstehen

Als Fachleute für Sales Enablement beklagen wir uns oft darüber, dass die Führungskräfte die Bedeutung unseres Handwerks nicht verstehen und den Wert, den wir hinzufügen, nicht zu schätzen wissen. In vielen Fällen sind wir jedoch selbst schuld an diesem mangelnden Verständnis und dieser mangelnden Wertschätzung, und hier ist der Grund dafür:

1. Wir sprechen oft nicht die Sprache der Unternehmen, und wir sind nicht gut darin, unsere Programme strategisch auf deren Ziele abzustimmen.
2. Manchmal gibt es nur wenig effektive Kommunikation, um die geplanten Auswirkungen zu definieren und Rollen und Verantwortlichkeiten zu vereinbaren.
3. Vor allem aber binden wir unseren Wert selten konsequent an Messgrößen, die die Steigerung des Umsatzes beeinflussen.

Eines Ihrer Hauptziele sollte es sein, einen Fahrplan dafür zu erstellen, wie man von einer „Schulung“ zu einem echten Geschäftspartner für den Vertrieb und die verschiedenen Geschäftsbereiche eines Unternehmens wird.

Schlüsselfunktionen des Sales Enablement

Abhängig von der spezifischen Organisation oder dem Implementierungsrahmen kann Sales Enablement verschiedene Funktionsgruppen umfassen.

Da kommt die Orchestrierung ins Spiel.

Das Ziel von Sales Enablement ist es, die sich überschneidenden Elemente von Vertrieb, Marketing, Kundenbetreuung, Produkt-/Markenmanagement, Rechtsabteilung und Personalwesen aufeinander abzustimmen, um die Produktivität der Verkäufer zu verbessern und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen.

Dazu gehören im Allgemeinen…

1. Optimierung von Technologieressourcen wie CRMs (Vertriebsorchestrierung)
2. Inhaltsentwicklung (Vertriebskommunikation)
3. Talentmanagement (Onboarding, Leistungsanalyse, Enablement, und Coaching)
4. Kundenzufriedenheit (Optimierung der Buyer Journey)
5. Laufende Prozesseffizienz (Zusammenarbeit im Vertrieb)

In gewissem Sinne liegt der Schwerpunkt auf der Verkäufer-Käufer-Dynamik und den Tools, verschiedenen Systemen, Methoden und Prozessen, die das Engagement verbessern. Es optimiert den Wert (ausgedrückt in ROI) sowohl für den Käufer als auch für den Verkäufer im Laufe der Zeit.

Eine der konstantesten Funktionen von Sales Enablement ist daher die Feinabstimmung des Vertriebsprozesses eines Unternehmens, so dass er perfekt auf die Reise seiner Interessenten und Kunden abgestimmt ist.

Wenn eine perfekte Abstimmung erreicht ist, werden Interessenten und Kunden emotional stärker in eine Marke (Unternehmen, Vertriebsteam, Produkt) investiert. Dadurch verbessern sich Gewinnquoten, Wiederholungsgeschäfte, Empfehlungen, Verkaufszyklen und der Kundenerfolg erheblich.

Sales Enablement Team Structure

Selbst nachdem die Kernfunktionen geklärt sind, entwickelt sich das Sales Enablement – insbesondere die Art und Weise, wie es in einem Unternehmen aufgebaut ist – immer noch weiter.

Im Gegensatz zu etablierten Abteilungen wie Finanzen und Personalwesen variiert die Teamstruktur des Sales Enablement von Unternehmen zu Unternehmen dramatisch.

In den Anfangsjahren war Sales Enablement entweder eine Teilmenge des umfassenderen Bereichs Sales Operations oder eine Funktion, die einzeln oder gemeinsam von anderen Geschäftseinheiten (Vertrieb, Marketing, Kundendienst usw.) zur Unterstützung umsatzorientierter Ziele ausgeführt wurde.

Mit zunehmender Reife wird Sales Enablement zu einer eigenständigen Einheit. Einige Unternehmen, die es ursprünglich innerhalb ihrer Sales Operations-Einheit strukturiert haben, führen die beiden Einheiten nun als gleichberechtigte Zweige innerhalb der Vertriebsorganisation.

Andererseits empfiehlt das Forschungs- und Beratungsunternehmen TOPO den Vertriebs- und Marketingabteilungen eines Unternehmens, die gemeinsame Verantwortung für Sales Enablement zu übernehmen und zusammenzuarbeiten. Das Marketing sollte die Entwicklung von Inhalten anführen, während der Vertrieb die Bemühungen um die „Operationalisierung“ der Inhalte/Kommunikationsmittel leitet, die den Verkäufern helfen, das Engagement und die Gespräche mit den Kunden zu verbessern.

Der Sales Enablement-Prozess

Wie die Struktur, so entwickeln sich auch die Prozesse, die für das Sales Enablement von zentraler Bedeutung sind, noch weiter.

Auf der Käuferseite sollte Sales Enablement:

1. Den Vertriebsprozess an der Buyer Journey ausrichten
2. Einbindungstools, Vertriebskommunikation und Marketinginhalte an die verschiedenen Buyer Personas anpassen, auf die das Unternehmen abzielt
3. Als Feedbackschleife zwischen Interessenten, Kunden und mehreren internen Geschäftsbereichen dienen

Auf der Verkäuferseite kann es sich auf Folgendes konzentrieren:

1) Recruiting und Onboarding

Sales Enablement sollte ein fester Bestandteil des Verkaufsgesprächsprozesses sein. Eine Vertriebsorganisation braucht die richtige Anzahl an Top-Talenten, um ihre Ziele zu erreichen, den Umsatz zu steigern und wettbewerbsfähig zu bleiben.

Zu viele Verkäufer können sich auf die Gewinnspanne auswirken, während eine zu geringe Anzahl das Wachstum bremsen kann. Das Talentakquisitionsteam sollte eng mit der Personalabteilung zusammenarbeiten, um qualifizierte Fachkräfte mit überdurchschnittlichen Erfahrungen und Fähigkeiten zu finden und zu halten, wobei zu bedenken ist, dass die Einstellung minderwertiger Kandidaten die Gesamtleistung des Teams beeinträchtigt.

2) Befähigung und Coaching

Es braucht mehr als nur qualifizierte Verkäufer, um die Geschäftsziele zu erreichen. Top-Talente brauchen kontinuierliche Weiterbildung und Coaching, um Wissen aufzubauen, Fähigkeiten zu verfeinern und Ressourcen zu nutzen, um Kundenkonversionen, Verkaufsgeschwindigkeit und Gewinnraten zu steigern.

Zusätzlich zu einer dynamischen, robusten und leicht zugänglichen Wissensbasis sollten Unternehmen Seminare, Workshops, Mentorenschaften und andere Schulungsprogramme anbieten, um ihre Vertriebsmitarbeiter in Topform zu halten.

3) Tools und Technologieverbesserung

Der Einsatz talentierter und hochqualifizierter Vertriebsmitarbeiter im Außendienst führt nicht unbedingt zum Erfolg, wenn sie nicht über die richtigen Tools verfügen. In einer hart umkämpften Arena sind leistungsstarke Tools, die Gespräche verbessern, Verkaufszyklen verkürzen oder wertvolle Geschäftseinblicke generieren, ein entscheidender Vorteil.

VERWEIST: Auf der Suche nach der perfekten Vertriebstechnologie (Was heute funktioniert)

Die richtige Mischung aus CRM, Inhaltsbibliothek (Videos, Artikel, Infografiken, Social-Media-Assets, Präsentationen, Podcasts, mobilen Apps usw.) und der richtige Workflow helfen, jede Verkaufschance zu optimieren.

4) Leistungs-/Effektivitätsbewertungen

Erfolgreiches Sales Enablement ist ein Teamsport!

Woher wissen Sie, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter in Topform sind und Ihre Investitionen nicht umsonst waren? Durch Bewertungsinstrumente wie Feedback-Mechanismen und Leistungskennzahlen.

Die Zusammenarbeit mit den First Line Managern (FLMs) im Vertrieb, um die richtigen Leistungskennzahlen einzuführen, gibt Ihnen einen 360°-Einblick in:

a) das Effizienzniveau der Verkäufer und Teamleiter und wie sie ihre Ziele erreichen.
b) Die Bereiche, in denen Sie noch an den Zahlen feilen können, um weitere Verbesserungen zu erzielen oder das Gesamtwachstum zu steigern.

Verstärkung

Verstärkung ist die Schlüsselkomponente, die das Verkaufstraining vom Sales Enablement unterscheidet.

Traditionelles Verkaufstraining besteht aus einmaligen Veranstaltungen, die Ihre langfristige Strategie unterstützen. Es kann zwar Verstärkungskomponenten enthalten, bietet aber in der Regel nur wenige oder gar keine Messgrößen, so dass Sie nicht beurteilen können, wie gut es funktioniert.

Das Sales Enablement hingegen ist ein fortlaufender Prozess, der an eine langfristige Strategie gebunden ist. Wenn es richtig gemacht wird, ähnelt es einem schön gespielten Musikstück, das von einem erfahrenen Orchester aufgeführt wird. Und es hat immer eine gezielte Verstärkungsstrategie.

Aber was genau meinen wir, wenn wir von Verstärkung sprechen? Ob Sie es glauben oder nicht, es ist weit mehr als ein Test oder eine Überprüfung.

Eine erstklassige Verstärkungsstrategie umfasst:

• Input, Annahme und Ausführungspläne der Vertriebsleitung
• Strukturierte Kommunikationspläne
• Skalierbare und wiederholbare Coaching-Aktivitäten für die Vertriebsleitung
• Umsatzorientierte, datengesteuerte Kennzahlen und KPIs
• Kontinuierliche Iterationen, Aktualisierungen und Verbesserungen

Warum so engagiert? Dieses Zitat von Art Kohn von Learning Solutions erklärt es gut:

„Innerhalb einer Stunde haben die Teilnehmer durchschnittlich 50 Prozent der von Ihnen präsentierten Informationen vergessen. Innerhalb von 24 Stunden haben sie durchschnittlich 70 Prozent der neuen Informationen vergessen, und innerhalb einer Woche sind 90 Prozent der Informationen vollständig vergessen.“

Sales Enablement sollte als Drehscheibe fungieren, die mit allen Teilen des Unternehmens interagiert, um die Verstärkung voranzutreiben – einschließlich, aber nicht beschränkt auf Vertrieb, Marketing, Produktmarketing, Personalwesen, Schulung und Produktmanagement.

Von diesen sind die Vertriebsleiter in der ersten Reihe am wichtigsten. Um wirklich effektiv zu sein, muss Sales Enablement in der Lage sein, mit ihnen zusammenzuarbeiten und sich an ihnen auszurichten.

Letztendlich sind es diese Personen, die sicherstellen, dass Enablement-Praktiken, -Prozesse, -Materialien und -Tools von den Mitarbeitern mit Kundenkontakt verwendet werden. Daher ist es unerlässlich, dass Sie ihre Zustimmung und Unterstützung erhalten.

Sales Leadership Coaching

Es gibt ein altes Sprichwort, das besagt: „Was für meinen Vorgesetzten wichtig ist, ist für mich unerlässlich.“ Nie war dies wahrer und zutreffender als im Vertrieb!

Coaching ist ein wesentliches Instrument zur Erreichung der Unternehmensziele. Leider investieren die meisten Unternehmen nicht genug in Coaching, um es effektiv zu gestalten. Allzu oft werden Leistungsträger in Führungspositionen befördert, ohne dass ihnen beigebracht wird, wie man führt, so dass sie am Ende versuchen, ihre Teams auf die gleiche Weise zu „managen“, wie sie ihre Kunden, Gebiete und Verkaufschancen geführt haben.

Hier ist, was Ed Ross in Michigan & Manchester dazu zu sagen hat:

„Ein Team zu coachen, sei es ein Sportteam oder ein Team am Arbeitsplatz, ist eine der anspruchsvollsten, aber auch lohnendsten Aufgaben, die man je in Angriff nehmen wird.

Um ein guter Coach zu sein, muss man verstehen, wie man die Einzelnen in seinem Team führt. Unterschiedliche Spieler reagieren unterschiedlich auf Coaching-Methoden. Deshalb ist es wichtig zu wissen, wie man jeden einzelnen Spieler am besten motiviert und trainiert, um die Leistung der Mannschaft zu maximieren. Hört sich das nicht vertraut an? Wäre dies nicht auch in der Geschäftswelt wichtig? Ist es nicht genau das, was wir am Arbeitsplatz brauchen?“

Beispiele für Sales Enablement

Es gibt viele konkrete Möglichkeiten, wie sich Sales Enablement auf Prozesse und Gewinne auswirken kann.

Hier sind einige gängige Methoden:

1) Erstellen Sie eine langfristige Strategie, die rollenspezifische Tools, Prozesse und skalierbare, wiederholbare Best Practices umfasst. Dies kann in Zusammenarbeit mit der Vertriebsorganisation geschehen, um spezifische Ziele, Leistungen, Meilensteine und Verantwortlichkeiten zu vereinbaren.

2) Führen Sie bessere Gespräche und erzielen Sie höhere Konversionsraten, indem Sie Verkäufern und Käufern den Zugang zu bedarfsgerechten, kontextbezogenen und qualitativ hochwertigen Materialien für die Kontaktaufnahme erleichtern.

3) Beseitigen Sie Silos und Blasen, die dazu neigen, widersprüchliche Botschaften/Verarbeitungen an potenzielle Käufer zu vermitteln. Es ist wichtig, unternehmensweite Kommunikationstools einzuführen, die alle Beteiligten automatisch über neue verfügbare Ressourcen oder aktualisierte Arbeitsabläufe informieren.

4) Verbessern Sie die Ergebnisse und skalieren Sie das Wachstum durch die Systematisierung von Vertriebsschulungen und Coaching, um erstklassige Ergebnisse zu erzielen.

5) Verschaffen Sie sich mithilfe von Cloud-basierten Technologie-Tools, die die Beschäftigung mit Markeninhalten verfolgen, einen umfassenden Überblick über das Kundenverhalten.

6) Optimieren Sie Verkaufsgespräche mithilfe von hochentwickelter Datenanalysesoftware.

7) Frühzeitige und häufige Kommunikation, um das Engagement und die Akzeptanz zwischen Vertrieb, Sales Enablement und den verschiedenen Geschäftsbereichen sicherzustellen.

Sales Enablement vs. Sales Operations

Fachleute, die nicht im Vertrieb tätig sind, verwenden die Begriffe Sales Operations und Sales Enablement manchmal synonym. Wenn sie in Bezug auf Unternehmensfunktionen verwendet werden, stimmen die beiden Begriffe in gewisser Weise überein – aber sie sind nicht identisch.

Sicherlich zielen beide darauf ab, die Leistung einer Vertriebsorganisation zu verbessern, aber technisch gesehen tun sie dies, indem sie sich auf unterschiedliche Bereiche konzentrieren.

Sales Operations konzentriert sich auf die gesamte Vertriebsorganisation und ihre tägliche Arbeit und beaufsichtigt sogar Prozesse und Personen, die keine direkten Vertriebsaufgaben haben, aber als Teil der Vertriebsorganisation angesehen werden.

Der Bereich Sales Enablement hingegen leitet alle Programme, die sich direkt auf die Effizienz und Leistung der Verkäufer und die Kundenerfahrung auswirken.

Im Allgemeinen kümmert sich Sales Ops um die tägliche operative Seite der Vertriebsorganisation – einschließlich Gebietsplanung, Transaktionsmanagement, Vergütung und Systemmanagement.

Der Bereich Sales Enablement hingegen ist für Schulungen, Coaching, Inhaltsentwicklung, Vertriebskommunikation, Technologieoptimierung, Leistungsanalyse, Engagement-Tools und Prozesseffizienz zuständig.

Gemeinsame Sales Enablement Metrics & KPIs

Unterschiedliche Organisationen verwenden unterschiedliche Metriken, um ihre Sales Enablement-Bemühungen zu bewerten, je nachdem, wie sie die Einheit strukturieren und auf welche Bereiche sie sich konzentrieren soll.

Hier sind zehn gängige Kennzahlen, die diese Funktion in der Regel verfolgt:

1) Time to Revenue

Diese Kennzahl bezieht sich auf die Zeit, die benötigt wird, um einen Verkauf abzuschließen.

2) Quota Attainment

Der prozentuale Anteil der Verkäufer im Team, die die Zielvorgaben durchweg erfüllen oder übertreffen.

3) Sales Cycle

Die durchschnittliche Zeit, die benötigt wird, um Geschäfte von einem Ende des Trichters zum anderen abzuschließen.

4) Time Spent Actively Selling

Die durchschnittliche Zeit, die Verkäufer aktiv mit potenziellen Kunden verbringen.

5) Content Usage

Bewertet die Effizienz jedes Kommunikationsmaterials auf der Grundlage der einzelnen Besuche, der Zeit, die Kunden mit dem Inhalt verbringen, und anderer quantifizierbarer Faktoren.

6) Sales Funnel Transition Rates

Spezifische Übergangsraten von einer Stufe des Trichters zur nächsten (z. B.,

7) Average Win Rate

Das Verhältnis der abgeschlossenen Geschäfte zur Gesamtzahl der gewonnenen und verlorenen Geschäfte.

8) Attach Rate

Der Prozentsatz der Deals, die eine Go-to-Market-Strategie mit einem Partner beinhalten.

9) Number of Closed Deals

Die Anzahl der engagierten/abgeschlossenen Deals in einem bestimmten Zeitrahmen.

10) Product Mix

Der Prozentsatz der Produkte/Lösungen, die in einem abgeschlossenen Deal enthalten sind.

Sales Enablement Best Practices

Die Entscheidung, Sales Enablement einzuführen, um Verkäufer zu unterstützen, Kunden zufrieden zu stellen und den Umsatz zu steigern, bringt die zusätzliche Verantwortung mit sich, die Best Practices des Bereichs zu implementieren.

So stellen Sie sicher, dass Sie ein erstklassiges Sales Enablement-Programm durchführen:

1) Legen Sie klare Ziele für Ihr Sales Enablement-Programm fest

Die Ziele sollten nicht nur darin bestehen, die Vertriebsmitarbeiter im Allgemeinen zu unterstützen, sondern spezifische, transformative und messbare Veränderungen im Unternehmen und seiner Leistung zu fördern. Dabei kann es sich um die Aktualisierung des Technologiepakets, die Beschleunigung des Verkaufszyklus, die Verbesserung der Gewinnspannen oder andere strategische Ziele handeln.

2) Machen Sie das Sales Enablement allen Beteiligten zugänglich

Ein Programm kann sein Versprechen nicht einlösen, wenn es Hürden für die tatsächliche Umsetzung durch die Verkäufer gibt.

Stellen Sie sicher, dass alle Vertriebsmitarbeiter über Ihre Sales Enablement-Assets Bescheid wissen und darin geschult sind, diese zu nutzen. Playbooks und Engagement-Materialien sollten im gesamten Unternehmen einheitlich sein und aktualisiert werden. Nutzen Sie eine effektive Kommunikation und Schulung, um die Vorteile von Sales Enablement zu optimieren.

3) Nutzen Sie Sales Enablement, um Ihre Vertriebsmitarbeiter käuferorientierter zu machen.

Kundenorientierung ist in der digitalen Wirtschaft, in der sich die Macht bereits auf die Verbraucher verlagert hat, ein Erfolgsfaktor geworden. Richten Sie das Programm an der Customer Journey aus, und passen Sie jedes Engagement so an, dass es die besten Käufererfahrungen liefert.

4) Führen Sie Sales Enablement als Unternehmenseinstellung ein

Fördern Sie eine Kultur, in der jeder Mitarbeiter, der nicht im Vertrieb tätig ist, glaubt, dass er Teil des Vertriebsunterstützungsteams ist. Führen Sie die Vertriebsschulung als kontinuierlichen Prozess für die Mitglieder des Vertriebsteams ein.

5) Machen Sie das Sales Enablement transparent, integriert und messbar

Die Vertriebsorganisation sollte in der Lage sein, genaue und quantifizierbare Einschätzungen über die Auswirkungen der einzelnen Sales Enablement-Maßnahmen vorzunehmen. Sales Enablement-Assets sollten auch mit dem restlichen Technologie-Stack des Unternehmens synchronisiert werden.

6) Verbessern und entwickeln Sie die Sales Enablement-Prozesse regelmäßig weiter

Dies ist ein sich ständig weiterentwickelndes Feld. Die Beteiligten sollten offen bleiben für technologische Durchbrüche und neue Methoden, die die aktuellen Fähigkeiten verbessern können.

Da sich die Denkweise, das Verhalten und die Bedürfnisse Ihrer Interessenten und Kunden ändern, müssen Sie darauf vorbereitet sein, die Art und Weise zu ändern, wie Sie sie unterstützen. Mit anderen Worten: „Lernen Sie ihre Sprache. Erwarten Sie nicht, dass sie Ihre Sprache lernen.“

Wichtige Erkenntnisse: Erste Schritte mit Sales Enablement

Wenn sich das Kundenverhalten ändert (vor allem im B2B-Bereich), wird auch Sales Enablement nicht mehr nur „wertvoll“, sondern „unverzichtbar“.

Wenn der Wettbewerb härter wird, wird es auch dringender, Sales Enablement zu einem Teil der Unternehmenskultur zu machen.

Wenn Ihr Unternehmen Sales Enablement als „Reparateur für kaputte Dinge“ ansieht, werden Sie am Ende scheitern. Der Vertrieb ist nicht kaputt, aber er kann immer besser werden!

Der Schlüssel liegt darin, Sales Enablement als Umsatzgenerator und nicht als Kostenstelle zu positionieren. Und das fängt damit an, dass Sie in der Lage sind, die Denkweise von Schulungen, Onboarding usw. zu ändern und eng mit den ersten Managern, den internen Geschäftsbereichen und den leitenden Vertriebsmitarbeitern zusammenzuarbeiten, um Sales Enablement-Kennzahlen mit dem Vertriebserfolg zu verknüpfen.

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